【正文】 備安裝等服務(wù)完全免費(fèi)，讓司機(jī)沒(méi)有任何后顧之憂。嘀嘀運(yùn)用此辦法更快更好的覆蓋了大片市場(chǎng)，并以登錄時(shí)間條件擴(kuò)大了使用量，保證了業(yè)務(wù)開(kāi)展的持續(xù)性。 面對(duì)消費(fèi)者，嘀嘀打車更是加 大了宣傳力度和獎(jiǎng)勵(lì)措施，不僅解決了叫車電話打不通或叫不到車的情況，更獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者每次打車后享受話費(fèi)返利，每次 10 元。這樣一來(lái)，如果平時(shí)打車需要花費(fèi) 16 元，通過(guò)嘀嘀打車的返利，現(xiàn)在相當(dāng)于只需要支付了 6元，大大刺激了消費(fèi)者打車的需求，提升了整個(gè)出租車市場(chǎng)的份額，彌補(bǔ)了電話叫車服務(wù)的不足，也讓人們對(duì)這款 APP 產(chǎn)生了依賴感。 營(yíng)銷策略的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)借以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷邏輯，它是在已經(jīng)確定的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，由企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)按照企業(yè)戰(zhàn)略中已經(jīng)規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)，增長(zhǎng)策略和產(chǎn)品投資組合的特點(diǎn) ，從外部環(huán)境中去分析和評(píng)價(jià)各種資源狀況，綜合考慮各項(xiàng)影響因素，制定出各種產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與總體戰(zhàn)略既有有聯(lián)系又區(qū)別，兩者密不可分。前者是局部性的，后者是企業(yè)全局性北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 3 的戰(zhàn)略 。前者是職能級(jí)的，后者是企業(yè)級(jí)的 。后者領(lǐng)導(dǎo)前者，前者服從于后者，前者是后者實(shí)現(xiàn)的最直接的表現(xiàn)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案可以分為業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品、市場(chǎng)三個(gè)層次，通過(guò)具體市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和詳細(xì)的計(jì)劃來(lái)支持企業(yè)的總體戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略學(xué)家安索夫最早提出了基于產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略模式，它足以說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的職能作用是極為重要和突出的。在美國(guó)， 20世紀(jì) 70年代早期的經(jīng)濟(jì)沖擊導(dǎo)致了“戰(zhàn)略計(jì)劃”概念的產(chǎn)生，從而有了“營(yíng)銷戰(zhàn)略”思想的萌芽。 50年代，理論界對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略兩個(gè)重要組成部分“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”和“目標(biāo)市場(chǎng)定位”分別進(jìn)行了重點(diǎn)研究 。80 年代，將服務(wù)作為 4P 以外的第五個(gè)重要營(yíng)銷組合因素產(chǎn)生了對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略中“產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略”的研究 ； 90 年代，國(guó)際營(yíng)銷的產(chǎn)生使重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想一一合作 (戰(zhàn)略聯(lián)盟 )的研究得到較大發(fā)展。 App 及 App 應(yīng)用 App 是指應(yīng)用的意思，是 Application 的簡(jiǎn)稱，一開(kāi)始主要是指蘋(píng)果操作系統(tǒng)的手機(jī)應(yīng)用軟件的統(tǒng)稱，而現(xiàn)在廣義上 代指智能手機(jī)軟件的約定俗成的一個(gè)代名詞，是第三方智能手機(jī)的應(yīng)用程序，用于實(shí)現(xiàn)手機(jī)的各項(xiàng)娛樂(lè)，通訊，學(xué)習(xí)等各項(xiàng)功能的應(yīng)用程序。 app 格式主要可以分為 Android 系統(tǒng) app，蘋(píng)果系統(tǒng) app，諾基亞系統(tǒng) app 以及window 手機(jī)操作系統(tǒng)。 Android 格式有： apk，諾基亞的系統(tǒng)格式： sis， sisx， jar，微軟的 Windows Phone windows Phone8 系統(tǒng)，蘋(píng)果的系統(tǒng) app 格式為： app。 [1] APP 應(yīng)用是作為一種第三方應(yīng)用的合作形式加入到電子商務(wù)中，伴隨著世界網(wǎng)絡(luò)的一體化，應(yīng)用作為一 種以蘋(píng)果手機(jī)配套式的盈利模式逐漸被互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)主流企業(yè)看重，首先可以適用于不同類型的人群，另外可以通過(guò) APP 來(lái)獲得網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的流量收益，包含大眾流量以及定向流量。隨著智能手機(jī)和一些無(wú)線的設(shè)備如平板，手提電腦的流行，社會(huì)上的人習(xí)慣了使用手機(jī)上網(wǎng)，或者通過(guò)應(yīng)用的登錄模式上網(wǎng)，所有的電子商家，只要有一定的規(guī)模，都會(huì)去開(kāi)發(fā)自己的應(yīng)用客戶端，從這刻開(kāi)始，客戶端的應(yīng)用逐步滲透人心，受到廣泛的應(yīng)用和推廣 [2]。 隨著手機(jī) APP 的發(fā)展越來(lái)越快，這些軟件涉及了金融、生活、學(xué)習(xí)、工作、交通、旅游 和吃住 等各個(gè)方面。 首先，可以 方便居 民隨時(shí)隨地瀏覽 本地 網(wǎng)站、了解 本地 社區(qū)動(dòng)態(tài)。能為居民提供更好的使用體驗(yàn) 。 可以 發(fā)布社區(qū)通知公告、政策法規(guī)、活動(dòng)新北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 4 聞、辦事流程、居民求助、鄰里互助等等，居民們足不出戶就可以輕松了解到各種訊息。 其次 ，快捷、完善、高效、多功能是企業(yè) APP 所具備的移動(dòng)營(yíng)銷新特點(diǎn)，不僅可以提高企業(yè)的品牌，還實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的廣告信息展示、客戶售后服務(wù)等訴求。企業(yè) APP應(yīng)用提以流程化的功能操作為廣大客戶提供購(gòu)買渠道，輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè) O2O 的線上線下?tīng)I(yíng)銷模式，直接促進(jìn)了銷售。 以前的企業(yè)營(yíng)銷是靜止的、單一的，運(yùn)用 APP 軟件可以讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)由靜止向移動(dòng)， 由單一方式向多種方式的轉(zhuǎn)變。以用戶為主導(dǎo)的 APP 多項(xiàng)互動(dòng)營(yíng)銷模式，可以最大力度地挖掘用戶的不同需求，不斷改善用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，強(qiáng)化用戶粘性。 另外， APP 應(yīng)用為企業(yè)和用戶建立了一個(gè)社交圈子，讓他們擁有更多的互動(dòng)體驗(yàn)。企業(yè) APP 應(yīng)用打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，為企業(yè)提供一個(gè)全新的營(yíng)銷渠道。通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌傳播和營(yíng)銷，并可與企業(yè)已有的信息化應(yīng)用進(jìn)行集成 (如與 ERP、 CRM 等系統(tǒng)做對(duì)接 )，實(shí)現(xiàn)辦公的移動(dòng)化，提升企業(yè)的工作效率。 手機(jī)支付是一種電子商務(wù)模式，也稱為移動(dòng)支付（ Mobile Payment），是指移動(dòng)用戶通過(guò)手機(jī)終端對(duì)所需的消費(fèi)的商品進(jìn)行付款的一種電子商務(wù)，在消費(fèi)卡支付，網(wǎng)絡(luò)支付，快捷支付等支付電子商務(wù)后，手機(jī)支付儼然成為了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。手機(jī)支付主要分為三種方式：第一種途徑：手機(jī)賬單收取費(fèi)用，用戶在支付其手機(jī)賬單的同時(shí)支付了這一費(fèi)用，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商給用戶和商家做了擔(dān)保的作用，一般主要采用在與手機(jī)的各種有限的業(yè)務(wù)，比如流量包，彩鈴，短信包等等業(yè)務(wù) [34]。第二種途徑手機(jī)話費(fèi)支付方式：費(fèi)用主要通過(guò)各大銀行的借記卡或者信用卡，從其中扣除所需的費(fèi)用，在此方式中，手機(jī)作為用戶的一個(gè)通訊工具把用戶的銀行 借記卡帳號(hào)或信用卡號(hào)綁定起來(lái)，因此存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，容易出現(xiàn)金額轉(zhuǎn)賬到黑客賬戶的問(wèn)題。第三種途徑：無(wú)綁定手機(jī)支付，用戶不需要網(wǎng)上綁定手機(jī)到銀行卡號(hào)或者信用卡號(hào)，通過(guò)帶有銀聯(lián)標(biāo)志或者萬(wàn)事達(dá)標(biāo)志的方式進(jìn)行支付，這樣就可以實(shí)現(xiàn)非同步傳輸，更加安全快捷，相對(duì)于別的方式而言更加安全，快捷，高效便利，簡(jiǎn)稱銀聯(lián)支付 [5]。 國(guó)外打車軟件的發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)外的 APP 軟件使用也十分廣泛，尤其是智能手機(jī)推廣之后的 21 世紀(jì)，打車軟件早已開(kāi)始投入市場(chǎng)使用。英國(guó)是最早提供出租車信息的國(guó)家，也正是因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)意，得北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 5 到了大量的投資入股英國(guó) 的打車軟件 Hailo 和 GetTaxi 等打車軟件；美國(guó)的打車軟件Uber 也在 2021 年獲得了亞馬遜公司的投資，這一項(xiàng)投資大大的提高了打車軟件的應(yīng)用性。 Uber 軟件的叫車模式是，首先用戶通過(guò)注冊(cè)的帳號(hào)登錄打車軟件發(fā)布信息，隨后司機(jī)將會(huì)得到訂單并前來(lái)接送，最后的費(fèi)用會(huì)從用戶綁定的信用卡上扣除 [6]。同在 2021年，日本的市場(chǎng)上也掀起了手機(jī)支付打車軟件的熱潮，用戶通過(guò)在下載好的客戶端上設(shè)定位置和終點(diǎn)位置，可以得到司機(jī)的幫助，同時(shí)有一些打車軟件因?yàn)槭怯麨槟康牡?，需要收取用戶的注?cè)費(fèi)或者其他額外的費(fèi)用。國(guó)外打車軟件和 國(guó)內(nèi)的不同點(diǎn)主要在于，國(guó)外的打車軟件最廣泛使用的是私家車或者閑置的車輛而中國(guó)大多數(shù)使用本款軟件的是大城市出租車，相較而言，中國(guó)的出租車由于都在搶單，將會(huì)對(duì)交通造成一定的問(wèn)題，導(dǎo)致有一些沒(méi)有安裝軟件的乘客出現(xiàn)沒(méi)有車打，或者沒(méi)有排隊(duì)的秩序等現(xiàn)象。同時(shí)，國(guó)外的人的叫車習(xí)慣是拼車，中國(guó)人卻沒(méi)有這種節(jié)約能源或者資源的習(xí)慣，這就更加加劇了交通的混亂，因此在中國(guó)不能一模一樣的嵌套外國(guó)的打車 APP 的應(yīng)用模式，必須積極創(chuàng)新，根據(jù)中國(guó)國(guó)情改進(jìn)打車的服務(wù)，為用戶帶來(lái)更好的便利 [78]。 本文通過(guò)介紹嘀嘀打車的運(yùn)營(yíng)模式、發(fā)展優(yōu)勢(shì) 和存在的問(wèn)題及解決辦法來(lái)說(shuō)明其營(yíng)銷策略， 通過(guò)嘀嘀打車的案例分析來(lái)說(shuō)明其營(yíng)銷策略手段，對(duì)于其他行業(yè)和市場(chǎng)的營(yíng)銷辦法也有借鑒意義。 北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 6 2國(guó)內(nèi)打車軟件市場(chǎng)分析 打車軟件 的產(chǎn)生和發(fā)展 2021 年全年，中國(guó)手機(jī)的支付總收入金額達(dá)到了 億元，此外手機(jī)支付用戶規(guī)模也早在 2021 年內(nèi)增長(zhǎng)到 8250 萬(wàn)人， 2021 年以來(lái)，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行商逐步加大了各自對(duì)于手機(jī)支付的投入力度，更加重視和發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，可是在行業(yè)內(nèi)缺失這一類的標(biāo)準(zhǔn)，因此很難做到規(guī)范化去布局，合理的推廣到所有用戶，如今只停留在了安卓智能機(jī)的用戶的阿里旺 旺和騰訊等大型企業(yè)上，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，有助于更加迅速的推廣手機(jī)支付業(yè)務(wù)，給人們的生活帶來(lái)更大的便利，因此，工信部等有關(guān)部門(mén)正在著手這一系列的問(wèn)題，在余額寶等手機(jī)銀行的推出后，工信部對(duì)于這些問(wèn)題的嚴(yán)重性更加的重視 [910]。 對(duì)許多消費(fèi)者而言，手機(jī)支付使得支付資金攜帶更加方便，消費(fèi)過(guò)程更加便捷簡(jiǎn)單，有一些安全問(wèn)題得到保障之后，手機(jī)用戶就開(kāi)始嘗試用手機(jī)支付功能去生活，正因?yàn)檫@一點(diǎn)，手機(jī)支付用于購(gòu)買物品，購(gòu)買消費(fèi)，轉(zhuǎn)付資金等業(yè)務(wù)更加的普遍，各大手機(jī)軟件 APP 也應(yīng)運(yùn)而生，這些 APP 給人們的生活帶了極大的便利 [11]?！暗蔚未蜍嚒闭瞧渲幸豢罡咝У拇蜍囓浖?2021 年 9 月份開(kāi)始投入市場(chǎng)使用的，屬于中國(guó)的首批打車 APP 手機(jī)軟件，總之是為了人們的打車帶來(lái)便利，讓全中國(guó)人民都能打上車 [12]。 打車軟件 的運(yùn)營(yíng)模式現(xiàn)狀 由于如今的手機(jī)軟件的不斷拓展，打車軟件也逐漸得到人們的認(rèn)同和使用，在2021 年 7 月份，原來(lái)有 40 多款多車軟件，雖然操作模式幾乎一致，但是如今卻只剩下了兩款相互爭(zhēng)霸，其中包括滴滴打車和快的打車，也代表了兩個(gè)投資方在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相互角逐 [13]。 滴滴打車有著獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，這也是它成功的原因。首先，用 戶需要進(jìn)行打車，他通過(guò)打車軟件提出了打車需求，這個(gè)打車需求將會(huì)發(fā)送到滴滴打車的服務(wù)器上。第二，滴滴打車服務(wù)器通過(guò)和百度地圖的合作，把用戶所需的打車信息反饋給用戶，讓用戶選擇打車的起點(diǎn)和終點(diǎn)以及打車預(yù)期的費(fèi)用。第三，滴滴打車把用戶的電話資料和打車信息發(fā)布到了滴滴打車的搜索界面以便司機(jī)收索。第四，司機(jī)通過(guò)對(duì)用戶信用的評(píng)北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 7 價(jià)，用戶也可以對(duì)司機(jī)的信用查看，雙向選擇是否進(jìn)行服務(wù)或者消費(fèi) [14]。第五，如果雙方有一方拒絕，則再次從頭開(kāi)始；如果用戶和司機(jī)雙方完成打的，則通過(guò)第三方合作軟件支付寶付款給司機(jī)，用戶和司機(jī)都可以享 受滴滴打車的優(yōu)惠，達(dá)到互利共贏 [15]。 為了維護(hù)系統(tǒng)的可持續(xù)性，滴滴打車給用戶和司機(jī)都有很多的優(yōu)惠政策。滴滴打車吸引用戶的模式首先是車費(fèi)補(bǔ)貼政策，即用戶通過(guò)成功打車并上車將會(huì)獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或者話費(fèi)補(bǔ)貼；另外一點(diǎn)是外部合作政策，滴滴打車通過(guò)和別的軟件如百度地圖，微信，去哪兒等軟件終端的合作給用戶帶了更大的便利，以留住用戶量。滴滴打車吸引司機(jī)的政策主要有，用戶加價(jià)打車和車費(fèi)補(bǔ)貼，用戶加價(jià)打車是指，司機(jī)可以賺取用戶的加價(jià)部分的外快，而車費(fèi)補(bǔ)貼是指司機(jī)通過(guò)成功搶單并將用戶送至目的地可以獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或者話費(fèi)補(bǔ)貼 等。 打車軟件 的 盈利模式 有很多人擔(dān)心打車軟件都是免費(fèi)的，盈利模式在哪里。筆者認(rèn)為嘀嘀打車的盈利模式只是比較模糊而已，主要可以分為四個(gè)：（ 1）軟件嵌入廣告收入（ 2）可以向出租車行業(yè)收取抽成（ 3）通過(guò)本地生活服務(wù)平臺(tái)收取客戶傭金（ 4）特殊位置追加服務(wù)費(fèi)。中國(guó)現(xiàn)在的打車軟件市場(chǎng)，以杭州為例，如果 12021 輛出租車，每輛出租車每天平均接單25 次，平均每單 20 元，每天的交易額就在 600 萬(wàn)左右，而全國(guó)大概有 30 個(gè)與杭州差不多同等規(guī)模的城市，算下來(lái)每天有 億的交易額，按 1%的抽成比例看，每天有 180萬(wàn)收入，一 個(gè)月就是 5400 萬(wàn)，這還是非常保守的統(tǒng)計(jì)，加上軟件內(nèi)嵌廣告等其他收入，以及運(yùn)營(yíng)商流量的費(fèi)用，還有的特殊位置需要追加服務(wù)費(fèi)，這其實(shí)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。除此之外，滴滴打車與財(cái)付通互利共生的關(guān)系只要有用戶使用財(cái)付通，就必然會(huì)有一定的存款，就能帶來(lái)一定的可觀的利潤(rùn)。 北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 8 3“嘀嘀打車”的發(fā)展優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題 嘀嘀打車的發(fā)展優(yōu)勢(shì) 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 APP 中，打車軟件的 APP 占了很重要的組成，具有很大潛力和提升空間，而且在以后，市場(chǎng)對(duì)于手機(jī)打車軟件 APP 的需求也會(huì)越來(lái)越高。現(xiàn)在打車軟件的市場(chǎng)規(guī)律正在形成，首批打車 APP 逐漸占據(jù)了市場(chǎng)，并在相互競(jìng)爭(zhēng)，如滴滴打車和快的打車兩款軟件，存在這劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，就市場(chǎng)而言，滴滴打車占了極大的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中起了不可或缺的作用。 （ 1） 用戶基礎(chǔ) ： 2021 年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模將達(dá) 億人 2021 年中國(guó)整體網(wǎng)民規(guī)模將達(dá)到 億人，移動(dòng)網(wǎng)民將達(dá) 億人，移動(dòng)網(wǎng)民滲透率增至 82%，移動(dòng)網(wǎng)民增速高于整體網(wǎng)民，二者差距正在逐漸縮小。 移動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模的快速增長(zhǎng)，給移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)注入源源不斷的需求。廣大移動(dòng)應(yīng)用廠商在龐大的移動(dòng)用戶需求基礎(chǔ)上，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特的技術(shù)特點(diǎn)，為移動(dòng)網(wǎng)民提供專業(yè)的移動(dòng)端 服務(wù)。 （ 2） 硬件支持 ： 2021 年中國(guó)智能手機(jī)保有量規(guī)模將達(dá) 億臺(tái) 2021 年中國(guó)智能手機(jī)保有量規(guī)模將達(dá) 億臺(tái)，智能手機(jī)滲透率進(jìn)一步提高，智能手機(jī)已經(jīng)成為移動(dòng)用戶上網(wǎng)的主要載體，同時(shí)是促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的基礎(chǔ)和重要推動(dòng)力，未來(lái)智能手機(jī)將全面取代功能手機(jī)，市場(chǎng)總量進(jìn)一步擴(kuò)大。 （ 3） 興起背景 ：打車難 全國(guó)一二線城市普遍存在“打車難”問(wèn)題，一方面乘客打不到車，另一方面出租車司機(jī)選擇性接單，空駛率居高不下。究其原因，出租車市場(chǎng)供求失衡是最主要原因，而乘客和出租車司機(jī)之間的信息不對(duì)稱也是加劇這一問(wèn)題 的助因。 （ 4） 根本原因 ：出租車市場(chǎng)供求失衡 以北京為例，北京實(shí)行尾號(hào)限行、嚴(yán)查酒駕、停車費(fèi)提價(jià)等政策，很多市民棄私家車改乘公共交通出行，打車需求只增不減；另一方面，北