【正文】 考慮到對(duì)方的需要。最令人討厭的就是毫不顧及別人的想法和需求。在一次雞尾酒會(huì)上，我聽到一個(gè)看上去挺高貴的紳士對(duì)一位女士說(shuō)： “說(shuō)了這么半天都在談?wù)撐?，現(xiàn)在談?wù)勀惆?！你覺(jué)得我這個(gè)人怎么樣？ ” 順便說(shuō)一句，在使用本書中的技巧時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)保持誠(chéng)懇的態(tài)度和雙重視角能使你獲得事半功倍的效果。 提問(wèn)題時(shí)常見(jiàn)的 問(wèn)題 問(wèn)題過(guò)于寬泛 米吉是一位大學(xué)行政人員的妻子，最近在紐約的一次課堂上，她說(shuō)自己對(duì)生活感到厭煩。為什么呢？ “因?yàn)橐徽?，陪伴我的就只有兩個(gè)孩子：一個(gè)三歲，另一個(gè)還是嬰兒。因此梅爾一回來(lái)，我就問(wèn)： ?今天怎么樣？ ?我真的是想得到他的回答。但是他說(shuō)什么呢？ ?沒(méi)什么，就跟平常一樣。 ?然后他就打開電視看起來(lái)了。 ” 米吉犯了幾個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤： 第一，她的詢問(wèn)范圍太廣。提問(wèn)題就像開水龍頭一樣，范圍放得越開，得到的回應(yīng)就越多 ——直至最后的極限。米吉這樣寬泛的問(wèn)題（像 “有什么新的消息？ ”“最近忙些什么？ ”“說(shuō)說(shuō)你自己的情況！ ”）往往需要很多的精力和時(shí)間來(lái)回答，所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。 第二， “今天怎么樣？ ”這樣的問(wèn)題聽起來(lái)更像是一句套話，隨口說(shuō)說(shuō)而已，而不是真想了解什么情況?；卮鹜彩翘自挘?“很好！ ”或者 “還行 ”。 最后，米吉每天都問(wèn)同樣的問(wèn)題。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話，而且每天都要回答這樣毫無(wú)創(chuàng)意的問(wèn)題，很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。 我建議米吉每天讀學(xué)校和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，然后在讓她的丈夫休息片刻之后，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問(wèn)題。以下就是她的成果： 那天晚上，我告訴梅爾我聽說(shuō)學(xué)校要重新設(shè)定對(duì)文科學(xué)生的外語(yǔ)要求。我問(wèn)他對(duì)此有什么看法。接著我們就開始討論學(xué)習(xí)外語(yǔ)是否有助于學(xué)生更好地去了解別的民族。我們還談?wù)摿烁髯詫W(xué)外語(yǔ)的經(jīng)歷。結(jié)果倆人開始用中學(xué)時(shí)學(xué)的蹩腳法語(yǔ)交談，開心得不行。最后，我們都談得很累了，但是很開心，他吻了我一下，小聲對(duì)我說(shuō)： “親愛(ài)的，你太棒了！ ”這不是一次非常成功的嘗試嗎？ 開始的問(wèn)題太難 亞利桑那一位叫肯迪的房地產(chǎn)代理商曾經(jīng)向我透露了他的訣竅： 顧客一走進(jìn)來(lái)，我并不問(wèn)他有什么需要。這個(gè)問(wèn)題太難了點(diǎn)，他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄 。如果我追問(wèn)得太緊，他很可能會(huì)馬上離開。因此，我問(wèn)他現(xiàn)在住在什么地方。這個(gè)問(wèn)題讓他很輕松，感到自然。一段時(shí)間之后，他或我就會(huì)把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。 肯迪的建議也適用于社交場(chǎng)合。通常情況下，最好是以簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始，談?wù)撘恍?duì)方感興趣并且熟悉的話題。 問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題 引導(dǎo)性問(wèn)題可能是最封閉式的問(wèn)題，往往只需要得到對(duì)方的同意。例如： “已經(jīng) 8∶ 30了。今晚就呆在家里好嗎？ ” “你不認(rèn)為他們是對(duì)的，是嗎？ ” “每天晚上看兩個(gè)小時(shí)的電視就足夠了，你說(shuō)呢？ ” 法庭上的引導(dǎo) 性問(wèn)題會(huì)使發(fā)問(wèn)的律師受到訓(xùn)斥。在社交場(chǎng)合中，這樣的問(wèn)題也不會(huì)給你的人際關(guān)系帶來(lái)好處。 提問(wèn)之前就已經(jīng)表示不贊同 當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你不一致，你想討論彼此的不同之處時(shí)，應(yīng)在問(wèn)明對(duì)方理由之后再表達(dá)不贊同的意見(jiàn)。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見(jiàn)一個(gè)人，他對(duì)我說(shuō)他最大的愛(ài)好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒(méi)說(shuō)，而是以詢問(wèn)的口吻接著問(wèn)他： “你認(rèn)為打獵最大的好處是什么？ ”從談?wù)撝校伊私獾剿茉诖颢C中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn)，而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。 找不到提問(wèn)的內(nèi)容 如果有機(jī)會(huì)事先準(zhǔn)備一些問(wèn)題，會(huì)比完全依靠自己的臨場(chǎng)發(fā)揮容易很多。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經(jīng)理韋恩寫給我的故事： 星期五，我?guī)е粋€(gè)名叫柯蒂斯的小伙子去參加一年一度的歡迎新鷹級(jí)童子軍（ Eagle Scout）的宴會(huì)。去年的宴會(huì)失敗得很 ——我和小童子軍就傻傻地坐在那里吃東西。所以今年我預(yù)先做了一些準(zhǔn)備。我試想自己還是一個(gè)童子軍，別人會(huì)對(duì)我問(wèn)什么樣的問(wèn)題 ——怎樣努力去獲得各種獎(jiǎng)?wù)?，自己開過(guò)或聽說(shuō)過(guò)哪些玩笑，自己建過(guò)什么樣的橋以及怎樣建的，第一次遠(yuǎn)足的情況怎么樣，同女童子軍的關(guān)系如何等等。 這果然 奏效了！我們談得很投機(jī)，幾乎都不愿意停下來(lái)。所以今年我非但沒(méi)有早早地溜出會(huì)場(chǎng)，還帶柯蒂斯出去喝了一杯。 特麗爾是加州大學(xué)圣地亞哥分校大二的學(xué)生，她發(fā)現(xiàn)事先的準(zhǔn)備非常有用，不過(guò)方式與上面的故事有些不同： 以前打電話的時(shí)候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時(shí)，我常常會(huì)忘記談及重要的內(nèi)容，或者問(wèn)一些很急的問(wèn)題。因此我經(jīng)常是羞愧地重新?lián)苓^(guò)去，或者干脆把這件事忘得一干二凈。最近，我開始寫一個(gè)清單?，F(xiàn)在我可以完全放松了，因?yàn)榍鍐紊系膬?nèi)容沒(méi)有說(shuō)完我是不會(huì)掛電話的。 另外，有意識(shí)地記住一些備用問(wèn)題，也很實(shí)用而且 有趣，它們可以隨時(shí)有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有： “如果你能夠成為歷史上的某個(gè)人物，你會(huì)選擇誰(shuí)？（對(duì)方回答。）為什么？ ” “給你印象最深的老師是誰(shuí)？為什么？ ” “如果要你另選一個(gè)行業(yè)（或者專業(yè)），你會(huì)如何選擇？（對(duì)方回答。）為什么？ ” “如果你能夠在地球上的任意一個(gè)地方呆一星期，你會(huì)選擇哪里？做些什么？ ” 最后需要注意的一點(diǎn)是：剛開始學(xué)習(xí)提出開放式問(wèn)題時(shí)，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。 表達(dá)誠(chéng)實(shí)的稱贊 給予誠(chéng)實(shí)的稱贊，不僅能夠鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對(duì)你產(chǎn)生好感 …… 沖突的產(chǎn)生 有一個(gè)老人和他的妻子在一起生活了整整 21年，卻沒(méi)有說(shuō)過(guò)一個(gè)字。一天早飯的時(shí)候，他突然打破了沉默： “親愛(ài)的，有時(shí)候我覺(jué)得我不得不告訴你，我是多么地愛(ài)你。 ” ——摘自《給凱倫的信》① 夸獎(jiǎng)他？要我恭喜這個(gè)混蛋體育和英語(yǔ)及格了嗎？歷史、手工和數(shù)學(xué)呢？全是 F: F!F!F !……我本來(lái)想說(shuō)： “了不起啊兒子，你正在一天天變成一個(gè)無(wú)用的人！ ”不！我沒(méi)有那么殘忍，關(guān)鍵就在于此。 ——吉爾 當(dāng)周圍的人讓我們高興的時(shí)候，多數(shù)人會(huì)不以為然，認(rèn)為本該如此。很少有母親因?yàn)楹⒆釉诔燥埢蛲嫠５臅r(shí)候積極合作而給予表?yè)P(yáng)；很少有鄰居會(huì)因?yàn)橥砩系陌察o而彼此感謝。 只有當(dāng)別人做的事情不合我們的意愿時(shí)，我們才會(huì)注意到他們 ——而且是非常迅速地！然后我們進(jìn)行批評(píng)，并細(xì)致地解釋為什么他們的行為是 “不好 ”或 “錯(cuò)誤 ”的，為什么他們要照我們說(shuō)的去做。一些人不惜尖叫、威脅，甚至大打出手，就是為了讓對(duì)方順從。 重復(fù)受鼓勵(lì)的行為 忽視你喜歡的做法卻對(duì)你不喜歡的做法進(jìn)行懲罰，這樣做并不有助于別 人了解你的需要。 根據(jù)行為認(rèn)知理論，別人對(duì)你的態(tài)度在很大程度上取決于你的反應(yīng)。受到你贊揚(yáng)的行為出現(xiàn)的頻率會(huì)增加，而被你忽視的行為就會(huì)逐漸減少。受到懲罰的行為會(huì)減少，除非對(duì)方故意要引起你的注意，那樣他就會(huì)繼續(xù)這樣做，因?yàn)閼土P畢竟比毫不在意好。（比如孩子們發(fā) 現(xiàn)罵臟話會(huì)引起大人很大的反應(yīng)，他們就會(huì)以此為樂(lè)事。） 行為學(xué)家把這種理論稱為 “重復(fù)受鼓勵(lì)的行為 ”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)用下面這個(gè)圖表會(huì)很容易記?。? 更進(jìn)一步說(shuō)，如果你根據(jù)人們不同的行為分別給予鼓勵(lì)或予以忽視，人們會(huì)更愿意選擇受到鼓勵(lì)的行為。 讓我用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)理論。我在俄勒岡有一個(gè)學(xué)生蒂姆，他經(jīng)常在我課間吃東西的時(shí)候主動(dòng)和我說(shuō)話。在短暫的寒暄之后，他總是會(huì)找一些理由來(lái)抱怨下雨和天冷，抱怨前妻對(duì)他的態(tài)度，抱怨他工作的無(wú)聊和費(fèi)力不討好。 我知道蒂姆有嚴(yán)重的感情上的困擾，于是決定改變他和我在一起時(shí)的行為，只對(duì)他偶爾的積極樂(lè)觀的談話給予回應(yīng)。當(dāng)他提到有鄰居幫他修車，或者有位知名演員要來(lái)演出，或者碰見(jiàn)了一位老朋友時(shí)，我總是笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，問(wèn)他一些開放式問(wèn)題。而當(dāng)他表現(xiàn)得消極的時(shí)候，我就不搭理他。我會(huì)抬頭看看路人，或者開始吃我的三明治。 一 段時(shí)間之后，他的行為完全改變了，和我在一起時(shí)他總是樂(lè)觀而又溫和。每次見(jiàn)到他，他總是會(huì)主動(dòng)和我打招呼，滿臉笑容，告訴我一些好消息。在我回加利福尼亞之前，他悄悄地對(duì)我說(shuō)，那些和我在一起的時(shí)光常常是一天中最美好的。但是和別人在一起的時(shí)候，他還是那樣脾氣暴躁、消極悲觀。 在舊金山的一次課上，我講了上述故事并總結(jié)說(shuō)，鼓勵(lì)自己喜歡的行為比懲罰自己厭惡的行為更為有效。之后，兩個(gè)婦女立即說(shuō)出了下面的話： 默爾：這確實(shí)很有道理。我總覺(jué)得孩子們來(lái)看望我的時(shí)間太少，于是當(dāng)他們來(lái)的時(shí)候，我總是表現(xiàn)得很冷淡。有點(diǎn)像波特努 瓦夫人在書中寫的： “亞歷克斯？亞歷克斯？我有個(gè)兒子叫亞歷克斯嗎？噢，是的，過(guò)去有過(guò)，但是已經(jīng)幾年沒(méi)有他的消息了。 ”（笑笑）這樣做對(duì)我一點(diǎn)好處也沒(méi)有，實(shí)際上，他們來(lái)看我的次數(shù)更少了。也許是改改我的態(tài)度的時(shí)候了。 艾比：我?guī)蛣e人照顧一群小女孩，帶她們?nèi)サ胤缴系募?。女孩子們總是?huì)來(lái)向我告狀，卻不去找別的大人。我總是感到很奇怪，為什么總是找我呢？我當(dāng)然不喜歡聽她們的這些事情。但現(xiàn)在我意識(shí)到，是因?yàn)槲覍?duì)她們總是很在意，問(wèn)她們問(wèn)題，幫助她們解決所有的糾紛 ——這些都是非常具有鼓勵(lì)作用的。從今以后，我想最好是讓她們 自己解決自己的問(wèn)題。 給予誠(chéng)實(shí)的積極回應(yīng)，不僅能夠鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對(duì)你產(chǎn)生好感。 心理學(xué)家威廉姆 ?詹姆斯認(rèn)為： “人性中最深刻的本能就是被欣賞的渴望。 ”如果你是別人生活中能夠滿足這種 “被欣賞的渴望 ”的很少的人之一（很可能是惟一的一個(gè)），那么你很可能會(huì)被珍視為親密的朋友。調(diào)查研究表明，稱贊別人會(huì)讓別人覺(jué)得你富有同情心，善于理解別人，甚至很有個(gè)人魅力。（與此相反，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)：不再互相贊揚(yáng)的夫妻會(huì)覺(jué)得對(duì)方不再那么有吸引力了。）當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)你對(duì)他們待以真情的時(shí)候，他們很可能 會(huì)向你敞開心扉。這樣，只要稍微地努力，你就能建立起積極的感情交流，這有助于增進(jìn)人際關(guān)系的友好和親密程度。 積極回應(yīng)的最后一點(diǎn)、也是非常重要的一點(diǎn)原因是，它們有助于營(yíng)造一種開放的、積極的氛圍，在這種氛圍中，你身邊的人能夠逐漸成長(zhǎng)，并認(rèn)識(shí)到他們作為人而具有的潛力。很多人認(rèn)為，如果他們對(duì)自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出贊美的態(tài)度，對(duì)方就會(huì)變得懶惰，在已經(jīng)獲得的贊揚(yáng)上止步不前。所以他們鼓勵(lì)人的態(tài)度是 “活到老，學(xué)到老 西雅圖一位叫瑪麗的藝術(shù)家，其父母多年來(lái)就一直在使用這種策略： 如果我正準(zhǔn)備洗衣服， 媽媽會(huì)說(shuō)我確實(shí)應(yīng)該幫家里做點(diǎn)事情了。如果我考試得了一個(gè) B，其余全是 A，爸爸就會(huì)問(wèn)為什么會(huì)得一個(gè) B。小時(shí)候，有一次我努力要讓一雙鞋穿得長(zhǎng)久一些，最長(zhǎng)的紀(jì)錄是六個(gè)月。但是當(dāng)我笑著給他們看我的努力成果時(shí)，你猜我爸爸說(shuō)什么？他拿出一雙鞋來(lái)，說(shuō)是在堪薩斯市買的 ——20年前！從那以后，我意識(shí)到我是永遠(yuǎn)也不可能勝過(guò)他們的。 大量的心理學(xué)證據(jù)表明，這種 “消極 ”的策略不僅效果不好，而且常常是有害的。收到消極回應(yīng)的人，非但不會(huì)繼續(xù)不斷地努力以獲得贊揚(yáng)，反而會(huì)變得非常小心，自我意識(shí)強(qiáng)烈，并且覺(jué)得自己能力不足。一段時(shí)間之后， 他們可能會(huì)簡(jiǎn)單地決定放棄。即便少數(shù)人能夠因?yàn)檫@樣的激發(fā)而取得巨大的成就，但其中能夠從成功中享受到樂(lè)趣的人卻少之又少。由于一直以來(lái)都聽到批評(píng)的聲音，大多數(shù)人總是會(huì)找到一些不滿意的地方。比如有一個(gè)人，他去年一年賺了 15萬(wàn)美元，每天工作 16個(gè)小時(shí)。最近他一臉嚴(yán)肅地對(duì)我說(shuō)，就他的腦瓜，應(yīng)該賺到 30萬(wàn)才合適。 怎樣有效地表達(dá)直接的稱贊 最常見(jiàn)的贊揚(yáng)方法就是表達(dá)直接的稱贊。這種贊揚(yáng)直接告訴對(duì)方你對(duì)他們的行為、外表和氣質(zhì)的哪些方面表示贊賞。每次在課堂上講到這個(gè)技巧，我總是以讓學(xué)生們對(duì)我或其他人說(shuō)一 些贊揚(yáng)的話開始的。以下是有一次我記錄下來(lái)的幾種贊揚(yáng)： 行為： “你是一位好老師。 ” 外表： “你的頭發(fā)很漂亮。 ” 衣著： “我很喜歡你的鞋。 ” 這樣的稱贊可以通過(guò)兩種方式進(jìn)行改進(jìn)： 1． 具體一些。如果你毫無(wú)保留地告訴對(duì)方你的喜好，讓他們相信你的話只適用于他一個(gè)人，而不是任何一個(gè)人，那么你的話就會(huì)更加有力，令人信服。 例如： 行為： “我喜歡你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)。 ” 外表： “我覺(jué)得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。 ” 衣著： “那雙棕褐色的路夫 鞋很配你的卡其褲。 ” 2． 稱呼對(duì)方的名字。人們認(rèn)為，自從柏拉圖和蘇格拉底以來(lái)多數(shù)人都覺(jué)得自己的名字是世界上最動(dòng)聽的聲音，會(huì)對(duì)包含其名字的話語(yǔ)給予更多的注意。此外，稱呼對(duì)方的名字也可以讓對(duì)方覺(jué)得你的贊揚(yáng)是專門針對(duì)他的。 例如： 行為： “艾倫，我喜歡你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)。 ” 外表： “艾倫，我覺(jué)得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。 ” 衣著： “艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。 ” 怎樣幫助別人接受我們的直接稱贊 親愛(ài)的艾比： 我的妻子有個(gè) 習(xí)慣，總是