【正文】 。當(dāng)您如此這般苦練之後，就去處尋找客戶(hù)。 全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話(huà)講錯(cuò)，便失去了一單生意。所以，說(shuō)話(huà)不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)産生震撼力。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話(huà)和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因爲(wèi)他們有一百多個(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是?傻?到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手而已。 令客戶(hù)信服 感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和讚賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群衆(zhòng)的注意，這些都是成就感。當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法 (1) 第一節(jié) 拒絕的原因 拒絕處理是你獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài) ，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品的行爲(wèi)與過(guò)程。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，存在於交談、接觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)中最爲(wèi)重要的步驟，是通向成功推銷(xiāo)不可或缺的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開(kāi)啓主顧心靈之門(mén)的金鑰匙，成爲(wèi)戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。 一、客戶(hù)拒絕的原因 客戶(hù)拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分爲(wèi)以下幾大類(lèi)： ●不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占 55％ ●不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占 20％。 ●不適合（ 等有更好的商品再買(mǎi)），約占 10％ ●不急（對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不明確），約占 10％ ●其他原因（如你的硬性推銷(xiāo)、排斥推銷(xiāo)方式等），約占 5％ 二、拒絕的本質(zhì) ●拒絕只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作 ●通過(guò)拒絕可以瞭解客戶(hù)的真正想法 ●對(duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 三、營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的心態(tài) 即有行銷(xiāo)就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶(hù)拒絕是不可避免的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事銷(xiāo)售這一行業(yè)，就該事先有所覺(jué)悟：身爲(wèi)行銷(xiāo)人員，一定得面對(duì)客戶(hù)的拒絕，不加以解決是不可能順利銷(xiāo)售 的，這是想逃也逃不掉的。 什麼是展示 展示的含意 展示指把客戶(hù)帶引至産品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分地瞭解産品的外觀(guān)、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 影響展示的要素： 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 産品本身； 銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧。 展示的優(yōu)勢(shì)： 展示過(guò)程是客戶(hù)瞭解與體驗(yàn)産品利益的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員訴求産品利益的最好時(shí)機(jī)，有什麼能比客戶(hù)親自操作産品有更直接感受呢？在銷(xiāo)售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列 兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)已願(yuàn)意花一段時(shí)間專(zhuān)注地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。 銷(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明産品的特性及利益。 提醒顧客對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 讓顧客瞭解能獲得那些改善。 讓顧客産生想要的欲望。 讓顧客認(rèn)同您的産品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。 産品說(shuō)明的特徵 能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)顧客提出的問(wèn)題及其我們産品的優(yōu)點(diǎn) 能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。 讓顧客感受到您的熱誠(chéng)，並願(yuàn)意站在顧客的立場(chǎng)，幫助顧客解決問(wèn)題 針對(duì)顧 客的需求，以特性及利益的方式陳述，並通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶(hù)看。 展示的忌諱： 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條： 做産品功能的示範(fàn)操作及說(shuō)明。 1 不同的型號(hào)進(jìn)行展示時(shí)，由於電視本身的功能不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù)的心弦。 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的産品。 3 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您産品的感染力和說(shuō)服力，如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插於您的展示說(shuō)明中。 4 指出問(wèn)題或 指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)採(cǎi)用後的利益?的陳述順序。 5 展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)。 切忌使用過(guò)多的?專(zhuān)有名詞?，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專(zhuān)有名詞會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得過(guò)於複雜，使用起來(lái)一定不方便。 事實(shí)陳述 所謂事實(shí)狀況意指産品的原材料、設(shè)計(jì)、顔色、規(guī)格等，用眼睛能觀(guān)察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明産品的一些特徵。産品本身所有的事實(shí)狀況或特徵，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 解釋說(shuō)明 這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述後，構(gòu)成 産品的每個(gè)性質(zhì)或特徵，具有的意義或功能，就能很清楚的讓顧客瞭解。 客戶(hù)利益 接著的最後步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋 —— 對(duì)顧客講解時(shí)要站在他的心理去想。這樣才會(huì)有真誠(chéng)，顧客會(huì)感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)你的産品會(huì)帶哪些利益？哪些好處？ 吸引客戶(hù)注意力 我們與顧客會(huì)談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因爲(wèi)他的心還在您之外游離之際，一流的銷(xiāo)售人員要令他集中精神。人人心中都有一個(gè)牽掛。如何將顧客心中的牽掛排除呢？ 將顧客的眼睛抓住。 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的 器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)爲(wèi)主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺(jué)爲(wèi)最重要。如果銷(xiāo)售人員只是憑嘴巴向客戶(hù)介紹的話(huà)，效果是有限的。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。 給客戶(hù)留下深刻印象 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶(hù)的情緒，我們便可以控制他以後的時(shí)間。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說(shuō)明的時(shí)候，您的說(shuō)話(huà)是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶(hù)的目光。如果單憑一張嘴說(shuō)，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那麼肯定，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟 隨。 我們的目的是爲(wèi)了達(dá)成交易，如果過(guò)程順利，客戶(hù)便會(huì)交錢(qián)負(fù)款。如果在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話(huà)，客戶(hù)便會(huì)藉口考慮，他日再來(lái)。於是浪費(fèi)了時(shí)間，而且難度又增大。對(duì)營(yíng)業(yè)員員來(lái)說(shuō)，最珍貴的就是和客戶(hù)在一起的時(shí)間，不呼吸都沒(méi)關(guān)係，就怕客戶(hù)不給您時(shí)間，或者給了您時(shí)間卻因爲(wèi)自己的能力而抓不住。 增加客戶(hù)參與感 如果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶(hù)除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果使用圖片去輔助的話(huà)，客戶(hù)便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的 講解過(guò)程。另一方面，觀(guān)看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利於雙方的交流。 銷(xiāo)售人員只是介紹産品，並不是攻擊型的銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感到容易明白並相信。如果客戶(hù)從感觀(guān)之中發(fā)覺(jué)産品是好的，他便會(huì)自己向自己解釋?zhuān)囋囈矡o(wú)妨。但如果只是銷(xiāo)售人員單方面介紹産品的話(huà)，客戶(hù)通常會(huì)雙手抱胸或兩隻手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不接受的心態(tài)?？v使銷(xiāo)售人員將産品講得天花亂墜，客戶(hù)心中仍會(huì)有疑