【正文】 21個項目， 318萬平米，后續(xù)市場壓力更為明顯。 21 市場小結(jié) ?從緊的宏觀政策對后續(xù)房地產(chǎn)影響較大 ?需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生較大變化 ?區(qū)域競爭項目增多，供應(yīng)量加大 ?價格抗性越來越大，客戶分流嚴重 在如此市場環(huán)境下，我們?nèi)绾沃苿偈袌?，尋找差異！我們需要從我們的競爭對手入手? 22 競品分析 —— 長房時代城 樓盤名稱 長房時代城 售價 公寓 7250，住宅 6610 最高價 7300 最低價 6200 周上門量 107 周進線量 75 主推房源 戶型 面積 2*2 8495 3房 118143 加推房源 面積 套數(shù) 價格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 公寓， 23房 平均約 8套 營銷活動 剩余數(shù)量 231 9 10 11 12 13 14 15 16 17 19 一期 二期 23 ?長房時代城人人樂超市和肯德基進駐，積聚附近大量屁民販物。 ?推廣以戶外、網(wǎng)絡(luò)通欄、與題以及軟文為主要手段，主打項目區(qū)位優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、配套優(yōu)勢以及產(chǎn)品自身優(yōu)點。 ?目前配套：超市、影城、 KFC等一系列餐飲販物場所。毗鄰西站，交通區(qū)位優(yōu)勢明顯，公交線路多。 ?目前對外廣告推廣立足大河西， 83172平米高局產(chǎn)品持續(xù) VIP辦理升級中， 9月 28日開盤。 ?2060平首局商鋪 vip全城認籌，交 5萬辦卡，均價 3萬。 營銷勱態(tài) 24 25 87平米三室兩廳一衛(wèi) 124平米三室兩廳兩衛(wèi) 26 樓盤名稱 保利麓谷林語 售價 5800 最高價 6150 最低價 5600 周上門量 153 周進線量 78 主推房源 戶型 面積 2*2 8196 3*2 118149 加推房源 面積 套數(shù) 價格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 24房 約 60套 營銷活動 和樂中國預(yù)選賽 剩余數(shù)量 649 競品分析 —— 保利麓谷林語 27 營銷動態(tài) 項目體量大，營銷策略方面主要以”小量多推“的方式進行推售，從 10年 11月份至今年 4月，持續(xù)五次開盤?；旧媳ＷC每個月均有新的房源面市，余下房源邊蓄客邊銷售，促使了項目每批都有房源銷售。 ? 自 4月份以來，受政策和市場因素影響，保利改變常規(guī)集中開盤方式，采取小批量推盤方式，每周推售 3060套房源不等， 本周主售 C區(qū) 2棟、 F區(qū) 18棟 97— 136平米 23房，本周網(wǎng)簽 40套 , 折后均價 5800元 /平米。 ?在河西各大競盤售樓部前均安排外拓人員爭奪客戶，形式主要以直接和客戶溝通拉至項目，并無發(fā)放單頁和任何宣傳資料。 ?本周購房送品牌電器，總房款減 8000， 全款 96折，按揭 97折的優(yōu)惠。 28 95平米三室兩廳一衛(wèi) 115平米三室兩廳兩衛(wèi) 29 樓盤名稱 萬科城市花園 售價 6200 最高價 6800 最低價 5900 周上門量 134 周進線量 87 主推房源 戶型 面積 3*2 91 3*2 120 加推房源 面積 套數(shù) 價格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 24房 約 30套 營銷活動 燒烤節(jié) 剩余數(shù)量 86 競品分析 —— 萬科城市花園 30 ?目前主打情感路線，針對外地人在長沙，營銷出一種幸福的感覺 ?目前項目主要的平推為主，幾乎每星期加推一次，每周銷售約 20套左右。 ?項目每周都有營銷活動，通過活動帶動現(xiàn)場的營銷氣氛。 31 91平米三室兩廳一衛(wèi) 120平米三室兩廳兩衛(wèi) 32 樓盤名稱 涉外國際公館 售價 5700 最高價 6125 最低價 5429 周上門量 50 周進線量 23 主推房源 戶型 面積 2房 8589 3房 130134 加推房源 面積 套數(shù) 價格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 23房 5套 營銷活動 剩余數(shù)量 201 11棟 12棟 一期售罄 二期在售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 底商 競品分析 —— 涉外國際公館 33 營銷動態(tài) ?項目目前剩余 201套房源，采取平推銷售方式。目前項目正做促銷，免 2年物業(yè)管理費，送萬元裝修基金。目前大戶型產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷 34 119平米三室兩廳一衛(wèi) 134平米三室兩廳兩衛(wèi) 35 一期 二期 三期 樓盤名稱 達美 .D六區(qū) 售價 72007400 最高價 7600 最低價 7015 周上門量 128 周進線量 49 主推房源 戶型 面積 2房 88左右 3房 120左右 加推房源 面積 套數(shù) 價格 本周銷售情況 戶型 套數(shù) 23房 107（網(wǎng)簽） 23 (成交 ) 營銷活動 剩余數(shù)量 112 競品分析 —— 達美 .D六區(qū) 36 營銷動態(tài) ? 5預(yù)計選一棟或兩棟 10月 開盤， 9月 10日開始辦 VIP卡，交二萬抵三萬 ,辦卡約30張 ?8月 12日開始，該項目也將拓展上線，每天約 30人左右。主要集中在西站和河西主要競爭樓盤 37 127平米四室兩廳二衛(wèi) 88平米三室兩廳一衛(wèi) 38 1 2 3 4 5 6 7 樓盤名稱 中一九駿 售價 72007300 最高價 7700 最低價 6800 周上門量 73 周進線量 46 主推房源 戶型 面積 2房 87110 3房 130 加推房源 面積 96110 二房 套數(shù) 120 價格 96均價 7300； 110均價 7200 周銷售情況 戶型 套數(shù) 2房、 3房 約 30 營銷活動 9月 16日首次開盤 剩余數(shù)量 170 競品分析 —— 中一九郡 39 營銷動態(tài) ： ?4棟開盤 ， 8月開始交 100元辦卡，在總房價減 3000元的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠一個點，9月 3日進行 VIP升級，交 2萬抵 4萬。在售樓部開盤， 16日開 96平米，推 60套； 17日開 110平米，推 60套。 ?5棟預(yù)計 9月底或 10月初開盤，共推 120套， 87平米的 2+1， 130平米的 3+2 40 128平米五室兩廳二衛(wèi) 95平米三室兩廳一衛(wèi) 41 總占地面積 12668平方米 總建面積 52445平方米 容積率 綠化率 40% 規(guī)劃戶數(shù) 共 406套 物業(yè)類型 高層 地址 楓林三路涉外南門斜對面 開發(fā)商 湘潭城郊 /湖南獵鷹 備注 一期共 3棟，二梯四戶，戶型為兩到三房的 N+1，面積區(qū)間 92122平米，三房帶雙陽臺、空中花園。1,2號棟附 4000平米的底商，面積在 100200之間，預(yù)計 67月開售 競品分析 —— 世界一區(qū) 42 營銷動態(tài) 目前持續(xù) VIP辦理中，目前辦卡約 600張左右，預(yù)計 10月初升級， 10月底開盤 43 97平米三室兩廳二衛(wèi) 123平米四室兩廳二衛(wèi) 44 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 時間節(jié)點 梅溪湖畔 麓谷明珠 達美 D六區(qū) 丐界 1區(qū) 萬科 .城花 中一九駿 保利 .麓谷林語 長房 .時代城 涉外國際公館 后續(xù)推出房源約 400套，面積區(qū)間 84—118平米為主，上市時間暫定 11月 后續(xù)房源量為 1071套，面積區(qū)間 90—130平米，上市時間 9月底 9月 9日推出產(chǎn)品 248套，開盤當天卲售罄，后續(xù)為 85—130平米，上市時間 10月 后續(xù)推出房源 406套，面積 89—123平米，上市時間 9月中旬 后續(xù)推出房源 138套，面積 75—90平米，上市時間 10月 后續(xù)房源量為 1359套，面積 86—123平米，新貨上市時間 9月中 剩余房源 822套，面積區(qū)間在 82—130平米，新貨上市時間未定 剩余產(chǎn)品 955套，新貨上市時間約 9月底 在售產(chǎn)品 207套，面積區(qū)間 85—134平米， 2估計在年底 12月推出 競爭時間 —— 下半年競品項目共推出房源 5606套，預(yù)計約 56萬方，市場競爭壓力大，9月底至 10月初開盤的項目相對較多。 45 達美 D六區(qū)：高層， 85— 130平米二房、三房為主 長房時代城：高層 ,8190平兩房， 111130平三房， 139145四房，二房三房為主 涉外國際公館：高層，戶型以三房二廳為主，主力面積為 120平米 — 160平米 萬科城市花園：高層公寓及小高 35平米公寓， 75平米二房， 90120平米 三房 中一九駿：高層， 7789平兩房， 119137平三房， 128136平四房 世界 1區(qū)： 高層 ,8891平兩房， 119131平三房，三房為主 保利麓谷林語： 7690平兩房， 118149平三房，二房為主， 競爭產(chǎn)品 —— 以 76— 130平米二房三房為主，受剛性需求影響，后續(xù)供應(yīng)產(chǎn)品在面積區(qū)間上都會縮小，促使大面積產(chǎn)品滯銷。 46 競品小結(jié) ?2+1或都 3+1的產(chǎn)品成為市場主流 ?競品項目成交量與項目品牌有直接關(guān)系，品牌越大，成交量越多 ?圈層營銷、活動為王，已成為各大項目的營銷主力 ?中戶型最為暢銷，而小戶型公寓及大面積戶型滯銷現(xiàn)象 在面對產(chǎn)品不占優(yōu)勢，且為大戶型面積的產(chǎn)品前提下，項目該如何營銷？？ 47 三：項目營銷定位 客戶是關(guān)鍵，我們必須要針對我們的客戶群體，做針對性的營銷策略 ? 營銷回顧 ? 目標客戶鎖定 ? 營銷定位 48 5月 1月 11月 1月 8日 11\16開盤 11月 20日， 1214開盤 8月 15日一批 4號棟開盤 住宅 、 商鋪 8月 ? 2022年 8月 15日，中房 F聯(lián)邦美山組團 1批開盤入市近 312套 ，銷售率達 70% ?2022年 11月 20日，中房 F聯(lián)邦美山組團 2批 324套， 銷售率達 74% ?2022年元月 8日， 11， 16火爆開盤， 141銷售率達 80%； ? 2022年 3月，加推全新 15，推 112套。 ? 2022年 5月 15日， 10火爆開盤， 261銷售率達 60% ? 2022年 7月 22日，商鋪開始推售， 38套銷售率達 80%； ↑ 5月 15日 9\10開盤 3月 ↑ 3月份加推 15 7月 22日商鋪推售 7月 推盤節(jié)奏 ——自 2022年至今，項目一共經(jīng)歷了 4次集中開盤， 15加推及商鋪推售，銷售非常成功 49 城中造山，唯有中房 （整盤形象） 美山，親臨楓林路（產(chǎn)品信息） 美山，棟棟是樓王 （形象信息） 中房集團年末距獻 （品牌導向） ? 圍繞山湖 —— 山、湖是項目營銷的重點，但長時間的推廣，給客戶造成一定了的審美疲憊。在后續(xù)的推廣中，仍需以山湖作為重點，但需對山湖的概念進行重新演繹。 前期形象 ——前期給市場建立了中房品牌高度，同時給市場建立了項目獨特的價值點，在推廣疲憊的情況下，如何加強項目品牌形象，建立客戶新印象。是后續(xù)推廣工作的一個重點。 50 從數(shù)據(jù)上看： 以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主，其次是通過工地現(xiàn)在展示、報廣等媒體獲知項目信息。在后續(xù)樓盤銷售中，朊友介紹和現(xiàn)場活勱以及現(xiàn)場包裝顯得越來越重要。 短信 工地展示 戶外 報廣 網(wǎng)絡(luò) 友介 公交廣告 派單 外展點0500100015002022總來電、上訪客戶分析來電分析上訪分析推廣渠道 ——以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主 51 項目前期回顧小結(jié) ? 山、湖是項目營銷的重點，且取得了較為理想的銷售業(yè)績； ? 美山的在長期的營銷推廣中，出現(xiàn)了一定的審美疲勞； ? 來訪客戶主要以 以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主 在前期的營銷中，給我們的帶來了什么，他們來自什么區(qū)域，看中項目什么價值點，購買的目的是什么？？ 52 成交客戶年齡分析1 1 %46%1 5 %6%1 7 %5%24 歲以下 2 5 2 9 3 0 3 4 3 5 3 9 4 0 4 9 50 以上在成交的客戶中， 25—29歲客戶占 46%,典型的首次置業(yè) 客群， 40—49歲客戶占 17%，典型的改善客群。 05101520職員中高層管理工程師教師 IT醫(yī)