【正文】 s Re ve n u e Na m e Sa le s r e ve n u eCa r r e fo u r 2048 M e tr o No b u sin e ss Su G u o 2 8 7 .3SH L ia n Hu a 4 1 5 .6 Pr ice sm a r t SZ Wa n g JiaT u r st Mart 1642 RT Mart 3 1 3 .9 CRC 2 8 7 .8BJ Hu a L ia n 1343 SH No n g G S 8 5 4 .5 stSH Hu a L ia n 2 6 1 .8 Hy m a ll 2 0 7 .1 M e kr o 12Wa l Ma rt4 8 7 .3SH Ji e Qi a n g1 9 6 .4o u sh a n g No b u sin e ss2020 SALES PERF ORMANCE F OR 20 KEY ACCOUNTS07c4d31241567d27b11c35968ff95d38 4 集團(tuán)對零售重點(diǎn)客戶的重視程度增加 Nowadays, more attentions are paid on modern channel accounts by HengAn group. 引進(jìn) TCT 管理 We introduced TCT management 組建集團(tuán)重點(diǎn)客戶管理架構(gòu)將進(jìn)一步發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢 the advantage of HengAn group will be further strengthened by means of establishing group key account management architecture. T: 各零售重點(diǎn)客戶的合作門檻在不斷提高 cooperative conditions addressed by each retail key account bees more and more critical 主要競爭對手終端投入巨 大，促銷頻繁 There are tremendous investments made by main petitors, and frequent promotions 價(jià)格競爭日趨激烈、價(jià)格走低 There is more and more tense petition, and price is declining Barrier description: Most of the root causes to HengAn’s barriers are correctable by developing a retail key account management structure and process to leverage internal resources and focus HengAn’s actions on increasing sales. 零售重點(diǎn)客戶管理 Retail key account management: The Retail Key Account Management Strategy consists of five parts: 1) 產(chǎn)品品項(xiàng) Product category, 2) 價(jià)格 Price, 3) 促銷 Promotion, 4) 陳列 Display, and 5) 談判 Negotiation: 1. 產(chǎn)品品項(xiàng) Product category 進(jìn)行品項(xiàng)管理：篩選在銷品項(xiàng)，實(shí)施分銷組合。 N o P r o m o ti o n B o o k N o S a l e s P r o ce d u r e s e sta b l i sh e d S h i f t d a te s a n d L a ck o f M a r k e ti n g R e so u r ce s L a ck o f D e ve l o p m e n t p r o g r a m s a n d tr a i n i n g Lack ofLack Root Cause 3 8 242?！? 國 235。 — 243。236。242。 195。 224。 212。 ? 226。 G 230。226。 ?? 227。 p 240。 242。 ? 233。 – 243。 { There is no enough management experience and recognition for national key accounts 2 9 1 0 224。 P 230。 S 售 243。236。242。 195。 224。 212。 ?? 242。 193。 233。 194。 242。 4 248。 G 236。 253。235。 ”236。188。 227。 p 233。 187。 233。 194。 A ? 235。 ”236。188。 236。188。 ? 227?！? ? 232。 m 237。176。 The market foundatio n of core cities and A level cities where key accounts store locates is weak 7 8 9 233。 – 229。 b 區(qū) 238。D ?售 242。 l 247。161。 ? 227。 p 224。 192。 225。 。 244。172。 ?? 228。222。 There is a big difference in category and price for different Sales regions 6 6 9 225。 P 247。185。 ? 239。 205。 230。 S 售 243。236。242。 195。 224。 212。 ? 242。 l 232。 198。 ? There is no enough training for retail key accounts 5 6 10 225。 P 247。185。 ? 241。 y 242。 l 230。 S 售 243。236。242。 195。 224。 212。 ? 226。 G 230。 226。 231。 188。236。 210。 We lack of uniform management pattern for retail key accounts 4 3 7 225。 P 247。185。 226。 Q 247。234。 230。 S 售 243。236。242。 195。 224。 212。 ?? 228。 174。245。 181。 ? 229。195。 ? We lack of suitable outlet promotion pull for retail key accounts 3 2 8 ? 240。 ? ?售 224。 = ? 227。 p 225。 197。248。 G 244。 6 ? 233。 – 226。 Q ? 230。 S 售 243。236。242。 195。 224。 212。 ? 226。 G 230。226。 236。 ] 239。169。 Current sales architecture dosen ’ t meet needs of retail accounts manage ment 1 ? 228。248。 difficulty 238。175。 ? 229。244。 impact 242。 1 237。 – 231。218。 236。 B arrier D escription Lack of uniform management Lack of outlet investment Lack of key account management system 07c4d31241567d27b11c35968ff95d38 5Implementation of category management： Selling categories will be optimized to make product mix in distribution channels 全國性品項(xiàng)： National category a、力推有競爭力的新品項(xiàng)，如：安爾樂薄型、抗菌衛(wèi)生巾，安樂護(hù)翼、超薄衛(wèi)生巾 We will focus our attention on those petitive new categories, Such as Anerle thin product， Ane