【正文】 品 線 管 理 辦 技術(shù) 支援 產(chǎn) 品 線 技 術(shù) 管 理 部 國(guó) 內(nèi) 用 服 工 程 中 心 用 戶 培 訓(xùn) 中 心 海 外 用 服 工 程 中 心 維 護(hù) 事 業(yè) 部 國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)部 國(guó)際財(cái)務(wù)部 成本管理部 計(jì)劃預(yù)算部 資金計(jì)劃部 審計(jì)部 IT 規(guī)劃控制部 IT 應(yīng)用管理部 IT 系統(tǒng)管理部 流程優(yōu)化管理部 系統(tǒng)集成中心 招聘調(diào)配部 任職資格管理部 考核薪酬處 員工培訓(xùn)中心 供應(yīng)鏈 管理部 采購(gòu) 策 略 中 心 質(zhì) 量 工 藝 部 合 同 統(tǒng) 籌 部 傳 輸 訂 單 部 中 央 收 發(fā) 監(jiān) 控 部 工 程采 購(gòu) 部 試 產(chǎn) 訂 單 部 無(wú) 線 訂 單 部 網(wǎng) 絡(luò) 訂 單 部 電 裝 部 生 產(chǎn) 采 購(gòu) 部 采 購(gòu) 訂單履行 行 政 采 購(gòu) 部 物流 半成品加工 質(zhì)量 工藝 MKTG 公司人力資源 委員會(huì) 人 力 資 源 管 理 部 人 力 資 源 二 級(jí) 委 員 會(huì) 總 監(jiān) 辦 公 室 總部各系統(tǒng) 干部部 各事業(yè)部 干部部 秘 書 機(jī) 構(gòu) 海 外 人 事 處 招 聘 調(diào) 配 部 考 核 薪 酬 處 榮 譽(yù) 部 人 事 處 任 職 資 格 管 理 部 干 部 培 訓(xùn) 中 心 華為公司人力資源管理體系 華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀 定位業(yè)務(wù)伙伴 。 培育團(tuán)隊(duì)精神。 加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。 ?為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對(duì)等原則 ,減少組 織上的不確定性和提高組織的效率 ,我們必須在以下幾方面加強(qiáng) 管理的力度 : 建立有效的高層管理組織。當(dāng)按職能專業(yè)化 原則劃分的部門與按對(duì)象專業(yè)化原則劃分的部門交叉運(yùn)作時(shí) ,就 在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。 穩(wěn)定與變化的統(tǒng)一 ,靜與動(dòng)的統(tǒng)一。因此 ,項(xiàng)目管理應(yīng)與職 能管理共同構(gòu)成公司的基本管理方式。 ?公司的高速增長(zhǎng)目標(biāo)和高技術(shù)企業(yè)性質(zhì) ,決定了必須在新技術(shù)、新產(chǎn)品、 新市場(chǎng)和新領(lǐng) 域等方面不斷提出新的項(xiàng)目。 ?戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立公司組織的基本原則。 ?有利于培養(yǎng)未來(lái)的領(lǐng)袖人才 ,使公司可持續(xù)成長(zhǎng)。 ?有利于提高協(xié)作的效率 ,降低管理成本。 策略 暗示 對(duì)新產(chǎn)品、區(qū)域、客戶的戰(zhàn)略傾斜 對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整 加強(qiáng)合作 /技術(shù)領(lǐng)先 1 領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注 2 資源的投入 1 研發(fā)和產(chǎn)品銷售支持的主體結(jié)構(gòu) 2 客戶群管理的主體結(jié)構(gòu) 組織設(shè)計(jì)的基本方針 華為組織的建立和健全 ,必須 ?有利于強(qiáng)化 責(zé)任 ,確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。 ?如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ,那么組織設(shè)計(jì)基于輸出的分組最有效 ,因?yàn)樗P(guān) 注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關(guān)信息和資源。五一工程。 華為營(yíng)銷戰(zhàn)略 聚焦客戶需求 ,作用于客戶的決策鏈 。華為 從 1988年創(chuàng)業(yè) ,到 1995年成功進(jìn)入中國(guó)電信的國(guó)家核心網(wǎng)絡(luò) ,整整走過(guò)了 8年漫長(zhǎng)的歷程。 ?華為創(chuàng)業(yè)之初 ,技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱 ,因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。在開(kāi)始 的頭兩年 ,它主要代銷香港的一種 HAX 交換機(jī) ,靠?jī)r(jià)格差獲利 ,這是種即安全又可獲利的經(jīng)營(yíng)方 式 ,使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。 得寸進(jìn)尺 :滲透戰(zhàn)略。 有關(guān)華為成功的多種說(shuō)法 ?? 華為營(yíng)銷戰(zhàn)略 (早期 ) 生存戰(zhàn)略 :農(nóng)村包圍城市 ,在獅子無(wú)暇顧及的邊緣市場(chǎng)活動(dòng)。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) :把每年銷售收入的 10%投入到開(kāi)發(fā) ,形成以客戶為導(dǎo)向的研 發(fā)路線 ,在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)?！度A為營(yíng)銷體系人力資源管理》培訓(xùn)課件 華為營(yíng)銷體系人力資源管理 目 錄 單元一 :華為戰(zhàn)略與營(yíng)銷組織構(gòu)架 單元二 :華為文化與市場(chǎng)文化 單元三 :華為營(yíng)銷人才選拔 單元四 :華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系 單元五 :華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系 單元六 :華為營(yíng)銷任職資格體系 單元七 :華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系 第一單元 :華為營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架 機(jī)會(huì)、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長(zhǎng)的主要牽引力 機(jī)會(huì)牽引人才 人才牽引技術(shù)技術(shù)牽引產(chǎn)品 產(chǎn)品牽引機(jī)會(huì) . 產(chǎn)品 機(jī)會(huì) 人才 技術(shù) 華為是一個(gè)重視對(duì)成長(zhǎng) 管理的企業(yè) 文化管理 :資源是會(huì)枯竭的 ,只有文化才能生生不息 ,文化管理的核心 是塑造員工的心智模式。 人才經(jīng)營(yíng) :營(yíng)造良好的人才生態(tài)環(huán)境 ,把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起 , 形成人才的馬太效應(yīng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷 :通過(guò)席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸 ,堅(jiān)持壓強(qiáng)原則 ,實(shí)現(xiàn)重 點(diǎn)突破 ,帶動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)先。 加強(qiáng) 原則 :集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破 (08 機(jī) )。 ?華為成立背景 :深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于 1988 年 ,當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資金僅僅只有兩萬(wàn)元。當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)范圍 ,主要是小型程控交換機(jī) ,火災(zāi)警報(bào)器、氣浮 儀開(kāi)發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。先是以用戶機(jī) PABX 積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力 ,繼而拿下農(nóng)村交換局 ,再是升級(jí)到縣城 C4 網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市 C3 網(wǎng)絡(luò) ,然后占 領(lǐng)省會(huì)城市 C2網(wǎng)絡(luò) ,最后攻取國(guó)家骨干網(wǎng)絡(luò) C1,華為成為中國(guó)國(guó)家級(jí)通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。盡管 在外人看來(lái)是捷報(bào)頻傳 ,一步一個(gè)腳印 ,但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。狼狽為奸 。 核心 : 以客戶為中心 以客戶為中心的營(yíng)銷模型 案例華為攻關(guān)評(píng)價(jià)模型 策略影響組織設(shè)計(jì)的方向 ?如果戰(zhàn)略意圖是通過(guò)低成本生產(chǎn)來(lái)?yè)魯?duì)手 ,那么組織設(shè)計(jì)基于活動(dòng)的分組 可能最有效 ,因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作 ,具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,從而控制成本。 ?如果戰(zhàn)略是接近客戶和關(guān)注市場(chǎng)細(xì)分 ,那么組織設(shè)計(jì)基于客戶的分組顯然是 最好的。 ?有利于簡(jiǎn)化流程 ,快速響應(yīng)顧客的需求和市場(chǎng)的變化。 ?有利于信息的交流 ,促進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)秀人才的脫穎而出。 華為組織設(shè)計(jì)的基本原則 ?華為將始終是一個(gè)整體。具有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵業(yè)務(wù) 和新事業(yè)生長(zhǎng)點(diǎn) ,應(yīng)當(dāng)在組織上有一個(gè)明確的負(fù)責(zé)單位 ,這些部門是公司組 織的基本構(gòu)成要素。這些關(guān)系公司生存與發(fā)展的、具 有一次性跨部門特征的項(xiàng)目 ,靠已有的職能管理系統(tǒng)按例行的方式管理是難 以完成的 ,必須實(shí)行跨部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和項(xiàng)目管理。項(xiàng)目完成驗(yàn)收后 ,按既定程序轉(zhuǎn)入例 行組織管理系統(tǒng)。 公司組織結(jié)構(gòu)總體特征 ?職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。公司組織的矩陣結(jié)構(gòu) ,是一個(gè)不斷適 應(yīng)戰(zhàn)略和環(huán)境變化 ,從原有的平衡到不平衡 ,再到新的平衡的動(dòng) 態(tài)演進(jìn)過(guò)程。 實(shí)行充分授權(quán) ,加強(qiáng)監(jiān)督。 完善考核體系。 公司主體組織架構(gòu) 總裁辦 管理 工程 人力 資源 財(cái)經(jīng) 管理 營(yíng)銷 各 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 各 產(chǎn) 品 行 銷 部 國(guó) 際 營(yíng) 銷 部 各 產(chǎn) 品 國(guó) 際 行 銷 部 Ramp。 管好干部 。 橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線 商務(wù)部 研究管理部 中間試驗(yàn)部 技術(shù)支援部 研發(fā)與行銷管理委員會(huì) 預(yù) 研 部 產(chǎn)品線管 理辦公室 無(wú)線 產(chǎn)品線 其它 產(chǎn)品線 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì) 復(fù)議 /咨詢 提案 訪 問(wèn) 研發(fā)管理辦公室 營(yíng)銷管理委員會(huì) 生產(chǎn) 交換產(chǎn)品 線 產(chǎn) 品 行 銷 部 產(chǎn) 品 國(guó) 際 行 銷 部 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 國(guó) 際 營(yíng) 銷 部 華為的組織變革驅(qū)動(dòng)因素 總的來(lái)說(shuō) ,貼近 客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快 的。 ?適應(yīng)客戶的改革 :比如 :電信分營(yíng) 。 ?根據(jù)高層的管理思想 :比如 :業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會(huì)計(jì)為監(jiān)督 。 ?解決業(yè)務(wù)和組織運(yùn)作中的問(wèn)題 :比如某項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)很薄弱、 部門運(yùn)作中的摩擦和不協(xié)調(diào)、部門的定位調(diào)整、部門間的職責(zé)重 新劃分、本地化運(yùn)作、打破部門墻和關(guān)注例外事件等。 目 標(biāo) 、 戰(zhàn) 略 決 策 多 客 戶 群 產(chǎn) 品 線 制 造 平 臺(tái) / T S 體 系 IT 與 管 理 工 程 財(cái) 務(wù) 人 力 資 源 委 員 會(huì) 與 專 家 團(tuán) 營(yíng) 銷 決 策 支 持 體 系 華為在彌補(bǔ)功能組織上的舉措 ?委員會(huì)運(yùn)作集體決策 :對(duì)目標(biāo)、方針政策和干部選拔實(shí)行委員會(huì)集體審議 , 以提高決策的質(zhì)量和科學(xué)性 ?矩陣管理 ,雙重協(xié)作 (二維以上 )和集中多個(gè)視角的經(jīng)驗(yàn) ?跨功能部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 和考核 ?業(yè)務(wù)實(shí)行充分授權(quán) ,加強(qiáng)監(jiān)督 ,避免決策鏈層級(jí)超載 ?較完善的績(jī)效考核體系 ?較強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。 單純地評(píng)價(jià)一個(gè)公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是沒(méi)有意義的 ,單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來(lái) 分析 一個(gè)公司的組織更是沒(méi)有意義的。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷鐵軍。公司要以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍 ,以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來(lái)激 勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。因此營(yíng)銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式 ,通 過(guò)事先策劃與現(xiàn)場(chǎng)求助 ,實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。例如 :針對(duì)每一 個(gè)客戶群建立了對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)部 。 ?調(diào)整方案 ?將廣電、鐵通、新運(yùn)營(yíng)商合并成立綜合系統(tǒng)部 ,辦事處也合并成