[管理學(xué)]06organizational buying behavior-文庫吧
2025-09-20 01:20 本頁面
【正文】 營利性活動的組織。 非營利性機構(gòu)市場： 指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。 Governmental Markets Institutional Markets 政府市場： 指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。 Characteristics of Business Markets 購買者比較少 ，但購買數(shù)量大、購買頻率低 供需雙方關(guān)系密切 ，往往是互惠購買 購買者的地理位置相對集中 派生需求 、需求彈性小、需求波動大 專業(yè)人員采購 、參與者多、購買程序正式化 多為直接購買或采取租賃的方式 MARKETING Industrial Markets Buying Behavior 第一，為了滿足生產(chǎn)和再生產(chǎn)的需要 第二，為了取得較高的效益 第三，為了適應(yīng)法律和社會環(huán)境的要求 The Purpose for Industrial Markets Purchase 發(fā)動機 勞保手套 鍋爐 Types of products they purchase ? 原料：如礦產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、林產(chǎn)品、水產(chǎn)品等。 ? 半成品與零部件：如鐵、鋼、棉紗等。 ? 主要設(shè)備：各種工業(yè)機械裝置，如鍋爐、車床等 ? 輔助設(shè)備：如小型動力工具、辦公設(shè)備等。 ? 供應(yīng)品：如清潔劑、燈泡、文具等 ? 服務(wù)：設(shè)備的安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)等。 完全進(jìn)入最終產(chǎn)品的生產(chǎn)用品 部分進(jìn)入最終產(chǎn)品的生產(chǎn)用品 不進(jìn)入最終產(chǎn)品的生產(chǎn)用品 與消費者市場購買對象的區(qū)別 ? 產(chǎn)品具有更多的技術(shù)性能 ? 產(chǎn)品通常是按照規(guī)格采購的 ? 產(chǎn)品具有多種用途 ? 原材料和半制成品占主要地位 ? 強調(diào)售前和售后服務(wù) ? 所需要的產(chǎn)品不全是購買，有些可自行生產(chǎn) 生產(chǎn)者的購買行為分為三種類型： 重復(fù)購買 (straight rebuy)，即連續(xù)購買已購過的商品。 變更購買 (modified rebuy)，即購買那些目前正在供應(yīng)，但要求的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量及其他條件有所變化的商品。 全新購買 (new task)，即生產(chǎn)者用戶第一次采購某種商品和服務(wù)。 在生產(chǎn)者購買決策過程中，除了專職的采購人員，還有其他人員參與決策，構(gòu)成了 “ 購買決策中心 ” 。 Buying centre Gatekeeper Users Buyers Decider Initiator influencer ?倡議者 ?影響者 ?把關(guān)者 ?購買者
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