【正文】 關(guān)系中，所以從其自身意愿來看，在不影響銷量和市場占有率同時，很多廠家也希望能夠逐步從經(jīng)銷商處收回一定的市場銷售及把控能力，但是他們因為擔(dān)心太直接了會損害到經(jīng)銷商利益而導(dǎo)致經(jīng)銷商的不滿，所以廠家目前針對終端采購的電子商務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)大多還處于待機狀態(tài)。但是如果我們能夠說服醫(yī)院（或是協(xié)會 /相關(guān)組織）授權(quán)，由我們向各廠家拋出橄欖枝，邀請其參與相關(guān)投標(biāo)工作，但前提是必須使用電子商務(wù)平臺或者交易方式（必須采用統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼及數(shù)據(jù)模式，即暗示其使用海虹的交易平臺或通過中間件和海虹的電子商務(wù)平臺實現(xiàn)對接）。無論是從自身發(fā)展及超越競爭對手來看，廠家一般不會放棄這種增加銷售的機會，至于如何協(xié)調(diào)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的關(guān)系，則是各個投標(biāo)廠商自己的事了，從目前狀況預(yù)測，前期廠家可能還是更多地會讓經(jīng)銷商代其參與具體競標(biāo)，且在中標(biāo)后也會由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來負責(zé)相關(guān)配送和收款事宜，但事實上這種變革已經(jīng)在悄悄形成，即經(jīng)銷商必須通過海虹的平臺來開展相關(guān)業(yè)務(wù)，當(dāng)這種模式能夠順利運轉(zhuǎn)一段時期并成為業(yè)內(nèi)藥品采購的通用模式后，隨著價格的逐步壓低和透明化，經(jīng)銷商的利潤空間將會逐步減少，廠家便可以在適當(dāng)?shù)臅r候順其自然地架空經(jīng)銷商，直接成為市場銷售的主體。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點三（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在開展迂回戰(zhàn)略時需要注意的幾個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)是： ? 不要把變革的矛頭直接指向經(jīng)銷商，盡量由廠家來出面協(xié)調(diào)具體投標(biāo)事宜，而海虹則應(yīng)表現(xiàn)出積極配合和支持的態(tài)度，同時在前期積極爭取相關(guān)經(jīng)銷商或廠家成為我們的會員企業(yè)，壯大聲勢的同時也獲取一定的會費收益。 ? 突出自身平臺的獨特性（如統(tǒng)一編碼、當(dāng)?shù)卣J定的專業(yè)性），規(guī)定所有參與者必須直接或間接地通過海虹的電子商務(wù)交易平臺來開展競標(biāo)活動。 ? 以委托方的名義直接向供應(yīng)廠家發(fā)布相關(guān)信息，期間有意識地激起同行業(yè)內(nèi)相關(guān)競爭性 /替代性產(chǎn)品生產(chǎn)商之間的競爭。 ? 通過逐步壓低中標(biāo)價格的方法，削減經(jīng)銷商的利潤空間，為廠家的接盤進入創(chuàng)造合適的機會。 ? 找準(zhǔn)時機切入物流配送環(huán)節(jié)，當(dāng)下一步廠家在脫離了經(jīng)銷商而直接參與到競標(biāo)中來之后，我們便可以順其自然的承擔(dān)其具體的物流配送工作，進而把控整個供應(yīng)鏈，賺取豐厚的利潤。 問題四 問題： 除了為醫(yī)院提供買方服務(wù)外，海虹下一步是否準(zhǔn)備面向一些藥品終端銷售商（如藥店、超市等）提供集中競標(biāo)及采購服務(wù)，以此來擴大服務(wù)面和增加市場占有率？ 戰(zhàn)略思路： 由于長期以來，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的毛利基本在 30%40%， 20xx年全國醫(yī)藥銷售總額超過了 1500億，也就意味著醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)蘊藏著 500600億的市場規(guī)模，因此，很多企業(yè)包括有實力的上市公司紛紛進入醫(yī)藥零售終端市場，開展連鎖藥店的經(jīng)營及相關(guān)醫(yī)藥物流領(lǐng)域，并且占據(jù)了相當(dāng)?shù)牧闶凼袌龇蓊~。但是，由于這些連鎖藥店大多有自己的進貨渠道和采購分銷模式，所以他們一般很難成為海虹電子商務(wù)平臺的用戶，借用哈佛論點，他們屬于海虹客戶群當(dāng)中的“陌生人”，而從另一方面來看，市場中原本存在的一些零散的中小型藥店由于在采購批量和資金實力上的懸殊，在和這些新入巨頭的競爭中已經(jīng)處于一定的劣勢。那么，海虹是否能夠通過協(xié)調(diào)和組織該類中小藥店及超市聯(lián)合起來集中采購，從而幫助他們降低進貨成本，提升市場中的競爭力（正如永樂家電等聯(lián)合起來直接向廠家采購家電，以此來抗衡國美、蘇寧等家電連鎖超市的入侵）。 解決方法及觀點（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點四（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點： 目前一般各地中小型藥品零售終端的供貨均由當(dāng)?shù)卮砩烫峁?，由于這些零散的零售終端單獨的銷量并不大，而代理商出于自身利益的原因，一般不會給予他們更多的支持和優(yōu)惠政策，所以，海虹目前需要做的就是了解這些中小型零售商的實際情況和需求，依靠海虹的強大資金實力、行業(yè)信譽和完善的電子商務(wù)交易平臺，引導(dǎo)并幫助這類企業(yè)適應(yīng)電子商務(wù)的采購模式，利用海虹遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，每月 /季定期集中搜集各地中小型零售網(wǎng)點的采購信息，然后集中全國各地海虹分公司匯總上來的需求信息，由海虹（或通過吸收代表性成員單位組成的聯(lián)合體名義）集中在網(wǎng)上開展招標(biāo)和競標(biāo)工作，再通過海虹的物流實現(xiàn)最終的配送工作。如此一來，既提高了海虹電子商務(wù)平臺的使用效率，有利于海虹樹立行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位，同時也在一定程度上間接地提高了相應(yīng)零售終端把控能力，此外，還有利于幫助海虹切入醫(yī)藥物流配送的服務(wù)領(lǐng)域。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點四（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在開展具體工作時需要注意的幾個關(guān)鍵性問題是： ? 不要讓零售商感到海虹試圖控制他們的采購渠道，也不要讓他們感到海虹幫他們實現(xiàn)集中采購是出于某種企圖，還要防止他們對于電子商務(wù)這類不熟悉的事務(wù)產(chǎn)生自然抵觸和恐懼心理（事實上最終的網(wǎng)上競標(biāo)活動是由海虹代理他們來實現(xiàn)的）。我們應(yīng)該通過合適的手段和方法讓他們自發(fā)地希望能夠加入海虹的集中采購平臺，通過和海虹地合作來降低采購成本和提高自身的市場競爭力。 ? 可以組織各地區(qū)具有代表性的中小型零售商的關(guān)鍵人物，組成具有一定影響力的同盟性組織，在開展具體工作的時候可以借用此類組織的號召力。 ? 也可以適當(dāng)?shù)貫檫@些零售終端提供相應(yīng)的藥品日常進銷存管理軟、硬件（如存貨不足時自動提示、藥品檢驗及過期提示等），采用海虹統(tǒng)一的藥品編碼及數(shù)據(jù)庫模式，以此引導(dǎo)零售商逐漸習(xí)慣并依賴于使用海虹的電子商務(wù)工具來開展經(jīng)營活動。 ? 找準(zhǔn)時機切入物流配送環(huán)節(jié)，通過把控整個供應(yīng)鏈，賺取豐厚的利潤。 ? 攜海虹的這些“市場虛擬零售終端”的聲勢來引起藥品生產(chǎn)廠家的重視和參與，樹立起行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性，進一步推廣醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用。 問題五 問題： 海虹醫(yī)藥電子商務(wù)的最終盈利模式是什么？ 戰(zhàn)略思路： 判斷醫(yī)藥行業(yè)電子交易服務(wù)商是否能夠盈利的三大基本要素： 行業(yè)成熟度 參與交易的買賣雙方成熟度 電子商務(wù)服務(wù)商自身實力（信譽）以及服務(wù)能力 要讓客戶為你的服務(wù)支付費用，其前提一定是你的服務(wù)最終能夠為客戶創(chuàng)造價值或帶來收益，那么我們就可以從提供的各項電子服務(wù)內(nèi)容著手，分析究竟哪些環(huán)節(jié)是可以為客戶創(chuàng)造價值的？ 收費模式： 一、按交易額的固定比例收取中介服務(wù)費用 （如按信息發(fā)布和查找數(shù)量收費；按招投標(biāo)的標(biāo)的額一定比例；按訂閱的信息價值收費；按每次租用拍賣平臺的時間收費；按擔(dān)保保額一定比例收費等等） 二、以會員制年費的方式收取服務(wù)費用（整體打包收費） 分析： 以上兩類收費模式可以同步實行，由會員根據(jù)自身實際情況選擇某一類有償服務(wù)模式。 解決方法及觀點（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點五（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點： 以下服務(wù)可以作為海虹電子商務(wù)的基本服務(wù)內(nèi)容： 提供信息發(fā)布和信息搜索（并確保信息能夠最大限度地覆蓋相應(yīng)目標(biāo)群） 發(fā)送按需定制的信息內(nèi)容（行業(yè)動態(tài)及政策） 提供具備安全效能的交易和信息交流平臺（如招投標(biāo)、拍賣、競價、 結(jié)算、監(jiān)控） 提供第三方中介擔(dān)保 其他相關(guān)需求服務(wù)內(nèi)容 在此基礎(chǔ)上，海虹