【正文】 所，也可以是第二居所，居住在其中的可以是中國(guó)人，也可以是國(guó)際人。 （ 6） 國(guó)際配套 配套因?yàn)樾枰袃r(jià)值，國(guó)際人客戶的包容性以及彈性空間而帶來(lái)的各種需要，使杏花公寓除了要具備一般豪宅的配套外，還需增添許多其它特色。 愜意的居住，可以設(shè)置恒溫泳池、室外泳池；家庭工作室和客戶的商務(wù)層次高帶來(lái)了黑白鞋會(huì)所；為了不同功能的居住，還可以預(yù)留雙重空調(diào)位，把選擇留給使用人；為了暢通的交流和個(gè)人的私密，出現(xiàn)了開放街區(qū)，私家領(lǐng)域；為滿足國(guó)際客戶和租戶的需要，設(shè)置國(guó)際衛(wèi)星 接收系統(tǒng)，在衛(wèi)生間里設(shè)置電視和網(wǎng)絡(luò)接口；這一切構(gòu)成了一個(gè) CBD 國(guó)際住宅的必要配套。 （ 7） 國(guó)際視野 CBD 的住宅是需要具有國(guó)際視野的，它集中了世界大師（美國(guó)設(shè)計(jì)背景）的思想精華，國(guó)際接軌與世界同步的住宅配套、尺度。 （ 8） 生活高度 CBD 住宅提供一種不同于普通城市生活的特定生活方式。居住在 CBD的住宅中，生活本身就有不可避免的展示，社區(qū)的氛圍和人群特征，在不經(jīng)意間顯露著居住者在社會(huì)中的位置和品位。 CBD 的生活是一種事業(yè)與生活間平衡的極致，喜歡安靜，又不遠(yuǎn)離繁華，喜歡品位，也無(wú)須放棄節(jié)奏。當(dāng)別人還在回家 的車陣中不能自拔， CBD 的居住者已經(jīng)在泳池中不一天的疲勞洗掉 。 CIS 全面導(dǎo)入項(xiàng)目的方案要點(diǎn) 1． CIS 導(dǎo)入的重要性 徽商集團(tuán)杏花公寓項(xiàng)目面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)在高端客戶爭(zhēng)奪方面，在我們項(xiàng)目基地周邊為普通多層小區(qū)，形勢(shì)迫使我們?cè)谥懈邫n客戶爭(zhēng)奪方面出奇兵。論企業(yè)實(shí)力，我們具備勢(shì)力與品牌的保證，而房地產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)背景是此項(xiàng)目目標(biāo)客戶極為關(guān)注的，我們應(yīng)通過(guò)企業(yè)背景和文化的導(dǎo)入，全面打造物業(yè)的品質(zhì)、形象，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目的成功開發(fā)，提升企業(yè)品牌。 CIS 導(dǎo)入的目標(biāo) 第一， 形象塑造提升項(xiàng)目知名度 第二， 品質(zhì)宣傳提升項(xiàng)目 品牌美譽(yù)度； 第三， 價(jià)值鏈整合提升項(xiàng)目整體價(jià)值，實(shí)施強(qiáng)勢(shì)促銷； 第四， 通過(guò)我們的努力，打造合肥乃至安徽地產(chǎn)的新高度。 2． CIS 導(dǎo)入的方式理念導(dǎo)入為先，行為導(dǎo)入日常營(yíng)銷活動(dòng)和關(guān)鍵性營(yíng)銷活動(dòng)，視覺(jué)導(dǎo)入全面細(xì)致體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的人文關(guān)懷， CIS 導(dǎo)入的兩大戰(zhàn)役，內(nèi)部登記活動(dòng)，同時(shí)可以公開征求業(yè)主對(duì)項(xiàng)目名稱、物業(yè)管理等建議，盛大開盤，開盤策劃要有重大創(chuàng)新和突破，結(jié)合項(xiàng)目 CIS 導(dǎo)入，開盤采用發(fā)展商對(duì)公眾宣誓承諾質(zhì)量與銷售誠(chéng)信，業(yè)主與發(fā)展商一起剪彩，開展當(dāng)?shù)靥厣幕顒?dòng)等方式，聘請(qǐng)本地知名媒體和記者擔(dān)任樓盤建筑質(zhì)量與營(yíng) 銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督員，樹立高品味樓盤形象。 3． CIS 導(dǎo)入的內(nèi)容 項(xiàng)目行為識(shí)別系統(tǒng)行為系統(tǒng)就是要通過(guò)徽商集團(tuán)杏花公寓項(xiàng)目一整套的特有行為模式，達(dá)到項(xiàng)目?jī)?nèi)部的共識(shí)，使內(nèi)部產(chǎn)生整體性和一致性；同時(shí)對(duì)外展示項(xiàng)目的最大魅力，以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同和好評(píng)，就項(xiàng)目本身而言，就是要通過(guò)專業(yè)性的手法操作，增進(jìn)合肥公眾乃至安徽區(qū)域公眾對(duì)徽商集團(tuán)杏花公園樓盤的了解，來(lái)提高知名度和美譽(yù)，從而達(dá)到我們快速營(yíng)銷的目標(biāo)。 案名建議： 徽商時(shí)代廣場(chǎng) 徽商國(guó)際中心 徽商杏花大廈 徽商杏花名城 徽商五彩廣場(chǎng) 徽商商務(wù)中心 促銷策 略 鑒于該項(xiàng)目的特性，為保證項(xiàng)目實(shí)施第一階段的資金到位率，建議促銷時(shí)機(jī)掌握在銷售初期： ●實(shí)物促銷 時(shí)間 櫥衛(wèi)精裝修或辦公家具 泊車位（商場(chǎng)） 扣率 第一階段 ? ? ? 第二階段 ? ? 第三階段 第四階段 第五階段 ○ “泊車位”贈(zèng)送額控制在 10 個(gè)左右。預(yù)計(jì)金額在 800000 元左右。 扣率范圍控制在 95 折 ~98 折之間，并將根據(jù)銷售情況調(diào)整。 直銷 我司擬采用主動(dòng)出擊的銷售方式，直接向目標(biāo)客戶派發(fā)樓書。 該方式在外銷物業(yè)中是主要的銷售渠道， 適合于高價(jià)的樓盤。項(xiàng)目運(yùn)作中廣告的 作用是以提高樓盤知名度、樹立品牌形象。而銷售外勤人員根據(jù)名單直接拜訪潛在的用戶。我司對(duì)于該運(yùn)作方式有較成熟的管理經(jīng)驗(yàn)。具體實(shí)施計(jì)劃我司將在物業(yè)推廣時(shí)安排。 建議 /物業(yè)管理 考慮到業(yè)主的身份、地位，對(duì)安全的需要，對(duì)大樓環(huán)境的要求，本司認(rèn)為物業(yè)管理是本案成功的關(guān)鍵所在。對(duì)此我司建議在開展物業(yè)管理計(jì)劃時(shí)可分為以下部分，統(tǒng)一管理。 豪華住宅 “酒店式”的物業(yè)管理： 聘請(qǐng)一家知名物業(yè)管理公司制定物業(yè)管理手冊(cè)及“管家式”的物業(yè)服務(wù)規(guī)范、專職保姆培訓(xùn)，以全面提升公寓的服務(wù)品質(zhì)。 公共管理服務(wù)：維護(hù)大樓內(nèi)包括電梯、照明、 消防設(shè)備、通訊設(shè)備、安全系統(tǒng)在內(nèi)的各項(xiàng)電動(dòng)和機(jī)械設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 維持大堂、公共走道及外墻在內(nèi)的公共部位高度清潔。 注：該二項(xiàng)繁瑣工作要建立包括各類電動(dòng)和機(jī)械維護(hù)人員、專職清潔人員、大堂服務(wù)人員在內(nèi)的訓(xùn)練有素并有經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)管理人員隊(duì)伍和制定一系列規(guī)章制度。 安全工作：高級(jí)住宅安全至為重要，管理公司必須制定管理手冊(cè)及保安規(guī)章， 以確保保安工作合理進(jìn)行。 社區(qū)公共綠化 整體綠化關(guān)系到小區(qū)的居住環(huán)境，更影響到對(duì)外公眾形象，甚至物業(yè)的價(jià)值和投資收益。所以，應(yīng)組織專門人員進(jìn)行綠化維護(hù)工作，并選擇一家市、區(qū)級(jí)園林公司提 供日常所需花木。 ●地下車庫(kù)管理 車庫(kù)的良好管理會(huì)增加車流量，從而使物業(yè)管理運(yùn)轉(zhuǎn)更通暢，對(duì)業(yè)主和房客利用停車場(chǎng)設(shè)備有莫大幫助。車庫(kù)必須有閉路電視監(jiān)控，大樓后備電源發(fā)動(dòng)機(jī)必須接駁車庫(kù)，照明系統(tǒng)以備緊急時(shí)段仍能提供有限服務(wù)，車庫(kù)必須有足夠的通風(fēng)系統(tǒng)，對(duì)外來(lái)車輛及時(shí)收費(fèi)，管理人員必須規(guī)范服務(wù)，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和吸引力。 “酒店式”服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)介 每戶一位專職保姆服務(wù) 室內(nèi)清潔服務(wù) 干洗衣物服務(wù) 叫車服務(wù) 傳真服務(wù) 訂報(bào)服務(wù) 代繳公共事業(yè)費(fèi)用、代訂機(jī)票服務(wù) 代購(gòu)物品服務(wù) 每戶設(shè)直通大堂接待電話（ 24小時(shí)） 本司認(rèn)為該 酒店式公寓的物業(yè)管理模式，需要一家專業(yè)的物業(yè)管理顧問(wèn)公司。我司推薦在上海的外資物業(yè)管理公司如：威格斯，第一太平洋戴維斯，仲量聯(lián)行，戴得梁行，美聯(lián)物業(yè)等，這些公司的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和名稱，將為物業(yè)管理提供專業(yè)保障。 會(huì)所、裝修 會(huì)所的設(shè)立將為業(yè)主提供生活的便利和根據(jù)他們的高尚休閑要求而配備 該項(xiàng)目的會(huì)所安排我司建議如下： 建身房、屋頂網(wǎng)球場(chǎng)、乒乓室、桌球房、 24 小時(shí)便利店、美容中心、面包房（提供中、西式早餐）、 園藝 由于該項(xiàng)目的綠化面積較小，無(wú)法形成有規(guī)模綠化帶，為彌補(bǔ)該項(xiàng)缺憾，我司建議移植一些名貴樹種來(lái)增加綠化的 品位，同時(shí)也增加了物業(yè)的知名度，讓其形成一道景觀。 裝修 大堂和電梯轎廂的裝修。大堂是該物業(yè)的一個(gè)門面，富麗堂皇的大堂將使進(jìn)出的人宛如身臨星級(jí)賓館，對(duì)業(yè)主的身份象征無(wú)形中增加了砝碼。轎廂的裝飾作用和大堂的裝修是同一目的。讓業(yè)主倍感尊重。 市場(chǎng)推廣綱要： 本案的目標(biāo)客戶的思維理性化，而期房的銷售進(jìn)程主要取決于潛在客戶對(duì)項(xiàng)目本身的信任度，美譽(yù)度。因此，本案要首先樹立物業(yè)的品牌形象，從而推動(dòng)整個(gè)物業(yè)的銷售速度和價(jià)格。 第一階段推廣目的： 只有消費(fèi)者認(rèn)知了的物業(yè)才會(huì)產(chǎn)生評(píng)價(jià)，進(jìn)而增加了解的欲望，本階段的推廣目的 使客戶了解本案的市場(chǎng)形象，以及項(xiàng)目的賣點(diǎn)，并通過(guò)舉辦符合項(xiàng)目形象的活動(dòng)，來(lái)使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目形象的贊同，并產(chǎn)生美譽(yù)度。 第一階段推廣方式： A：通過(guò)軟文的方式，在媒體上發(fā)布項(xiàng)目的有關(guān)情況，顯示項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者對(duì)本案產(chǎn)生了解的欲望。 B：由于房地產(chǎn)投資的復(fù)雜性、專業(yè)性，使業(yè)主的房產(chǎn)投資行為復(fù)雜化，并拉長(zhǎng)客戶的投資決策周期，本案可通過(guò)投資置業(yè)洽談會(huì)的形式與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，一方面可了解客戶的置業(yè)意圖，置業(yè)動(dòng)機(jī) ，即時(shí)解決銷售瓶頸。其次，可通過(guò)此舉幫助客戶了解置業(yè)的專業(yè)性問(wèn)題，以獲得較高的市場(chǎng)美 譽(yù)度，起到縮短銷售周期的目的。 C：可通過(guò)組織符合本項(xiàng)目形象的活動(dòng)來(lái)有效提升客戶的購(gòu)房信心，此活動(dòng)要求與目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣，生活方式相吻合。達(dá)到引起市場(chǎng)關(guān)注、收到市場(chǎng)效果的作用。并利用本方式展開市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。 第二階段推廣目的： 本階段將吸引市場(chǎng)關(guān)注，了解市場(chǎng)需求價(jià)位，提前控制重點(diǎn)潛在客戶為主要目的，提前預(yù)熱市場(chǎng)。 第二階段推廣方式： 本階段擬以在開盤前提前接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)為主要推廣方式。通過(guò)媒體的廣告攻勢(shì)，告知客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息，但內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間只接受認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金，不與客戶簽定正式的購(gòu)房合同，并告之前來(lái)參與此次活 動(dòng)的客戶將于什么具體時(shí)間告之其優(yōu)惠方式。 第三階段推廣目的： 本階段為開盤后的 1～ 8周內(nèi)，希望通過(guò)本階段推廣活動(dòng)了解客戶的置業(yè)障礙，保證現(xiàn)場(chǎng)的人流量，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的人流量吸引人氣，為后續(xù)的開發(fā)積聚資金和市場(chǎng)反饋狀況。 第三階段推廣方式： 本階段推廣方式主要以報(bào)紙廣告為主，并輔以橫幅宣傳，節(jié)假日的人流聚集場(chǎng)所宣傳，以及針對(duì)目標(biāo)客戶所在單位的集中宣傳（如外貿(mào)、高等院校、科研院所 企事業(yè)單位、高級(jí)寫字樓等）。 第四階段推廣目的： 向市場(chǎng)發(fā)出樓盤熱銷的訊息，保持銷售的持續(xù)熱態(tài)。 第四階段推廣方式： 本階段的推廣方式將持 續(xù)以報(bào)紙廣告的方式向受眾傳播。但訴求的重點(diǎn)應(yīng)由整體的概況向細(xì)節(jié)性的局部信息轉(zhuǎn)變。同時(shí)可舉辦老客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，以提升社會(huì)形象，并展開市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。并可于節(jié)假日舉行限時(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)。 整個(gè)推廣費(fèi)用，我司初步預(yù)測(cè)可控制在預(yù)期銷售總額的 ％左右。該推廣費(fèi)用包括： 售樓處的建造、裝飾； 營(yíng)銷道具； 新聞媒介的宣傳； 報(bào)廣費(fèi)用； 工地包裝； 街區(qū)包裝； 售樓處周邊地區(qū)的包裝； 各類宣傳資料； 促銷活動(dòng)費(fèi)用。 作業(yè)流程推廣安排工作綱要 售樓現(xiàn)場(chǎng)布置、主要營(yíng)銷道具 銷售處選址 銷售處整體定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 （物業(yè) 簡(jiǎn)介交通位置圖、環(huán)境圖效果圖、鳥瞰圖、透視圖設(shè)置 小區(qū)規(guī)劃模型的制作銷控區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)） 銷售處內(nèi)外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 銷售處至工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì) 街區(qū)標(biāo)示牌、廣告看板、各類旗幟、燈光照明 其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 室內(nèi)、室外燈片選擇和燈箱制作 銷售處銷售道具的布置與安排 銷售處銷售道具使用注意事項(xiàng) 印刷媒體的制作 樓書設(shè)計(jì)、文案內(nèi)容設(shè)計(jì)、印刷 宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)、印刷 海報(bào)設(shè)計(jì)、印刷 平面圖冊(cè)設(shè)計(jì)、印刷 樣板房裝修設(shè)計(jì) 樣板房戶型選擇 樣板房的樓層、景觀選擇 內(nèi)裝璜的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) 家具配置的 設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 報(bào)廣媒體的制作與安排 新聞報(bào)道的設(shè)計(jì)、撰寫和發(fā)布 報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布 雜志廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布 三維效果設(shè)計(jì)、拍攝 廣告發(fā)布計(jì)劃 報(bào)紙廣告的選擇 路牌廣告的選擇 電視廣播廣告的選擇 派報(bào)夾報(bào)的方式 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 價(jià)格斷定與價(jià)格控制 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 推出時(shí)間計(jì)劃 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀 況而定 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 銷售人員十日培訓(xùn)計(jì)劃 介紹發(fā)展商的背景，公眾心目中的形象，公司目標(biāo)，推廣目標(biāo)，銷售人員的行為準(zhǔn)則，個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)的詳細(xì)情況，規(guī)模定位，設(shè)施介紹，買賣文件，周邊環(huán)境，公共設(shè)施，該區(qū)域的發(fā)展計(jì)劃 洽談技巧，以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶需求，經(jīng)濟(jì)狀況 現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握，依次接待客戶，禮貌用語(yǔ)，多客，少客，雨天，節(jié)假日 物管內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約 推銷技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析 簽訂買賣程序，展銷會(huì)買賣技巧 房地產(chǎn)法規(guī)，土地管理法，交易管理法，登記條例，物管條例，抵押 貸款條例 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境實(shí)習(xí) 其他樓盤實(shí)習(xí) 客戶表格管理系統(tǒng) 銷售流程表 價(jià)目表 電話接聽(tīng)記錄表 客戶登記表 客戶統(tǒng)計(jì)表 客戶訪談錄 銷售日統(tǒng)表 銷售周報(bào)表 銷售月報(bào)表 已成交客戶檔案 應(yīng)收款清單 房屋銷售相關(guān)文書 大、小定金收據(jù) 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 促銷活動(dòng)的主題選擇 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)座談 各類有獎(jiǎng)活動(dòng)，優(yōu)惠活動(dòng) 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 廣告效果和銷售狀況分析 各種媒體來(lái)電狀況分析 各種媒體來(lái)人狀況分析 每周、每月實(shí)際成交分析 每周、每月退戶情況分析 每月銷售情況總體分析 階段銷售 計(jì)劃安排與建議 銷售總結(jié) 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告、總結(jié)報(bào)告審核并存檔、工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 以上方案為我司初步制定的大綱性方案，由于對(duì)貴司的工程進(jìn)度、資金要求尚未充分溝通 以現(xiàn)階段資料細(xì)化各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的分支方案惟恐不足，請(qǐng)貴司諒解。我司將在與貴司深度溝通后以細(xì)化的操作方案與貴司共同探討、完備。 考慮到貴司房地產(chǎn)開發(fā)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，我公司將在該物業(yè)的銷售期間著手準(zhǔn)備潛在客戶的培養(yǎng)。為此，我司擬定了一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，供貴司參考。該問(wèn)卷可根據(jù)貴司的要求加以甄選，在銷售期間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為貴司今后的項(xiàng)目開發(fā)收集第一手的資料。 問(wèn)卷表 A. 綜合型 。 物業(yè)所處地段及交通 1必要 2不重要 3無(wú)所謂 發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)入物業(yè)品牌