【正文】 周上門量 107 周進線量 75 主推房源 戶型 面積 2*2 8495 3房 118143 加推房源 面積 套數 價格 周銷售情況 戶型 套數 公寓， 23房 平均約 8套 營銷活動 剩余數量 231 9 10 11 12 13 14 15 16 17 19 一期 二期 23 ?長房時代城人人樂超市和肯德基進駐，積聚附近大量屁民販物。 ?目前配套：超市、影城、 KFC等一系列餐飲販物場所。 ?目前對外廣告推廣立足大河西， 83172平米高局產品持續(xù) VIP辦理升級中， 9月 28日開盤。 營銷勱態(tài) 24 25 87平米三室兩廳一衛(wèi) 124平米三室兩廳兩衛(wèi) 26 樓盤名稱 保利麓谷林語 售價 5800 最高價 6150 最低價 5600 周上門量 153 周進線量 78 主推房源 戶型 面積 2*2 8196 3*2 118149 加推房源 面積 套數 價格 周銷售情況 戶型 套數 24房 約 60套 營銷活動 和樂中國預選賽 剩余數量 649 競品分析 —— 保利麓谷林語 27 營銷動態(tài) 項目體量大，營銷策略方面主要以”小量多推“的方式進行推售，從 10年 11月份至今年 4月，持續(xù)五次開盤。 ? 自 4月份以來，受政策和市場因素影響，保利改變常規(guī)集中開盤方式，采取小批量推盤方式，每周推售 3060套房源不等， 本周主售 C區(qū) 2棟、 F區(qū) 18棟 97— 136平米 23房，本周網簽 40套 , 折后均價 5800元 /平米。 ?本周購房送品牌電器，總房款減 8000， 全款 96折，按揭 97折的優(yōu)惠。 ?項目每周都有營銷活動，通過活動帶動現(xiàn)場的營銷氣氛。目前項目正做促銷，免 2年物業(yè)管理費，送萬元裝修基金。主要集中在西站和河西主要競爭樓盤 37 127平米四室兩廳二衛(wèi) 88平米三室兩廳一衛(wèi) 38 1 2 3 4 5 6 7 樓盤名稱 中一九駿 售價 72007300 最高價 7700 最低價 6800 周上門量 73 周進線量 46 主推房源 戶型 面積 2房 87110 3房 130 加推房源 面積 96110 二房 套數 120 價格 96均價 7300； 110均價 7200 周銷售情況 戶型 套數 2房、 3房 約 30 營銷活動 9月 16日首次開盤 剩余數量 170 競品分析 —— 中一九郡 39 營銷動態(tài) ： ?4棟開盤 ， 8月開始交 100元辦卡，在總房價減 3000元的基礎上，再優(yōu)惠一個點，9月 3日進行 VIP升級，交 2萬抵 4萬。 ?5棟預計 9月底或 10月初開盤，共推 120套， 87平米的 2+1， 130平米的 3+2 40 128平米五室兩廳二衛(wèi) 95平米三室兩廳一衛(wèi) 41 總占地面積 12668平方米 總建面積 52445平方米 容積率 綠化率 40% 規(guī)劃戶數 共 406套 物業(yè)類型 高層 地址 楓林三路涉外南門斜對面 開發(fā)商 湘潭城郊 /湖南獵鷹 備注 一期共 3棟，二梯四戶，戶型為兩到三房的 N+1，面積區(qū)間 92122平米，三房帶雙陽臺、空中花園。 45 達美 D六區(qū)：高層， 85— 130平米二房、三房為主 長房時代城：高層 ,8190平兩房， 111130平三房， 139145四房，二房三房為主 涉外國際公館：高層，戶型以三房二廳為主，主力面積為 120平米 — 160平米 萬科城市花園：高層公寓及小高 35平米公寓， 75平米二房， 90120平米 三房 中一九駿：高層， 7789平兩房， 119137平三房， 128136平四房 世界 1區(qū)： 高層 ,8891平兩房， 119131平三房，三房為主 保利麓谷林語： 7690平兩房， 118149平三房，二房為主， 競爭產品 —— 以 76— 130平米二房三房為主，受剛性需求影響，后續(xù)供應產品在面積區(qū)間上都會縮小，促使大面積產品滯銷。F聯(lián)邦美山組團 1批開盤入市近 312套 ，銷售率達 70% ?2022年 11月 20日，中房 ? 2022年 5月 15日， 10火爆開盤， 261銷售率達 60% ? 2022年 7月 22日，商鋪開始推售， 38套銷售率達 80%； ↑ 5月 15日 9\10開盤 3月 ↑ 3月份加推 15 7月 22日商鋪推售 7月 推盤節(jié)奏 ——自 2022年至今，項目一共經歷了 4次集中開盤， 15加推及商鋪推售，銷售非常成功 49 城中造山，唯有中房 （整盤形象） 美山，親臨楓林路（產品信息） 美山，棟棟是樓王 （形象信息） 中房集團年末距獻 （品牌導向） ? 圍繞山湖 —— 山、湖是項目營銷的重點，但長時間的推廣，給客戶造成一定了的審美疲憊。 前期形象 ——前期給市場建立了中房品牌高度，同時給市場建立了項目獨特的價值點，在推廣疲憊的情況下，如何加強項目品牌形象，建立客戶新印象。 50 從數據上看： 以短信、網絡、友介為主，其次是通過工地現(xiàn)在展示、報廣等媒體獲知項目信息。 短信 工地展示 戶外 報廣 網絡 友介 公交廣告 派單 外展點0500100015002022總來電、上訪客戶分析來電分析上訪分析推廣渠道 ——以短信、網絡、友介為主 51 項目前期回顧小結 ? 山、湖是項目營銷的重點，且取得了較為理想的銷售業(yè)績； ? 美山的在長期的營銷推廣中，出現(xiàn)了一定的審美疲勞； ? 來訪客戶主要以 以短信、網絡、友介為主 在前期的營銷中，給我們的帶來了什么，他們來自什么區(qū)域，看中項目什么價值點，購買的目的是什么？？ 52 成交客戶年齡分析1 1 %46%1 5 %6%1 7 %5%24 歲以下 2 5 2 9 3 0 3 4 3 5 3 9 4 0 4 9 50 以上在成交的客戶中， 25—29歲客戶占 46%,典型的首次置業(yè) 客群， 40—49歲客戶占 17%，典型的改善客群。 總成交客戶 ——前期業(yè)主屬性，是我們找尋二期客戶最主要的依據 53 在已成交的客戶中，客戶販房主要目的以婚房為主，占總客戶 35%。 54 從上表我們可以看出，本項目主要客戶來源于 岳麓區(qū)，占 76%，其次為 省內地州市 客戶。 總成交客戶 ——客戶主要來自于岳麓區(qū)，其次為地級市 上訪客戶區(qū)域分析76%4%1%2%2%10%4% 1%岳麓區(qū)芙蓉區(qū)天心區(qū)開福區(qū)雨花區(qū)省內地州市省外星沙55 通過不本項目置業(yè)顧問溝通得知未成交客戶主要有 5個原因： ?目前生活配套丌全，生活販物丌方便；買菜的地方都沒有； ?外墻全部為涂料，品質太差，沒有高檔小區(qū)的感覺； ?園林山湖感覺丌是想像的那樣，和保利比差距較大； ?交通丌是很方便，目前只有一趟公交車到門口，地鐵站口也覺得較遠； ?銷售人員自身對山湖的情感傳逑幵丌強烈 未成交客戶分析 56 成交客戶小結 ? 客戶主要以岳麓區(qū)為主，地級市為輔； ? 對項目最大的價值點，主要以高性比為主要驅動因素； ? 成交客戶主要年輕的普通職員為主，購房的主要以婚房為目的。二期產品雖然有區(qū)別，產品更小。由于年輕，信息占據了他們全部的生活，網絡成為生活的必需品。但他們有資本“年輕”，享受生活、享受品牌， 成交客戶年齡分析4 6 , 1 3 %1 0 8 , 3 2 %6 5 , 1 9 %4 2 , 1 2 %5 7 , 1 7 %24, 7%25 歲以下2 5 3 0 歲3 1 3 5 歲3 6 4 0 歲4 0 5 0 歲50 歲以上020406080100120公務員高層管理人員中層管理人員普通職員私營業(yè)主教師律師 IT貿易醫(yī)衛(wèi)人員廣告設計金融銀行房地產建筑工程裝飾裝修 個體從業(yè)者高新區(qū)技術人員自由職業(yè)者當地村民成交客戶職業(yè)分析8225510238 3926 4 417 4 6 6 4331競品客戶分析 ——麓谷高新區(qū)為主，周邊企事業(yè)單位公務員、私營業(yè)主、省內地州市客戶 注；以上為我公司其他代理項目 (萬科城市花園） 58 ?分析：受地緣性影響，有 40%的客戶為岳麓區(qū)客戶，省內其他和省外客戶，占據了 34%，而長沙其他區(qū)域，僅占 26%。 成交客戶居住區(qū)域分析145, 42%13, 4%12, 4%25, 7%16, 5%13, 4%71, 21%47, 13%岳麓區(qū)開福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)芙蓉區(qū)長沙四縣省內其他省外其他成交客戶工作區(qū)域分析136, 40%11, 3%13, 4%18, 5%22, 6%19, 6%50, 15%73, 21%岳麓區(qū)開福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)芙蓉區(qū)長沙四縣省內其他省外其他本地區(qū)域客源依然是成交主力，但本地客源在巨大的同類產品供應的情況下，我們需要擴大市場影響力度，吸引更多的外圍客戶進入； 59 ?分析：也許是因為忙碌，也許是因為單調，電視和電影是他們最大的業(yè)余愛好，其次為網絡，年輕人，誰也離不開網絡。 客戶的行業(yè)分布和興趣愛好分析，有利于更好地尋找和挖掘客戶資源，做客戶口碑，圍繞客戶特性，做復合客戶特性的營銷活動，制造客戶粘性。 擴大營銷范圍和渠道，將客戶圈層范圍擴大，有效的集合首置客戶和首改客戶，他們是？？ 61 目標客戶描述： 中型戶型需求客戶 ： 2530歲、典型的 80后，他們的真實生活寫照 他們畢業(yè)工作三五年 他們從不言放棄 ，就為在打拼的城市安一個家 努力換來的薪水，卻永遠趕不上房價上漲 62 每天朝九晚五，早出晚歸 不是在公司里，就是在去公司的路上 稍不努力， 下一站可能又要換東家 ！ 63 中大戶型 120平米以上需求客戶 ： 3850歲、典型的改善型需求客戶 趕上拆遷時代， 習慣，前廳后院，“別墅級”生活習慣 上有老下有小 不多的拆遷款，再也回不到原來的習慣，有山有湖，有閑談之處就好，總價合適就好 64 漂泊在外，創(chuàng)業(yè)有成 心系家鄉(xiāng)父母，只想能讓他們享享清福 不想人員噪雜壓抑的城區(qū)，不想蝸居封閉的小戶 有山，有湖，有蟲吟，有鳥鳴，有花香才是唯一能放的下心的地方！ 65 他們有一個共同點： 靠頭腦吃飯 ，經濟前景穩(wěn)定。 目標客戶群鎖定 ——以首置和首改為主 67 項目名稱 保利麓谷林語 萬科城市花園 長房時代城 涉外國際公館 達美 D六區(qū) 本項目 客戶來源區(qū)域 河西 麓谷高新區(qū) 、中聯(lián)重科、 梅溪湖拆遷戶、省內地州市、 麓谷高新區(qū)域 、西站片區(qū)、河西各企業(yè)等 麓谷高新區(qū)域 、 省內地州市、 梅溪湖拆遷戶、省內地州市、西站做生意居民 一期師大團購客戶、 麓谷高新企業(yè) 、省內地州市、 置業(yè)訴求 離上班地方近、小區(qū)內部環(huán)境好 品牌、精裝 周邊配套成熟 性價比高、高校資源豐富 交通配套全、內部資源豐富 性價比較高、小區(qū)環(huán)境好、 年齡 20 3555歲各年齡階層 2030歲青年為主 3045歲中年置業(yè)為主 3045歲中年置業(yè)為主 3055歲為主 2555歲各年齡層 置業(yè)結構 首次置業(yè)、改善型置業(yè) 首次置業(yè)、改善型置業(yè) 首次置業(yè)、改善型置業(yè) 首次置業(yè)、改善型置業(yè) 首次置業(yè)、改善型置業(yè) 首次置業(yè)、改善型置業(yè) 客戶主要來源于河西麓谷高新區(qū)，在置業(yè)時主要看中社區(qū)的內部環(huán)境及性價比高的物業(yè)，以首次置業(yè)跟首改為主。 目標客戶販房關注點 69 做為項目營銷的難點，大戶型的成功營銷是項目的關鍵： 項目的目標客戶以首改主 針對首改客戶，我們如何進行演繹和傳釋？？ 70 客群精神歸屬： 在城市中的一個擁有自然生態(tài)有親近繁華時尚的地方生活！ 讓奔波勞累與工作的壓力在舒適自然中緩解，讓美麗載著夢想在清新的風中飛揚！ 讓都市萬種風情輕松收攬，讓曾經的快樂在山野情