【正文】 提出的異議是屬於他關心的重要事項時； 對您許可權(quán)外或 您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； 銷售人員完全有可能預先揣摩到客戶異議並搶先處 理的，因爲客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談論産品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題。 10 筆交易＝ 1 次銷售。 現(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交 10 元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您 1 元錢的感覺，而且他們還有可能給您 10 元，如果您還能在他的拒絕之後繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的産品。您感到生氣及徒勞； 不要把失敗當做失敗，只是作爲反面的資訊回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多麼令 人愉快！因爲反面的資訊回饋的真正意義就是：資訊反饋使您能夠再次走上工作日程。笑是一種有力的工具，可以治癒受傷的感情和被挫傷的驕傲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。 生 活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。吉拉德說：?信心是銷售人員勝利的法寶?。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售不象工廠裏的生産，只要開動機器，就能製造出産品。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。坎多爾弗說：?在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份?。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能 夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著?不定什麼時候，一定會成功?的堅定信念 —— 即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能?精誠所至，金石爲開?，最終取得成功。 相信自己的産品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是 如何盡最大努力滿足客戶的期望。? 積極與熱忱 您的第三個信念是?只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。? 鞭策自己的意志力 你們通常進行推銷時，要面對 50 次以上的?不需要?、?先看看?、?不喜歡?、?太貴?的拒絕，才會産生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮 的?？蛻舻?挑剔?，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，並盡最大的努力改善。 您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。 我回想他們在銷售訓練課程中都有不錯的表 現(xiàn)，對於銷售技巧也有相當程度的領悟，假以時日，應該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴重的挫折。是故銷售技巧可以幫您成爲一位學有專長的專業(yè)人才，但想要成爲一流、想要達成卓越、想要成爲大師，憑藉的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。 什麼時候應該開口促成？促成是否也有所謂的時機呢？答案是肯定的。當你感覺到促成的時機來臨時，千萬不要猶豫，立即進入促成階段。 所以，促成試探 的主要目的就在於瞭解客戶的反應，從而對癥下藥。 使用本方法時應注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買 行動法： 是指馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心。而問肯不肯花錢買時，誰都很難痛快地答復。再三叮嚀確認法 ?您一定要想清楚在最後關鍵時刻可採用強勢行銷的方式來達到目的。當自己有著?不成功便成仁?的心理準備時，就可以以強勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點壓力！進行促成時宜挺直腰板兒，有著?不成功便成仁?的心理準備時，就可以以強勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點壓力！進行促成時宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會因此嚇一跳，就在這一瞬間開口 道出促成話木。 在促成時，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動作都是不可欠缺的。當你離開後，搞不好越想越不對勁，始終無法釋懷，最後甚至不會購買。 有些客戶任憑行 銷人員使出十八般武藝依然不爲所動，但是你還是使出最後一招置之死地而後生，或許還可能再現(xiàn)一線生機。也不妄我一夜不睡把它打出來！?。。?！拜託！！ 。不賣?。。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什麼高招。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之後可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會購買，這又稱爲?結(jié)果提示法?。 但是，有一點千萬不要誤解，不論你如何引導，千萬不要忘了?最後由客戶來決定?。要注意的是，時機堂未成熟的客戶絕對不可以使用此法。老實說，這套促成話術可以說是老掉牙了，對於早已習慣行銷人員的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復再說一遍還是會産生一定的效果。因此，只要確認已到了促成的時候，就可以借助一些動作來協(xié)助促成。? 您的客戶與您一樣需要保障。促成的動作與話術是同步。所以，不論當時正在進行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員採取這種方式無非就是爲了引出客戶的反應，當所有拒絕的理由、困惑都一一解決之後，接下來就是購買了。促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。 促成的時機 促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，並協(xié)助其完成購買手續(xù)的行爲及過程。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成爲傑出銷售人才的秘訣。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點，爲客戶考慮。 尊重您的客戶 第五個信念是要尊重您的客戶。作爲一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術家失去了靈感，猶如發(fā)電機失去了動力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。我會告訴你，如果是您能真誠地關心您的客戶就能找出談不完的話題，?關心?不能只止於?我真的想關心您?。您的第二個信念是要真心誠意地關心您的客戶。銷售人員必須堅信自己産品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務顧客，您就會說服顧客。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。吉拉德說：?信心是銷售人員勝利的法寶??？吹絼e的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著?不定什麼時候，一定會成功?的堅定信念 —— 即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能?精誠所至，金石爲開?，最終取得成功。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百 倍地去敲顧客的門?？捕酄柛フf：?在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份?。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。 隨著對這五種態(tài)度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。 不要把失敗當做失敗，只是把它作爲實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機 會： 當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎麼樣？他們給了您什麼？是的，他們給了您完善銷售技巧的