【正文】 床房的配置也需要占到一定的比例。一般情況下，單床與雙床的比例大概在 7:3 相對比較合適！我們所有的房型就是按照床位來定價的。一般分為：經(jīng)濟(jì)房 ——暗房（無窗）或者房間面積較小的房間；大床 ——有窗或者房間面積較大的房間；商務(wù)單 ——房間面積大，朝向比較好，房間軟件配置較好的房間；普雙 ——二張床的房間，通常指標(biāo)間；商務(wù)雙 ——房間面積較大，朝向較好軟件配置較佳的房間。我們的房型還有一個比較關(guān)鍵的地方，那就是在價格上調(diào)到時候能對客戶起到一個緩沖的作用；隨著成本的逐漸上漲或者開房率不斷攀升，那么我們的漲價就一定是勢在必行。但是生硬的漲價一般會給酒店帶來 10%——30%的客人流失，酒店后面需要花費(fèi)大量的額外成本才能將客戶穩(wěn)定住，假如這個時候競爭對手再做一些針對性的舉動，那么酒店的營收會受到較大影響。如果我們的漲價不是直接生硬的漲價，而是通過部分房型的調(diào)整，那么客戶在接受程度上就會高很多； GOP中的 WOT管理；世界 上最綠色的能源是什么能源？答：世界上最綠色的能源不是風(fēng)能，也不是太陽能，更不是核能（小日本親自體驗(yàn)和的結(jié)果），最綠色的能源是節(jié)約下來的能源；價格是盈利的基石！價格每上調(diào)一元，凈利潤就能多一元，這是一個非常誘人的想法！但是很多的總經(jīng)理卻是對價格愛恨交加！ 大要素：價格、服務(wù)、舒適、衛(wèi)生、便捷，這五大要素都是非常重要的，究竟哪一個是最重要的呢？很多人都說是價格，但是根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果來看，價格卻不是客戶心中最關(guān)注的問題。根據(jù)客戶心中經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品五大要素排序應(yīng)該是：便捷、衛(wèi)生、服務(wù)、價格、舒適，看看，價格 是排名倒數(shù)第二的因素。既然價格的因素沒有大家想象的那么重要，為什么不去漲價呢？ 當(dāng)然，很多人會說，價格上調(diào)以后客人就會跑掉，是不是這樣的結(jié)果呢？很多的漲價實(shí)行以后卻是波瀾不驚。我們要關(guān)注漲價前的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：例如，目前的開房率，競爭對手的開房率，自身產(chǎn)品的性價比，客戶的漲價心理等！漲價不一定是長期的，不一定是全方位的，也可以通過臨時的，部分房型的漲價，也可以是會員上調(diào)，非會員暫緩的漲價。總之，漲價行為是 GOP 提升的關(guān)鍵因素。當(dāng)然，開源與節(jié)流是相輔相成的，后面八戒有一個專門的開源與節(jié)流的管理專題，這里不 再詳細(xì)講述！ RevPar 分析； RP，是每家酒店的經(jīng)營能力的一種體現(xiàn)，我們很多的人（特別是單體酒店）對這個數(shù)據(jù)也不是很敏感。RevPar的中文翻譯是指每房收益，就是說你今天每間房為你帶來的收益有多少！好比如說：你一個月 30 天，老板發(fā)膩1000 塊工資， RevPar的意思就是說你每天的工資是多少；這么解釋不知大家可明白。但是大家要記住一個問題，這個RevPar 是沒有剔除成本的，不是說你的 RevPar 是多少你就賺了多少。那么在 RevPar這個問題上，有哪些問題是需要我們關(guān)注的呢？ A、由于是統(tǒng)計(jì) 每間房的盈利能力，所以鐘點(diǎn)房，半天房都在總營業(yè)里面，營收應(yīng)該越高越好；（當(dāng)然，也有不含半天房，鐘點(diǎn)房的算法） B、由于是統(tǒng)計(jì)每間房的盈利能力，所以你的維修房最好不要過夜； C、能統(tǒng)計(jì)出每間房的盈利能力，就對于總的成本控制有著非常大的幫助； D、特別是每房收益與平均房價差距較大時，則體現(xiàn)了你的房價需要調(diào)整了； E、 RevPar=每房收益 =營業(yè)額 /可出租房間數(shù)量； F、 ADR=平均房價 =營業(yè)額 /已出租房間數(shù)量； 出租率分析：這個問題應(yīng)該是最不需要解釋的一個問題，因?yàn)檫@個行業(yè)的人對出租率是非常敏感的，稍微的一些波動都非常關(guān)注。但是我們這片文章的目的是為了解釋收益管理，因此這個出租率應(yīng)該從收益管理的角度上來說！當(dāng)初星級酒店在引入這個定律的時候認(rèn)為，酒店的出租率常年保持在 80%左右才是科學(xué)的，因?yàn)槌^ 80%的開房率會對硬件帶來不可逆轉(zhuǎn)的影響。也就是我們通常所說的折舊率，星級酒店能保證七八年左右的時間才進(jìn)行硬件裝修投入，而經(jīng)濟(jì)型酒店的最高年限一般都在五年以下，有些連鎖入住率高一點(diǎn)的折舊率更高！面對這個問題，連鎖酒店的統(tǒng)一口徑都是盡最大的開房率能力來滿足成本的回收。但是同樣 的開房率在客源選擇上的不同側(cè)重對硬件的破損度不同。比如：團(tuán)隊(duì)客戶對硬件的破壞程度要大于長包房；小年輕人對硬件的破損要嚴(yán)重于商務(wù)客戶，因此選擇合適的客戶也是對成本的一種節(jié)約，當(dāng)然，這里是指一些生意好的門店，開房率很低，處于溫飽線以下的門店就會饑不擇食，跟這里不相關(guān)； 很多的酒店對出租率的定義是不同的，我這里還是推薦 XX連鎖的出租率計(jì)算方式：可出租房 /已出租房 =出租率 （可出租房不含維修房，但是如何能讓維修房當(dāng)天就處理完畢，不影響單店的生意這是非常重要的一個因素；已出租房不含非全天房價的房間，簡單的 就是說不含鐘點(diǎn)，半天等房間） 促銷 KNM管理；很多人都問八戒，什么叫做 KNM 管理？其實(shí)很簡單， KNM 是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理的英文縮寫；什么叫做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢 ？大家都知道，小企業(yè)靠人去管理，中型企業(yè)靠制度，大企業(yè)靠企業(yè)文化；不管是什么企業(yè)，作為一名管理人員的管理是無法深入到每一個細(xì)節(jié)的，因此就需要我們把握每節(jié)點(diǎn)，這樣就能以點(diǎn)打面。如果是全程跟進(jìn)，下級也會反感，事情的效率也會完成的系在管理者身上；所以掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就顯得非常重要。我這里寫的是促銷中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，促銷中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢？例如促銷方案的擬定、 實(shí)施的時間、實(shí)施人員、流程、內(nèi)部的激勵與懲處、數(shù)據(jù)評估、方案調(diào)整；這些就是所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)！很多人又問了，這些不就是整個促銷流程么？肯定是整個流程，但是我們需要掌握其中的幾個關(guān)鍵點(diǎn)就好了。例如：方案的起因與作用、實(shí)施的起止時間與全程的成本、誰去負(fù)責(zé)、獎懲的波及反應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)評估等，這些就是促銷中的一些關(guān)鍵地方，最好不要假手于下屬；因?yàn)檫@些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)一旦發(fā)生問題，那么 促銷的質(zhì)量將會嚴(yán)重打折；從而讓年度成本飆升、團(tuán)隊(duì)氛圍低下；因此，請關(guān)注你的 KNM管理； 千元人工產(chǎn)出； 千元人工產(chǎn)出是門店收益管理中 非常重要的一個管理數(shù)據(jù)；其實(shí)說穿了也就非常簡單，主要是用月度營業(yè)額 /人數(shù) /1000=千元人工產(chǎn)出；這個數(shù)據(jù)主要說明的是每個人在酒店的總營業(yè)額中所占比例，根據(jù)這個數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)門店的人員利用情況，目前大家的千元人工產(chǎn)出不同，而且差距較大；這里我就不注明平均值； 千元成本產(chǎn)出； 這個也是非常簡單的計(jì)算模式，用月度總成本（不含折舊與利息分?jǐn)偅?/總?cè)藬?shù) =千元成本產(chǎn)出，如果數(shù)據(jù)采集夠多，完全可以計(jì)算出門店的成本控制情況，依次類推，總成本 /六小件 總成本 /水費(fèi) 總成本 /電費(fèi) 總成本 /人工工資 總成本 /獎金提成 ..................可以讓數(shù)據(jù)管理深入到日常管理的每一個細(xì)節(jié)；每周或每月只要將以上數(shù)據(jù)按照波浪線畫出來，哪個環(huán)節(jié)出了問題就會一目了然；是門店非常有效的管理工具！ 開源與節(jié)流管理；開源與節(jié)流是所有公司與企業(yè)是永恒不變的話題；這里八戒也不大可能能將這么大的課題一次性寫完；我這里主要將一個概念，而不是強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)；我們很多的酒店都在講到開源與節(jié)流的時候， 99%都是強(qiáng)調(diào)開源與節(jié)流一樣重要；事實(shí)上任何事情都有輕重，如果非要在這個問題上分個先后，大家覺得哪個更加重要一點(diǎn) 呢？答案：就是開源！呵呵，很多的兄弟們不樂意了，他們會說：你賺再多的錢，如果浪費(fèi)嚴(yán)重，一樣賺不到什么錢！但是我這里想告訴大家，這種想法是錯誤的；因?yàn)?，日常的?jié)流有運(yùn)營部門在控制，有財(cái)務(wù)在把手，有采購在把關(guān)，不管你信不信，反正我是信了：開源這個問題哪怕是你一個季度都不管，也不是亂到哪里去！但是開源就不同了，開源是個技術(shù)含量非常高的活；稍不注意，客戶不認(rèn)可，員工也是滿腹牢騷，里外不是人；因此好的開源方案才是酒店生存王道；我們都知道，由于客戶的流動性，騎墻效應(yīng)、 500:25:1 的不滿意：反饋：投訴概率，以及其他的 諸多因素；客戶總之是在流失狀態(tài)中的，他就像一個下水口，不斷的漏水；而散客、會員、品牌宣傳、市場推廣等就像是往這個水池里面放水；一旦這個水池的水位不足，你覺得應(yīng)該是先堵漏洞還是先加大放水量？ 9 天氣因素、環(huán)境因素考慮得比較多；我們酒店經(jīng)常會遇到一個現(xiàn)象，周五周六房間爆滿，周日周一生意慘淡；為什么會有這種現(xiàn)象我就不用多說了，來看此貼的兄弟們肯定都非常清楚；那么這個時候的收益管理就可以凸顯它的優(yōu)勢了；假設(shè)我們平均房價為 150 元，周開房率是 75%，那我們就可以計(jì)算出我們的每房收益是 113元；也就是說 你的每間房為你來到了 113 元的收益（這里面是要剔除成本的，折舊等）；如果我們把周末的平均房價上調(diào) 20 元，把周日周一的價格下調(diào) 20 元，但從數(shù)據(jù)上來看，每房收益是不會產(chǎn)生問題的；但是大家請關(guān)注一個問題：周五周六上調(diào) 20 元的房費(fèi)客人是沒有多大的選擇空間的，但是周日和周一下調(diào) 20元那么殺傷力就比競爭對手強(qiáng)了很多；也就是說：上調(diào)不會帶來太多的影響，但是下調(diào)周日周一的房價對提升開房率卻是有著非常積極的幫助；開房率上去了，每房收益自然也就上去 了；當(dāng)然，也有些單體酒店的老板本著誠實(shí)經(jīng)營的原則，不肯在淡旺季進(jìn)行價格調(diào) 節(jié)；結(jié)果就是旺季不漲客人不會跟你說聲謝謝，淡季不將客人只會說你說你不夠靈活；當(dāng)然，真正的收益管理并不只是這一個周淡旺季的問題，八戒只是以點(diǎn)蓋面的把這個問題拋出來； 10 的時候，其主要目的就是為營銷的方案調(diào)整提供論據(jù)；在我的群里，有很多人的推崇 7天那種強(qiáng)勢的營銷，也有的喜歡錦江這種服務(wù)式營銷；不管那種營銷方式也好，其目的是以滿足客戶基本需求的前提下，實(shí)現(xiàn)收益的最大化；其實(shí)類似于 7天這種強(qiáng)勢營銷，其成本之大，是很多非專業(yè)人員不可想象的；八戒我今進(jìn)天得時候，銷售編號為四百左右，也就是說早我進(jìn)來的只 有四百多個；但是在二年后我出 7 天的時候，銷售編號已經(jīng)排到了二萬多，可見這中間有多少的人員流失；再舉個例子，就說是 DM單的派發(fā)，一家門店一個人在開業(yè)初期，平均要派發(fā) 1000 左右的 DM 單，每張單頁的含稅成本大致在四分左右，按照 100 間房， 0,23 的人房比，我們一天的 DM 單頁費(fèi)用就需要接近 1000 元，這還不算人工費(fèi)用；所以很多時間加盟店的老板在看到這個費(fèi)用的時候，基本上都跳了起來！但是我們確實(shí)看到一個 7 天奇跡的產(chǎn)生，從一個名不見經(jīng)傳的廣州本地連鎖，變成納斯達(dá)克上市企業(yè)采用了四五年的時間（這里我要特別的提出對漢庭季 琦的贊賞，攜程，如家，漢庭三家美國上市的締造者，這牛逼可不是吹出來的）；這中間離開的人大多數(shù)對 7 天的印象都不怎么好，當(dāng)然，八戒還是比較感謝 7天的培養(yǎng)！ 但是我們反觀如家和錦江的這種營銷，是不是就遠(yuǎn)不如 7天呢？乍一看貌似是這么回事，但是從結(jié)果上來看， 7 天的發(fā)展并沒有對其他大型連鎖帶了太大的沖擊。是市場太大，遠(yuǎn)未飽和？我看不盡然；很多一級城市的如家，錦江，漢庭，7 天基本都已經(jīng)挨在一起，密集開店，但是從開房率上來看，客戶