【正文】 備安裝等服務(wù)完全免費(fèi)，讓司機(jī)沒有任何后顧之憂。嘀嘀運(yùn)用此辦法更快更好的覆蓋了大片市場，并以登錄時間條件擴(kuò)大了使用量，保證了業(yè)務(wù)開展的持續(xù)性。 面對消費(fèi)者，嘀嘀打車更是加 大了宣傳力度和獎勵措施，不僅解決了叫車電話打不通或叫不到車的情況，更獎勵消費(fèi)者每次打車后享受話費(fèi)返利，每次 10 元。這樣一來，如果平時打車需要花費(fèi) 16 元，通過嘀嘀打車的返利，現(xiàn)在相當(dāng)于只需要支付了 6元，大大刺激了消費(fèi)者打車的需求，提升了整個出租車市場的份額，彌補(bǔ)了電話叫車服務(wù)的不足，也讓人們對這款 APP 產(chǎn)生了依賴感。 營銷策略的定義 市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)借以實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的市場營銷邏輯，它是在已經(jīng)確定的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍之內(nèi)，由企業(yè)的市場營銷部門按照企業(yè)戰(zhàn)略中已經(jīng)規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)，增長策略和產(chǎn)品投資組合的特點(diǎn) ，從外部環(huán)境中去分析和評價各種資源狀況，綜合考慮各項(xiàng)影響因素，制定出各種產(chǎn)品的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略與總體戰(zhàn)略既有有聯(lián)系又區(qū)別，兩者密不可分。前者是局部性的，后者是企業(yè)全局性北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 3 的戰(zhàn)略 。前者是職能級的，后者是企業(yè)級的 。后者領(lǐng)導(dǎo)前者，前者服從于后者，前者是后者實(shí)現(xiàn)的最直接的表現(xiàn)方面。市場營銷戰(zhàn)略方案可以分為業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品、市場三個層次，通過具體市場營銷機(jī)會和詳細(xì)的計(jì)劃來支持企業(yè)的總體戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略學(xué)家安索夫最早提出了基于產(chǎn)品市場的企業(yè)戰(zhàn)略模式，它足以說明市場營銷戰(zhàn)略的職能作用是極為重要和突出的。在美國， 20世紀(jì) 70年代早期的經(jīng)濟(jì)沖擊導(dǎo)致了“戰(zhàn)略計(jì)劃”概念的產(chǎn)生，從而有了“營銷戰(zhàn)略”思想的萌芽。 50年代，理論界對營銷戰(zhàn)略兩個重要組成部分“市場營銷組合”和“目標(biāo)市場定位”分別進(jìn)行了重點(diǎn)研究 。80 年代，將服務(wù)作為 4P 以外的第五個重要營銷組合因素產(chǎn)生了對營銷戰(zhàn)略中“產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略”的研究 ； 90 年代，國際營銷的產(chǎn)生使重要的營銷戰(zhàn)略思想一一合作 (戰(zhàn)略聯(lián)盟 )的研究得到較大發(fā)展。 App 及 App 應(yīng)用 App 是指應(yīng)用的意思，是 Application 的簡稱，一開始主要是指蘋果操作系統(tǒng)的手機(jī)應(yīng)用軟件的統(tǒng)稱，而現(xiàn)在廣義上 代指智能手機(jī)軟件的約定俗成的一個代名詞，是第三方智能手機(jī)的應(yīng)用程序，用于實(shí)現(xiàn)手機(jī)的各項(xiàng)娛樂，通訊，學(xué)習(xí)等各項(xiàng)功能的應(yīng)用程序。 app 格式主要可以分為 Android 系統(tǒng) app，蘋果系統(tǒng) app，諾基亞系統(tǒng) app 以及window 手機(jī)操作系統(tǒng)。 Android 格式有： apk，諾基亞的系統(tǒng)格式： sis， sisx， jar，微軟的 Windows Phone windows Phone8 系統(tǒng)，蘋果的系統(tǒng) app 格式為： app。 [1] APP 應(yīng)用是作為一種第三方應(yīng)用的合作形式加入到電子商務(wù)中，伴隨著世界網(wǎng)絡(luò)的一體化，應(yīng)用作為一 種以蘋果手機(jī)配套式的盈利模式逐漸被互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)主流企業(yè)看重，首先可以適用于不同類型的人群，另外可以通過 APP 來獲得網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的流量收益，包含大眾流量以及定向流量。隨著智能手機(jī)和一些無線的設(shè)備如平板，手提電腦的流行，社會上的人習(xí)慣了使用手機(jī)上網(wǎng)，或者通過應(yīng)用的登錄模式上網(wǎng)，所有的電子商家，只要有一定的規(guī)模，都會去開發(fā)自己的應(yīng)用客戶端，從這刻開始，客戶端的應(yīng)用逐步滲透人心，受到廣泛的應(yīng)用和推廣 [2]。 隨著手機(jī) APP 的發(fā)展越來越快，這些軟件涉及了金融、生活、學(xué)習(xí)、工作、交通、旅游 和吃住 等各個方面。 首先，可以 方便居 民隨時隨地瀏覽 本地 網(wǎng)站、了解 本地 社區(qū)動態(tài)。能為居民提供更好的使用體驗(yàn) 。 可以 發(fā)布社區(qū)通知公告、政策法規(guī)、活動新北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 4 聞、辦事流程、居民求助、鄰里互助等等，居民們足不出戶就可以輕松了解到各種訊息。 其次 ，快捷、完善、高效、多功能是企業(yè) APP 所具備的移動營銷新特點(diǎn)，不僅可以提高企業(yè)的品牌，還實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的廣告信息展示、客戶售后服務(wù)等訴求。企業(yè) APP應(yīng)用提以流程化的功能操作為廣大客戶提供購買渠道，輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè) O2O 的線上線下營銷模式，直接促進(jìn)了銷售。 以前的企業(yè)營銷是靜止的、單一的，運(yùn)用 APP 軟件可以讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)由靜止向移動， 由單一方式向多種方式的轉(zhuǎn)變。以用戶為主導(dǎo)的 APP 多項(xiàng)互動營銷模式，可以最大力度地挖掘用戶的不同需求，不斷改善用戶的購物體驗(yàn)，強(qiáng)化用戶粘性。 另外， APP 應(yīng)用為企業(yè)和用戶建立了一個社交圈子，讓他們擁有更多的互動體驗(yàn)。企業(yè) APP 應(yīng)用打破了傳統(tǒng)的營銷方式，為企業(yè)提供一個全新的營銷渠道。通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌傳播和營銷，并可與企業(yè)已有的信息化應(yīng)用進(jìn)行集成 (如與 ERP、 CRM 等系統(tǒng)做對接 )，實(shí)現(xiàn)辦公的移動化，提升企業(yè)的工作效率。 手機(jī)支付是一種電子商務(wù)模式，也稱為移動支付（ Mobile Payment），是指移動用戶通過手機(jī)終端對所需的消費(fèi)的商品進(jìn)行付款的一種電子商務(wù)，在消費(fèi)卡支付，網(wǎng)絡(luò)支付，快捷支付等支付電子商務(wù)后，手機(jī)支付儼然成為了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。手機(jī)支付主要分為三種方式：第一種途徑：手機(jī)賬單收取費(fèi)用，用戶在支付其手機(jī)賬單的同時支付了這一費(fèi)用，在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商給用戶和商家做了擔(dān)保的作用，一般主要采用在與手機(jī)的各種有限的業(yè)務(wù)，比如流量包，彩鈴，短信包等等業(yè)務(wù) [34]。第二種途徑手機(jī)話費(fèi)支付方式：費(fèi)用主要通過各大銀行的借記卡或者信用卡，從其中扣除所需的費(fèi)用，在此方式中，手機(jī)作為用戶的一個通訊工具把用戶的銀行 借記卡帳號或信用卡號綁定起來，因此存在一定的風(fēng)險，容易出現(xiàn)金額轉(zhuǎn)賬到黑客賬戶的問題。第三種途徑：無綁定手機(jī)支付，用戶不需要網(wǎng)上綁定手機(jī)到銀行卡號或者信用卡號，通過帶有銀聯(lián)標(biāo)志或者萬事達(dá)標(biāo)志的方式進(jìn)行支付，這樣就可以實(shí)現(xiàn)非同步傳輸，更加安全快捷，相對于別的方式而言更加安全，快捷，高效便利，簡稱銀聯(lián)支付 [5]。 國外打車軟件的發(fā)展趨勢 國外的 APP 軟件使用也十分廣泛，尤其是智能手機(jī)推廣之后的 21 世紀(jì)，打車軟件早已開始投入市場使用。英國是最早提供出租車信息的國家，也正是因?yàn)檫@個創(chuàng)意，得北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 5 到了大量的投資入股英國 的打車軟件 Hailo 和 GetTaxi 等打車軟件；美國的打車軟件Uber 也在 2021 年獲得了亞馬遜公司的投資，這一項(xiàng)投資大大的提高了打車軟件的應(yīng)用性。 Uber 軟件的叫車模式是，首先用戶通過注冊的帳號登錄打車軟件發(fā)布信息，隨后司機(jī)將會得到訂單并前來接送，最后的費(fèi)用會從用戶綁定的信用卡上扣除 [6]。同在 2021年，日本的市場上也掀起了手機(jī)支付打車軟件的熱潮，用戶通過在下載好的客戶端上設(shè)定位置和終點(diǎn)位置，可以得到司機(jī)的幫助，同時有一些打車軟件因?yàn)槭怯麨槟康牡模枰杖∮脩舻淖再M(fèi)或者其他額外的費(fèi)用。國外打車軟件和 國內(nèi)的不同點(diǎn)主要在于，國外的打車軟件最廣泛使用的是私家車或者閑置的車輛而中國大多數(shù)使用本款軟件的是大城市出租車，相較而言，中國的出租車由于都在搶單，將會對交通造成一定的問題，導(dǎo)致有一些沒有安裝軟件的乘客出現(xiàn)沒有車打，或者沒有排隊(duì)的秩序等現(xiàn)象。同時，國外的人的叫車習(xí)慣是拼車，中國人卻沒有這種節(jié)約能源或者資源的習(xí)慣，這就更加加劇了交通的混亂，因此在中國不能一模一樣的嵌套外國的打車 APP 的應(yīng)用模式，必須積極創(chuàng)新，根據(jù)中國國情改進(jìn)打車的服務(wù)，為用戶帶來更好的便利 [78]。 本文通過介紹嘀嘀打車的運(yùn)營模式、發(fā)展優(yōu)勢 和存在的問題及解決辦法來說明其營銷策略， 通過嘀嘀打車的案例分析來說明其營銷策略手段，對于其他行業(yè)和市場的營銷辦法也有借鑒意義。 北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 6 2國內(nèi)打車軟件市場分析 打車軟件 的產(chǎn)生和發(fā)展 2021 年全年，中國手機(jī)的支付總收入金額達(dá)到了 億元，此外手機(jī)支付用戶規(guī)模也早在 2021 年內(nèi)增長到 8250 萬人， 2021 年以來，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行商逐步加大了各自對于手機(jī)支付的投入力度，更加重視和發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，可是在行業(yè)內(nèi)缺失這一類的標(biāo)準(zhǔn)，因此很難做到規(guī)范化去布局，合理的推廣到所有用戶，如今只停留在了安卓智能機(jī)的用戶的阿里旺 旺和騰訊等大型企業(yè)上，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，有助于更加迅速的推廣手機(jī)支付業(yè)務(wù)，給人們的生活帶來更大的便利，因此，工信部等有關(guān)部門正在著手這一系列的問題，在余額寶等手機(jī)銀行的推出后，工信部對于這些問題的嚴(yán)重性更加的重視 [910]。 對許多消費(fèi)者而言，手機(jī)支付使得支付資金攜帶更加方便，消費(fèi)過程更加便捷簡單，有一些安全問題得到保障之后，手機(jī)用戶就開始嘗試用手機(jī)支付功能去生活，正因?yàn)檫@一點(diǎn)，手機(jī)支付用于購買物品，購買消費(fèi)，轉(zhuǎn)付資金等業(yè)務(wù)更加的普遍，各大手機(jī)軟件 APP 也應(yīng)運(yùn)而生，這些 APP 給人們的生活帶了極大的便利 [11]?！暗蔚未蜍嚒闭瞧渲幸豢罡咝У拇蜍囓浖?，在 2021 年 9 月份開始投入市場使用的，屬于中國的首批打車 APP 手機(jī)軟件，總之是為了人們的打車帶來便利，讓全中國人民都能打上車 [12]。 打車軟件 的運(yùn)營模式現(xiàn)狀 由于如今的手機(jī)軟件的不斷拓展，打車軟件也逐漸得到人們的認(rèn)同和使用，在2021 年 7 月份，原來有 40 多款多車軟件，雖然操作模式幾乎一致，但是如今卻只剩下了兩款相互爭霸，其中包括滴滴打車和快的打車，也代表了兩個投資方在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相互角逐 [13]。 滴滴打車有著獨(dú)特的運(yùn)營模式，這也是它成功的原因。首先，用 戶需要進(jìn)行打車，他通過打車軟件提出了打車需求，這個打車需求將會發(fā)送到滴滴打車的服務(wù)器上。第二，滴滴打車服務(wù)器通過和百度地圖的合作，把用戶所需的打車信息反饋給用戶，讓用戶選擇打車的起點(diǎn)和終點(diǎn)以及打車預(yù)期的費(fèi)用。第三，滴滴打車把用戶的電話資料和打車信息發(fā)布到了滴滴打車的搜索界面以便司機(jī)收索。第四，司機(jī)通過對用戶信用的評北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 7 價，用戶也可以對司機(jī)的信用查看，雙向選擇是否進(jìn)行服務(wù)或者消費(fèi) [14]。第五，如果雙方有一方拒絕，則再次從頭開始；如果用戶和司機(jī)雙方完成打的，則通過第三方合作軟件支付寶付款給司機(jī)，用戶和司機(jī)都可以享 受滴滴打車的優(yōu)惠，達(dá)到互利共贏 [15]。 為了維護(hù)系統(tǒng)的可持續(xù)性，滴滴打車給用戶和司機(jī)都有很多的優(yōu)惠政策。滴滴打車吸引用戶的模式首先是車費(fèi)補(bǔ)貼政策，即用戶通過成功打車并上車將會獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或者話費(fèi)補(bǔ)貼；另外一點(diǎn)是外部合作政策，滴滴打車通過和別的軟件如百度地圖，微信，去哪兒等軟件終端的合作給用戶帶了更大的便利，以留住用戶量。滴滴打車吸引司機(jī)的政策主要有，用戶加價打車和車費(fèi)補(bǔ)貼，用戶加價打車是指，司機(jī)可以賺取用戶的加價部分的外快，而車費(fèi)補(bǔ)貼是指司機(jī)通過成功搶單并將用戶送至目的地可以獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或者話費(fèi)補(bǔ)貼 等。 打車軟件 的 盈利模式 有很多人擔(dān)心打車軟件都是免費(fèi)的，盈利模式在哪里。筆者認(rèn)為嘀嘀打車的盈利模式只是比較模糊而已，主要可以分為四個：（ 1）軟件嵌入廣告收入（ 2）可以向出租車行業(yè)收取抽成（ 3）通過本地生活服務(wù)平臺收取客戶傭金（ 4）特殊位置追加服務(wù)費(fèi)。中國現(xiàn)在的打車軟件市場，以杭州為例，如果 12021 輛出租車，每輛出租車每天平均接單25 次，平均每單 20 元，每天的交易額就在 600 萬左右，而全國大概有 30 個與杭州差不多同等規(guī)模的城市，算下來每天有 億的交易額，按 1%的抽成比例看，每天有 180萬收入，一 個月就是 5400 萬，這還是非常保守的統(tǒng)計(jì)，加上軟件內(nèi)嵌廣告等其他收入，以及運(yùn)營商流量的費(fèi)用，還有的特殊位置需要追加服務(wù)費(fèi)，這其實(shí)是一個非常龐大的市場。除此之外，滴滴打車與財(cái)付通互利共生的關(guān)系只要有用戶使用財(cái)付通，就必然會有一定的存款，就能帶來一定的可觀的利潤。 北京科技大學(xué)本科生畢業(yè) 設(shè)計(jì) （ 論文 ） 8 3“嘀嘀打車”的發(fā)展優(yōu)勢及存在的問題 嘀嘀打車的發(fā)展優(yōu)勢 在國內(nèi)市場的 APP 中，打車軟件的 APP 占了很重要的組成，具有很大潛力和提升空間，而且在以后，市場對于手機(jī)打車軟件 APP 的需求也會越來越高。現(xiàn)在打車軟件的市場規(guī)律正在形成，首批打車 APP 逐漸占據(jù)了市場，并在相互競爭，如滴滴打車和快的打車兩款軟件，存在這劇烈的競爭，就市場而言，滴滴打車占了極大的優(yōu)勢，在市場中起了不可或缺的作用。 （ 1） 用戶基礎(chǔ) ： 2021 年移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模將達(dá) 億人 2021 年中國整體網(wǎng)民規(guī)模將達(dá)到 億人，移動網(wǎng)民將達(dá) 億人，移動網(wǎng)民滲透率增至 82%，移動網(wǎng)民增速高于整體網(wǎng)民，二者差距正在逐漸縮小。 移動網(wǎng)民規(guī)模的快速增長，給移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)注入源源不斷的需求。廣大移動應(yīng)用廠商在龐大的移動用戶需求基礎(chǔ)上，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特的技術(shù)特點(diǎn)，為移動網(wǎng)民提供專業(yè)的移動端 服務(wù)。 （ 2） 硬件支持 ： 2021 年中國智能手機(jī)保有量規(guī)模將達(dá) 億臺 2021 年中國智能手機(jī)保有量規(guī)模將達(dá) 億臺，智能手機(jī)滲透率進(jìn)一步提高，智能手機(jī)已經(jīng)成為移動用戶上網(wǎng)的主要載體，同時是促進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的基礎(chǔ)和重要推動力，未來智能手機(jī)將全面取代功能手機(jī)，市場總量進(jìn)一步擴(kuò)大。 （ 3） 興起背景 ：打車難 全國一二線城市普遍存在“打車難”問題，一方面乘客打不到車，另一方面出租車司機(jī)選擇性接單，空駛率居高不下。究其原因，出租車市場供求失衡是最主要原因，而乘客和出租車司機(jī)之間的信息不對稱也是加劇這一問題 的助因。 （ 4） 根本原因 ：出租車市場供求失衡 以北京為例，北京實(shí)行尾號限行、嚴(yán)查酒駕、停車費(fèi)提價等政策，很多市民棄私家車改乘公共交通出行，打車需求只增不減；另一方面，北