【正文】 系 ?較強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。 任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇 ,無論是 IBM 的巨型多維矩陣、松下 的事業(yè)部還是 GE 的超事業(yè)部制 ,都是由管理團(tuán)隊(duì)面對(duì)本企業(yè)所處的環(huán)境 ,在當(dāng)前戰(zhàn) 略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造 ,這些組織的運(yùn)作也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程 ,只有針 對(duì)自己采用的組織模式的特點(diǎn) ,揚(yáng)長避短 ,并作一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充 ,才會(huì) 使組織運(yùn)作有效。 單純地評(píng)價(jià)一個(gè)公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是沒有意義的 ,單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來 分析 一個(gè)公司的組織更是沒有意義的。 營銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按客戶對(duì)象建立銷售系統(tǒng) ,按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng) ,形成矩 陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神 的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍 ,重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營 銷人才。公司要以長遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營銷隊(duì)伍 ,以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來激 勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。 市場(chǎng)變化的隨機(jī)性、市場(chǎng)布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性 ,要求前方營銷 隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援 ,要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資 源搶奪市場(chǎng)先 機(jī)和形成局部優(yōu)勢(shì)。因此營銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式 ,通 過事先策劃與現(xiàn)場(chǎng)求助 ,實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。 營銷管理委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖 渠道營銷管理委員會(huì) 國內(nèi)營銷管理委員會(huì) 國際營銷管理委員會(huì) 營銷管理委員會(huì) 主要職責(zé)是 : 國內(nèi)營銷管理辦公室 國內(nèi)營銷管理委員會(huì) 營銷管理工程部 銷售管理部 客戶群管理辦公室 國內(nèi)營銷策劃部 定價(jià)中心 客 戶 工 程 部 綜合計(jì)劃部 國內(nèi)營銷干部部 市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 電 信 系 統(tǒng) 部 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 行 銷 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 運(yùn)營商 解決方 案部 市場(chǎng)協(xié)調(diào)管理辦公 室 電 信 北 京 分 部 網(wǎng) 通 北 京 分 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 客戶代表管理部 外 事 部 北 京 代 表 處 各辦事處 移 動(dòng) 系 統(tǒng) 部 聯(lián) 通 系 統(tǒng) 部 綜 合 系 統(tǒng) 部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 行 銷 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 移 動(dòng) 北 京 分 部 聯(lián) 通 北 京 分 部 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 通 信 產(chǎn) 品 代 理 部 網(wǎng) 通 系 統(tǒng) 部 行銷業(yè)務(wù)管 理部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖 以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案 按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì) ,使資源分散并無法共享。例如 :針對(duì)每一 個(gè)客戶群建立了對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)部 。針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部 ,且產(chǎn)品部又針對(duì)客戶群 建立了客戶群拓展部。 ?調(diào)整方案 ?將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部 ,辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。 ?將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部” (包括總部和辦事處 ),老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為 老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作 ,負(fù)責(zé)專門對(duì)口老網(wǎng)通總部的工作。 ?將 NGN 產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部 。3G 產(chǎn)品行銷部劃入移動(dòng)產(chǎn)品行銷部 。 同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部 ,以及整合面向各客戶群的拓展部 ,并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦 的職能。 各客戶群系統(tǒng)部的市場(chǎng)拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊 ,并且市場(chǎng)拓展部 人員沒有充分發(fā)揮作用。 ?調(diào)整方案 ?將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場(chǎng)拓展部合并 ,成立銷售管理及拓展部。 各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部、解決方案部人員編制少 ,無法形 成有效運(yùn)作的組織和團(tuán)隊(duì)。 ?調(diào)整方案 ?各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 ,職責(zé)劃給市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 ,由市 場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 指定專人對(duì)口各系統(tǒng)部。 ?將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。 系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖 (適用于電信、聯(lián)通、移動(dòng) ) 銷 售 管 理 及 拓 展 部 辦 事 處 系 統(tǒng) 部 X X 系 統(tǒng) 部 北 京 分 部 策 劃 與 解 決 方 案 部 系 統(tǒng) 部 市 場(chǎng) 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公 室 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖 國 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷 辦 公 室 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 行 銷 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 運(yùn) 營 商 解 決 方 案 部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 行 銷 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 行 銷 業(yè) 務(wù) 管 理 部 固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖 交 換 產(chǎn) 品 部 策 劃 及 業(yè) 務(wù) 與 網(wǎng) 絡(luò) 解 決 方 案 部 接 入 產(chǎn) 品 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 設(shè) 計(jì) 部 銷 售 支 持 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 支 撐 網(wǎng) 產(chǎn) 品 部 N G N 產(chǎn) 品 部 固 網(wǎng) 產(chǎn) 品 計(jì) 劃 處 8750/8850/AS 等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部 ,ETS/ADSL/VDSL 等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部 國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu) : 地區(qū)客戶經(jīng)理部 (地區(qū)客戶代表處 ) 辦事處主任 /代 表 行政助理 副主任 中國電 信系統(tǒng) 部 技術(shù)支援助理 銷售助理產(chǎn)品助理產(chǎn)品助理辦公室 銷售管理部 辦事處客戶群聯(lián)席會(huì)議 副主任 電氣銷 售部 副主任 傳輸產(chǎn) 品部 辦事處產(chǎn)品聯(lián)席會(huì)議 辦事處辦公會(huì)議 副主任 交換接 入銷售 部 副主任 XX 產(chǎn) 品部 副主任 移動(dòng)系 統(tǒng)部 副主任 綜合系 統(tǒng)部 副主任 聯(lián)通系 統(tǒng)部 客戶代表管理部 區(qū)域機(jī)構(gòu)管理部 營銷管理辦公室 國內(nèi)營銷部 產(chǎn)品行銷部 交換事業(yè)部市場(chǎng)部 管理代表 ? 辦事處組織架構(gòu)解讀 主任負(fù)責(zé)制 。 辦公會(huì)議制 。 建設(shè)強(qiáng)大的銷售平臺(tái) ?？蛻艟€和產(chǎn)品線協(xié) 同作戰(zhàn) 。 國內(nèi)辦事處組織變遷 組織變遷的依據(jù)和結(jié)果 取消原來用職務(wù)表述辦事處組織結(jié)構(gòu)的形式 ,統(tǒng)一成以部門來描述。 適應(yīng) ISC 業(yè)務(wù)變革和市場(chǎng)、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)務(wù)優(yōu)化要求 ,整合原銷售業(yè) 務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位 ,并承擔(dān)起原銷售會(huì)計(jì)的部分職責(zé) ,成立業(yè)務(wù)支 持科。 取消辦事處管理代表的設(shè)置 ,將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 相對(duì)弱化地區(qū)客戶代表部。 辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案 ?辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬 于辦事處 ,在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、 合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。 ?主要負(fù)責(zé) 為從項(xiàng)目需求開始 ,到 簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的 端到端管理提供平臺(tái)支持。 銷售管理部辦事處代表 業(yè)務(wù)支持科科長 合同管理專員 合同管理專員 合同管理部 應(yīng)收業(yè)務(wù)部 業(yè)務(wù)支持科整合前共 120 人 ,整合后人員編制計(jì)劃共 76 人 辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé) ?協(xié)助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控 ,重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn) 作。 ?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè) ,對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評(píng)審工作 (包括草案和正式合同 ), 同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤監(jiān)控報(bào)告。 ?在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理 ,主動(dòng)管理客 戶訂單的執(zhí)行。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 ?負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺(tái)。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。 ?向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳 齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息 ,為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提 供依據(jù)。 華為全球營銷構(gòu)架 全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)市場(chǎng)部 國內(nèi)市場(chǎng)部 (中國區(qū) ) 組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé) 工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明 組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)市場(chǎng)部 華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn) ? 忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向 ?？蛻絷P(guān)系平臺(tái)建 設(shè)是極其重要的 。 系統(tǒng)觀點(diǎn) ,各系統(tǒng)形成有效連接 ,相互驅(qū)動(dòng) ,功能耦合 。 不斷地變化 ,以及時(shí)快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化 。 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ,始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任 。 與考核緊密連接 ,強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。 第二單元 :華為文化及市場(chǎng)文化 你們眼中的華為人是什么樣子的 ? 你眼中的任正非是什么 ? 華為文化是什么 ? 任正非 看千手觀音之后 住兩塊錢的招待所 ,頓頓吃方便面 ,睡機(jī)房 ,我們經(jīng)常經(jīng)歷 。跟我們?cè)谕粋€(gè)客戶那里 出差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師 ,住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館 ,我們是多么地羨慕 。在同一個(gè)機(jī) 房干活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師 ,一 到下午下班時(shí)間就收拾東西走了 ,而我們還在吭哧吭哧 地干 ,我們還是羨慕。 05 年春節(jié)晚會(huì)上