淺談新經(jīng)濟(jì)時代如東移動的體驗(yàn)營銷-文庫吧
2025-08-12 23:04 本頁面
【正文】 (顧客價(jià)值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益，包括經(jīng)濟(jì)的、功能的、心理的效益 )，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因此，從體驗(yàn)營銷的內(nèi)涵中我們可以看出它所具有的明顯特征 ： 4 以消費(fèi)者的體驗(yàn)為關(guān)注點(diǎn)：注重企業(yè)與顧客之間的溝通，挖掘顧客內(nèi)心的愿望，從顧客體驗(yàn)的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)； 以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品：完成產(chǎn)品由產(chǎn)品單一轉(zhuǎn)換的角度，使產(chǎn)品成為集產(chǎn)品、商品、服務(wù)、體驗(yàn)為一 體的綜合性物質(zhì)，增加產(chǎn)品在 “體驗(yàn) ”后的含金量，為企業(yè)代來超值效益； 檢驗(yàn)消費(fèi)情景：營銷工作不再獨(dú)立的思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、作用等）而是通過各種手段和途徑（娛樂、人員等）來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)增加消費(fèi)體驗(yàn)，而且還要根據(jù)社會文化、環(huán)境、消費(fèi)因素思考消費(fèi)者所要表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義，使企業(yè)的營銷觀念和方式能綜合各個方面進(jìn)行擴(kuò)展外延提升內(nèi)函，消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后的消費(fèi)體驗(yàn)以成為企業(yè)提高顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵性和決定性因素； 消費(fèi)者雙重性的確定：消費(fèi)者在消費(fèi)時會有理性的選擇，但也會 有對狂想、情感、歡樂的需求，決定了消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具的； 主題性： “誤打誤撞 ”不是體驗(yàn)式營銷的行為，體驗(yàn)要確定一個主題或主題道具，體驗(yàn)式營銷要從這個主題或主題道具出發(fā)所有服務(wù)都圍繞這一主題或主題道具出發(fā)，而這些體驗(yàn)主題或主題道具需要體驗(yàn)營銷人員精心設(shè)計(jì)并有嚴(yán)格的計(jì)劃 ， 實(shí)施與控制的管理過程； 方法與 工具的多樣性：體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)營銷的方法和工具也是多樣性的，其和傳統(tǒng)的營銷又有很大的 5 差別，企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具 ，并推陳出新 。 三 、 體驗(yàn)營銷與 傳統(tǒng)營銷 方式 的比較 有人說體驗(yàn)營銷是 21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，它與消費(fèi)者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，誰就會討得消費(fèi)者的歡心，確實(shí)是 這樣。 作為一種新的營銷模式 ，體驗(yàn)營銷 對 傳統(tǒng)營銷 模式產(chǎn)生了巨大的沖擊 ，它們之間的主要區(qū)別如下 : 第一 ， 兩者關(guān)注的焦點(diǎn)不同 。 傳統(tǒng)營銷 關(guān)注 的 是 產(chǎn)品 功能與 特色以及對消費(fèi)者的利益， 通過產(chǎn)品的銷售獲利 。 然而到了 新 經(jīng)濟(jì)時代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養(yǎng) ， 只有 靠 “我的眼里只有你 ”這種體驗(yàn)來打動消費(fèi)者 ，通過為消費(fèi)者提供全方位的 、 有價(jià)值的體驗(yàn)來獲利 。 第二，對顧客認(rèn)識不同。傳統(tǒng)營銷方式認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個非常理性的分析、評價(jià)、決策過程 。體驗(yàn)營 銷則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，消費(fèi)行為既可能是理性的過程，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動型行為。 第三，顧客在企業(yè)營銷活動中所處的地位不同。在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是表現(xiàn)為“產(chǎn)品導(dǎo)向”（特指企業(yè)的營銷活動上圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品）；而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。 第四， 4P 策略的運(yùn)作方式不同。（ 1）產(chǎn)品策略：傳統(tǒng)營銷要求整體產(chǎn)品的核心產(chǎn)品既品質(zhì)、功能利益優(yōu)良，其形式 6 產(chǎn)品具有特色，同時 還要盡可能地為消費(fèi)者提供盡 可能多的附加價(jià)值（如送貨上門、保證、安裝等）即延伸產(chǎn)品；而體驗(yàn)營銷則要求為消費(fèi)者提供多樣的、有特色的體驗(yàn)，凡是能為消費(fèi)者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗(yàn)產(chǎn)品。（ 2）價(jià)格策略：在傳統(tǒng)營銷下，成本 是企業(yè)進(jìn)行定價(jià)的主要依據(jù)；而在體驗(yàn)營銷中，實(shí)體產(chǎn)品甚至可以免費(fèi)提供，收費(fèi)的對象是體驗(yàn)，而且其價(jià)格是以消費(fèi)者的期望價(jià)格為依據(jù)制定，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本。（ 3）分銷渠道策略：在傳統(tǒng)營銷中，分銷面臨的主要問題是商流和物流，需要解決商品實(shí)體和交易的運(yùn)作；而在體驗(yàn)營銷中，體驗(yàn)是無形的，是通過消費(fèi)者的感受凝結(jié)而成的一種消費(fèi)上的回憶 ，因此其分銷所解決的主要問題是信息流。（ 4）促銷策略：傳統(tǒng)營銷通過廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷手段將大量有關(guān)的產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，對消費(fèi)者的各種感受較為忽視 ；而體驗(yàn)營銷將上述四大促銷手段都納入其體驗(yàn)因子之中，注重與消費(fèi)者的互動。 四 、如東移動公司 面臨的競爭危機(jī) 及存在的問題 分析 我 縣 移動通信市場發(fā)展迅猛 ， 經(jīng)過改革重組 ， 電信領(lǐng)域已打破壟斷 ，如東 移動通信公司面臨著前所未有的挑戰(zhàn) ,主要集中在 如東 聯(lián)通 ，如東 電信和兩個方面 。 如東移動公司經(jīng)過
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