《客戶管理技巧》ppt課件-文庫吧
2025-12-12 01:34 本頁面
【正文】 會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動(dòng)。11第四章：潛在客戶的資料登錄? 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料卡（包括 “ 公司 ” 潛在客戶卡、 “ 個(gè)人 ”潛在客戶卡兩類）后，業(yè)務(wù)員通過 “ 客戶資料卡 ” 決定何時(shí)、如何進(jìn)行拜訪或推銷，從而提高拜訪效率和效果。 12第五章： 潛在客戶的數(shù)量? 優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的 “潛在客戶 ” ，這種數(shù)量會(huì)給他們帶來自信和安心。要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。13第六章：潛在客戶的拜訪推銷? 郵寄廣告資料； ? 登門拜訪； ? 郵寄新產(chǎn)品說明書； ? 郵寄私人性質(zhì)的信函； ? 邀請(qǐng)其參觀展覽會(huì)； ? 客戶生日時(shí)送上（或郵寄）小禮物； ? 在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。 14第七章：客戶卡的管理? 將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時(shí)編號(hào)、分類、分級(jí)（如前文所述）。 ? 每周至少整理資料卡兩次，按照變動(dòng)情況重新分級(jí)、分類。 ? 對(duì) A級(jí)客戶的資料卡每天翻閱，對(duì) B級(jí)客戶的資料卡每周翻閱，對(duì) C級(jí)客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為 B級(jí)、 A級(jí) ? 同一客戶有意添置新車時(shí)，再另行建立新資料卡，視發(fā)展?fàn)顩r將其歸入 B級(jí)、 A級(jí)。 15第八章：潛在客戶開發(fā)檢核是否已做好行銷地圖？ 對(duì)商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識(shí)是否已正確把握？ 是否已經(jīng)將潛在客戶進(jìn)行市場細(xì)分？ 是否已經(jīng)做好客戶資料卡？ 是否已經(jīng)給予業(yè)務(wù)員明確的開發(fā)目標(biāo)？ 有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員每天的拜訪數(shù)量？ 是否分配給每個(gè)業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)或客戶群？ 是否活用了所有的促銷品？ 開發(fā)難度較大的客戶群時(shí)，有沒有對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？ 是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？ 1是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？ 1是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？ 16第八章：潛在客戶開發(fā)檢核1是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？ 1是否準(zhǔn)備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ 1各種活動(dòng)是否都訂有預(yù)定時(shí)間表？ 1是否將成功可能性較大的機(jī)會(huì)全部單列出來？ 1是否利用各種場合爭取訂單？ 1是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？ 1是否知道對(duì)方的關(guān)鍵決定人？ 是否交叉運(yùn)用了 “ 信函 ” 和 “ 登門拜訪 ” 的推銷方式？ 2是否對(duì)潛在客戶進(jìn)行深度開發(fā)？ 2是否費(fèi)盡心機(jī)地去培養(yǎng)主要客戶？ 2是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？ 17第二部分 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系18第二部分 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系第一章： “ 開發(fā)新客戶 ” 與 “ 維系老客戶 ” 的投入分配第二章：維系老客戶的真正意義
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