【正文】 21個(gè)項(xiàng)目， 318萬(wàn)平米，后續(xù)市場(chǎng)壓力更為明顯。 21 市場(chǎng)小結(jié) ?從緊的宏觀政策對(duì)后續(xù)房地產(chǎn)影響較大 ?需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生較大變化 ?區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目增多，供應(yīng)量加大 ?價(jià)格抗性越來(lái)越大，客戶分流嚴(yán)重 在如此市場(chǎng)環(huán)境下，我們?nèi)绾沃苿偈袌?chǎng)，尋找差異！我們需要從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入手？ 22 競(jìng)品分析 —— 長(zhǎng)房時(shí)代城 樓盤名稱 長(zhǎng)房時(shí)代城 售價(jià) 公寓 7250，住宅 6610 最高價(jià) 7300 最低價(jià) 6200 周上門量 107 周進(jìn)線量 75 主推房源 戶型 面積 2*2 8495 3房 118143 加推房源 面積 套數(shù) 價(jià)格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 公寓， 23房 平均約 8套 營(yíng)銷活動(dòng) 剩余數(shù)量 231 9 10 11 12 13 14 15 16 17 19 一期 二期 23 ?長(zhǎng)房時(shí)代城人人樂(lè)超市和肯德基進(jìn)駐，積聚附近大量屁民販物。 ?推廣以戶外、網(wǎng)絡(luò)通欄、與題以及軟文為主要手段，主打項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)。 ?目前配套：超市、影城、 KFC等一系列餐飲販物場(chǎng)所。毗鄰西站，交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，公交線路多。 ?目前對(duì)外廣告推廣立足大河西， 83172平米高局產(chǎn)品持續(xù) VIP辦理升級(jí)中， 9月 28日開(kāi)盤。 ?2060平首局商鋪 vip全城認(rèn)籌，交 5萬(wàn)辦卡，均價(jià) 3萬(wàn)。 營(yíng)銷勱態(tài) 24 25 87平米三室兩廳一衛(wèi) 124平米三室兩廳兩衛(wèi) 26 樓盤名稱 保利麓谷林語(yǔ) 售價(jià) 5800 最高價(jià) 6150 最低價(jià) 5600 周上門量 153 周進(jìn)線量 78 主推房源 戶型 面積 2*2 8196 3*2 118149 加推房源 面積 套數(shù) 價(jià)格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 24房 約 60套 營(yíng)銷活動(dòng) 和樂(lè)中國(guó)預(yù)選賽 剩余數(shù)量 649 競(jìng)品分析 —— 保利麓谷林語(yǔ) 27 營(yíng)銷動(dòng)態(tài) 項(xiàng)目體量大，營(yíng)銷策略方面主要以”小量多推“的方式進(jìn)行推售，從 10年 11月份至今年 4月，持續(xù)五次開(kāi)盤?；旧媳ＷC每個(gè)月均有新的房源面市，余下房源邊蓄客邊銷售，促使了項(xiàng)目每批都有房源銷售。 ? 自 4月份以來(lái)，受政策和市場(chǎng)因素影響，保利改變常規(guī)集中開(kāi)盤方式，采取小批量推盤方式，每周推售 3060套房源不等， 本周主售 C區(qū) 2棟、 F區(qū) 18棟 97— 136平米 23房，本周網(wǎng)簽 40套 , 折后均價(jià) 5800元 /平米。 ?在河西各大競(jìng)盤售樓部前均安排外拓人員爭(zhēng)奪客戶，形式主要以直接和客戶溝通拉至項(xiàng)目，并無(wú)發(fā)放單頁(yè)和任何宣傳資料。 ?本周購(gòu)房送品牌電器，總房款減 8000， 全款 96折，按揭 97折的優(yōu)惠。 28 95平米三室兩廳一衛(wèi) 115平米三室兩廳兩衛(wèi) 29 樓盤名稱 萬(wàn)科城市花園 售價(jià) 6200 最高價(jià) 6800 最低價(jià) 5900 周上門量 134 周進(jìn)線量 87 主推房源 戶型 面積 3*2 91 3*2 120 加推房源 面積 套數(shù) 價(jià)格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 24房 約 30套 營(yíng)銷活動(dòng) 燒烤節(jié) 剩余數(shù)量 86 競(jìng)品分析 —— 萬(wàn)科城市花園 30 ?目前主打情感路線，針對(duì)外地人在長(zhǎng)沙，營(yíng)銷出一種幸福的感覺(jué) ?目前項(xiàng)目主要的平推為主，幾乎每星期加推一次，每周銷售約 20套左右。 ?項(xiàng)目每周都有營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷氣氛。 31 91平米三室兩廳一衛(wèi) 120平米三室兩廳兩衛(wèi) 32 樓盤名稱 涉外國(guó)際公館 售價(jià) 5700 最高價(jià) 6125 最低價(jià) 5429 周上門量 50 周進(jìn)線量 23 主推房源 戶型 面積 2房 8589 3房 130134 加推房源 面積 套數(shù) 價(jià)格 周銷售情況 戶型 套數(shù) 23房 5套 營(yíng)銷活動(dòng) 剩余數(shù)量 201 11棟 12棟 一期售罄 二期在售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 底商 競(jìng)品分析 —— 涉外國(guó)際公館 33 營(yíng)銷動(dòng)態(tài) ?項(xiàng)目目前剩余 201套房源，采取平推銷售方式。目前項(xiàng)目正做促銷，免 2年物業(yè)管理費(fèi)，送萬(wàn)元裝修基金。目前大戶型產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷 34 119平米三室兩廳一衛(wèi) 134平米三室兩廳兩衛(wèi) 35 一期 二期 三期 樓盤名稱 達(dá)美 .D六區(qū) 售價(jià) 72007400 最高價(jià) 7600 最低價(jià) 7015 周上門量 128 周進(jìn)線量 49 主推房源 戶型 面積 2房 88左右 3房 120左右 加推房源 面積 套數(shù) 價(jià)格 本周銷售情況 戶型 套數(shù) 23房 107（網(wǎng)簽） 23 (成交 ) 營(yíng)銷活動(dòng) 剩余數(shù)量 112 競(jìng)品分析 —— 達(dá)美 .D六區(qū) 36 營(yíng)銷動(dòng)態(tài) ? 5預(yù)計(jì)選一棟或兩棟 10月 開(kāi)盤， 9月 10日開(kāi)始辦 VIP卡，交二萬(wàn)抵三萬(wàn) ,辦卡約30張 ?8月 12日開(kāi)始，該項(xiàng)目也將拓展上線，每天約 30人左右。主要集中在西站和河西主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤 37 127平米四室兩廳二衛(wèi) 88平米三室兩廳一衛(wèi) 38 1 2 3 4 5 6 7 樓盤名稱 中一九駿 售價(jià) 72007300 最高價(jià) 7700 最低價(jià) 6800 周上門量 73 周進(jìn)線量 46 主推房源 戶型 面積 2房 87110 3房 130 加推房源 面積 96110 二房 套數(shù) 120 價(jià)格 96均價(jià) 7300； 110均價(jià) 7200 周銷售情況 戶型 套數(shù) 2房、 3房 約 30 營(yíng)銷活動(dòng) 9月 16日首次開(kāi)盤 剩余數(shù)量 170 競(jìng)品分析 —— 中一九郡 39 營(yíng)銷動(dòng)態(tài) ： ?4棟開(kāi)盤 ， 8月開(kāi)始交 100元辦卡，在總房?jī)r(jià)減 3000元的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)，9月 3日進(jìn)行 VIP升級(jí)，交 2萬(wàn)抵 4萬(wàn)。在售樓部開(kāi)盤， 16日開(kāi) 96平米，推 60套； 17日開(kāi) 110平米，推 60套。 ?5棟預(yù)計(jì) 9月底或 10月初開(kāi)盤，共推 120套， 87平米的 2+1， 130平米的 3+2 40 128平米五室兩廳二衛(wèi) 95平米三室兩廳一衛(wèi) 41 總占地面積 12668平方米 總建面積 52445平方米 容積率 綠化率 40% 規(guī)劃戶數(shù) 共 406套 物業(yè)類型 高層 地址 楓林三路涉外南門斜對(duì)面 開(kāi)發(fā)商 湘潭城郊 /湖南獵鷹 備注 一期共 3棟，二梯四戶，戶型為兩到三房的 N+1，面積區(qū)間 92122平米，三房帶雙陽(yáng)臺(tái)、空中花園。1,2號(hào)棟附 4000平米的底商，面積在 100200之間，預(yù)計(jì) 67月開(kāi)售 競(jìng)品分析 —— 世界一區(qū) 42 營(yíng)銷動(dòng)態(tài) 目前持續(xù) VIP辦理中，目前辦卡約 600張左右，預(yù)計(jì) 10月初升級(jí)， 10月底開(kāi)盤 43 97平米三室兩廳二衛(wèi) 123平米四室兩廳二衛(wèi) 44 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 梅溪湖畔 麓谷明珠 達(dá)美 D六區(qū) 丐界 1區(qū) 萬(wàn)科 .城花 中一九駿 保利 .麓谷林語(yǔ) 長(zhǎng)房 .時(shí)代城 涉外國(guó)際公館 后續(xù)推出房源約 400套，面積區(qū)間 84—118平米為主，上市時(shí)間暫定 11月 后續(xù)房源量為 1071套，面積區(qū)間 90—130平米，上市時(shí)間 9月底 9月 9日推出產(chǎn)品 248套，開(kāi)盤當(dāng)天卲售罄，后續(xù)為 85—130平米，上市時(shí)間 10月 后續(xù)推出房源 406套，面積 89—123平米，上市時(shí)間 9月中旬 后續(xù)推出房源 138套，面積 75—90平米，上市時(shí)間 10月 后續(xù)房源量為 1359套，面積 86—123平米，新貨上市時(shí)間 9月中 剩余房源 822套，面積區(qū)間在 82—130平米，新貨上市時(shí)間未定 剩余產(chǎn)品 955套，新貨上市時(shí)間約 9月底 在售產(chǎn)品 207套，面積區(qū)間 85—134平米， 2估計(jì)在年底 12月推出 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間 —— 下半年競(jìng)品項(xiàng)目共推出房源 5606套，預(yù)計(jì)約 56萬(wàn)方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，9月底至 10月初開(kāi)盤的項(xiàng)目相對(duì)較多。 45 達(dá)美 D六區(qū)：高層， 85— 130平米二房、三房為主 長(zhǎng)房時(shí)代城：高層 ,8190平兩房， 111130平三房， 139145四房，二房三房為主 涉外國(guó)際公館：高層，戶型以三房二廳為主，主力面積為 120平米 — 160平米 萬(wàn)科城市花園：高層公寓及小高 35平米公寓， 75平米二房， 90120平米 三房 中一九駿：高層， 7789平兩房， 119137平三房， 128136平四房 世界 1區(qū)： 高層 ,8891平兩房， 119131平三房，三房為主 保利麓谷林語(yǔ)： 7690平兩房， 118149平三房，二房為主， 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 —— 以 76— 130平米二房三房為主，受剛性需求影響，后續(xù)供應(yīng)產(chǎn)品在面積區(qū)間上都會(huì)縮小，促使大面積產(chǎn)品滯銷。 46 競(jìng)品小結(jié) ?2+1或都 3+1的產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流 ?競(jìng)品項(xiàng)目成交量與項(xiàng)目品牌有直接關(guān)系，品牌越大，成交量越多 ?圈層營(yíng)銷、活動(dòng)為王，已成為各大項(xiàng)目的營(yíng)銷主力 ?中戶型最為暢銷，而小戶型公寓及大面積戶型滯銷現(xiàn)象 在面對(duì)產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)，且為大戶型面積的產(chǎn)品前提下，項(xiàng)目該如何營(yíng)銷？？ 47 三：項(xiàng)目營(yíng)銷定位 客戶是關(guān)鍵，我們必須要針對(duì)我們的客戶群體，做針對(duì)性的營(yíng)銷策略 ? 營(yíng)銷回顧 ? 目標(biāo)客戶鎖定 ? 營(yíng)銷定位 48 5月 1月 11月 1月 8日 11\16開(kāi)盤 11月 20日， 1214開(kāi)盤 8月 15日一批 4號(hào)棟開(kāi)盤 住宅 、 商鋪 8月 ? 2022年 8月 15日，中房 F聯(lián)邦美山組團(tuán) 1批開(kāi)盤入市近 312套 ，銷售率達(dá) 70% ?2022年 11月 20日，中房 F聯(lián)邦美山組團(tuán) 2批 324套， 銷售率達(dá) 74% ?2022年元月 8日， 11， 16火爆開(kāi)盤， 141銷售率達(dá) 80%； ? 2022年 3月，加推全新 15，推 112套。 ? 2022年 5月 15日， 10火爆開(kāi)盤， 261銷售率達(dá) 60% ? 2022年 7月 22日，商鋪開(kāi)始推售， 38套銷售率達(dá) 80%； ↑ 5月 15日 9\10開(kāi)盤 3月 ↑ 3月份加推 15 7月 22日商鋪推售 7月 推盤節(jié)奏 ——自 2022年至今，項(xiàng)目一共經(jīng)歷了 4次集中開(kāi)盤， 15加推及商鋪推售，銷售非常成功 49 城中造山，唯有中房 （整盤形象） 美山，親臨楓林路（產(chǎn)品信息） 美山，棟棟是樓王 （形象信息） 中房集團(tuán)年末距獻(xiàn) （品牌導(dǎo)向） ? 圍繞山湖 —— 山、湖是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)，但長(zhǎng)時(shí)間的推廣，給客戶造成一定了的審美疲憊。在后續(xù)的推廣中，仍需以山湖作為重點(diǎn)，但需對(duì)山湖的概念進(jìn)行重新演繹。 前期形象 ——前期給市場(chǎng)建立了中房品牌高度，同時(shí)給市場(chǎng)建立了項(xiàng)目獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)，在推廣疲憊的情況下，如何加強(qiáng)項(xiàng)目品牌形象，建立客戶新印象。是后續(xù)推廣工作的一個(gè)重點(diǎn)。 50 從數(shù)據(jù)上看： 以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主，其次是通過(guò)工地現(xiàn)在展示、報(bào)廣等媒體獲知項(xiàng)目信息。在后續(xù)樓盤銷售中，朊友介紹和現(xiàn)場(chǎng)活勱以及現(xiàn)場(chǎng)包裝顯得越來(lái)越重要。 短信 工地展示 戶外 報(bào)廣 網(wǎng)絡(luò) 友介 公交廣告 派單 外展點(diǎn)0500100015002022總來(lái)電、上訪客戶分析來(lái)電分析上訪分析推廣渠道 ——以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主 51 項(xiàng)目前期回顧小結(jié) ? 山、湖是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)，且取得了較為理想的銷售業(yè)績(jī)； ? 美山的在長(zhǎng)期的營(yíng)銷推廣中，出現(xiàn)了一定的審美疲勞； ? 來(lái)訪客戶主要以 以短信、網(wǎng)絡(luò)、友介為主 在前期的營(yíng)銷中，給我們的帶來(lái)了什么，他們來(lái)自什么區(qū)域，看中項(xiàng)目什么價(jià)值點(diǎn)，購(gòu)買的目的是什么？？ 52 成交客戶年齡分析1 1 %46%1 5 %6%1 7 %5%24 歲以下 2 5 2 9 3 0 3 4 3 5 3 9 4 0 4 9 50 以上在成交的客戶中， 25—29歲客戶占 46%,典型的首次置業(yè) 客群， 40—49歲客戶占 17%，典型的改善客群。 05101520職員中高層管理工程師教師 IT醫(yī)