【正文】 HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 18 項(xiàng)目劣勢(shì) ? 受旅游的時(shí)節(jié)性影響 由于酒店位于巴南區(qū)一品中心區(qū)的海峽度假村，雖然就是的核心競(jìng)爭(zhēng)力是以會(huì) 務(wù)為主，主要面臨的客戶是商務(wù)人士等時(shí)尚人群，可是由于所處的位置屬于度假村，畢竟有相當(dāng)一部分客戶是屬于旅游、度假的，而這種旅游度假又有著相當(dāng)強(qiáng)的時(shí)節(jié)性的限制。 ? 目前周邊的人氣有待進(jìn)一步提高 目前海峽度假村所處的一品區(qū)，屬于巴南區(qū)， 是重慶市南部新興工業(yè)大區(qū)， 近郊短程特色旅游區(qū)，重要農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地，屬重慶都市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)圈。但是目前還有待政府和 各個(gè)企業(yè)等進(jìn)一步開發(fā)來積聚人氣。 項(xiàng)目機(jī)會(huì) ? 以獨(dú)有的會(huì)務(wù)服務(wù)，吸納更多的交流、展示 酒店所獨(dú)有的會(huì)務(wù)服務(wù)，可以吸納更多的各界社會(huì)交流和各種展示等，充分挖 掘其潛力，來承辦重慶市各種社會(huì)活動(dòng)、商界交流、各種藝術(shù)展示等，拓寬業(yè)務(wù)面，聚集人氣，提高企業(yè)的效益。 ? 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互動(dòng) 利用周邊齊全的配套， 酒店將與航空俱樂部、國際摩托車俱樂部、寶島康體中心、高爾夫俱樂部等項(xiàng)目結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，滿足顧客多樣化的旅游消費(fèi)需求的同時(shí)，也將與其他項(xiàng)目形成產(chǎn)業(yè)互動(dòng)效應(yīng)；尤其是“會(huì)議旅游”模式的推行將為整個(gè)度假村積聚大量人氣，帶來穩(wěn)定 客流和豐厚效益。 項(xiàng)目威脅 ? 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多 酒店周邊均是非常富有特色的 航空俱樂部、國際摩托車俱樂部、寶島康體中 心、高爾夫俱樂部等項(xiàng)目，除此之外還有產(chǎn)權(quán)式的酒店等，這些無疑會(huì)給酒店的娛樂、客房等項(xiàng)目造成威脅。 總之，任何一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有它的優(yōu)劣勢(shì)，最主要的就是充分挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，整合和利用周邊資源和機(jī)會(huì)供自己利用，盡量減小劣勢(shì)，變威脅為動(dòng)力，從自己的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)出出發(fā)，牢記我們的宗旨，一切向之靠齊， 打造成為“城市休閑點(diǎn)，商務(wù)生活圈”。 HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 19 第四部分：項(xiàng)目模式與效應(yīng) 1 項(xiàng)目模式 項(xiàng)目開發(fā)理念 本酒店借助海峽兩岸度假村的平臺(tái)，依托區(qū)域內(nèi)較好的自然環(huán)境和旅游設(shè)施，打造重慶首個(gè)五星級(jí)旅游度假型酒店，同時(shí)通過提供完備的會(huì)議服務(wù)設(shè)施，打造高檔的休閑和國際會(huì)議會(huì)所，發(fā)展會(huì)議旅游，為酒店及整個(gè)度假村積聚人氣。為了酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展，在開發(fā)時(shí)加入幾大理念： （ 1） 酒店同旅游資源的整合 本酒店的目標(biāo)客戶群以高端人士為主，追求自然與休閑是他們的消費(fèi)的導(dǎo)向。酒店將融合度假村內(nèi)諸如生態(tài)體驗(yàn)園、景觀河灘灘、高爾夫俱樂部、航空俱樂部等自然環(huán)境和旅游設(shè)施，以迎合客戶群體的需求，為客戶提供長時(shí)間休閑、而不是短暫停留的場(chǎng)所，打造“旅游 休閑 度假”一站式服務(wù)，形成產(chǎn)業(yè)互動(dòng)效應(yīng)。 （ 2）延伸會(huì)議服務(wù)范疇，推行“會(huì)議旅游” 酒店以高檔會(huì)議中心資源為基礎(chǔ)，會(huì)議服務(wù)范疇將擴(kuò)展到餐飲、住宿、娛樂以及旅游等各個(gè)方面；利用其所在區(qū)域得天獨(dú)厚的旅游資源，推行“會(huì)議旅游”模式，即通過 接待大型會(huì)議 并 提供參觀游覽服務(wù) ，以此打造本酒店服務(wù)的一大特色，并帶動(dòng)度假村的發(fā)展。 （ 3）踐行“綠色酒店”理念 酒店 將 引進(jìn)并體現(xiàn) “ 綠色 酒 店 ” 的理念，在節(jié)能、環(huán)保 、健康 等方面，從設(shè)計(jì)之初就加以考慮，同時(shí)在經(jīng)營管理上向客人提供綠色產(chǎn)品，提供的產(chǎn)品與服務(wù)既符合充分利用資源、又保護(hù)生態(tài) 環(huán)境和有益于顧客身體健康 ， 在市場(chǎng)上確立個(gè)性化形象。 （ 4）打造文化品牌 為打造酒店文化品牌，酒店經(jīng)營中將積極組織開展各類會(huì)展、論壇活動(dòng)，并聯(lián)合度假村內(nèi)其他項(xiàng)目共同運(yùn)作各種宗親集會(huì)、歷史紀(jì)念活動(dòng)等文化交流活動(dòng)，提升酒店的檔次和社會(huì)影響力。另外，酒店的設(shè)計(jì)將融合海峽風(fēng)格和巴渝特色，重 視酒HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 20 店的文化內(nèi)涵 及 個(gè)性 的塑造。 商業(yè)模式 圖 8 商業(yè)模式圖 本酒店定位為五星級(jí)商務(wù)會(huì)所，將打造巴南區(qū)乃至全市最重要的會(huì)議中心，以現(xiàn)代化的會(huì)議硬件設(shè)施和最完整的配套服務(wù)為特色以吸引客流，為各類商務(wù)人士、政府、企業(yè)組織和旅 游個(gè)人團(tuán)體提供會(huì)務(wù)、商務(wù)活動(dòng)和餐飲、住宿、娛樂等服務(wù)。當(dāng)會(huì)議 品牌形成，業(yè)務(wù)量達(dá)到 一定規(guī)模以后 ， 逐步提高會(huì)議門檻 ， 形成高端的具有影響力的會(huì)議模式。 而“會(huì)議旅游”模式的開發(fā)將為酒店積聚大量人氣，帶來穩(wěn)定客流和豐厚效益。 由于度假村項(xiàng)目地處巴南，且屬新開發(fā)項(xiàng)目，這決定了在最初一定時(shí)間內(nèi)酒店的客戶主要來源于度假村內(nèi)部，度假村內(nèi)其它項(xiàng)目的消費(fèi)人群實(shí)際上就構(gòu)成了酒店的潛在客戶群體。因此，本酒店的運(yùn)營必須與度假村內(nèi)其他項(xiàng)目結(jié)成合作聯(lián)盟，形成產(chǎn)業(yè)互動(dòng)。如與航空俱樂部、摩托車俱樂部、寶島康體中心、高爾夫俱樂部等采取會(huì)員制的方 式實(shí)行會(huì)員信息共享模式，相互提供衍生配套服務(wù)；或可根據(jù)客戶的需求與其他項(xiàng)目開展套餐綁定服務(wù)，形成經(jīng)營聯(lián)盟、效益共享的模式。 HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 21 2 區(qū)域效應(yīng)分析 （ 1）作為度假村內(nèi)唯一的五星級(jí)酒店，融餐飲、住宿、會(huì)務(wù)、娛樂于一體，本酒店將提升海峽兩岸度假村的吸納賓客能力和整體功能，推動(dòng)整個(gè)度假村的持續(xù)發(fā)展，有利于整個(gè)項(xiàng)目打造成重慶的城市名片，給一品地區(qū)和巴南區(qū)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)。 （ 2）酒店將與航空俱樂部、國際摩托車俱樂部、寶島康體中心、高爾夫俱樂部等項(xiàng)目結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，滿足顧客多樣化的旅游消費(fèi)需求的同時(shí)，也將 與其他項(xiàng)目形成產(chǎn)業(yè)互動(dòng)效應(yīng)；尤其是“會(huì)議旅游”模式的推行將為整個(gè)度假村積聚大量人氣，帶來穩(wěn)定客流和豐厚效益并將帶動(dòng)度假村內(nèi)物業(yè)的銷售，推動(dòng)整個(gè)度假村的成功。 （ 3）酒店的經(jīng)營需要大量的原材料供應(yīng)商，將為周邊地區(qū)餐飲業(yè)的上游開創(chuàng)一定的市場(chǎng)，加上本酒店聯(lián)同其他項(xiàng)目結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，都將為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村勞動(dòng)力提供就業(yè)崗位，使他們從第一產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到二、三產(chǎn)業(yè)中來，拓寬了他們的就業(yè)門路，增加其經(jīng)濟(jì)收入。HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 22 第五部分：經(jīng)營與推廣 1 經(jīng)營理念與方式 經(jīng)營理念 通過五星級(jí)會(huì)所將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化融合，將陪都文化、山川文化和現(xiàn)代 人所追求的親近自然、健康娛樂、休閑養(yǎng)身文化結(jié)合于風(fēng)景秀麗的自然之中，將寧靜、詩秘、豪華和追求自然的酒店會(huì)所文化重新演繹。將超五星級(jí)的服務(wù)與獨(dú)特的自然資源相結(jié)合，建立起適度超前的可復(fù)制項(xiàng)目投資營運(yùn)模式 。 經(jīng)營方式 產(chǎn)權(quán)清晰和專業(yè)管理是酒店會(huì)所經(jīng)營的必經(jīng)之路，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，引進(jìn)專業(yè)管理經(jīng)營機(jī)構(gòu)，實(shí)施目標(biāo)責(zé)任制管理。 2 推廣策略 市場(chǎng)策略 目標(biāo)市場(chǎng) 參加各類會(huì)議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)，外省市及國外的來渝度假旅游的人員。具體可分為如下層次： （ 1）團(tuán)隊(duì)：渝內(nèi)及渝外旅行社（臺(tái)灣、香港、澳 門、北京、上海、廣州、浙江、江蘇）組織的團(tuán)體客人。 （ 2）散客：渝內(nèi)外高檔消費(fèi)的商務(wù)、公務(wù)散客。 （ 3）會(huì)議會(huì)展客人：政府各職能部門、駐渝政府、企事業(yè)單位及渝內(nèi)外各大中型企業(yè)。 市場(chǎng)定價(jià)策略 ? 高價(jià)開盤，頂級(jí)入市 ,唯我獨(dú)尊 ? 頂級(jí)的價(jià)格、頂級(jí)的配置 ? 尊貴生活，從此開始 HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 23 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 宏觀方面： ? 地理位置：一品位于巴南區(qū)內(nèi)，處于巴南區(qū)的西南方向，屬于都市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)圈中的主城區(qū)和外圍都市圈的結(jié)合點(diǎn)，交通和區(qū)位優(yōu)勢(shì)都不錯(cuò)。 ? 土地資源：一品地區(qū)土地資源較為富裕。許多還沒有得到開發(fā)、經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的主 城區(qū)等可供利用的土地資源日趨緊張，主城區(qū)用地結(jié)果必須延伸和發(fā)展，而一品的區(qū)位優(yōu)勢(shì)將使一品的土地不斷增值。 微觀方面： (1)擁有超前的管理、產(chǎn)品與服務(wù)水平，本地區(qū)尚未有其他同級(jí)別酒店，這使本店一開始就占領(lǐng)了制高點(diǎn)。 (2)擁有大的、方便的停車場(chǎng)地，對(duì)有車一族較有吸引力。 (3)投資方與業(yè)主的良好合作，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 (4)投資方的創(chuàng)業(yè)熱情，良好的市場(chǎng)推廣意識(shí)，保證了創(chuàng)新能力和服務(wù)水平。 產(chǎn)品定位 著力打造成為 “ 城市休閑點(diǎn)，商務(wù)生活圈 ” 。 產(chǎn)品定位為高檔的以會(huì)務(wù)為主要核心競(jìng)爭(zhēng)力的國際型酒店。 功能主要有：餐飲、客房 、各種各樣的會(huì)議大廳和小室，娛樂（康體、休閑、保健等）。 產(chǎn)品與服務(wù) 主要提供會(huì)務(wù)、餐飲、娛樂和住宿服務(wù)。 （ 1）具體細(xì)分如下： ? 酒店文化（陪都文化、兩岸文化及山水文化 ? ） ? 專業(yè)服務(wù)（一條龍服務(wù)，并聘用國際一流酒店管理公司接手打理） ? 美食（中西餐齊備，更設(shè)有經(jīng)濟(jì)型的家常菜） ? 國際商務(wù)會(huì)議專區(qū) HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 24 ? 功能齊全的娛樂設(shè)施（泳池、 SPA 館、酒吧、書吧、 KTV? ） ? 生態(tài)型高級(jí)酒店（景中有房，房中有景） ? 風(fēng)水文化（集中展現(xiàn)風(fēng)水優(yōu)勢(shì)） ? 居住環(huán)境（典雅環(huán)保、恬靜舒適，并配備先進(jìn)助眠系統(tǒng)、貼心枕頭，保證吃好玩好睡好 。真正做到人性化、情感化） ? 特色住宿 （每層客房及各個(gè)房間都各具特色） ? 服務(wù)精細(xì)化：團(tuán)隊(duì)和散客分區(qū)服務(wù) ? 建立客史檔案 客史檔案應(yīng)該包含以下三個(gè)方面的基本內(nèi)容： 第一，客戶的常規(guī)檔案。包括單位客戶檔案和散客檔案。單位客戶檔案主要有雙方協(xié)議簽訂時(shí)所提供的單位名稱、性質(zhì)、經(jīng)營內(nèi)容、地址、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式、主要消費(fèi)需求、認(rèn)定的房?jī)r(jià)、消費(fèi)折扣率、付款方式等信息。散客檔案則是指客人在辦理預(yù)定和人住登記時(shí)所留下的第一手資料，主要包括客人姓名、性別、出生年月日、所屬單位、常住地、有效身份證件類別、號(hào)碼、聯(lián)系 方式、到達(dá)原因、人住房?jī)r(jià)、人住時(shí)間、付款方式等要素。 第二，酒店有意識(shí)收集的顧客消費(fèi)個(gè)性化檔案。這主要是指在酒店各服務(wù)區(qū)域，通過不同渠道、方式，飯店有意識(shí)、主動(dòng)去收集的顧客消費(fèi)需求特點(diǎn)、行為特征、個(gè)人嗜好等信息，包括顧客家庭狀況、學(xué)歷、職稱、職務(wù)；洗浴用品的品牌追求；枕頭高低、床墊軟硬度選擇；閱讀習(xí)慣；電視節(jié)目、娛樂喜好；飲食習(xí)慣、口味特征，茶葉、咖啡、酒類愛好；燈光、空調(diào)溫度、洗澡水熱度要求；衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)；個(gè)人其它嗜好；對(duì)酒店產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)價(jià)等。 第三，客戶信息分析檔案。客史檔案是客戶信息的總匯，植根于對(duì)客戶 信息科學(xué)分析基礎(chǔ)上所形成的經(jīng)營、服務(wù)策略，是客史檔案價(jià)值的真正體現(xiàn)?？蛻粜畔⒎治鲋饕獜囊韵聨追矫孢M(jìn)行： (1)客戶概況分析，包括客戶層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等；(2)客戶忠誠度分析，主要指客戶對(duì)酒店各項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)同度和購買熱情； (3)客戶利潤分析，主要指客戶消費(fèi)不同產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等； (4)客戶未來分析，包括客戶數(shù)量、類別、潛在消費(fèi)能力等未來發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段、HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 25 方法等； (5)客戶促銷分析，包括廣告、宣傳、情感溝通計(jì)劃等。 售后服務(wù)：店慶、婚慶、廠慶、生日、客戶特俗意義紀(jì)念節(jié)日、兒女升學(xué)? ? （ 2）開發(fā)新項(xiàng)目 ①改進(jìn)型：室內(nèi)網(wǎng)球俱樂部、 球拍出租和維修服務(wù)、先進(jìn)的更衣室和沐浴室、風(fēng)味小吃、日式餐廳。 ②新項(xiàng)目：電腦檢測(cè)健身、旋式浴池、獨(dú)立培訓(xùn)、網(wǎng)吧、鋼琴吧、美式西部牛仔吧、池畔長廊 (供應(yīng)酒水、燒烤 ) 、陽光泳池、情人島。 ③多間興趣室：可提供鋼琴、芭蕾舞、插花、劍道等學(xué)習(xí)提高機(jī)會(huì)。 目的：利用新項(xiàng)目鞏固了市場(chǎng)，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率 （ 3）服務(wù)理念 ? 新服務(wù)構(gòu)建新環(huán)境 ? 新環(huán)境帶來新體驗(yàn) ? 新體驗(yàn)就是新生活 推廣理念 ? 高品質(zhì)的專業(yè)支撐確保產(chǎn)品的高性價(jià)比與高增值 ? 設(shè)計(jì)、引領(lǐng)并實(shí)現(xiàn)一種山川文化生活方式 ? 打造全國一流集度假、休閑、會(huì)務(wù)為一體的國際型酒店 推廣計(jì)劃 當(dāng)前最重要的是盡快建立本酒店的知名度，使本酒店為眾多消費(fèi)者知曉。 推廣方式如下： ? 品質(zhì)促銷 酒店品質(zhì)包括硬件設(shè)施和軟件設(shè)施 ? 人文促銷（客戶維護(hù)） 人文促銷（客戶維護(hù)）的好壞決定著一個(gè)酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店?duì)I銷的重要標(biāo)尺。我們往往在開發(fā)新客戶的時(shí)候?qū)蛻粽f的是天HXJR 酒店商業(yè)計(jì)劃書 26 花亂墜，而當(dāng)客戶真正的來到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營銷，客人在酒店 感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒幾個(gè)，所以說酒店?duì)I銷部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門組建客戶維護(hù)系統(tǒng)通過營銷部的牽頭指導(dǎo)，對(duì)每一個(gè)來到酒店的客人提供完美的服務(wù)。并通過客人的口碑效應(yīng)開發(fā)更多的潛在客戶，這需要營銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護(hù)體系。 ? 特色營銷（ 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 考慮到客人的需要，賓館將客房退房時(shí)間延長至中午兩點(diǎn)，入住客人訂票免收訂票費(fèi)，不定期的推出房?jī)r(jià)倒減活動(dòng)，通過這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶并通過老客戶開發(fā)出很多新客戶。 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 強(qiáng)大的會(huì)議功能滿足各類會(huì)議的需要。） ? 廣告銷售 ? 網(wǎng)上促銷（互聯(lián)網(wǎng)不但為酒店整合營銷提供了有效的工具和手段，也為酒店?duì)I銷開辟了新的市場(chǎng)空間。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的整合營銷使酒店可以集中優(yōu)勢(shì)資源，通過整合營銷傳播吸引潛在顧客，利用網(wǎng)絡(luò)開展深度營銷以提升顧客體驗(yàn) ） ? 公關(guān)促銷（公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽取客人的意見，加深與客戶的感情 ，關(guān)心營銷人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。 ） 銷售渠道與伙伴 ? 第一，俱樂部營運(yùn) ? 第二 ,會(huì)刊 ? 第三 ,融入其生活