【正文】 低 拉達 豐田 福特 寶馬 勞斯萊斯 面積大小代表相對銷售量 以矩陣為基礎的戰(zhàn) 略制訂模型 BCG矩陣 相 對 市 場 份 額 0 20％ 吉星 問號 現(xiàn)金牛 瘦狗 產業(yè)銷售增長百分比 20% ⅱ ⅰ ⅲ ⅳ 通用電氣／麥肯錫框架 考察競爭地位與市場吸引力的分析工具 競爭地位 １ 選擇性／收益 ４ 再投資／領導地位 ５ 投資／增長 ２ 重組／收獲 ６ 目標增長 高 中 低 低 中 高 市場吸引力 １ 選擇性／收益 １ 選擇性／收益 ２ 重組／收獲 ３ 有風險／退出 SWOT 分析 由于產業(yè)環(huán)境 (供求、技術、政策等 )變化造成的機會 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在 Strength Opportunity Weakness Threat 內部分析 不利影響 和主要競爭對手相比較已經具備的競爭優(yōu)勢 （見內部優(yōu)劣勢分析） 和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 （見內部優(yōu)劣勢分析） 由于產業(yè)環(huán)境 (供求、技術、政策等 )變化造成的威脅 由于競 爭對手因素引起競爭格局變化帶來的威脅 威脅是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在 外部分析 有利影響 如 :的發(fā)展促進了客戶對的需求高速增長 如 :的功能越來越全，能被取代 市場規(guī)模變化趨勢 主要驅動因素 1999 2020 2020 2020 2020（預測） 19992020 X X X X X 單位：元（人民幣） 產品 A 產品 B X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= 數據來源： 產品 定義 產品 A: 產品 B: 如有必要，請給出產品定義 (說明市場規(guī)模變化的原因 ) 注：市場規(guī)模分析旨在分析市場趨勢，這是給業(yè)務帶來機會或威脅的因素 結論 (說明上述變化對業(yè)務的影響 ) 主要競爭對手分析 結論： 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 A 類產品 數據來源： B 類產品 注：說明競爭對手給我們的壓力或啟示，指出提供的市場機會或造成的威脅 主要廠商市場占有率分析 產品 A 2020 年 100%= 單位：億元人民幣 X% X% X% X% X% X% 其它 ￥ X ￥ X ￥ X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 數據來源： 變化原因分析 D 公司由于加強市場推廣使市場份額擴大 注：從對我們會造成威脅或帶來機會的角度，說明主要廠商市場占有率變化的原因 公司 D 公司 C 公司 A 公司 B 公司 D1 公司 C1 公司 A1 公司 B1 公司 D2 公司 C2 公司 A2 公司 B2 其它 其它 產品 B 產品 C 各地區(qū)主要變化趨勢（可選用） 地區(qū) 主要競爭趨勢 浙江 江蘇 上海 廣東 深圳 主要需求變化 數據來源 結論 東北 注：對多業(yè)務部門可分頁呈現(xiàn) 例：上海、江浙地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢明顯，企業(yè)管理水平高，出口產品加工業(yè)正在從珠江三角州地區(qū)向此地轉移。外貿型企業(yè)大量增加。 西北 華北 政策、法規(guī)和技術變化趨勢 注：列舉對業(yè)務今后發(fā)展有影響的法規(guī)及可能出現(xiàn)的機會或威脅。如：國家稅務總局對卷煙消費稅調整的通知等 注：判斷對業(yè)務發(fā)展有影響的技術趨勢及可能出現(xiàn)的機會或威脅 相關政策法規(guī) 技術變化趨勢 變 化 影 響 內部優(yōu)劣勢分析（示例） 注： 首先需明確價值鏈 了解價值鏈每一環(huán)節(jié)的宗旨、職責和目 標（ KPI 指標） 針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢 核心技能與專長、價值鏈的系統(tǒng)均衡與效率 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 開發(fā) 市場計劃 市場營銷 優(yōu)勢 劣勢 采購 /生產 內部優(yōu)劣勢分析（示例） 職能部門內部環(huán)境分析） 關鍵能力 評價 綱要中的業(yè)務目標 本部門宗旨和職責 客戶需求 SWOT 分析 說明（說明為什么如此評價） 1 分 4 分 7 分 10 分 注： 必要時需 分析 新進入者 替代品 現(xiàn)有競爭者 用戶 供應者 政治環(huán)境 經濟環(huán)境 社會環(huán)境 技術環(huán)境 經營重點和經營模式的確定 經營重點是盈利的核心，是組織企業(yè)活動的基準點 選擇經營重點的方法 價值鏈組織方式：競爭勝出關鍵活動 公司使命與目標：實現(xiàn)目標主要環(huán)節(jié) 經營活動的瓶頸：效率持續(xù)改進來源 公司能力與資源：公司能控制的范圍 經營模式 把經營重點擴展為體系就是經營模式，經營模式的關鍵在于盈利方式和管理效率，即你能為客戶提供什么價值；如何保障價值創(chuàng)造和實現(xiàn)過程的效率。 經營模式的選擇 (示例 ) 紡織產業(yè) 價值鏈 織布 紡紗 纖維 棉花 印染 制衣 分銷 零售 蝶理 (專業(yè)經銷商 ) （化纖生產廠） 分銷 紡織 制衣 日本蝶理在產業(yè)價值鏈中位置 棉紡 東煉 S 公司價值鏈分析 (示例 ) 板卡： 研發(fā) 產品化 測試 生產 銷售 安裝調試 售后 降價 試用 賒銷 客戶關系 回扣 價值創(chuàng)造 價值實現(xiàn) 價值實現(xiàn)過程失效是價值鏈上的最大問題，銷售模式的改變無疑是經營的重點。 要求價值鏈上各環(huán)節(jié)都以銷售模式轉變?yōu)楹诵模匦陆M織自己的活動為之服務。 經營重點是經營模式（盈利模式）的核心，是組織企業(yè)活動的基準點 面臨的主要挑戰(zhàn)和對策 挑 戰(zhàn) 對 策 挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當前業(yè)務的影響 挑戰(zhàn)不要超過 5 條，但一定要抓住對業(yè)務最具影響力的弱點 建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序 戰(zhàn)略規(guī)劃中所有的舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識 策略和風險 1. 針對市場?? (根據 S1,W1,O2,T3) 2. ? ? (根據?? ) 3. 注： （ 1）為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略； （ 2）策略不在多，最多不超過 5 條；但一定要把握重點，保 證戰(zhàn)略規(guī)劃目標的實現(xiàn)； （ 3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋； （ 4）主要策略應和前面的分析相對應，即“發(fā)揚優(yōu)勢， 彌補短處，抓住機會，減少風險” 策略內容 策略依據 主要策略 召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險 主要策略闡述 原因 舉 措 具體步驟 解釋為什么要采取這一策略 原因應該是 SWOT 分析中的結論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合 解釋通過什 么樣的方式或手段來實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措 列出實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現(xiàn)的時間 把握客戶需求，豐富產品線 (示例） 原 因 舉 措 具體實施步驟 解釋為什么要采取這一策略 原因應在前面的 swot 分析中已經得到體現(xiàn)，此處只是將相關內容加以提煉和概括 解釋通過什么樣的措施、方式或手段來實現(xiàn)這一策略 舉例： 建立客戶需求調研和分析機制 利用實用易用技術提供合適產品 ?? 列出實現(xiàn)這一策略的里程碑及時間進度 舉例 03 年 1 月與市場咨詢公司建立關系 03 年 3 月進行客戶需求市場調研 03 年 7 月推出產品 明確業(yè)務干部職責 (示例 ) 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 具體實施步驟 解釋為什么要采取這一策略 原因應在前面的 swot 分析中已經得到體現(xiàn)，此處只是將相關內容加以提煉和概括 解釋通過什么樣的措施、方式或手段來實現(xiàn)這一策略 舉例： 明確規(guī)定業(yè)務干部人力資源工作責任 建立保障業(yè)務干部履行相關職責的機制 ?? 列出實現(xiàn)這一策略的里程碑及時間進度 舉例 03 年 2 月出臺相關文件 03 年 56 月對業(yè)務干部進行相關培訓 ?? 明確業(yè)務干部職責 (示例 ) 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 具體實施步 驟 解釋原因 SWOT 分析提煉解釋 通過什么程序、方式來實現(xiàn)這一策略 舉例： 目標企業(yè)標準導向 目標企業(yè)排序 談判、評估方法 ?? 列出實現(xiàn)這一策略的里程碑及時間進度 舉例： 年月出臺收購兼并企業(yè)標準目錄 年月投資部完成目標企業(yè)梳理報告 年月完成目標企業(yè)評估與方案談判。 ?? 并購重組的舉措 (示例 ) 并購組織和人員的落實 工作程序的建立 收購是一項有關人員、戰(zhàn)略以及數字的交易，重組的程序是一個循環(huán)往復的流程，沒有固定的順序，應積極主動對擬收購目標進行徹底全 面的調查和篩選： 戰(zhàn)略確定 交易 結構 接近 目標 確認 目標 價值評估 審慎 調查 談判博弈 戰(zhàn)略確定：立志高遠，切合企業(yè)實際； 確認目標：深度評判雙方文化差異； 接近目標：建立良好關系，尊重他人，宣傳自身戰(zhàn)略、理念、前景； 審慎調查：職業(yè)化的團隊； 價值評估：關注重組時間、員工的口碑、聲譽； 交易結構：留住員工的機制； 談判博弈：心理戰(zhàn)無處不在； 合同 法律 收購 整合 重組工作程序 合同 /法律：人事 /保留 /福利； 收購整合：與所有員工交流，減員決定； 分析策略實施的主要 風險 說明：“風險”指策略