【正文】 ??????????? 18 1 第一部分：績效管理綜述 一、績效管理的目的 績效管理體系的實施目的是將部門職責及員工職責和公司戰(zhàn)略有機的結合在一起，向公司管理層提供及時、準確的績效表現(xiàn)，從而督促和確保部門個別利益與公司整體戰(zhàn)略保持高度一致，發(fā)揮帶動公司發(fā)展的功用。（附圖 1－ 1） 公司整體績效的提升 圖 1－ 1 二、組織結構 明確部門 與員工的 工作導向 提升員工 工作水平 給予員工 與其貢獻 相應的激勵 保障組織 有效運行 客觀評價部門業(yè)績與員工的工作績效 2 三、保險推銷員工作說明書 崗位名稱 保險推銷員 崗位編號 所在部門 業(yè)務部 崗位定員 直接上司 業(yè)務經理 工資等級 直接下屬 薪酬類型 所轄人員 崗位分析日期 本職： 銷售本公司的保險產品，進行市場開發(fā)，簽訂保險銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進行售后服務。 職責與工作任務： 職責一 職責表述：協(xié)助保險推銷區(qū)域經理制定推銷計劃 工作任務 協(xié)助業(yè)務部經理制定部門年度推銷計劃，制定個人年度推銷計劃 職責二 職責表述：負責尋找目標顧 客信息，進行銷售區(qū)域市場顧客開發(fā)與服務 工作任務 負責尋找和了解目標顧客情況，保持與顧客關系，做好顧客與公司間的信息溝通 負責尋找目標顧客信息，對顧客提出評價意見，負責擬定顧客合作協(xié)議 負責根據公司銷售政策提出本區(qū)域內顧客政策建議，并監(jiān)督顧客實施公司銷售政策 3 職責三 職責表述：負責保險銷售工作，完成保險銷售目標 工作任務 負責向目標顧客傳達公司產品信息、企業(yè)文化和銷售政策 積極爭取顧客訂單，完成銷售目標 負責協(xié)調銷售合同履行中與顧客商洽，促進款項回收 負責組織和參 與目標顧客商務談判，擬定保險銷售合同 職責四 職責表述：負責對保險銷售市場的信息收集 工作任務 負責定期走訪市場，親自理解相關國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息 負責尋找多種渠道，獲得保險銷售市場的相關信息 職責五 職責表述：參與保險售后服務工作 工作服務 負責參與了解顧客對保險的滿意度。 負責參與保險售后問題分析，并向上級提出建議。 職責六 職責表述：完成推銷不經歷交辦的其他工作任務 權力 : 經理授權范圍內的合同簽訂 客戶服務條款的建議權 保險新產品開發(fā)建議權 保險推廣方案的建議權 任職資格： 4 教育水平 大學?？埔陨? 專業(yè) 營銷管理相關專業(yè) 培訓經歷 市場營銷管理、銷售管理、公關關系、推銷技巧培訓 經驗 1 年以上相關工作經驗 知識 通曉市場營銷相關工作知識，具備財務管理、法律等方面的知識，了解公司所運營的產品技術知識 技能技巧 熟練使用 word， excel 等辦公軟件，具備基本的網絡知識，具備熟練的英語應用能力 個人素質 具有一定的判斷與決策能力、交際能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力 其他 使用工具 計算機、一般辦公設備（電話、打印機、傳真機等 ）、通訊設備 工作環(huán)境 辦公場所、各市場區(qū)域 工作時間特征 經常需要加班 所需記錄文檔 匯報文件或報告、總結等 考核指標： 保險銷售金額、利潤率、市場占有率、客戶滿意度、重要任務完成情況、決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力、專業(yè)知識及技能 備注： 5 第二部分：金盛公司績效計劃 一、 績效計劃的制定 績效計劃是績效管理循環(huán)的第一個環(huán)節(jié)，發(fā)生在新的績效期間的開始。它通過上級和員工共同參與，就員工績效期間的工作職責、各項任務的重要性等級和授權水平、績效的衡量、上級提供的幫助、可能 遇到的障礙及解決的方法等一系列問題進行探討并達成共識，是整個績效管理體系中最重要的環(huán)節(jié)。 績效計劃的作用在于幫助員工找準路線，認清目標，具有前瞻性，而孤立的績效考核則是在績效完成后進行評價和總結，具有回顧性。同時績效計劃加強了各級員工的參與感，使績效管理更具操作性。 1．戰(zhàn)略目標分解 說明： （一） 公司戰(zhàn)略：成為以保險業(yè)霸主，具有國際競爭力的一流金融服務集團。我們將積極把握服務集團。我們將積極把握中國保險市場快速發(fā)展的契機，在集團化管理架構下，大 力發(fā)展保險主業(yè)，實現(xiàn)壽險和保險資產管理核心業(yè)務規(guī)模和價值的均衡快速增長，同時適度把握具有協(xié)同效應的其他金融業(yè)務機會，努力建設成為信譽卓著、品牌杰出、財務穩(wěn)健、效益優(yōu)良的一流金融服務集團。 （二） 公司目標： “以人為本 ”是金盛保險的整體理念，公司使每一位金盛保險的客戶、銷公司戰(zhàn)略 公 司目標確定 公司策略目標分解 部門目標確定 部門目標分解 個人目標確定 個人考核指標確定 行為指標 6 售人員和員工的價值得到全面的體現(xiàn)。作為一家朝氣蓬勃的壽險公司， 金盛保險 [積極選聘高素質的員工及銷售人員，創(chuàng)造有利的工作環(huán)境，制定最好的培訓計劃，注重人才的培育，并鼓勵員工參加各項在職培訓以提高專業(yè)技能及綜合素質。 （三） 部門目標： （ 1） 以公司提出的工作目標為 指針，以壽險業(yè)務發(fā)展為中心，全面促進業(yè) 務 部壽險業(yè)務工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內強素質、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經營管理水平上，業(yè)務隊伍的專業(yè)素質上下功夫，順利完成營業(yè)部的評級，同時圓滿完成公司下達的全年任務目標而努力奮斗。 （ 2） 建立健全營銷網點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。 （ 3） 加大廣告宣傳力度，實現(xiàn)電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。 （ 4） 設計制作一套簡單實用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務員提供一些較實用的營銷工具。 （四）個人目標：完成部門下達的保單計劃，并爭取在此基礎上提 高 30%的業(yè)績；提高客戶滿意率，保證年度考評客戶滿意率不低于 90%。 業(yè)績 =(活動量 ) (工作能力 ) (組織環(huán)境因素 ) 活動量 =( P+A+I+C+S)[準客戶開拓 Prospecting+約訪 Approach+銷售訪談 Interview+促成Close+服務 Service] 工作能力 =（ K+A+S+H+I+P） [知識 Knowledge+態(tài)度 Attitude+技巧 Skill+習慣 Habit+誠信 Integ