市場營銷計劃與戰(zhàn)略——市場營銷計劃的制定與方案的擬定-文庫吧
2025-07-31 11:41 本頁面
【正文】 500 萬元的現(xiàn)金流量。 2）市場營銷目標 （ 1）在北京、天津、石家莊建立 20 個銷售網(wǎng)點。（ 2）培訓 l00名銷售人員。（ 3）銷售收入達到 3 000 萬元。（ 4）在消費者中達到一定的知名度。 目標市場：中高收入家庭，特別側(cè)重于女性購買者。 產(chǎn)品定位：質(zhì)量最佳和多品種，外包裝精良。 價格：價格稍低于競爭對手品牌。 銷售渠道：重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道。 銷售人員：對銷售人員的招聘男女比例為 2： 1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用 全國賬戶管理系統(tǒng)。 服務：建立一流的服務水平，服務過程標準化。 廣告：前期開展一個大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳運動，突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療知識。 促銷：參加全國范圍的經(jīng)貿(mào)展覽會，在節(jié)假日實行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。 研究開發(fā)：開發(fā)功能紡織物在其他領域的用途。 營銷研究：檢測競爭者的經(jīng)營策略和產(chǎn)品開發(fā)，調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。 人力資源部著手安排銷售人員的招聘和培訓，在 10 月底以前第一批 20 名銷售人員和醫(yī)務 人員培訓完畢。 生產(chǎn)部門 lO 月份第一批樣品出廠，營銷部門與用戶接觸，對產(chǎn)品進行修改。 11 月份第一批 5 家大商場開始銷售本公司產(chǎn)品。 12 月份廣告宣傳戰(zhàn)開始，在此之前營銷部門與廣告媒體制定廣告方案，廣告費的預算為 100萬元。 4 月份參加全國春季紡織用品展銷會。 廣告戰(zhàn)開始的同時，開展有獎銷售活動，各經(jīng)銷點第一季度銷售最多的銷售人員可以獲得去海南度假的獎勵。 營銷部門專門設立全國銷售工作檢查小組，負責檢查和協(xié)調(diào)各經(jīng)銷點的銷售情況，并及時處理可能發(fā)生的意外情況；同時制定應急計 劃，如對競爭對手削價如何 處理等。 案例 2： 龍興塑膠有限公司是 1998 年創(chuàng)建的。幾年來，公司以信譽為基礎，以市場為導向，以品質(zhì)為先鋒，艱苦備嘗，全體同仁團結(jié)一心，使龍興產(chǎn)品遍布管道應用的許多相關行業(yè)，得到了用戶和社會的認可，“龍興”品牌享譽大江南北。公司除了在重慶建有 17 條生產(chǎn)線的生產(chǎn)基地外，又在鄭州、武漢、西安、蘭州、烏魯木齊、昆明、貴陽、長沙、南寧、成都建有辦事處或銷售公公司。 2020 年公司銷售收入突破億元大關，以后第年以 20%的速度遞增。 2020年 6 月，公司投資 1100 余萬元在瀘州又建一處生產(chǎn)基地“四川龍興管道有限 公司”，這是繼重慶、成都之后的第三個生產(chǎn)基地。僅瀘州基地，年產(chǎn) PVC波絞管、 PVC 給排水管、 HDPE 給水管、 HDPE燃氣管、 PVC電工絕緣管、 PP－ R 冷熱水管就超過一萬余噸。龍興公司業(yè)務正處于高速成長發(fā)展階段。 由于公司成產(chǎn)規(guī)模的快速擴大，銷售壓力也迅速增加，為了提升銷售業(yè)績，公司打算進一步拓展貴州市場。 第二節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略的制定與方案的擬定 案例 1： 十年奇強的品牌戰(zhàn)略 先把時光聚焦于上個世紀八十年代末期，洗衣粉市場烽煙四起。美國寶潔、聯(lián)合利華、德國漢高、日本花王四大外資品牌，挾其雄厚的資金實力、領先的技術優(yōu)勢和強勢品牌資源一路攻城掠地，直至1995 年占領了全國市場近 50%的份額。“北有熊貓，南有白貓”以熊貓洗衣粉為首的一大批有一定知名度的洗衣粉也被合資。國產(chǎn)品牌岌岌可?！? 。 這時市場上回響起了一個極其鏗鏘的聲音“中國地圖很大很重，你們掀不動的?！边@就是奇強，來自山西運城的聲音。創(chuàng)牌于 1992年的奇強，是由運城鹽化局控股的南風集團主打產(chǎn)品之一。從 1997年到 1999 年，連續(xù)三年全國銷量第一。敢將皇帝拉下馬，奇強以厚積薄發(fā)的姿態(tài)，出奇制勝的戰(zhàn)略，奠定了其在中國日化行業(yè)的重要地位。 一、奇強品牌攻略 農(nóng)村包圍戰(zhàn) 在日化品領域，奇強又一次把農(nóng)村包圍城市的毛澤東思想演繹出了精華?！白岄_大路，占領兩廂，農(nóng)村天地，大有作為?！? 當以寶潔為首的幾大外資品牌在主流城市風光無限之時，奇強不動聲色的將其“隊伍”開進農(nóng)村。 在市場經(jīng)濟快速成長及其浪潮影響下的 90年代初，原有的多層分銷體系表現(xiàn)出更
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