經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)宣貫版-文庫(kù)吧
2025-04-19 01:56 本頁(yè)面
【正文】 量 B、 如因客戶資金原因出現(xiàn)有訂單無(wú)款情況（財(cái)務(wù)到賬周 期、人為等因素剔除）每次按訂單金額的 1%進(jìn)行處罰 C、 對(duì)于長(zhǎng)期出現(xiàn)資金短缺、自行無(wú)法解決的客戶，要求區(qū) 域?qū)蛻赳R上進(jìn)行調(diào)整，銷售部對(duì)調(diào)整不力的城市、區(qū) 域、營(yíng)銷總部相關(guān)第一責(zé)任人嚴(yán)厲考核，額度按 500— 1000元標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（伊利內(nèi)部考核），銷售區(qū)域每月對(duì) 經(jīng)銷商的資金狀況進(jìn)行盤點(diǎn)，并制定籌措計(jì)劃 （ 3）資金配備不達(dá)標(biāo)考核準(zhǔn)則： D、 經(jīng)銷商資金明顯匱乏、自身無(wú)力解決，終端表現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的客戶，區(qū)域在三個(gè)月內(nèi)必須采取縮小銷售輻射區(qū)域、減少經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、分割部分銷售渠道等實(shí)際、有效的具體措施，以體現(xiàn)客戶資源與市場(chǎng)規(guī)模相應(yīng)、匹配的原則； E、 動(dòng)態(tài)庫(kù)存考核及資金匹配性考核以區(qū)域業(yè)務(wù)和區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)和物流人員的評(píng)估和反饋，不定期的庫(kù)存盤點(diǎn)等方式核實(shí)、定性和定量，以上考核必須具備相關(guān)事實(shí)依據(jù)為前提； F、 每月各營(yíng)銷總部對(duì)轄區(qū)的客戶資金到位率、動(dòng)態(tài)庫(kù)存進(jìn)行考核通報(bào)，并上報(bào)銷售部備檔。 經(jīng)銷商庫(kù)房達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及考核準(zhǔn)則 （ 1）客戶庫(kù)房質(zhì)量、內(nèi)部設(shè)施必須符合事業(yè)部物流、質(zhì)管部門 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)； （ 2）庫(kù)房容量不低于當(dāng)月目標(biāo)銷售量產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)容量的 70% （日配產(chǎn)品經(jīng)銷商庫(kù)容不低于當(dāng)月目標(biāo)銷量倉(cāng)儲(chǔ)量的 50%） （ 3）經(jīng)銷商庫(kù)房設(shè)施未達(dá)標(biāo)考核準(zhǔn)則： A、經(jīng)銷商庫(kù)房條件不能夠達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的第一次營(yíng)銷總部范圍內(nèi) 進(jìn)行通報(bào)批評(píng)并限期進(jìn)行整改； B、在整改期限內(nèi)仍未達(dá)標(biāo)的按 2021— 10000元 /季度進(jìn)行考核； C、以上以營(yíng)銷總部、區(qū)域經(jīng)理或營(yíng)銷總部巡查人員的實(shí)地檢查結(jié) 果為準(zhǔn)。 經(jīng)銷商其它硬件配備要求及考核準(zhǔn)則： 其它硬件包括辦公設(shè)施、業(yè)務(wù)輔助設(shè)施和裝備等 （ 1）作為伊利經(jīng)銷商其組織必須具備合法、有效的相關(guān)手續(xù) （ 2）辦公條件必須能夠支持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展 （ 3）每個(gè)經(jīng)銷商必須配備辦公用電腦和打印機(jī)和傳真機(jī)等基本辦公設(shè)施，如未達(dá)標(biāo)按 300— 500元 /件進(jìn)行考核 第二部分： 經(jīng)銷商市場(chǎng)績(jī)效指標(biāo)及相應(yīng)考核準(zhǔn)則 客戶銷量（收入）達(dá)成考核標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）試用經(jīng)銷商： 按設(shè)立申請(qǐng)表中的銷量指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比考核，三個(gè)月平均達(dá)成在 85% 以下不予轉(zhuǎn)正； （ 2）正式經(jīng)銷商： A、正式經(jīng)銷商連續(xù)兩個(gè)月達(dá)成率低于 90%的營(yíng)銷總部范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)； B、連續(xù)三個(gè)月達(dá)成率低于 90%的進(jìn)入考核淘汰之列，須區(qū)域經(jīng)理或以上職位人員與經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面進(jìn)行溝通，并形成整改計(jì)劃，并書(shū)面確認(rèn)下一步考核標(biāo)準(zhǔn)（終端表現(xiàn)和銷量）及結(jié)果處置方案，并抄報(bào)銷售部；如兩個(gè)月內(nèi)未按要求達(dá)到整改要求的，根據(jù)實(shí)際情況將將采取劃分區(qū)域、產(chǎn)品或終止合作等方式進(jìn)行處理。 （ 3）各市場(chǎng)的整改目標(biāo)應(yīng)是根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，由區(qū)域確認(rèn)的階 段性目標(biāo)作為考核目標(biāo)； （ 4）每半年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面評(píng)估，內(nèi)容包括硬件配置達(dá)標(biāo) （占 15%）、合作和配合度（ 5%）、經(jīng)營(yíng)專一性（ 5%）、內(nèi)部 管理（ 5%）終端建設(shè)分值（ 30%）、銷量達(dá)成（占40%），得 分低于 65分的客戶將予以試用或終止合作。 年度考評(píng)各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重及評(píng)分方法： 指標(biāo) 銷量達(dá)成 市場(chǎng)建設(shè)狀 況 硬件配置 內(nèi)部管理 配合度 經(jīng)營(yíng)專一性 權(quán)重（ %） 40 30 15 5 5 5 數(shù)據(jù)來(lái)源 財(cái)務(wù)、物 流數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 銷售部檢查 銷售部統(tǒng) 計(jì) 區(qū)域提供 區(qū)域提供 區(qū)域提供 評(píng)分方法 指標(biāo) 權(quán)重（分） 表現(xiàn) 得分 銷量達(dá)成 40 100%達(dá)成作為考核基準(zhǔn)，每低 1個(gè)百分點(diǎn)，扣減 1分；每超 2個(gè)百分點(diǎn)加 1分，封頂滿分加 10分（即達(dá)成 120%以上不再另行加分），扣分扣完為止 內(nèi)部管理 5 距備健全的組織架構(gòu)、合理的部門人員分工、完善的內(nèi)部流程、良好的激勵(lì)制度、建立完善的市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料。每項(xiàng)合格得1分 。 市場(chǎng)建設(shè)情況 30 終端檢查： 30分，以年初設(shè)定分值 N做基數(shù)，目前檢查分值為 M，設(shè)定 X=NM。X值正 2分加 1分，最多加 5分； X值每負(fù) 1分扣 2分，扣完為止； 硬件配置 15 車輛達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 5分，每少 1輛車扣 2分； 人員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 5分，每少 1人扣 2分； 資金達(dá)標(biāo) 5分，每少 5%，扣 2分； 經(jīng)營(yíng)專一性 5 單獨(dú)經(jīng)營(yíng)伊利產(chǎn)品（專人、專車、專項(xiàng)資金、獨(dú)立支持系統(tǒng)等）得分 5分 混合運(yùn)作，但把伊利作為第一品牌經(jīng)營(yíng)，得 3分 混合運(yùn)作，但不把伊利作為第一品牌經(jīng)營(yíng)，得 0分 配合度 5 配合度好，能夠完全遵循公司的要求，得 5分 配合度較好，基本均循公司要求，得 2分 配合度一般，得 0分 品項(xiàng)分銷（ 1）、分級(jí)市場(chǎng)、分渠道品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn)（利樂(lè)磚市場(chǎng)） 級(jí)別 通路類別 金典系列 營(yíng)養(yǎng) 舒化 純奶系列 功能 系列 花色系列 早餐系列 味可滋系列 谷粒多 果之優(yōu)系列 乳 飲 料 列 兒童奶系列 伊利總數(shù) 一、二級(jí)市場(chǎng) KA 3 2 2 5 3 4 2 2 3 5 6 37 A 3 2 2 5 3 4 1 2 3 5 6 36 B/奶站 2 2 2 3 2 3 1 2 2 4 4 27 便利店 2 2 1 1 1 2 1 1 1 3 2 17 C 1 1 1 1 1 3 2 10 D 1 1 1 2 1 6 三、四、五級(jí)市場(chǎng) KA 3 2 2 4 3 4 1 2 3 5 6 35
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