【正文】 系 ?較強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。 任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇 ,無論是 IBM 的巨型多維矩陣、松下 的事業(yè)部還是 GE 的超事業(yè)部制 ,都是由管理團(tuán)隊(duì)面對(duì)本企業(yè)所處的環(huán)境 ,在當(dāng)前戰(zhàn) 略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造 ,這些組織的運(yùn)作也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程 ,只有針 對(duì)自己采用的組織模式的特點(diǎn) ,揚(yáng)長避短 ,并作一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充 ,才會(huì) 使組織運(yùn)作有效。 單純地評(píng)價(jià)一個(gè)公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是沒有意義的 ,單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來 分析 一個(gè)公司的組織更是沒有意義的。 營銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按客戶對(duì)象建立銷售系統(tǒng) ,按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng) ,形成矩 陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神 的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍 ,重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營 銷人才。公司要以長遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營銷隊(duì)伍 ,以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來激 勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。 市場變化的隨機(jī)性、市場布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性 ,要求前方營銷 隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援 ,要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資 源搶奪市場先 機(jī)和形成局部優(yōu)勢(shì)。因此營銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式 ,通 過事先策劃與現(xiàn)場求助 ,實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。 營銷管理委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖 渠道營銷管理委員會(huì) 國內(nèi)營銷管理委員會(huì) 國際營銷管理委員會(huì) 營銷管理委員會(huì) 主要職責(zé)是 : 國內(nèi)營銷管理辦公室 國內(nèi)營銷管理委員會(huì) 營銷管理工程部 銷售管理部 客戶群管理辦公室 國內(nèi)營銷策劃部 定價(jià)中心 客 戶 工 程 部 綜合計(jì)劃部 國內(nèi)營銷干部部 市場財(cái)經(jīng)部 電 信 系 統(tǒng) 部 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 行 銷 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 運(yùn)營商 解決方 案部 市場協(xié)調(diào)管理辦公 室 電 信 北 京 分 部 網(wǎng) 通 北 京 分 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 客戶代表管理部 外 事 部 北 京 代 表 處 各辦事處 移 動(dòng) 系 統(tǒng) 部 聯(lián) 通 系 統(tǒng) 部 綜 合 系 統(tǒng) 部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 行 銷 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 移 動(dòng) 北 京 分 部 聯(lián) 通 北 京 分 部 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 通 信 產(chǎn) 品 代 理 部 網(wǎng) 通 系 統(tǒng) 部 行銷業(yè)務(wù)管 理部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖 以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案 按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì) ,使資源分散并無法共享。例如 :針對(duì)每一 個(gè)客戶群建立了對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)部 。針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部 ,且產(chǎn)品部又針對(duì)客戶群 建立了客戶群拓展部。 ?調(diào)整方案 ?將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部 ,辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。 ?將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部” (包括總部和辦事處 ),老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為 老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作 ,負(fù)責(zé)專門對(duì)口老網(wǎng)通總部的工作。 ?將 NGN 產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部 。3G 產(chǎn)品行銷部劃入移動(dòng)產(chǎn)品行銷部 。 同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部 ,以及整合面向各客戶群的拓展部 ,并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦 的職能。 各客戶群系統(tǒng)部的市場拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊 ,并且市場拓展部 人員沒有充分發(fā)揮作用。 ?調(diào)整方案 ?將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場拓展部合并 ,成立銷售管理及拓展部。 各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場財(cái)經(jīng)部、解決方案部人員編制少 ,無法形 成有效運(yùn)作的組織和團(tuán)隊(duì)。 ?調(diào)整方案 ?各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場財(cái)經(jīng)部 ,職責(zé)劃給市場財(cái)經(jīng)部 ,由市 場財(cái)經(jīng)部 指定專人對(duì)口各系統(tǒng)部。 ?將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。 系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖 (適用于電信、聯(lián)通、移動(dòng) ) 銷 售 管 理 及 拓 展 部 辦 事 處 系 統(tǒng) 部 X X 系 統(tǒng) 部 北 京 分 部 策 劃 與 解 決 方 案 部 系 統(tǒng) 部 市 場 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公 室 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖 國 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷 辦 公 室 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 行 銷 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 運(yùn) 營 商 解 決 方 案 部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 行 銷 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 行 銷 業(yè) 務(wù) 管 理 部 固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖 交 換 產(chǎn) 品 部 策 劃 及 業(yè) 務(wù) 與 網(wǎng) 絡(luò) 解 決 方 案 部 接 入 產(chǎn) 品 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 設(shè) 計(jì) 部 銷 售 支 持 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 支 撐 網(wǎng) 產(chǎn) 品 部 N G N 產(chǎn) 品 部 固 網(wǎng) 產(chǎn) 品 計(jì) 劃 處 8750/8850/AS 等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部 ,ETS/ADSL/VDSL 等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部 國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu) : 地區(qū)客戶經(jīng)理部 (地區(qū)客戶代表處 ) 辦事處主任 /代 表 行政助理 副主任 中國電 信系統(tǒng) 部 技術(shù)支援助理 銷售助理產(chǎn)品助理產(chǎn)品助理辦公室 銷售管理部 辦事處客戶群聯(lián)席會(huì)議 副主任 電氣銷 售部 副主任 傳輸產(chǎn) 品部 辦事處產(chǎn)品聯(lián)席會(huì)議 辦事處辦公會(huì)議 副主任 交換接 入銷售 部 副主任 XX 產(chǎn) 品部 副主任 移動(dòng)系 統(tǒng)部 副主任 綜合系 統(tǒng)部 副主任 聯(lián)通系 統(tǒng)部 客戶代表管理部 區(qū)域機(jī)構(gòu)管理部 營銷管理辦公室 國內(nèi)營銷部 產(chǎn)品行銷部 交換事業(yè)部市場部 管理代表 ? 辦事處組織架構(gòu)解讀 主任負(fù)責(zé)制 。 辦公會(huì)議制 。 建設(shè)強(qiáng)大的銷售平臺(tái) ?？蛻艟€和產(chǎn)品線協(xié) 同作戰(zhàn) 。 國內(nèi)辦事處組織變遷 組織變遷的依據(jù)和結(jié)果 取消原來用職務(wù)表述辦事處組織結(jié)構(gòu)的形式 ,統(tǒng)一成以部門來描述。 適應(yīng) ISC 業(yè)務(wù)變革和市場、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)務(wù)優(yōu)化要求 ,整合原銷售業(yè) 務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位 ,并承擔(dān)起原銷售會(huì)計(jì)的部分職責(zé) ,成立業(yè)務(wù)支 持科。 取消辦事處管理代表的設(shè)置 ,將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 相對(duì)弱化地區(qū)客戶代表部。 辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案 ?辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬 于辦事處 ,在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、 合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。 ?主要負(fù)責(zé) 為從項(xiàng)目需求開始 ,到 簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的 端到端管理提供平臺(tái)支持。 銷售管理部辦事處代表 業(yè)務(wù)支持科科長 合同管理專員 合同管理專員 合同管理部 應(yīng)收業(yè)務(wù)部 業(yè)務(wù)支持科整合前共 120 人 ,整合后人員編制計(jì)劃共 76 人 辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé) ?協(xié)助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控 ,重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn) 作。 ?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè) ,對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評(píng)審工作 (包括草案和正式合同 ), 同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤監(jiān)控報(bào)告。 ?在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理 ,主動(dòng)管理客 戶訂單的執(zhí)行。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 ?負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺(tái)。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。 ?向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳 齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息 ,為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提 供依據(jù)。 華為全球營銷構(gòu)架 全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)市場部 國內(nèi)市場部 (中國區(qū) ) 組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé) 工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明 組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)市場部 華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn) ? 忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向 。客戶關(guān)系平臺(tái)建 設(shè)是極其重要的 。 系統(tǒng)觀點(diǎn) ,各系統(tǒng)形成有效連接 ,相互驅(qū)動(dòng) ,功能耦合 。 不斷地變化 ,以及時(shí)快速響應(yīng)市場和客戶的變化 。 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ,始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任 。 與考核緊密連接 ,強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。 第二單元 :華為文化及市場文化 你們眼中的華為人是什么樣子的 ? 你眼中的任正非是什么 ? 華為文化是什么 ? 任正非 看千手觀音之后 住兩塊錢的招待所 ,頓頓吃方便面 ,睡機(jī)房 ,我們經(jīng)常經(jīng)歷 。跟我們?cè)谕粋€(gè)客戶那里 出差的競爭對(duì)手的工程師 ,住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館 ,我們是多么地羨慕 。在同一個(gè)機(jī) 房干活的競爭對(duì)手的工程師 ,一 到下午下班時(shí)間就收拾東西走了 ,而我們還在吭哧吭哧 地干 ,我們還是羨慕。 05 年春節(jié)晚會(huì)上