銷售面談技巧的提升與演練-文庫吧
2025-04-20 12:28 本頁面
【正文】 么認(rèn)識的呢？ ] 客 戶： […… ] 范例 —— “那沒關(guān)系 ” +認(rèn)同 +反問 15 ?多問、多聽、少說； ?學(xué)會開口三句話 “真不簡單”“那沒關(guān)系”“看得出來” ?贊美要到位，而且要進(jìn)行 二度贊美； ?注意在寒暄過程中的動作， 正視、微笑、點頭； ?聆聽過程中不要插話， 更不要提出反對意見； 寒暄、贊美是每次拜訪過程中的重要環(huán)節(jié)，對于第一次拜訪尤為重要，做好了這一步，成功距離我們就近在咫尺。 小結(jié) 16 銷售面談循環(huán)圖 寒喧 銷售面談程序 17 就是打開客戶心中之門 尋找客戶的需求 捕捉客戶的購買點 開門 18 ——關(guān)心的： “ 李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費用？ ” “ 王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會是什么？ ——請教的： “ 陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ ——了解的： “ 張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實用的保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下?！? 問哪些話 ？ 19 開放式問話 誰， 什么時候， 那么，如何，怎樣。 是， 可是， 是否。 封閉式問話 學(xué)會發(fā)問，讓他說 …… 他說的越多你成功的機(jī)會越大 20 “陳先生，不知道你對企業(yè)的風(fēng)險管理是怎樣看的。 ” “ 李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什么看法呢？ ” “ 李先生，很多人覺得有了社會統(tǒng)籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。 ” 范例 ——開放式問話 21 業(yè)： “ 陳先生，你愛你的家人嗎？ ” 客： “ 愛 ” 。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準(zhǔn)備了安全的計劃？ “ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ” 范例 ——封閉式問話 22 I. 你認(rèn)為如何？ II. 你覺得怎么樣？ III. 能不能請教你一個問題？ IV. 你知道為什么嗎？ V. 不曉得 五個反問句 23 ?學(xué)會提問，“關(guān)心的”“請教的”“了解的”，進(jìn)一步收集資料； ?靈活運用開放式、封閉式提問； ?學(xué)會反問，將問題轉(zhuǎn)移到客戶身上。 開門是為了打開客戶心中之門，尋找他的需求，捕捉、強(qiáng)化他的需求點。 小結(jié) 24 銷售面談循環(huán)圖 寒喧 銷售面談程序 25 “ 王太太，我這里有一份資料，是關(guān)于少兒大學(xué)教育金的 ……” (取出展示資料 ) “ 張先生，是這樣的，最近我們公司推出了一個非常好的商品，是用利息來買保險 ……” (取出展示資料 ) 開門的資料展示說明 26 業(yè)務(wù)員： “ 象你這種情況，不曉得你有沒有買保險？ ” 客： “ 已經(jīng)買過了。 ” 業(yè)： “ 那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你買的是什么保險？ ” 客： “ 好象是養(yǎng)老保險。 ” 業(yè)： “ 那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī)療險與重大疾病險。 ” （取出展示資料） …… 業(yè)： “ 陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得你要不要參考一下？ ” （取出計劃書。） 開門的資料展示說明 27 ——儲蓄 I. 安享晚年的養(yǎng)老金 II. 子女紅包的最佳計劃 III. 滿期教育金 IV. 節(jié)稅 V. 婚嫁金 ——保障 I. 財產(chǎn)保險 II. 生育保障 III. 醫(yī)療保障 IV. 員工福利 V. 應(yīng)急基金 VI. 住房按揭貸款 ——分紅 I. 投資理財功能 II. 儲蓄功能 III. 養(yǎng)老功能 IV. 合理避稅 V. 子女教育 VI. 保障功能 保險的購買點說明
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