【正文】 42%的企業(yè)參加過 5次或以上。 如果海虹能夠允許我在上海地區(qū)作規(guī)劃研究的話，我還是非常愿意參與到海虹的事業(yè)中來，為海虹的發(fā)展做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 ? 據(jù)悉， 20xx年底，柳州、大連、銀川、西寧、青島已經(jīng)被初步確定為醫(yī)藥分家的改革試點城市，海虹可以借機(jī)在這些城市樹立電子商務(wù)集中采購競標(biāo)的 示范效應(yīng)。 戰(zhàn)略思路： 盡量規(guī)范各項招標(biāo)規(guī)章制度，利用電子商務(wù)的平臺，通過無紙化的電子投標(biāo)方式進(jìn)一步簡化招、投標(biāo)前期所需環(huán)節(jié)和材料，減少招、投標(biāo)雙方的工作量。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點九（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在開展電子商務(wù)實踐過程中需要注意的幾個問題有： ? 完善現(xiàn)有電子商務(wù)流程，通過建立統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺，將電子商務(wù)的訂單和結(jié)算功能和藥品生產(chǎn)企業(yè)的 ERP系統(tǒng)、醫(yī)院的 HIS系統(tǒng)進(jìn)行有效的對接，使得醫(yī)藥電子商務(wù)交易從目前僅停留在形式上的招標(biāo)確認(rèn)階段進(jìn)一步延伸到后期的物流配送、交易結(jié)算、庫存管理等等環(huán)節(jié)。 ? 向政府部門提議，由雙方共同投資建立本地區(qū)的醫(yī)藥物流中心，以次承擔(dān)起區(qū)域內(nèi)集中采購后的物流配送等相關(guān)服務(wù)，從而使得海虹能夠建立起遍布全國的醫(yī)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)。 解決方法及觀點（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點六（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點： 實現(xiàn)電子商務(wù)交易流程和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部 ERP系統(tǒng)完全對接的關(guān)鍵在于，兩者必須具備統(tǒng)一的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)（如產(chǎn)品分類，編碼等），然后在此基礎(chǔ)上，把現(xiàn)有的電子商務(wù)交易流程中的訂單管理即操作環(huán)節(jié)融入到企業(yè)的 ERP相關(guān)模塊中去（現(xiàn)在國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)交易流程一般只到訂單確認(rèn)便中止了，甚至有些仍處于信息發(fā)布及訂單要約階段，主要原因還是因為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的 ERP系統(tǒng)沒有和電子商務(wù)交易平臺實現(xiàn)功能集成，所以成交之后，諸如物流配送、訂單跟蹤及查詢、驗收支付等環(huán)節(jié)很難繼續(xù)通過電子商務(wù)平臺來實現(xiàn)）。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點四（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在開展具體工作時需要注意的幾個關(guān)鍵性問題是： ? 不要讓零售商感到海虹試圖控制他們的采購渠道，也不要讓他們感到海虹幫他們實現(xiàn)集中采購是出于某種企圖，還要防止他們對于電子商務(wù)這類不熟悉的事務(wù)產(chǎn)生自然抵觸和恐懼心理（事實上最終的網(wǎng)上競標(biāo)活動是由海虹代理他們來實現(xiàn)的）。此外，現(xiàn)在眾多的藥品生產(chǎn)企業(yè)也在逐步建立起自己的電子商務(wù)平臺，這些平臺將來是否能夠納入海虹平臺，為海虹所用亦或是成為海虹整合醫(yī)藥流通資源的障礙，仍將是一個未知數(shù)。 問題一 問題：開展醫(yī)藥集中采購、招標(biāo)、競標(biāo)服務(wù)的現(xiàn)有或是潛在的電子商務(wù)企業(yè)不在少數(shù)，除了先入優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、某些地區(qū)的政府關(guān)系等優(yōu)勢以外，海虹醫(yī)藥如何在與同類企業(yè)的競爭中獲得更有力的競爭優(yōu)勢？ 戰(zhàn)略思路： 國內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥采購活動中，買家（根據(jù)海虹目前的業(yè)務(wù)來看，暫定為醫(yī)院）相對于賣方來說，處于絕對的強(qiáng)勢地位，由此推論，買家的認(rèn)可和支持與否將直接決定了電子商務(wù)服務(wù)商在整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的地位，即如果能夠獲取一定規(guī)模的買方的信任和支持便能夠爭取到賣方的擁護(hù)，由此便可以建立起行業(yè)競爭中的核心競爭力。 其中需要注意的是，僅僅寄希望于依靠政府部門的監(jiān)管及行政命令是不明智的，因為隨著政府職能的轉(zhuǎn)變和市場化的增強(qiáng)，真正能夠起決定性作用的還是醫(yī)院，所以必須要吸引醫(yī)院系統(tǒng)的關(guān)鍵性人物加入，然后通過該協(xié)會中關(guān)鍵人物的影響力來樹立起行業(yè)內(nèi)的權(quán)威效應(yīng)。 ? 通過逐步壓低中標(biāo)價格的方法，削減經(jīng)銷商的利潤空間，為廠家的接盤進(jìn)入創(chuàng)造合適的機(jī)會。一般在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，以收取少量的會費，主要通過交易傭金的形式來獲取收入，當(dāng)業(yè)務(wù)逐步走入正軌，且參與的會員單位也相對穩(wěn)定之后，便可以逐步降低交易傭金的比例，轉(zhuǎn)而適度提高會費的比例，具體比例調(diào)整須考慮會員選擇支付的年傭金總額與選擇支付會費之間的兩者平衡協(xié)調(diào)關(guān)系，且應(yīng)適度讓一些經(jīng)常性的會員單位能夠享受到更質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)，以此維護(hù)好長期的合作關(guān)系。 問題七 問題： 目前國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)大多都受到政府相關(guān)部門的監(jiān)管和調(diào)控，政府在其間扮演了一個非常關(guān)鍵的角色。 問題九 問題： 目前很多醫(yī)藥電子商務(wù)集中采購還只是流于形式主義，交易雙方談價格（在網(wǎng)上）是公開的，實際采購（在網(wǎng)下）仍然是不公開的，有些廠家中標(biāo)了，但價格低，回扣也低，醫(yī)院最后就不進(jìn)他們的藥，即使進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)品，但是醫(yī)生不開此類藥方，最終吃虧的還是中標(biāo)廠家，所以很多醫(yī)藥企業(yè)對于現(xiàn)行的醫(yī)藥采購模式抱怨頗多，流傳著 “ 不中標(biāo)等死，中了標(biāo)找死 ” 的言論。 切忌片面地認(rèn)為醫(yī)藥 B2C銷售必須通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，事實上，網(wǎng)站更多的功能并不是接受在線訂單，而應(yīng)該看作是一個宣傳藥品功效、幫助客戶選購產(chǎn)品、推廣健康理念的窗口和平臺。 ? 為了進(jìn)一步規(guī)范評標(biāo)準(zhǔn)測，杜絕“陽光交易”中的“灰色地帶”，向政府有關(guān)部門建議減少招標(biāo)方（醫(yī)院）人員的直接參與，更多地通過組織全國性的專家進(jìn)行定標(biāo)評判事宜，之后還應(yīng)出臺相應(yīng)行政法令加強(qiáng)對于網(wǎng)上中標(biāo)簽約合同的執(zhí)行監(jiān)督。如美國東部的 100多家大型醫(yī)院每年都會和廠家進(jìn)行統(tǒng)一的磋商，成交后，各醫(yī)院和廠商共同選擇配送商。 后序 我個人 非?？春冕t(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展，同時對于海虹醫(yī)藥給我提供的發(fā)展平臺和空間非常滿意，所以我個人可以接受因工作需要前往外地出差，但是，父母對于我經(jīng)常出差非常反對，我盡力卻仍難以說服父母改變決定。 ? 盡量減少投標(biāo)企業(yè)對于中介機(jī)構(gòu)的抱怨因素，采取合理的收費方式和策略。 ? 靈活、便捷、多樣的定購服務(wù)：開設(shè)網(wǎng)站的目的并非是為了讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)來定購藥品，主要目的是幫助客戶在線了解藥品的具體功效及查詢相關(guān)價格，而為了方便客戶定購，主要可以采用電話、短信或者傳真等便捷的工具來實現(xiàn)。 戰(zhàn)略思路： 藥品經(jīng)銷商和醫(yī)院、醫(yī)生之間的“默契”由來已久，醫(yī)院采購藥品的“傭金”也已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的慣例（即便是在實行了公開招標(biāo)采購之后），要想在短期內(nèi)通過電子商務(wù)集中招標(biāo)、競標(biāo)的模式來革除這些弊端幾乎是不可能的（好比中國政府即使投入再多的人力物力，也不可能在在短期內(nèi)把黃河改造成不含污沙、清澈見底的環(huán)保河流），而且俗話說“水至清則無魚”，海虹在規(guī)劃醫(yī)藥電子商務(wù)交易模式時必須正視此類問題，切忌誤入理想化的歧途，而應(yīng)該更多的從國情和行業(yè)特性的角度來考慮，以免過激的變革引起“客戶”太多的反感和抵觸。 戰(zhàn)略方案及觀點（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點七（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點： 利用現(xiàn)在各級政府機(jī)關(guān)正在進(jìn)行電子政務(wù)改造的契機(jī)，憑借海虹醫(yī)藥在信息化規(guī)劃和實施上的能力和優(yōu)勢，積極地參與到相關(guān)部門電子政務(wù)的規(guī)劃和實施中去，重點是通過幫助政府部門規(guī)劃未來電子政務(wù)模式下的醫(yī)藥電子商務(wù)監(jiān)管措施及方案，從而能夠把政策導(dǎo)向到有利于海虹醫(yī)藥的模式上來。 ? 業(yè)務(wù)開展之初應(yīng)積極做好客戶的培育及培訓(xùn)工作，提供盡可能多的附加服務(wù)。 問題四 問題：