最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-文庫(kù)吧
2024-07-24 13:46 本頁(yè)面
【正文】 的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) 。 詢問優(yōu)惠程度 。 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 。 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前 。 接過推銷員的介紹提出反問 。 對(duì)商品提出某些異議。 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 。 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松 。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作 。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 20 頁(yè) 拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看 。 開始仔細(xì)地觀察商品 。 轉(zhuǎn)身 *近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 。 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連 他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評(píng)與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 招式 B:按部就 班 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 20 頁(yè) 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意 : 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕， b。 二是你不可能將客戶的生意全包了 。 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 20 頁(yè) b．激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。 實(shí)驗(yàn)一 :小阿爾伯特是個(gè) 11 個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 實(shí)驗(yàn)二： 19 世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920 年 )能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖 鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 C．贏取客戶的參與 無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定 位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 20 頁(yè) 行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中
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