【正文】 般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來往各處地方均方便。 （三）樓層 在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當(dāng)然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排 放設(shè)計及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。 （四）方向 這是一個影響樓價較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價格一般較高。 （五）景觀 景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。 (六 ) 配套 若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價值亦 將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。 此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價格高低。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用 一、 房地產(chǎn)中介的市場功能 1． 節(jié)省業(yè)主和買家的時間 —— 業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。 2．業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。 3．中介是以第三者身份 —— 言論客觀、公正。 4．買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中 介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。 5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。 6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經(jīng)驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。 7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。 8．維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。 9．橋梁與潤滑劑。 10．推動市場。 11．調(diào)節(jié)市場功能：準(zhǔn)確定價，控制開發(fā)。 12．提高市場合理利用。 二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現(xiàn)的機(jī)會。 2．每天可以遇到不同的人。 3．成長效率最高 的行業(yè)。 4．最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。 5．高的收入，擁有自豪。 三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會被開除 1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。 2．反應(yīng)慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質(zhì)。 3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。 4．第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。 5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。 6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。 7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身 的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？ 四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 1．第一時間看房。 2．第一時間委托。 3．第一時間成交。 4．創(chuàng)同類房的最高價。 5．創(chuàng)同類房的最底價。 6．能成為客戶或業(yè)主投資理財?shù)念檰枴? 7．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識。 8．成交后及時收回傭金。 記住十點素質(zhì)要求： 健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識。 五、怎么正確對待客戶 1．保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。 2．根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi) 容。 3．多了解客戶的要求和特別需求。 4．多介紹客戶看不見的優(yōu)點。 5．看得見的缺點也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。 6．多談潛在的價值。 7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。 六、怎么樣與客戶溝通 (一 )首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意： 自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有 在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。 (二 )要努力做到五要素： WHO：誰 —— 到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來 。 WHERE： 哪里 —— 房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。 WHEN：何時 —— 房東要出租、出售的物業(yè)何時能交付下家使用。了解房東具體 能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。 WHY：為什么 —— 房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。 HOW：怎么樣 —— 房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮 儀 一．著裝要求 ： 職業(yè)服飾 男：襯衣、領(lǐng)帶。 女：莊重、不得露腳趾 忌 男：黑褲白襪 女：太前衛(wèi) 二． 握手的順序： 主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握 手。 三． 握手的方法： 一定要用右手握手 。 雙方 握 手，時間一般以 1~3 秒為宜。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。 之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長者、職務(wù)高者時，應(yīng)根據(jù)年長者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長者、職務(wù)高者用點頭致意代替握 手時，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。 年輕者對年長者、職務(wù)低者對職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。 雙目應(yīng)注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。 在一般 情況 下 拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應(yīng)謝絕握手，同時必須解釋并致歉。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè) 口袋，名片最好不要放在褲子口袋 。 要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。 拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 不要無意識地玩弄對方的名片 不要當(dāng)場在對方名片上涂寫 上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自 己的名片。 五 .電話接聽禮儀 掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源。 —— 不明白現(xiàn)有房源，寧可不接銷售電話。 “您好，皇家地產(chǎn)文華店” —— 電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。 先自報姓名，再詢問對方身份。 先留資料、再介紹房源。 盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。 多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。 集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容?！澳钦f —— ”。 等客戶先掛電話后，再掛電話。 轉(zhuǎn)電話：“ R” +“ ***”，接其他分機(jī)：“ 40”。 留電話：買方、賣方：填客戶登記表。 接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機(jī)、電話。 如客戶晚點再打，確定什么時候。 六．櫥窗客戶接待 出門接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。 想辦法把客戶拉進(jìn)來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯茶”。 七．來店客戶接待 熱情、主動 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應(yīng)文件 八．帶看禮儀 不可遲到，對房有個預(yù)覽。 交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。 幫客 戶安排回程（順載一程、幫助攔車） 收盤登記指引 每當(dāng)有客戶放盤時，物業(yè)顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內(nèi)待資料文員輸入電腦供各物業(yè)顧問查閱。當(dāng)填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認(rèn)真書寫有關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入，最終影響物業(yè)顧問自身查盤工作。以下詳細(xì)說明各種須注意事項： （一） 必須清楚注明物業(yè)所處區(qū)域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區(qū) 必須清楚物業(yè)屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業(yè)情況，市內(nèi)較有名樓盤情況，于業(yè)主放盤時已對物業(yè)做到了如指掌 ）。 （二） 房型須填寫屬 2 房 2 廳或 3 房 2 廳。而座向亦應(yīng)填妥。 （三） 物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質(zhì)，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改 等 ,有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。 （四） 交房期必須清楚注明，因部分放租業(yè)主可能在租約尚有一段時間期滿前 委托代為出租，這將影響物業(yè)顧問推介樓盤的次序。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時 間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實際客戶時可否與租客提早解約。 （五） 面積應(yīng)清楚為平方米，而部分業(yè)主可能不清楚該物業(yè)實際面積，故必須核對公司內(nèi)存檔的售樓書或房產(chǎn)證資料。這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當(dāng)物業(yè)顧問以每平方米價格報價，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價。 （六） 租售價格必須以單一價格填寫，若業(yè)主叫價為 50 萬元至 60 萬元時，應(yīng)以最低價填寫。同時，必須以總價表達(dá)，即若業(yè)主叫價為 3000 元為每平方米，而該單位面為 10 平方米，這應(yīng)填寫為 3 萬。針對業(yè)主放盤價，物業(yè)顧問應(yīng)輕微踩價，令業(yè)主心里感覺其價格 可能稍貴，有利于后繼談判工作。 部分業(yè)主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業(yè)意見提供價格給業(yè)主參考。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質(zhì)物業(yè)成交資料建議訂價。 另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進(jìn)度，同時，須應(yīng)提醒業(yè)主這項交易需先償還按揭尾款始能出 售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。 （七） 樓盤資料應(yīng)詳細(xì)記載有關(guān)物業(yè)內(nèi)的裝修情況，家電配套數(shù)量，檔次、品 牌、業(yè)主對租客或收租要求及看樓方式等資料。 在收盤時 ,游說業(yè)主付傭時有困難，可以以下幾點方法應(yīng)對： 1） 如業(yè)主拒絕付傭 ,應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易 ,既然本公司能為業(yè)主成 交 ,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫 ,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。同時，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯失盡快成交機(jī)會。 2） 應(yīng)該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業(yè)顧 問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金 ，而減低成交機(jī)會。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激物業(yè)顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。 3） 本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦 已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。中原并非像一些國內(nèi)中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客