《通用別克汽車中心君越試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)》-文庫(kù)吧
2025-04-15 05:30 本頁(yè)面
【正文】 程中善于發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于車的關(guān)注點(diǎn)，并隨機(jī)應(yīng)變的進(jìn)行銷售引導(dǎo)。 銷售顧問(wèn)的職責(zé) Samuel撰寫(xiě) 12 SGM Confidential 12 試乘試駕路線 路段 演示內(nèi)容 提示要點(diǎn) 起點(diǎn) 調(diào)整座椅，安全帶、后視鏡 電動(dòng)座椅舒適性，安全裝備 1直路 啟動(dòng)加速 發(fā)動(dòng)機(jī)安靜，低端動(dòng)力強(qiáng)勁 2直路 空調(diào)，音響系統(tǒng) 自動(dòng)氣候控制，高保真音響 3直路 變道，準(zhǔn)備上高速 操縱性能佳，乘坐平穩(wěn) 4高速公路 加速到公路限速 加速性能，風(fēng)噪低，平穩(wěn)，安靜 5高速公路 彎道變道 貼地感，操控性能，穩(wěn)定性 6高速公路 減速 （ 如允許 ， 急剎 ） 剎車性能，工作情況 7彎道 變速變道 貼地感，操控性能，穩(wěn)定性 8上下坡 坡上停車，啟動(dòng) 發(fā)動(dòng)機(jī)低端動(dòng)力，安靜平穩(wěn) 9直路 根據(jù)客戶需要演示 突出車輛的高科技性 終點(diǎn) 問(wèn)客戶試乘試駕感受，回答問(wèn)題 填寫(xiě)試乘試駕意見(jiàn)反饋表（如客戶當(dāng)天不下訂單） Samuel撰寫(xiě) 13 SGM Confidential 13 路線選擇要點(diǎn) ? 選擇城市路段與高速公路結(jié)合的混合路況。 ? 可按各 4S店根據(jù)實(shí)際路況、顧客的需求選擇路段。 ? 盡量避免惡劣路況和天氣的試乘試駕，選擇人流量較少的路段。 ? 試乘試駕前應(yīng)對(duì)自己路線進(jìn)行實(shí)地勘測(cè)（確保道路狀況通暢安全） Samuel撰寫(xiě) 14 SGM Confidential 14 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請(qǐng) ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋 ?考核及獎(jiǎng)懲制度 Samuel撰寫(xiě) 15 SGM Confidential 15 說(shuō)明： 此圖為試乘試駕流程圖的一部分，主要是話術(shù)所涉及的部分，是建立在顧客滿足試乘試駕條件的基礎(chǔ)之上的。 試駕 顧客 滿足 試乘 試駕 條件 銷售 顧問(wèn) 準(zhǔn)備 車輛 顧客 上車前 基本 動(dòng)作 顧客 試駕前 顧客 試乘前 試乘 試駕 結(jié)束后 基本 動(dòng)作 試乘 換手 顧客 試乘中 顧客 試駕 試駕話術(shù)流程 Samuel撰寫(xiě) 16 SGM Confidential 16 ? 先給顧客一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、時(shí)間，并請(qǐng)顧客承諾試乘試駕結(jié)束后填寫(xiě) 《 意見(jiàn)調(diào)查表 》 ? 注意基本的禮儀態(tài)度，主動(dòng)提供幫助并征詢顧客意見(jiàn)，如替顧客開(kāi)車門(mén)、關(guān)車門(mén)，防止客人頭部碰到車門(mén)等 ? 先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各項(xiàng)操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶 ? 在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛 ? 就顧客關(guān)心的具體事項(xiàng)作適當(dāng)調(diào)整和詳細(xì)講解，注意使用 F、 B、 I的方法，同時(shí)給顧客作演示；并鼓勵(lì)顧客動(dòng)手，熟悉車輛的基本操作 ? 協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤(pán)、后視鏡，并系好安全帶 ? 提醒顧客正確的駕駛方式，保持安全車距，不要超速，不可超越前車 ? 提醒前面路況及應(yīng)采取動(dòng)作，及時(shí)糾正試駕人員不良駕駛行為和動(dòng)作 ? 讓顧客專心駕駛，盡量少說(shuō)話，不主動(dòng)作車輛介紹，以封閉性問(wèn)題尋求顧客認(rèn)同為主 顧客試乘前 /中 顧客試駕前 /中 概述及禮儀 A B C 試乘試駕前執(zhí)行要點(diǎn) Samuel撰寫(xiě) 17 SGM Confidential 17 引導(dǎo)、操作 話術(shù) ? 介紹試乘車輛的車型、排量 這是君越的 XX版，是 …… ? 在車外使用遙控發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)系統(tǒng)，啟動(dòng)空調(diào)，56分鐘以后帶顧客進(jìn)入車內(nèi)，并介紹其使用方法 （精英版） 這是在國(guó)外很受歡迎的配臵，可在車外 50米啟動(dòng)空調(diào)而不打開(kāi)車門(mén)，寒冬、炎夏再也不怕了 …… ? 使用遙控器開(kāi)門(mén)，介紹防盜網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) PASSKEY III防盜智能鑰匙內(nèi)臵防盜芯片，集遙控車門(mén)、行李箱、發(fā)動(dòng)機(jī)于一體，最大程度保護(hù)您的財(cái)產(chǎn)安全 …… ? 請(qǐng)顧客入前排乘客座：替顧客開(kāi) 、 關(guān)車門(mén) ， 防止顧客頭部碰到車門(mén)等 ， 讓顧客感受座椅的舒適度 座椅需要調(diào)整嗎？電動(dòng)調(diào)節(jié)開(kāi)關(guān)就在您的右手邊，您可隨時(shí)調(diào)整令自己舒適、滿意的位臵 …… ? 點(diǎn)火開(kāi)關(guān)開(kāi)到 ON檔位，介紹儀表各項(xiàng)指標(biāo)燈及功能 這是車速表、轉(zhuǎn)速表、油表、水溫表，還里是多功能駕駛員信息中心顯示的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，幫助您在行駛過(guò)程中隨時(shí)掌握車輛狀態(tài)，如瞬時(shí)油耗、平均油耗等 …… 車輛的功能、操作講解 試乘前 Samuel撰寫(xiě) 18 SGM Confidential 18 引導(dǎo)、操作 話術(shù) 駕駛室內(nèi)設(shè)施講解（從左至右） ? 調(diào)整內(nèi)、外后視鏡 調(diào)整外后視鏡的開(kāi)關(guān)就在左手邊，君越的外后視鏡在同級(jí)車中功能是最全的 …… ? 調(diào)整方向盤(pán)及各控制鍵的說(shuō)明 如果您覺(jué)得方向盤(pán)擱在膝蓋上的話，可進(jìn)行上下調(diào)整，上面有各項(xiàng)控制鍵，只需動(dòng)動(dòng)手指就行，方便您在開(kāi)車時(shí)使用 …… ? 調(diào)整并系好安全帶 高度可調(diào)節(jié)的三點(diǎn)式安全帶，適合不同體型的乘客，系安全帶是安全的根本，請(qǐng)您系好安全帶 …… 車輛的功能、操作講解 試乘前 Samuel撰寫(xiě) 19 SGM Confidential 19 引導(dǎo)、操作 話術(shù) 中控臺(tái)的介紹（從上至下） 智能語(yǔ)音導(dǎo)航娛樂(lè)區(qū)： ? 按下 NAV鍵，顯示導(dǎo)航主屏 （精英版 ） 過(guò)會(huì)在行駛途中，導(dǎo)航系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)顯示車道指引、路口轉(zhuǎn)向放大等功能，到時(shí)我會(huì)提醒您 …… ? 挑選一張 CD，插入 CD槽，讓顧客感受 HK音響的與眾不同 您喜歡什么類型的音樂(lè)？我們可以在路上聽(tīng)聽(tīng) HK音響帶來(lái)的不一樣效果 ……
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