庫(kù)存管理流程實(shí)施手冊(cè)-文庫(kù)吧
2024-12-25 04:33 本頁面
【正文】 銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動(dòng)資金帳戶”和“費(fèi)用帳戶”，用于銷售購(gòu)貨和日常費(fèi)用支出 第四步： 事業(yè)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度 13 各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法 運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（ 成品倉(cāng)周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ?成品倉(cāng)周轉(zhuǎn)天數(shù)為銷售公司統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天 ?在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為銷售公司根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 14 第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)彩電銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)狀況、客戶回款、庫(kù)存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度的銷售等） 第三步： 根據(jù)要貨計(jì)劃，同事業(yè)部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售公司集中各分公司要貨需求，聯(lián)系彩電生產(chǎn)基地供貨 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定期向銷售公司提出要貨申請(qǐng) 第五步： 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后，將購(gòu)貨成本轉(zhuǎn)回資金帳戶繼續(xù)周轉(zhuǎn)。 銷售利潤(rùn) 分公司按比例提取，計(jì)入費(fèi)用帳戶 其余利潤(rùn)轉(zhuǎn)入事業(yè)部 15 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎(jiǎng)金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，確定年度獎(jiǎng)金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應(yīng)的 KPI指標(biāo)（銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎(jiǎng)金 16 ? 正常庫(kù)存管理流程 17 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測(cè)，提出要貨申請(qǐng) 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 做出今后三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 分公司銷售 分公司市場(chǎng)經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進(jìn)行周銷售預(yù)測(cè) 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁） 18 客戶集合分析方法的運(yùn)用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營(yíng)店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測(cè) 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 匯總各銷售人員的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測(cè)數(shù)字 周二上午 下頁表二 對(duì)初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行討論 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會(huì)討論預(yù)測(cè)數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀(jì)要 周二上午 下頁表三 對(duì)初步預(yù)測(cè)作出調(diào)整 市場(chǎng)助理 根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理將最終銷售預(yù)測(cè)形成預(yù)測(cè)表，交給分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) 周二上午 下頁表四 程序 19 客戶銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 客戶名稱 時(shí)間 第一周 第二周 機(jī)型 XX XX 預(yù)計(jì)銷售臺(tái)數(shù) 分公司銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預(yù)測(cè)討論會(huì) 會(huì)議記要 參與人員 主要議題 會(huì)議結(jié)果 分公司銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二 表三 表四 20 分公司銷售除運(yùn)用客戶集合分析法外，還可采用綜合因素分析法預(yù)測(cè)某一客戶的銷量 1. 2. 3. 4. 因素 歷史銷售情況 數(shù)據(jù)表現(xiàn) 如何收集數(shù)據(jù) ?某一客戶歷史同期某型號(hào)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) ?該客戶銷售的季節(jié)變化 ?利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?利用市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（自己進(jìn)行或利用他人成果） 銷售變化趨勢(shì) ? 某一型號(hào)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量趨勢(shì) ?某一客戶的市場(chǎng)地位變化情況 ?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化 ?市場(chǎng)報(bào)告 ?銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?內(nèi)部分析報(bào)告 價(jià)格變動(dòng)的影響 ?價(jià)格變化對(duì)某一產(chǎn)品銷售的影響 ?本公司價(jià)格調(diào)整計(jì)劃及影響 ?競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格調(diào)整及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 促銷活動(dòng)的影響 ?促銷活動(dòng)對(duì)特定產(chǎn)品的影響 ?本公司促銷計(jì)劃及影響 ?競(jìng)爭(zhēng)者促銷計(jì)劃及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 21 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測(cè)，提出要貨申請(qǐng) 程序 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何
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