【正文】 138*+146*+152*） =（萬升） 8月預測 = （ 146*+152*+146*） =（萬升） 9月預測 = （ 152*+146*+155*） =（萬升） 10月預測 = （ 146*+155*+143*） =（萬升） 11月預測 = （ 155*+143*+156*） =（萬升） 12月預測 = （ 143*+156*+148*） =（萬升） 加權(quán)移動平均法預測 令 N=3 權(quán)數(shù)分別為 、 、 遠期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大 （ 2）指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是由加權(quán)移動平均法發(fā)展而來的，其特點是進一步強調(diào)近期實際值對預測值的影響和作用。指數(shù)平滑法有一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法和三次指數(shù)平滑法三種形式。二次指數(shù)平滑法是在一次指數(shù)平滑法的基礎(chǔ)上再作一次平滑，通常多采用一次指數(shù)平滑法就夠了。一次指數(shù)平滑法的基本模型為 : yt+1=αyt+(1α) yt 式中： yt+1本期預測值； yt上期實際值； yt上期預測值； α平滑系數(shù) （ 0≤α≤1） 平滑系數(shù) α值的大小取決于上期實際值在預測值中所占比重的大小，當預測值同實際值的差距較小時， α值應取得小一些，相反，則 α值應取得大一些，通常 α的取值范圍一般在 之間。 月份 銷 售 額 α= α= α(本期實際銷售額 ) (1 α) (本期預測銷售額 ) 預測下期銷售額 α(本期實際銷售額 ) (1 α) (本期預測銷售額 ) 預測下期銷售 /額 yt α yt (1 α) yt yt+1 α yt (1 α) yt yt+1 4 10 *10=3 *10=7 10 *10=9 *10=1 10 5 12 *12= *10=7 *12= *10=1 6 13 *13= *= *13= *= 7 16 *16= *= *16= *= 8 19 *19= *= *19= *= 9 21 *21= *= *21= *= yt+1=αyt+(1α) yt （ 3）直線趨勢法 直線趨勢法多用于事物發(fā)展較穩(wěn)定，變化幅度不大的長期發(fā)展趨勢預測分析中，是從過去若干期資料中找到一條帶有一定傾向性的趨勢線，稱為回歸線，將這條回歸線延長，用來預測事物的發(fā)展趨勢。回歸線的數(shù)學模型由最小二乘法確定為： 式中： y 預測值； a、 b回歸系數(shù) （ a為回歸線的截距， b為回歸線的斜率）； x 時序周期 其中： yi實際值； n期數(shù)。 bxay ????? ???2。 xyxbnya ii（ 4）因果分析法 因果分析法是利用事物發(fā)展變化各因素之間的因果關(guān)系進行預測的方法，包括回歸分析法和交叉影響分析法等。 回歸分析法根據(jù)預測模型函數(shù)關(guān)系的不同可分為一元線性回歸、多元線性回歸、一元非線性回歸和多元非線性回歸四種。這里只介紹一元線性回歸。 一元線性回歸預測是假定某種市場對象，只受一種因素的影響（即解釋變量只有一個），而且隨著這種因素的變化呈直線（或線性）變化關(guān)系。其數(shù)學模型為： 式中： Y —— 一元線性回歸預測值； a 、 b —— 回歸系數(shù)； X —— 解釋變量。 運用最小二乘法，可求得回歸系數(shù) a, b的計算式為： bXaY ??nxya ii? ???? ?? ?? ? ????22iiiiiixxnyxyxnb式中： xi,y ———— 已知的實際值 （ i=1,2,…,n ） 。 n—— 期數(shù)。 回歸系數(shù) a 、 b求出之后，代入模型式 Y = a + bX可進行預測計算。 三點估計法： （將預測結(jié)果分三種可能值來估計） 最高值為： B； 最低值： A； 最可能值： M 公式： E=（ A+4M+B） /6 例：某汽車制造公司對下季度某汽車品牌的市場需求量做出三點估計，最低銷售量約 5000輛；最高銷售量 8000輛；最可能值 6000輛，則三點估計值？ 解： E=（ A+4M+B） /6 =（ 5000+6000*4+8000） /6=6167（輛） 相對重要度法： （將預測者按經(jīng)驗知識水平劃分不同的類型，確定各自的重要度 ai ， 從而對不同預測者的結(jié)果 xi ， 加以推定平均的一種方法） 公式： E= ∑ai xi / ∑ai （例：某汽車銷售公司甲、乙、丙、丁對明年某品牌全國銷量估計如下 :甲： 35000輛、乙： 30000輛、丙：40000輛、?。?38000輛；各自的相對重要程度 1：： ： 2 ， 則估計值為 ? 解 : E= ∑ai xi / ∑ai =(1*35000+*30000+*40000*2*38000)/(1+++2) = 36571(輛 ) 主觀概率預測法 (總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售員權(quán)重為 ::） 人員 銷售額 (百萬元 ) 概率 銷售額 *概率 期望值 總經(jīng)理 最高 1200 一般 900 最低 600 240 450 180 870 部門 銷售 經(jīng)理 最高 1100 一般 850 最低 600 220 510 120 850 一線 銷售 顧問 最高 1000 一般 750 最低 500 300 375 120 775 預測值 =(870*+850*+775*)/(++)=(萬元 ) 一、市場信息 信息 知識、 學問及從客觀世界提煉出的各種數(shù)據(jù)和消息的總和 。 包括數(shù)據(jù)、資料、消息、情報、指令等多方面的內(nèi)容。情報與信息有密切關(guān)系。情報是根據(jù)一定對象的需要所提供的可作借鑒、參考用的特定信息。 第三節(jié) 汽車營銷市場的信息技術(shù) 汽車市場信息 由于市場是聯(lián)系生產(chǎn)和消費的紐帶，任何汽車企業(yè)經(jīng)營離不開市場，只有掌握汽車市場信息，才能適應市場變化，發(fā)掘潛在汽車市場，抓住有利時機，開拓新的市場。 市場需求信息主要是指國內(nèi)外用戶、城鄉(xiāng)用戶、生產(chǎn)和消費用戶等的需求信息。汽車工業(yè)作為我國支柱產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)品必將走向世界，汽車生產(chǎn)企業(yè)中需全面了解、掌握國內(nèi)外汽車待業(yè)中的有關(guān)信息。 競爭信息是促使企業(yè)改善經(jīng)營、搞活經(jīng)濟的重要關(guān)鍵之一。包含現(xiàn)有和潛在競爭者的基本情況、競爭能力、發(fā)展動向等有關(guān)問題 . 市場信息的分類 1）按信息的內(nèi)容分類 用戶方面的信息 市場開發(fā)方面的信息 市場信息 科技信息 政治信息 2) 按信息的來源分類 重點用戶信息 同行競爭信息 外部環(huán)境信息 技術(shù)發(fā)展信息 政治法律信息 市場信息 新材料開發(fā)信息 自然方面的信息 生產(chǎn)成果信息 內(nèi)部管理信息 物資利用信息 財務狀況信息 市場信息資料的來源 市場信息從來源渠道看，大體有兩個大方面： 1）汽車企業(yè)內(nèi)部： （ 1）企業(yè)的業(yè)務部門 （ 2）企業(yè)生產(chǎn)活動的組織部門 （ 3） 管理部門（財務、勞資等）； （ 4） 其他部門（情報、檔案等）； 2) 汽車企業(yè)外部 (1) 國家、政府等有關(guān)部門的政策、決定、報告、 發(fā)展計劃、財政預算、法令等； (2) 廣播、電視、報紙、雜志、書籍等，等； (3) 社會各專業(yè)信息機構(gòu)， (4) 各專業(yè)學會、研究會等， (5) 全國或地方不定期舉辦的展覽會、交易會等； (6) 有關(guān)咨詢公司； (7) 高等學校、研究單位、培訓中心等； (8) 從計算機網(wǎng)絡(luò)上獲取。 （ 9）從汽車用戶的信息反饋表中獲取信息 1 ) 目的性： 2 ) 可靠性： 3 ) 實效性： 4 ) 全面性： 5 ) 經(jīng)濟性： 調(diào)查問卷 1）調(diào)查問卷準備 （ 1）問卷長度一般以 A4紙為宜， 問題一般不超過 10個 （ 2）調(diào)查時間控制在 23分鐘 （ 3）調(diào)查卷的字號不要小于 5號字 （ 4）設(shè)計問題注意不要夾帶專業(yè)術(shù)語， 要簡單易懂 （ 5）設(shè)計語句通順，文字簡潔 2）調(diào)查人員應具有的素質(zhì) （ 1）良好心態(tài)；（ 2）微笑魅力； （ 3）語言技巧；（ 4）善于觀察。 3）調(diào)查問卷構(gòu)成 （ 1）被調(diào)查者的基本情況 （姓名性別職業(yè)文化程度等） （ 2）調(diào)查內(nèi)容的具體項目 （基本部分，內(nèi)容要明確具體化） （ 3）調(diào)查表填表說明（填表方法和要求） （ 4）調(diào)查表的編號（便于分類歸檔） （ 5）設(shè)計語句通順，文字簡潔 4）設(shè)計調(diào)查問卷的原則 （ 1）精簡性；（盡量減輕填表人的負擔） （ 2）準確性；（避免含糊不清） （ 3）可接受性；（易于被調(diào)查者理解和接受） （ 4）可利用性；（便于傳遞、歸檔） （ 5）技巧性。（形式新穎、手段巧妙，吸引參與） 5）調(diào)查問卷類型和提問方式 開放式：沒有事先確定的答案，被調(diào)查者自由回答 封閉式：有可供選擇的答案和范圍（問題呆板，易統(tǒng)計） （ 1）單項選擇 （ 2）多項選擇 （ 3）是非題 （ 4）事實性問