煙草專賣局市場(chǎng)營(yíng)銷論文：以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)以時(shí)間管理為手段——淺淡如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率-文庫(kù)吧
2025-08-08 12:32 本頁(yè)面
【正文】 至于拜訪誰(shuí)、拜訪多少、怎么拜訪，并不重要， 從而 出現(xiàn) 了 近處的拜訪、遠(yuǎn)處的不拜訪、好 溝通的 客戶 多拜訪、 難溝通的 客戶 的 少拜訪甚至 不拜訪的現(xiàn)象，沒有帶著問題，開展有針對(duì)性的客戶拜訪。 客戶 拜訪的 方 式單一 。 部分 客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，只知道采取 “實(shí)地拜訪”這一種方式 ， 拜訪的內(nèi)容和形式?jīng)]煙草專賣局市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)班（第二期） 論文 第 3 頁(yè) 共 9 頁(yè) 有 區(qū)別， 不知道結(jié)合客戶的具體情況（譬如庫(kù)存狀況、 省外品牌上柜狀況、店主 及家庭狀況 、經(jīng)營(yíng)戶成長(zhǎng)狀況等 ）采取差異化的方 法和手段，過于注重拜訪的形式，而忽略拜訪的根本目的和內(nèi)容變換， 其拜訪的效果可想而知。 二、 造成 客戶拜訪 質(zhì)量不高的原因及危害 客戶經(jīng)理拜訪客戶質(zhì)量不高的原因是多方面的，有市場(chǎng)部 經(jīng)理 認(rèn)識(shí)不夠高、要求不夠嚴(yán)、布置不夠細(xì)的原因，也有客戶經(jīng)理理解不夠準(zhǔn)、執(zhí)行不夠?qū)嵉脑?；有市?chǎng)部管理層和客戶經(jīng)理執(zhí)行層兩個(gè)層面主觀認(rèn)識(shí)方面的原因，也 有因 雨雪 等惡劣 天氣因素 給 拜訪用交通工具形成的安全隱患 ， 以及臨時(shí)性工作任務(wù)對(duì)客戶拜訪常規(guī)工作形成的 沖擊等客觀因素。眾多因素的綜合作用往往導(dǎo)致客戶拜訪計(jì)劃難以精確制定或者是難以準(zhǔn)確執(zhí)行，從而導(dǎo) 致客戶經(jīng)理自身對(duì)客戶拜訪工作沒有清晰的認(rèn)識(shí)和周密的安排，也導(dǎo)致市場(chǎng)部 無(wú)法精確考量客戶經(jīng)理拜訪客戶的工作質(zhì)量，形成不能抓過程，就只有抓結(jié)果局面，進(jìn)一步 陷入 “重銷售數(shù)據(jù)、輕過程控制”惡性循環(huán)，進(jìn)而影響客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)換的順利實(shí)施。 三、 實(shí)施客戶拜訪工作精細(xì)管理的途徑和方法 提高客戶經(jīng)理客戶拜訪工作質(zhì) 量需要管理層和執(zhí)行層的工作努力，需要從思想上解決主觀認(rèn)識(shí)的問題， 也需要借助必要的管理工具和方式方法，實(shí)施精細(xì)化的管理。主要可以從以下幾個(gè)方面著手： 煙草專賣局市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)班（第二期） 論文 第 4 頁(yè) 共 9 頁(yè) （一）提高 思想 認(rèn)識(shí) ，明確基礎(chǔ)地位 。 全體營(yíng)銷戰(zhàn)線工作人員要正確認(rèn)識(shí)客戶拜 訪工作的重要性和必要性，把高質(zhì)量的客戶拜訪視為以市場(chǎng)為導(dǎo)向、滿足客戶需求的重要體現(xiàn)， 視為客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)換的重要基礎(chǔ)， 徹底摒棄“重銷售數(shù)據(jù)、輕拜訪服務(wù)”的思想和行為。要進(jìn)一步明確客戶
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