chapter9分銷渠道策略-文庫吧
2025-04-21 00:14 本頁面
【正文】 WRC) 三級(jí)渠道 (MWJRC) 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 直接渠道和間接渠道 （ 1）直接渠道 生產(chǎn)者直接把商品銷售給消費(fèi)者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 形式：顧客定制、人員推銷、自設(shè)銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等 優(yōu)點(diǎn)：及時(shí)了解市場(chǎng)；減少流通費(fèi)用；加強(qiáng)銷售、控制價(jià)格；提供更良好的服務(wù)。 缺點(diǎn)：增加銷售費(fèi)用，分散精力；市場(chǎng)覆蓋過窄； 資金周轉(zhuǎn)較慢；生產(chǎn)者風(fēng)險(xiǎn)較大。 主要適用：農(nóng)副產(chǎn)品、生產(chǎn)資料 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 （ 2）間接渠道 生產(chǎn)者通過中間商來分銷商品。 優(yōu)點(diǎn)：利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷售經(jīng)驗(yàn)，減少了資金占用和耗費(fèi)；減少了銷售上的人、財(cái)、物的投入。 缺點(diǎn)：流通環(huán)節(jié)多，銷售費(fèi)用多，流通時(shí)間延長；生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不及時(shí)、不直接；中間商的售前售后服務(wù)不能夠滿足消費(fèi)者。 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 長渠道和短渠道 （ 1）長渠道 利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商分銷。（包括二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。） 優(yōu)點(diǎn)：能有效地覆蓋市場(chǎng)，擴(kuò)大商品的銷售；充分利用中間商的職能作用，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小 缺點(diǎn)：使生產(chǎn)者市場(chǎng)信息遲滯；與中間商和消費(fèi)者之間的關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價(jià)格較高 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 （ 2）短渠道 利用一個(gè)中間商或直接銷售。（包括零級(jí)渠道和一級(jí)渠道） 優(yōu)點(diǎn)：流通時(shí)間短，流通費(fèi)用?。恍畔鞑ニ俣瓤?；有利于與中間商建立直接、密切的關(guān)系。 缺點(diǎn)：生產(chǎn)者承擔(dān)更多的商業(yè)職能，不利于集中精力抓生產(chǎn)。 適用：鮮活、時(shí)令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 寬渠道和窄渠道 渠道的寬度：渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相?duì)類型的中間商的數(shù)量。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 中間商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 單一渠道 多條渠道 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 （ 1）密集性分銷策略 通過較多中間商來分銷商品，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)：與消費(fèi)者的接觸面較廣 缺點(diǎn)：銷售成本較高，中間商積極性較低 （ 2）獨(dú)家分銷策略 企業(yè)在一定時(shí)間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷商品。 優(yōu)點(diǎn)：可得到中間商最大限度的支持 缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面有限；增強(qiáng)了中間商的討價(jià)還價(jià)的能力 上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 盧長利 密集性分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷 渠道的長度、寬度 長而寬 較短而窄 短而窄 中間商數(shù)量 盡可能多的中間商 有限中間商 一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商 銷售成本 高 較低 較低 宣傳任務(wù)承擔(dān)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者、 中間商 生產(chǎn)者、 中間商 商品類別 便利品、消費(fèi)品 選購品、特殊品 高價(jià)品、特色商品 （ 3）選擇分銷策略 企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上，依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)選擇少數(shù)中間商銷售其產(chǎn)品。 優(yōu)、缺點(diǎn)介于密集分銷和獨(dú)家分銷兩者之間。 上海海事
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