金融營銷007金融產(chǎn)品策略-文庫吧
2025-04-22 21:39 本頁面
【正文】 顧客與員工、顧客與設(shè)備、顧客與顧客；溝通障礙少 客戶參與性 參與愿望、參與自信、參與愉悅 從服務(wù)過程定義 15/58 銀行金融產(chǎn)品的特點 ? 防范信用風(fēng)險：貨幣的特性決定，通貨且易于轉(zhuǎn)移藏匿；銀行經(jīng)營信用。 ? 對象地位特殊：資金供應(yīng)者和使用者雙重角色共存或轉(zhuǎn)換。 ? 產(chǎn)品相互聯(lián)動：易于組合不同產(chǎn)品功能，提高附加價值。 ? 創(chuàng)新優(yōu)勢時間短：產(chǎn)品核心功能易于模仿 —— 屬易于編碼進行數(shù)字化格式化的信息知識產(chǎn)品。 16/58 產(chǎn)品分類 ? 消費產(chǎn)品：便利品、選購品、特殊品、非尋求品 ? 工業(yè)產(chǎn)品：材料和零部件、資本項目、物資和服務(wù) ? 服務(wù)產(chǎn)品 ? 金融產(chǎn)品 17/58 消費品分類 購買行為 價格 銷售 促銷 例子便利品頻繁購買絕少計劃，絕少比較和花精力，低參與度低價銷售廣泛，位置便利由制造商做大量廣告和減價促銷活動牙膏、雜志、洗衣粉 選購品較低頻率購買，較多計劃和花精力，比較各類品牌的價格質(zhì)量和式樣較高價在較少的營銷點，有選擇的銷售廣告和制造商、銷售商直銷主要電器，電視、家具、服裝 特殊品強烈的品牌偏好和忠誠，特別花精力，絕少比較品牌，價格低敏感度高價每個市場區(qū)域只設(shè)1 或幾個營銷點，獨家經(jīng)營制造商和銷售商仔細(xì)設(shè)定針對性營銷活動奢侈品：勞力士表、高級化裝品非需品絕少知道產(chǎn)品，或知道但絕少有興趣（或反感）各不相同各不相同制造商和銷售商強大的廣告和直銷人壽保險、紅十字獻血18/58 工業(yè)品分類 ?材料和零部件 ： 原材料、加工材料和零部件 ； 直接賣給工業(yè)使用者 ； 價格和服務(wù)是主要營銷手段，建立品牌和廣告相對次要。 ?資本項目： 土地、廠房、設(shè)備 ，包括安裝設(shè)備和附屬設(shè)備 ； 購買頻率不高但交易金額很大 ； 購買的程序比較復(fù)雜。 ?物資和服務(wù)： 經(jīng)營物資、維修物資、維修服務(wù)，以及法律管理咨詢、廣告等行業(yè)建設(shè)服務(wù) ； 在購買合同中 約 定 。 19/58 金融產(chǎn)品分類 按風(fēng)險規(guī)避分類 保管箱業(yè)務(wù) 存款業(yè)務(wù) 衍生工具 保單業(yè)務(wù)按投資方式分類 存款業(yè)務(wù) 債券業(yè)務(wù) 投資業(yè)務(wù) 信托業(yè)務(wù)按財務(wù)報表分類 存款業(yè)務(wù) 貸款業(yè)務(wù) 中間業(yè)務(wù) 表外業(yè)務(wù)按服務(wù)對象分類 個人業(yè)務(wù) 小企業(yè)業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù) 離岸業(yè)務(wù)按服務(wù)方式分類 大眾服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 柜臺服務(wù) 遠(yuǎn)程服務(wù)按產(chǎn)品組合分類 單一產(chǎn)品 多品種搭配 多業(yè)務(wù)交叉 綜合融資方案本教材的分類 20/58 按財務(wù)報表細(xì)分金融產(chǎn)品 活期存款 定期存款 定活兩便存款 通知存款 對公存款 信用卡透支 汽車貸款 住房貸款 大宗商品分期付款 企業(yè)貸款 個人銀行業(yè)務(wù) 包括相關(guān)中間業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù) 結(jié)算 租賃 理財咨詢 擔(dān)保函 信用證 儲蓄存款產(chǎn)品 貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品 表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品 21/58 金融產(chǎn)品差別化策略 ?單品種差異化：以儲蓄存款為例 ?多品種組合差異：同類產(chǎn)品之間的搭配 /交叉組合產(chǎn)品 ?一對一理財品種：公司財務(wù)管理的產(chǎn)品 22/58 活 期存款整 存整取 零 存整取 通 知存款 存 本取息 教 育儲蓄定 期存款 定 活兩便儲 蓄單產(chǎn)品：以儲蓄為例 23/58 多產(chǎn)品組合：儲蓄為例 組合套餐 3 個月 6 個月 1年 2年A 100% ? ? ?B ? 100% ? ?C ? ? 100% ?D ? ? ? 100%E 25% 25% 25% 25%F 30% 30% 20% 20%G 20% 30% 30% 20%H 20% 20% 30% 30%24/58 “薪加薪” 集合理財 計劃 =儲蓄存款 +債券投資 多業(yè)務(wù)組合：個人投資理財 四大 好處 ? 風(fēng)險小： 銀行負(fù)責(zé)代理資金清算，國家信用。 ? 收益好： 預(yù)計年凈收益 %3%之間，且免繳利息稅。 ? 分紅快： 每月分紅一次，月末直接進入客戶儲蓄帳戶。 ? 流動強： 月末本金隨分紅一起劃回客戶帳戶。 客戶 將零散資金，如工資、獎金等存入銀行儲蓄帳號，獲得高于銀行同期 存款利息的
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