【正文】 。當您如此這般苦練之後，就去處尋找客戶。 全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會産生震撼力。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因爲他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是?傻?到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手而已。 令客戶信服 感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令顧客信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和讚賞。當您享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群衆(zhòng)的注意，這些都是成就感。當然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進門，修行靠個人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法 (1) 第一節(jié) 拒絕的原因 拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài) ，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行爲與過程。 準主顧的拒絕幾乎無處不在，存在於交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最爲重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啓主顧心靈之門的金鑰匙，成爲戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分爲以下幾大類： ●不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占 55％ ●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占 20％。 ●不適合（ 等有更好的商品再買），約占 10％ ●不急（對購買時機不明確），約占 10％ ●其他原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占 5％ 二、拒絕的本質(zhì) ●拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作 ●通過拒絕可以瞭解客戶的真正想法 ●對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機 三、營業(yè)員應(yīng)有的心態(tài) 即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身爲行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售 的，這是想逃也逃不掉的。 什麼是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至産品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地瞭解産品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 影響展示的要素： 影響展示效果的要素有兩個： 産品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 展示的優(yōu)勢： 展示過程是客戶瞭解與體驗産品利益的過程，也是銷售人員訴求産品利益的最好時機，有什麼能比客戶親自操作産品有更直接感受呢？在銷售人員進行展示時，能獲得下列 兩個優(yōu)勢： 客戶已願意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。 銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明産品的特性及利益。 提醒顧客對現(xiàn)狀問題點的重視。 讓顧客瞭解能獲得那些改善。 讓顧客産生想要的欲望。 讓顧客認同您的産品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。 産品說明的特徵 能毫無遺漏地說出您對顧客提出的問題及其我們産品的優(yōu)點 能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓顧客感受到您的熱誠，並願意站在顧客的立場，幫助顧客解決問題 針對顧 客的需求，以特性及利益的方式陳述，並通過實際操作證明給客戶看。 展示的忌諱： 展示常犯的錯誤也有一條： 做産品功能的示範操作及說明。 1 不同的型號進行展示時，由於電視本身的功能不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的産品。 3 可利用一些動人的實例來增強您産品的感染力和說服力，如報紙、電視曾報導(dǎo)過的實例，都可穿插於您的展示說明中。 4 指出問題或 指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶採用後的利益?的陳述順序。 5 展示時要用客戶聽得懂的話語。 切忌使用過多的?專有名詞?，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過於複雜，使用起來一定不方便。 事實陳述 所謂事實狀況意指産品的原材料、設(shè)計、顔色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明産品的一些特徵。産品本身所有的事實狀況或特徵，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。 解釋說明 這點您要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述後，構(gòu)成 産品的每個性質(zhì)或特徵，具有的意義或功能，就能很清楚的讓顧客瞭解。 客戶利益 接著的最後步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋 —— 對顧客講解時要站在他的心理去想。這樣才會有真誠，顧客會感覺到購買你的産品會帶哪些利益？哪些好處？ 吸引客戶注意力 我們與顧客會談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因爲他的心還在您之外游離之際，一流的銷售人員要令他集中精神。人人心中都有一個牽掛。如何將顧客心中的牽掛排除呢？ 將顧客的眼睛抓住。 我們身體上負責(zé)接收外界的 器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺爲主。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺爲最重要。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。 給客戶留下深刻印象 根據(jù)經(jīng)驗，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以後的時間。當您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那麼肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟 隨。 我們的目的是爲了達成交易，如果過程順利，客戶便會交錢負款。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會藉口考慮，他日再來。於是浪費了時間，而且難度又增大。對營業(yè)員員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，不呼吸都沒關(guān)係，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因爲自己的能力而抓不住。 增加客戶參與感 如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的 講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利於雙方的交流。 銷售人員只是介紹産品，並不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白並相信。如果客戶從感觀之中發(fā)覺産品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。但如果只是銷售人員單方面介紹産品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩隻手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不接受的心態(tài)。縱使銷售人員將産品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑