分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買行為 (2)-文庫(kù)吧
2025-04-22 15:34 本頁(yè)面
【正文】 一項(xiàng)采購(gòu)時(shí)面臨一整套決策 。 ? 決策的數(shù)量取決于購(gòu)買情況的類型： – 直接再采購(gòu)：采購(gòu)部門根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 – 修正再采購(gòu)：購(gòu)買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價(jià)格 、 其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 – 新任務(wù)：當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí) ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購(gòu) ? 許多購(gòu)買者總是喜歡有一種能通過(guò)采購(gòu)一次性整體解決其問(wèn)題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問(wèn)題分別作出個(gè)別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購(gòu) 。 系統(tǒng)采購(gòu)最初用于政府采購(gòu)重要武器和通訊系統(tǒng)方面。政府不是購(gòu)買各種部件，而是征求主要承包商開(kāi)價(jià)。這些承包商將承包全部采購(gòu)或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營(yíng)銷工具。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。 – 系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 四、業(yè)務(wù)購(gòu)買過(guò)程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購(gòu)組織的決策單位為采購(gòu)中心，并定義為：“所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購(gòu)中心 ? 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員 ， 他們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中分別承擔(dān) 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買的人 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 在許多場(chǎng)合中 ， 使用者首先提出購(gòu)買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 iii. 影響者：指影響購(gòu)買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購(gòu)中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買條件的人 。 vi. 購(gòu)買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 在較復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程中 ， 購(gòu)買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 vii. 控制者：他們是
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