業(yè)務(wù)、渠道銷售及其市場考核量化管理表-文庫吧
2025-08-04 17:28 本頁面
【正文】 集團(tuán)銷售總部。 ② 各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。 四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度 三 部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效 占 70%； 工作能力 占 20%； 工作態(tài)度 占 10%。 其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 銷售人員績效考核表 考核 項目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評價標(biāo)準(zhǔn) 評分 工 作 能 力 專業(yè)知識 5% ① 了解公司產(chǎn)品基本知識 ② 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 ③ 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識， 但對其他相關(guān)知識了解不多 ④ 熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 分析判斷能力 5% ① 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 ② 一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 ③ 較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來 ④ 非常 強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績 溝通能力 5% ① 能較清晰地表達(dá)自己的想法 ② 有一定的說服能力 ③ 能有效 地 化解矛盾 ④ 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% ① 思 想 比較保 守，應(yīng)變能力較弱 ② 有一定的靈活應(yīng)變能力 ③ 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工 員工出勤率 2% ① 員工月度出勤率達(dá)到 100%，得滿分，遲到一 作 態(tài) 度 次扣 1 分（ 3 次及以內(nèi)） ② 月度累計遲到三次以上者，該項得分為 0 日常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% ① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ② 自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任 ③ 自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) ④ 除了做好自己的本職工作外，還主動承 擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識 3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分 五、考核實(shí)施程序 ① 由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放 “銷售人員績效考核表 ”， 對銷售人員進(jìn)行評估。 ② 考核期結(jié)束后的第 3 個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交 “銷售人員的績效考核表 ”。 ③ 考核期結(jié)束后的第 5 個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個工作日完成。 ④ 考核期結(jié)束后的第 8 個工作日，銷 售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。 ⑤ 考核期結(jié)束后的第 10 個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。 ⑥ 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第 15個工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。 六、考核結(jié)果的運(yùn)用 用于業(yè)務(wù)考核和年終獎發(fā)放考核 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 渠道 考核方案 方案名稱 業(yè)務(wù) 績效考核 方案表格 姓名 市場區(qū)域 業(yè)務(wù)職能范圍 ① 客戶信息收集與開發(fā) ，及其產(chǎn)品銷售。 ② 歸納歸并主要客戶需求 及文件、推廣需求 ，向市場部進(jìn)行反饋 。 ③ 與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行協(xié)作，并以不同的完善的文件方式傳遞公司產(chǎn)品，文化，品牌信息 。 ④ 要求 跟單人員追蹤查詢 其銷售訂單 。 序號 KPI指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入總計 /銷售數(shù)量總計 渠道部 2 銷售增長率 月 考核期內(nèi)銷售增長率達(dá) %以上 （與前一個月相比） 渠道部 3 銷售計劃達(dá)成率 月 ％計劃銷售額或銷售量 售量實(shí)際完成的銷售額或銷 100? 渠道部 4 銷售回款率 月 ％往期應(yīng)收欠款當(dāng)月計劃合同回款金額 當(dāng)月實(shí)際回款金額 100?? 渠道部 5 銷售費(fèi)用預(yù)算 月 ％銷售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)算 100?? 渠道部 6 壞賬率 月 %1 00?主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 渠道部 7 核心產(chǎn)品銷售收入（所占比率） 月 %100?實(shí)際回款金額 銷售回款金額新品（重點(diǎn)推介商品） 渠道部 8 新增客戶數(shù)量 月 考核期內(nèi)新 增 客戶 數(shù)量 渠道部 9 新客戶實(shí)現(xiàn)率 月 新客戶實(shí)現(xiàn)率 = %10 0?計劃增加客戶數(shù)實(shí)際新增客戶數(shù) 渠道部 10 渠道開發(fā)計劃實(shí)現(xiàn)率 月 ％渠道開發(fā)計劃目標(biāo) 數(shù)量實(shí)際達(dá)成渠道開發(fā)目標(biāo) 100? 渠道部 11 報告提交 月 每周五下班前提交 渠道部 12 團(tuán)隊協(xié)作 月 因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況 渠道部 13 大客戶流失數(shù) 月 大客戶流失數(shù) 渠道部 14 市場拓展計劃完成率 月 考核期內(nèi)市場拓展計劃完成率 渠道部 15 客戶回訪率 月 客戶驗(yàn)廠數(shù)量 渠道部 16 渠道庫存量控制 月 渠道庫存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實(shí)際設(shè)定 渠道部 17 新增渠道 成員數(shù)量
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