【正文】 職責二 職責表述：負責尋找目標顧 客信息，進行銷售區(qū)域市場顧客開發(fā)與服務 工作任務 負責尋找和了解目標顧客情況，保持與顧客關系，做好顧客與公司間的信息溝通 負責尋找目標顧客信息，對顧客提出評價意見，負責擬定顧客合作協(xié)議 負責根據(jù)公司銷售政策提出本區(qū)域內(nèi)顧客政策建議，并監(jiān)督顧客實施公司銷售政策 3 職責三 職責表述：負責保險銷售工作，完成保險銷售目標 工作任務 負責向目標顧客傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化和銷售政策 積極爭取顧客訂單，完成銷售目標 負責協(xié)調(diào)銷售合同履行中與顧客商洽，促進款項回收 負責組織和參 與目標顧客商務談判，擬定保險銷售合同 職責四 職責表述：負責對保險銷售市場的信息收集 工作任務 負責定期走訪市場，親自理解相關國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息 負責尋找多種渠道，獲得保險銷售市場的相關信息 職責五 職責表述：參與保險售后服務工作 工作服務 負責參與了解顧客對保險的滿意度。 業(yè)績 =(活動量 ) (工作能力 ) (組織環(huán)境因素 ) 活動量 =( P+A+I+C+S)[準客戶開拓 Prospecting+約訪 Approach+銷售訪談 Interview+促成Close+服務 Service] 工作能力 =（ K+A+S+H+I+P） [知識 Knowledge+態(tài)度 Attitude+技巧 Skill+習慣 Habit+誠信 Integrity +專業(yè) Professionalism] 工作態(tài)度 =責任感 +團隊精 神 基于上述目標，我們對保險推銷員做了績效計劃表 表 1：保險銷售人員的績效計劃表 工作職責 績效指標 （權重） 承諾目標 完成 期限 實際 完成 績效評價 需要 資源 尚 未 完成承諾 完成承諾目標 超額完成承諾 1. 7 2. 3. 4. 5. 6. 7. 績效得分 =（各指標得分權重） /指標個數(shù) 績效總評定：總分 =工作態(tài)度得分權重 +工作能力得分權重 +績效得 分權重 績效評級： A 優(yōu)秀（ 90 分以上） B 良好（ 80－ 89 分） C 可接受（ 70－ 60 分） D 需改進（ 60 分以下） 被考評者簽字： 考評者簽字： 人力資源部： 時間： 年 月 日 說明：本表由考評者、被考評者、人力資源部三方在績效計劃階段商定填寫并報人力資源部。 （二）選擇適當?shù)闹笇鯔C 一般有如下四種情形發(fā)生時，可用到日常指導的技巧 1． 當保險推銷員希望您對某種情況發(fā)表意見時。參 考 表 4：《 保險推銷員年終考核結果匯總表 》 ，應在進行考核會議前要做一些計劃和準備工作，收集有關人員的績效具體執(zhí)行情況，傾聽各相關方面的反饋：即該直接領導和同事的評價。這樣既能有的放矢地使員工的績效得到改進，又可以使績效管理活動連貫的進行。在全面總結分析的基礎上，根據(jù)公司新的年度業(yè)務發(fā)展計劃和經(jīng)營預算目標，對績效計劃進行重新修訂，進入下一輪績效計劃的運行。另外，即使是相同的工作活動內(nèi)容或相同的關鍵結果區(qū)域，也可以因為完成該結果區(qū)域的能力或外界因素等原因而作相應的調(diào)整，這種調(diào)整會反映在衡量標準上。 ，并聽取員工對評估結果的看法， 開放申訴通道 ， 員工如果認為績效結果不公平，可通過集團統(tǒng)一申訴郵箱提起申訴，將由專人按一定的程序受理?？梢勒毡?3：《 保險推銷員績效考核表》 、工作目標及能力發(fā)展計劃。 。 （ 2） 建立健全營銷網(wǎng)點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。 （一）績效計劃階段的主要工作內(nèi)容： 1).根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定組織績效目標和員工績效目標； 2).確定保險推銷員 KPI指標體系和計劃任務目標考核指標； （二）績效實施階段的 主要工作內(nèi)容： 1).觀察記錄員工績效信息，整理歸納績效結果，提供反饋； 2).總結經(jīng)驗，就產(chǎn)生的問題與員工討論，提供指導和績效改進建議等。 二、建立科學的人才評估及發(fā)展策略 金盛的人才評估會把績效和潛質放在橫軸和縱軸上，之后加入職業(yè)操守、主動性和驅動力分析，針對不同類型人才，有的放矢地采取相應措施培養(yǎng)、加薪或留用。 三、人性化、專業(yè)的記分卡體系 金盛的績效考核主要采用平衡計分卡體系， 與眾不同的是，考核指標分為三大部分：第一部分為全公司整體業(yè)務指標，第二部分為團隊的指標，第三部分為個人業(yè)務指標。 負責參與保險售后問題分析，并向上級提出建議。 第三部分：金盛公司績效實施 績效實施的過程就是對員工的工作表現(xiàn)、工作業(yè)績等方面的資料進行收集，并對員工提供必要的指導。例如，在績效管理回顧階段或員工過來向您請教問題時，以及向您征詢對某個新想法 的看法時，如：改進流程的新點子。對員工實際績效與個人行為方式及能力表現(xiàn)有較清晰的了解，并初步評估員工的績效、分數(shù)級別和能力表現(xiàn)情況。 二、 績效反饋面談的實施 （一）準備階段 15 1. 人力資源部收集好保險推銷員的資料、信息，如教育背景、家庭環(huán)境、工作經(jīng)歷、性格特征；員工過去一段時間的工作表現(xiàn)資料，包括過去的績效評定報告、工作說明書、績效評 估的標準、當年所發(fā)生重大事件的記錄、出勤記錄、參加培訓的記錄與資料。 最佳者 規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬。 二、績效計劃修訂 績效考核完成后，在廣泛聽取各方意見的基礎上，應該對績效管理的實踐進行全面地總結分析，具體可從以下幾個方面考慮： 1．績效計劃的績效考核內(nèi)容 (包括關鍵績效指標、工作目標設定 ) 找出最成功的部分是哪些？最難操作的是哪些？意義不大的是哪些？工作目標調(diào)整將反映在主要工作活動內(nèi)容或關鍵結果區(qū)域。 一、 績效反饋的內(nèi)容 1. 績效評估結果，依據(jù)績效考核總結個保險推銷員的績效成績。 二、評估與考核內(nèi)容 12 ,其中包括收集關鍵績效指標的工作能力和工作態(tài)度以及目標執(zhí)行的結果 ,將實際結果與已設定的衡量標準進行對照 ,評出分數(shù)級別。我們對保險推銷員應該采取 各種方法的綜合運用，要全面的了解保險推銷員。 （三） 部門目標： （ 1） 以公司提出的工作目標為 指針，以壽險業(yè)務發(fā)展為中心，全面促進業(yè) 務 部壽險業(yè)務工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內(nèi)強素質、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經(jīng)營管理水