【正文】 銷售 (6月第 =個(gè)星期天 ) 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷 平季： 8月 份 2021年 7月 (3l天 )， 2021 年 8月 (31天 ) 預(yù)定比例／團(tuán)：散 =7： 3房價(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)： 90元／間，散平均價(jià)： 160元／間開房率： 85％ 即 152間／日每日收入／團(tuán)： 9576元，散： 7296元 兩個(gè)月總 (62天 )收入： ，月平均： 各月工作重點(diǎn) 7 月 份 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù) 散客促銷 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 —— 7月中旬餐飲部完成菜 譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展 中秋節(jié) —— 月餅促銷， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 8 月 份 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷 加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷 加強(qiáng)商務(wù)散 客促銷，制定出 9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 —— 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、銷售部完成接待及促銷方案 淡季： 9月 份 2021年 6月 (30天 )， 2021 年 9月 (30天 ) 預(yù)定比例／團(tuán)：散 =7： 3，房價(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)： 80元／間，散平均價(jià)： 150元／間 總開房率： 70％即 125間／日 每日收入：團(tuán)： 7000元，散： 5625元 兩個(gè)月總 (60天 )收入： ，月平均： 各月工作重點(diǎn) 6月份 加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷 ． 加強(qiáng)商務(wù)促銷 9月份 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷 加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂 預(yù)算全年客房營 業(yè) 收 入： 年平均開房率： ％ 總計(jì)： 720萬元 每日可供租房數(shù)： 179間／日 計(jì)劃每日出租房數(shù)： 154問／日 (其中：團(tuán)隊(duì) 96間／日，散客 58問／日 ) 平均房價(jià)／團(tuán)隊(duì)： 100元／問，散客： ／間 每天收入／團(tuán)隊(duì)： ，散客： 會(huì)務(wù)設(shè)施和其他代理收入： 序 口 丐 類別 內(nèi) 容 五 市場(chǎng) 推廣 方法 開拓市場(chǎng)沒 有多大捷徑 可走，吃苦 是最根本的 出路。為什 么這樣說， 因?yàn)闇?zhǔn)確的 定位、合理 的房價(jià)、良 好的合作信 譽(yù)都具備的 同時(shí)，信息 輸出 (宣傳 促銷 )是關(guān) 鍵。酒店銷 售在廣告宣 傳上不可能 像做日用品， 大量投放媒 體廣告，即 使有也是小 范圍內(nèi)且集 中在開業(yè)初 期，那么人 員促銷是最 主要的手段。 所以定期回 訪是最重要 的 銷售部 旅 行 社 客 源 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力 爭為指定酒店。主要是市內(nèi) 旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主 要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價(jià)格競爭是對(duì)手最容易 做到的。怎樣在同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房” (一年一個(gè)價(jià) ) 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷 會(huì) 務(wù) 客 源 促 銷 促銷時(shí)問：上半年 1至 4月 下半年 10至 12月 促銷對(duì)象 政府各職能部門 本地商務(wù)公司 市外商務(wù)公司 以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。 健全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一止匕侖、 Ip繹濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議 散 客 客 源 散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房 追求的最主要的客源市場(chǎng)，散團(tuán)比例的 改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)方面， 重點(diǎn)是本市市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其他縣市， 從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點(diǎn)移向 省 外，廣東、上海和北京等地 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定 現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪 針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí) 在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐 (包價(jià) )，含客房、餐飲 大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度 擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。健全中介差價(jià)規(guī)定 和訂房差價(jià)提差方法 開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房 (續(xù)表 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 餐 飲 部 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在媒體刊播祝賀廣告、電 視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。 (每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào) 單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系 。 ) 內(nèi) 部 消 費(fèi) 鏈 建 立 通 過 內(nèi) 外 促 銷 宣 傳 鏈 完 成 內(nèi) 部 消 費(fèi) 鏈 外部宣 傳和促 銷 省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一 些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度 交通工具上的宣傳 飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù) 省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù) 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和 其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來 內(nèi)部宣 傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) —— 自走 進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況 (制作總體設(shè)施燈箱和圖片 )。走進(jìn)電梯，能進(jìn) 一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服 務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片、計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜 (含圖片 )外，還要有酒店 的背 景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景 點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。酒店內(nèi)所有電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片 內(nèi)部消 費(fèi)鏈的 促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并通過贈(zèng)送住房折扣卡等完成 內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成 (續(xù)表 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 提高回 頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率 (當(dāng)然 指在價(jià)格定位準(zhǔn)確的前提下 )、才能提高存量。只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高 的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件 (包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) )， 同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利 —— 推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑 此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng) VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi) 改變客 源結(jié)構(gòu) 通過市場(chǎng)分析， 除留住客人外， 改變客源結(jié)構(gòu)是 提高效益的重要 手段 改變團(tuán) 隊(duì)結(jié)構(gòu) 改變團(tuán)隊(duì) 結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社 (中小社 )，不求每社單量，當(dāng) 求積少成多 (中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高 )，再提高旅行社接團(tuán)檔次，提 高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)，采用交替更換 的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的 改變團(tuán) 散比例 改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年 內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占 50％，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期 發(fā)展的根本途徑 增收節(jié) 支、強(qiáng) 化管理 建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公 開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞 進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平 調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性 六 激 勵(lì) 方 案 銷售部 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 工資發(fā)放 總監(jiān)、經(jīng)理 (助理