客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問【一份非常好的專業(yè)參考資料】-文庫吧
2025-09-19 13:57 本頁面
【正文】 ? 你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷； ? 輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局； 心理活動(dòng)特征 ? 天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激； ? 沖動(dòng)起來，則很快能做出決定； 感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法 ? 遇到投入的話題，總是坐不住椅子； ? 經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題； ? 握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； ? 握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定； ? 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； ? 介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。 ? 在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 ? 當(dāng)他不想購(gòu)買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶； 心理活動(dòng)特征 ? 內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； ? 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)； ? 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力； 優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法 ? 經(jīng)常問一些外行的話題； ? 憂慮一些無關(guān)緊要的問題； ? 偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作； ? 關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)； ? 和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信； ? 想辦法讓他放松； ? 可以通過信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴； ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定； 心理活動(dòng)特征 ? 具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人； 盛氣凌人型客戶的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； ? 語言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； ? 在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)； 心理活動(dòng)特征 ? 由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； ? 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 心理活動(dòng)特征 ? 比較敏感，聽風(fēng)便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴性強(qiáng)； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽； ? 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服他； ? 不要做過多的描述； 心理活動(dòng)特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒有購(gòu)買的意向； ? 有購(gòu)買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺； 客
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