經(jīng)濟(jì)形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能-文庫吧
2025-04-20 23:27 本頁面
【正文】 必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略 經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期 經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展 與需求的關(guān)系 與環(huán)境的關(guān)系 敏感度的關(guān)系 經(jīng)營者心態(tài) 戰(zhàn)略的意義超過了經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期 必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略 苦日子的感受，度日如年 經(jīng)濟(jì)衰退期 環(huán)境、敏感性、需求 經(jīng)營者心態(tài)的變化 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場補(bǔ)缺者 災(zāi)難還是機(jī)會(huì)，選擇什么競爭戰(zhàn)略取決于對(duì) 自我資源 的評(píng)估，對(duì)環(huán)境變化趨勢的把握。 生存是發(fā)展的基礎(chǔ) 競爭快半步，關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的識(shí)別 只有在全局中才能準(zhǔn)確定位自己 競 爭 戰(zhàn) 略 重 新 調(diào) 整 ★ 戰(zhàn)略分析方法 明星類 問題類 金牛類 狗類 足浴店 飾品經(jīng)銷 飾品零售 20 0 10 市 場 增 長 率 % 相對(duì)市場份額 結(jié) 合 自 我 資 源 的 評(píng) 估 渠道、 人脈、資金 思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持 戰(zhàn)略決定成敗，思路只有系統(tǒng)化的策略支持，才有出路。 思路的形成 依托科學(xué)的調(diào)研進(jìn)行系統(tǒng)論證，形成戰(zhàn)略 以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，設(shè)計(jì)商業(yè)模式 以營銷戰(zhàn)略為核心展開商業(yè)模式 從思路到出路 研發(fā)與戰(zhàn)略相匹配的組織管理體系 不可不知的思路出路形成 五步曲 ★ 結(jié)合本案例，調(diào)整戰(zhàn)略，并將思路轉(zhuǎn)為出路 A公司發(fā)展戰(zhàn)略 足浴 業(yè)務(wù) 流行飾品經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 零售飾品 店鋪 業(yè)務(wù) 品牌 組合 策略 商品 組合 策略 渠道 策略 促銷 策略 財(cái)務(wù) 支持 策略 行政 人力 資源 物流 配送 策略 某品牌元旦促銷計(jì)劃（九大要素） ★ ？ 從 戰(zhàn) 略 到 策 略 到 戰(zhàn) 術(shù) 的 序 次 發(fā) 展 從經(jīng)銷價(jià)值鏈的整合入手尋找突破 品牌組合 產(chǎn)品組合 定位 做哪部分 人群的生意？ 在哪一行？ 你的核心競爭力？ 為什么的理由 老中青品牌組合 品牌區(qū)域戰(zhàn)略 價(jià)值組合 品牌個(gè)性差異化 組合 品牌文化差異化 組合 材料的差異 品質(zhì)的適度 差異 賣點(diǎn)的差異化 組合 產(chǎn)品線的 豐富度差異 經(jīng)銷商價(jià)值鏈整合 渠道、人脈 資金 買 品牌老中青組合的意義： ? 老品牌：成熟、利潤薄，走量，代表著經(jīng)銷的形象。盡量開發(fā)渠道價(jià)值。 ? 發(fā)展中品牌：利潤比較高，投入大，容易獲得支持。 ? 青年品牌：利潤更高，投入可能有限，但自主的空間比較大。也容易得到品牌商的允許。 區(qū)域戰(zhàn)略市場價(jià)值的開發(fā) 主戰(zhàn)略市場：得到的支持力度大。 次戰(zhàn)略市場：可以自主發(fā)揮。 風(fēng)格差異化，使得自己的賣場豐富化多樣化。 文化多樣化：國產(chǎn)與歐式的，不同的文化背景意味著不同的營銷方式。 經(jīng)銷商不同于零售商。需要多樣化的組合以滿足不同的零售商的需求。 以差異化博得品牌商的許可，維護(hù)了與品牌商的關(guān)系。 渠道 渠道結(jié)構(gòu) 渠道政策 物流 工具 ★ 調(diào)度管理 及時(shí)快捷 計(jì)劃 與 銷售 ★ 距離 促銷 及服務(wù) 公關(guān) 廣告 人員推銷 營業(yè)推廣 投訴及其他 經(jīng)銷商價(jià)值鏈整合 賣 管理 組織體制 作業(yè)管理 組織結(jié)構(gòu) 部門職責(zé) 橫向協(xié)調(diào) 分權(quán)設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商價(jià)值鏈整合 賣 經(jīng)銷執(zhí)行力管理 產(chǎn)品開發(fā) 營銷計(jì)劃 售后服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)管理 總部 市場推廣 計(jì)劃調(diào)配 區(qū)域 市場推廣 市場督導(dǎo) 銷售人員 工作進(jìn)程 信用管理 經(jīng)銷商 調(diào)整淘汰 經(jīng)銷商 檔案 加盟店 選擇 代理商 選擇 網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行 控制 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 業(yè)績管理 人力資源 營銷費(fèi)用 經(jīng)銷執(zhí)行力控制（母規(guī)程、子規(guī)程、孫子規(guī)程） 商業(yè)行業(yè)的核心價(jià)值 以市場為導(dǎo)向的商業(yè)行業(yè)價(jià)值：買的便宜，賣的便宜。
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