【正文】 每月對主要客戶進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)，批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表須每周傳真，零售量統(tǒng)計(jì)表則在下月 3號之前隨月底報(bào)告交給辦事處。 零售店價(jià)格及銷量統(tǒng)計(jì)表 此表由市場督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場督導(dǎo)據(jù)此匯總并填寫該市價(jià)格表及零售量統(tǒng) 計(jì)表。 市場覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 每兩周填寫一次并交給相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場部。 分級后，一級店每周拜訪一次，中級客戶兩周拜訪一次， 小型客戶每月拜訪一次開始做店鋪巡查表 為信譽(yù)好，支持 TCL，且地點(diǎn)好的零售店鋪提供燈箱片、 門頭等市場支持 全面開展工作 TCL 移動通信有限公司市場工作手冊 ９ 零售點(diǎn)巡查記錄表 市場督導(dǎo) / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分二級客戶，針對宣傳品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進(jìn)行拍照。 月宣傳品 / 禮品申請單、庫存單、簽收單 需于每月 3 號前隨月底報(bào)告交給辦事處，分公司會在每月 10 號之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳品。簽收單應(yīng)體現(xiàn) 90%以上的宣傳品 / 禮品去向。 注：申請宣傳品時(shí)，應(yīng)考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需補(bǔ)充的頻率和數(shù) 量； 發(fā)放宣傳品時(shí)，應(yīng)使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度； 協(xié)調(diào)與零售商及店員的關(guān)系，促使其維護(hù)公司宣傳品不被濫用和侵犯。 市場督導(dǎo)銷售日志 市場督導(dǎo)每周工作報(bào)告 每周五上午填寫好，并由推廣助理傳真給分公司市場部。 市場拜訪的對象分為一級、二級、三級客戶。 一級客戶：每周至少拜訪兩次； 二級客戶：每周拜訪一次； 三級客戶：每月拜訪一次，若當(dāng)月工作較多可改為電話拜訪。 專柜，門頭，燈箱片申請表 根據(jù)市場情況及預(yù)算，市場督導(dǎo)在進(jìn)行認(rèn)真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片進(jìn)行制 作申請。因制作公司不同，專柜申請應(yīng)與燈箱片 / 門頭申請分開填寫。詳見相應(yīng)的制作規(guī)定及制作流程。 燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議書、 TCL 專賣道具管理協(xié)議 當(dāng)與零售店確定申請燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準(zhǔn)后，市場督導(dǎo)應(yīng)予商家簽署此協(xié)議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場督導(dǎo)保存，以備敦促商家執(zhí)行。簽署后的“ TCL 專賣道具管理協(xié)議”則需隨專柜申請表遞交給公司。 燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表 市場督導(dǎo)對申請制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入表，每月于 3 號及 20 號附相應(yīng)照片交給辦事處。 市場督導(dǎo)月報(bào)告 市場督導(dǎo)需密切了解市場信息，準(zhǔn)確反映市場狀況，認(rèn)真填寫月報(bào)告，并于每月 3 號之前隨月報(bào)告交給辦事處。 TCL 移動通信有限公司市場工作手冊 １０ TCL 移動電話零售商分級指南 一級零售店 （參考比例：一級零售店數(shù)量約占全市零售店總量的 1 / 10） 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷量佳 有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺?TCL 銷量居前 3 名 地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大 在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好 對 TCL 持合作、支持的積極態(tài)度 注重信譽(yù) 二級零售店 （參考比例：中級店和一 級店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的 1 / 3） 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)及銷量一般 中等零售商，手要機(jī)零售量在當(dāng)?shù)厥袌鼍又星?TCL 占有率排名前 5 名 人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又? 對 TCL 持合作、支持的態(tài)度 三級店 其他零售商 地點(diǎn)較偏遠(yuǎn)，零散，人流量少 手機(jī)銷量少 對 TCL 持無所謂態(tài)度 拜訪零售店 拜訪零售店的步驟 — 拜訪七步驟： 致意：（ 1 分鐘） 市場督導(dǎo)進(jìn)入零售店，向店主或店員打招呼，如果是新店，則無需先自我介紹 觀察：（ 2 分鐘） 店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè) 區(qū)位置） 店內(nèi)手機(jī)陳列形式、品牌類型及價(jià)格的統(tǒng)計(jì) TCL 宣傳資料（掛旗、海報(bào)、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱等）的擺放 各品牌的促銷活動情況 詢問：（ 5 分鐘） 如果是新店要自我介紹 借鑒“有效的提問”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問題，以得到市場督導(dǎo)工作日志中相應(yīng)的信息 詢問 TCL 手機(jī)銷售情況 競爭對手的銷售情況及促銷策略 TCL 與競爭對手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢與劣勢 培訓(xùn)與介紹：（ 3— 5 分鐘） 現(xiàn)場演示 TCL 新產(chǎn)品 TCL 移動通信有限公司市場工作手冊 １１ 詢問有關(guān) TCL 產(chǎn)品的其他問題 宣傳 TCL 即將推出的新產(chǎn)品 宣傳 TCL 即將進(jìn)行的市場活動 宣傳：（ 5 分鐘） 協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品 補(bǔ)充 TCL 宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由 TCL 提供） 協(xié)助零售店按照 TCL 的標(biāo)準(zhǔn)布置宣傳品 協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況 記錄：（ 3 分鐘） 填寫市場督導(dǎo)工作筆記。 道別： 感謝店主，并告之下次拜訪的時(shí)間 注：平均一次拜訪時(shí)間為 25 分鐘，關(guān)于時(shí)間為平均水平下的分配建議，對于重點(diǎn)店，第二至第五步驟的時(shí)間都相應(yīng)會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時(shí)間都相應(yīng)會短。在促銷時(shí)間將整體延長。 （ 2） 儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)： 拜訪零售店時(shí)必須穿著印有 TCL 標(biāo)志的市場督導(dǎo)統(tǒng)一工服； 工服必須統(tǒng)一穿著標(biāo)準(zhǔn)，即： 襯衣領(lǐng)不得翻于外衣領(lǐng)外； 長袖外衣不得卷袖口； 只得解開一個(gè)領(lǐng)扣； 不得私自修改工服的樣式； 不得故意放寬或縮小工服褲腿及褲腳； 必須穿著應(yīng)季工服，不經(jīng)許可不得隨意搭配或穿著過季工服； ?? 工服必須保持干凈、整潔； 拜訪零售店時(shí)應(yīng)佩帶 TCL 市場督導(dǎo)工作牌； 不得留長指甲，女市場督導(dǎo)不得涂深色指甲油； 女市場督導(dǎo)拜訪零售店時(shí)應(yīng)著淡妝； 女 /男市場督導(dǎo)拜訪零售店時(shí)佩帶飾物不得超過兩件（含戒指、項(xiàng)鏈 、手鏈等）； 男市場督導(dǎo)不得蓄胡須和長發(fā)，女市場督導(dǎo)的長發(fā)在拜訪零售店時(shí)應(yīng)束起； 不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋拜訪零售店； 在拜訪零售店須填寫表格時(shí)，不得使用破損或褶皺的表格； 不得將已經(jīng)破損或褶皺的 POP 發(fā)放給零售店； 與零售商及銷售人員接觸過程中，時(shí)刻注意語言和行為的禮貌； ?? （ 3）訪零售店的注意事項(xiàng)： 初次拜訪 — 亮相身份 不得強(qiáng)調(diào)收集 TCL 移動通信有限公司市場工作手冊 １２ 重點(diǎn)介紹 TCL 為零售商提供的支持 展示可提供的資料或幫助 了解零售店實(shí)際情況 詢問零售店需求 拜訪中切忌 信口開河 裝束不整、不專業(yè) 稱 呼有誤 影響零售店正常工作 資料不全 無身份證明 內(nèi)容敘述不清 與店員聊天 不面帶微笑 形體語言不規(guī)范，如手勢、站姿 大聲喧嘩 影響零售店銷售工作 對產(chǎn)品不熟悉 有效的提問： 向店鋪人員了解信息，大部分靠與他們的溝通獲得。溝通中，應(yīng)注意發(fā)問的技巧。 以下一些提問的建議，希望可以幫助您得到想要的信息： — 請問 TCL 最近的銷售情況怎樣？大約每周銷售多少臺？ — TCL 產(chǎn)品中銷售最好的是哪種型號，大約每月多少臺？ — 其他品牌銷售情況如何，哪一個(gè)品牌銷售情況最好，大約每月多少臺？還有嗎？ — 最近一個(gè)月內(nèi)有無其他的品牌做過促銷活動？還有嗎？ — 我想問一下，您知道現(xiàn)在 TCL 最新的產(chǎn)品嗎？它有什么主要賣點(diǎn)或功能呢？ — 我非常希望收到您發(fā)來的短信息，可以嗎？ — 您覺得 TCL 手機(jī)在促銷中與其他品牌手機(jī)相比較有無問題存在？ — 您覺得 TCL 手機(jī)在銷售中與其他品牌手機(jī)相比較有無問題存在？ — 我不知道我向您介紹的是否清楚，您了解 TCL 公司近期的促銷主題是什么了嗎？ 常見問題的問與答 TCL 公司聘請你們到我們零售店是不是為了控制我們這些零售店，掌握我們內(nèi)部信息？ 答：您可別這么講，其實(shí) TCL 公司花費(fèi)這么大的財(cái)力、人力、物力是為了更好地收集市場信息，這些信息包括顧客信息、產(chǎn)品信息、零售店信息等，目的是及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，直接了解顧客需求，更好地幫助零售店，如果您的銷售額提高了， TCL 公司也才能更好地發(fā)展。您說是不是？ 你們到我們零售店中做什么？ 答：我們的工作分三個(gè)內(nèi)容：一是觀看顧客的購買過程，以便了解顧客的需求；二是了解店主在銷售過程中遇到的困難，我們設(shè)法幫助您解決；三是發(fā)送 TCL 公司的宣傳品。另外您零售店中有什么問題，只要我能幫得上的，您就只要叫我一聲就行了。 你 們知道其他零售店一個(gè)月銷售多少嗎？他們的價(jià)格浮動多少？ TCL 移動通信有限公司市場工作手冊 １３ 答：他們的銷售數(shù)量與您這相差不過十幾臺（或差不多），價(jià)格跟您這一樣明碼標(biāo)價(jià)。 備注：原則是以不公布零售店競爭對手間的準(zhǔn)確信息數(shù)，這無論是從職業(yè)道德上或工作內(nèi)容上來講均不包含此內(nèi)容。我們的工作重點(diǎn)不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的竟?fàn)帯６菐椭?TCL 公司收集產(chǎn)品反饋信息、宣傳品反饋信息、零售店銷售狀況、顧客需求、零售店需幫助的地方等內(nèi)容。 如果零售店所提供數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確應(yīng)怎樣處理？ 答：首先不要對零售店行為進(jìn)行指責(zé)，因?yàn)槭袌龆綄?dǎo) 與零售店之間的關(guān)系還沒有發(fā)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實(shí)的數(shù)據(jù)就應(yīng)該增進(jìn)與零售店銷售人員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質(zhì)以及收集真實(shí)數(shù)據(jù)的重要性，達(dá)到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的目的。 首次拜訪零售店零售店時(shí)對市場督導(dǎo)身份產(chǎn)生懷疑怎么辦？ 答：出示工作證明（胸卡），遞交名片，向零售店經(jīng)理介紹工作內(nèi)容，說明工作性質(zhì)：市場督導(dǎo)的職能是給貴店提供一些銷售方面的支持， POP 宣傳品的提供，解答有關(guān) TCL 公司產(chǎn)品方面的問題，收集有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，便于制定促銷計(jì)劃，提高貴店 TCL 產(chǎn)品的 銷量。 拜訪用具清單： TCL 市場督導(dǎo)名片 /胸牌 市場督導(dǎo)工作筆記 筆 適量小禮物 TCL 宣傳資料 TCL 宣傳品的種類及布置規(guī)范 種類 規(guī)格 布置要點(diǎn) 規(guī)范 海報(bào) 分為對開、四開、 A橫條式、豎條式 盡可能占據(jù)顯眼位置 盡可能占據(jù)更多位置 不得張貼在天花板上； 不得張貼在垃圾桶上； 不得將海報(bào)張貼在 TCL 的其它宣傳立牌上； 海報(bào)一定要貼牢固，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補(bǔ)貼； 不宜將過時(shí)產(chǎn)品的海報(bào)留在零售店時(shí)間過長，應(yīng)及時(shí)更換新的海報(bào)； 如發(fā) 現(xiàn)海報(bào)破損，應(yīng)立刻將殘留海報(bào)撕下，更換新海報(bào)； 如發(fā)現(xiàn)海報(bào)有被涂改現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新海報(bào)。 TCL 移動通信有限公司市場工作手冊 １４ 掛旗 一組掛旗一般為 5張掛旗單葉組成 不論位于店內(nèi)、店外，掛旗都可以強(qiáng)烈吸引視覺注意力，并且講究層次與組合美 新產(chǎn)品的掛旗懸掛在最突出的位置； 不得以 TCL 的某種產(chǎn)品掛旗覆蓋另一產(chǎn)品掛旗； 掛旗單頁之間距離要保持一致； 要確保掛旗單頁不會自動脫落； 不宜將過時(shí)產(chǎn)品的掛旗留在零售店時(shí)間過長，應(yīng)及時(shí)更換新的掛旗； 如發(fā)現(xiàn)掛旗破損，應(yīng)立刻將殘留掛旗撕下，更換新掛旗。 折頁 / 折葉架 折頁一般分為三折頁 擺放在柜臺上的顯著位置，便于顧客取閱 折頁不得散亂置于柜臺內(nèi)外； 可將 TCL 不同手機(jī)產(chǎn)品的折頁置于一種產(chǎn)品的折頁架內(nèi)； 不得將其他品牌折頁置于 TCL 折頁架內(nèi)； 如發(fā)現(xiàn)折頁架背膠脫落，應(yīng)立刻更換新的折頁架，并將背膠加固； 盡可能避免折頁架內(nèi)無折頁的現(xiàn)象； 要保證各家零售店至少有一個(gè)產(chǎn)品折頁架。 桌牌 一般有產(chǎn)品形象及產(chǎn)品賣點(diǎn)桌牌兩種 擺放在零售店柜臺內(nèi)外的明顯位置，吸引