【正文】 社會化的老年贍養(yǎng)機構(gòu)所代替，逐步形成老年護理市場。（2’）5．產(chǎn)品包裝有什么功能？答：包裝的功能有以下四種：(1)保護產(chǎn)品。這是包裝的原始功能，即保護產(chǎn)品免遭損壞、散失、變質(zhì)等。(2)提供方便。包裝為儲存、運輸過程中的搬運提供了方便，也為消費者攜帶提供了方便。()(3)美化產(chǎn)品。裝潢美觀、造型別致的包裝給人以產(chǎn)品高檔新型、質(zhì)量上乘的印象，使產(chǎn)品更具有吸引力。()(4)推銷產(chǎn)品。一個設(shè)計新穎、獨具特色的包裝可以起到提示產(chǎn)品效用的廣告功能，使之成為企業(yè)推廣產(chǎn)品、傳遞信息和展示產(chǎn)品知名度的競爭手段。()6．簡述滲透定價策略的適用條件？答：在滿足以下條件時可以采取滲透定價策略。（1）市場對價格非常敏感，低價可刺激市場份額進一步擴大。（）（2）隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會降低。（）（3）低價抑制了現(xiàn)實的和潛在的競爭對手進入市場。（）（4）公司的經(jīng)濟實力足以承受一定時期內(nèi)低價所造成的微利或虧損。（）？答：（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會。市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場環(huán)境機會，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足顧客需求，獲取良好的營銷效益；（2）有利于掌握目標市場的特點。通過市場細分，企業(yè)能準確分析和把握各細分市場的需求特征；（1分）（3）有利于制定市場營銷組合策略。最佳的營銷組合只能是市場細分的結(jié)果。（4）有利于提高企業(yè)的競爭能力。市場細分能幫助企業(yè)分清競爭者的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭取勝的關(guān)鍵和突破口。（1分）8．產(chǎn)品成長期的特點和營銷策略是什么？成長期新產(chǎn)品銷售量迅速增長，利潤增長很快，同時競爭加劇。（1分）在成長期，企業(yè)可以采取以下策略：（1）改進產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品特色和式樣；（1分）（2）擴大分銷覆蓋面，進入新的分銷渠道；（1分）(3)進入新的細分市場；（1分）(4)降低價格，吸引對價格敏感的購買者；（1分）(5)從產(chǎn)品知覺廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告。（1分）、佐丹奴等休閑服裝品牌采用專賣店的形式銷售產(chǎn)品。在進入S市時，班尼路選擇了火舞貿(mào)易商行作為其代理商，在S市建立了8家班尼路的專賣店，這種方式屬于渠道寬度決策中的哪一種？為什么他們要采用這種方式呢？ ：這種方式屬于渠道寬度決策中的獨家分銷（專營性分銷）。獨家分銷可以確保經(jīng)銷商的利益，使其避免了與其他競爭對手作戰(zhàn)的風(fēng)險，從而能夠調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，從事獨家分銷的制造商可以通過這種方式取得經(jīng)銷商強有力的銷售支持，以擴大自己的業(yè)務(wù)；（2分）制造商可以有效的管理和控制經(jīng)銷商，可以布置統(tǒng)一的店面，品類陳列可以更加齊全，專賣店的營業(yè)員更為了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，可以樹立較高的品牌形象，還可以為顧客提供較高水平的服務(wù)，此外專營還可以很好的控制產(chǎn)品價格。（2分）？答：促銷組合的作用主要有：（1）傳遞信息，強化認知；()（2）突出特點，誘導(dǎo)需求；()（3）指導(dǎo)消費，擴大銷售；()（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。()（各題舉例，酌情給分）1．簡述影響新產(chǎn)品市場擴散速度的因素。2．企業(yè)可以采用什么辦法延長產(chǎn)品成熟期？ 3．人員推銷有什么特點？4．企業(yè)在選擇中間商時需要考慮哪些因素？ 5．簡述制定價格的程序。？ 答：1．以下因素影響新產(chǎn)品的擴散速度。（1）新產(chǎn)品的相對優(yōu)勢。（2分）（2）新產(chǎn)品的適應(yīng)性。（1分）（3）新產(chǎn)品的復(fù)雜性。（1分）（4）新產(chǎn)品的可傳播性。（1分）（5）新產(chǎn)品的可試性。（1分）2．企業(yè)可以通過市場改良，產(chǎn)品改良和營銷組合改良來延長產(chǎn)品生命周期。第一種是市場改良策略，即是開發(fā)新市場、尋求新用戶；（2分）第二種是產(chǎn)品改良策略，即是指改進產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場；（2分）第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。（2分）3．人員推銷的特點表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）推銷宣傳針對性強。（）（2）推銷策略靈活多變。（）（3）能及時觀察顧客的反應(yīng)，易于取得市場反饋信息。（）（4）能夠和顧客建立良好的關(guān)系，發(fā)揮公共關(guān)系作用。（）4．企業(yè)在選擇中間商時，主要考慮以下因素：（1）中間商的市場范圍；（2）中間商的產(chǎn)品政策；（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢；（4）中間商的產(chǎn)品知識；（5）預(yù)期合作程度；（6）中間商的財務(wù)狀況及管理水平；（7）中間商的綜合服務(wù)能力。（只要答出其中六點即可得6分）5．企業(yè)定價是一項復(fù)雜的工作，需要遵循一套科學(xué)的程序：選擇定價目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的產(chǎn)品及其價格—選擇定價方法—選定最后價格。（每一點1分，共6分）6．消費者購買行為分為四種類型：（1）復(fù)雜性購買行為；()（2）習(xí)慣性購買行為。（）（3）尋求平衡性購買習(xí)慣為；（）（4）尋求多樣化的購買行為。1．與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場有什么特征？ 2．產(chǎn)品線向下延伸時可能遇到什么風(fēng)險？ 3．設(shè)計營銷渠道應(yīng)考慮哪些因素？ 4．影響廣告媒體選擇的因素有哪些？5．簡述撇脂定價策略的內(nèi)容及其適用條件。？答：1．產(chǎn)業(yè)市場需求的特征：（1）購買者數(shù)量少，購買量大；（1分）（2）供需雙方關(guān)系密切；（1分）（3）需求價格彈性小，需求波動大；（1分）（4）派生需求；（1分）（5）采購人員專業(yè)化；（1分）（6）影響采購決策的人多，決策程序復(fù)雜。（1分）2．產(chǎn)品線向下延伸時可能存在下列風(fēng)險：（1）品牌形象降低或定位模糊。（）（2）分化現(xiàn)象：市場份額的分割。（）（3）成本的增加。（）（4）拖垮原有的高端產(chǎn)品。（）3．企業(yè)在制定分銷渠道策略時應(yīng)考慮以下因素：(1)產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單價、體積重量、技術(shù)性和復(fù)雜性、耐久性等；（(2)市場因素，包括目標市場的分布、潛在顧客的數(shù)量、顧客購買的數(shù)量和習(xí)慣(3)企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)資源、企業(yè)對分銷渠道的控制能力和愿望等。（(4）環(huán)境因素，包括政治法律，技術(shù)環(huán)境等。（）4．影響廣告媒體選擇的因素有：(1)目標市場顧客的媒體習(xí)慣；（）(2)產(chǎn)品的性能和特點。對于工業(yè)品和消費品應(yīng)選擇不同的廣告媒體。（）(3)廣告內(nèi)容；選擇什么媒體還取決于信息的內(nèi)容和要求。（）(4)媒體自身的特點和成本等。（）5．撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高、以攫取最大利潤。從市場營銷實踐來看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價：（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。（）（2）高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。（）（3）在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。（）（4）某種產(chǎn)品的價格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。（ 6．企業(yè)在選擇目標市場營銷策略時應(yīng)綜合考慮以下因素：（1）企業(yè)資源。企業(yè)資源有限，最好采用集中營銷策略，反之則可以采取差異化或無差異營銷策略。（）（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。對于同質(zhì)性產(chǎn)品適合采用無差異營銷策略，對于非同質(zhì)性產(chǎn)品適合采用差異化或集中營銷策略。（）（3）產(chǎn)品所處的生命周期階段。產(chǎn)品處于介紹期時適合采用無差異營銷策略，處于成長期和成熟期時，適合采用差異化營銷策略。（）（4）競爭對手的市場策略。競爭對手的營銷策略也影響本企業(yè)營銷策略的選擇。1．簡述相關(guān)群體是如何影響消費者購頭行為的? 2．簡述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式? 3．企業(yè)在選擇目標市場策略時應(yīng)考慮哪些舊索? 答：1．相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有以下方面：(1)向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇。(2)相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”。(3)相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化。(4)相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者)”，有時有難以估量的示范作用。2．在以下情況下適宜采用人員推銷：(1)產(chǎn)業(yè)用品；(2)當企業(yè)采用推的策略進行促銷時；(3)市場規(guī)模相對集中等等、(12分)3．企業(yè)在選擇目標市場策略時應(yīng)重點考慮以下因素：(1)企業(yè)經(jīng)營的實力。(2)產(chǎn)品的自然屬性．(3)市場差異性的大小。(4)產(chǎn)品所處的生命周期的階段．(5)競爭對手狀況。(12分)。，我國也將在21世紀步入老齡化社會，請列舉出這一變化所形成的三個方面的市場機會。？答：：成熟期的主要市場特點為：銷售趨于穩(wěn)定，銷售和利潤的增長達到最高點后開始有所回落，時期較長。成熟期有三種營銷策略可以選擇：（1）市場改良策略，即開發(fā)新市場、尋求新用戶；（2分）（2）產(chǎn)品改良策略，即改進產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再次投放市場；（2分）（3）營銷組合改良策略，即改變定價、銷售渠道以及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。：需求差別價格的形式由多種，主要有：（1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價。根據(jù)顧客需求的強度不同而制定不同的價格。（2）以同一產(chǎn)品的不同規(guī)格型號確定不同的價格。（）（3）以地域為基礎(chǔ)的差別價格。（）（4）以時間為基礎(chǔ)的差別價格。（）：人口老齡化問題可能會對以下行業(yè)帶來市場機會：（1）老年人對書刊、娛樂、休閑的消費需求的不斷增長，將促進老年文化娛樂市場的形成和發(fā)展。（2分）（2）老年人由于身體健康的原因，必然對醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場。（2分）（3）由于家庭的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢，原來由子女直接照顧老年人的工作可能被社會化的老年贍養(yǎng)機構(gòu)所代替，逐步形成老年護理市場。（2分）：（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會。市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場環(huán)境機會，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足顧客需求，獲取良好的營銷效益；（2）有利于掌握目標市場的特點。通過市場細分，企業(yè)能準確分析和把握各細分市場的需求特征；（）（3）有利于制定市場營銷組合策略。最佳的營銷組合只能是市場細分的結(jié)果。（4）有利于提高企業(yè)的競爭能力。市場細分能幫助企業(yè)分清競爭者的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭取勝的關(guān)鍵和突破口。（）。? ? 。?1.①促銷目的；②產(chǎn)品性質(zhì)；③產(chǎn)品市場生命周期；④市場特點；⑤促銷預(yù)算；⑥適用的其他條件。2.①直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；②其優(yōu)點是節(jié)約交易時間；③缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的顧客范圍。3.①高價策略；②低價策略；③滿意策略。4.①要達到一個企業(yè)的目標，關(guān)鍵在于判斷目標市場的需求；②比競爭者更有效地滿足消費者的需求。5.①成長期的市場特點；②尋找新的市場空間；③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。6.①產(chǎn)品市場很大，且多屬便利品；②需以最快速度告訴消費者產(chǎn)品的信息；③產(chǎn)品已占據(jù)市場的一定份額并有繼續(xù)擴大的態(tài)勢；④產(chǎn)品具有一定的特色；⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費者發(fā)現(xiàn)；⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購買的可能。1．簡述影響消費者行為的因素。2．簡述廣告的決策過程。3．簡述產(chǎn)品生命周期成熟期的特點和營銷策略。根據(jù)分銷渠道各個層次上中間商的數(shù)目，將分銷渠道分為哪幾種類型，分別簡述。5．簡述產(chǎn)品定價的基本方法。1．答：影響因素：（1）文化因素（2分）（2）社會因素（1分）（3）心里因素（1分）（4）個人因素（1分）（5）展開回答（1分）2．答：廣告決策過程：（1）確定廣告目標（1分）（2）編制廣告預(yù)算（1分）（3）廣告創(chuàng)意（1分）（4）媒體決策（1分）（5）評估廣告活動（1分）（6）展開回答（1分）3．答：（1）產(chǎn)品成熟期的特點：銷售增長緩慢，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致競爭激烈。（2分）（2）調(diào)整市場（1分）（3）改進產(chǎn)品（1分）（4）調(diào)整營銷組合（1分）（5）展開回答（1分）4．答：（1）密集性分銷：制造商盡可能通過許多負責任的、適當?shù)闹虚g商推銷其產(chǎn)品。（2）選擇性分銷：制造商在某地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。（2分）（3）獨家分銷：制造商在一個地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同。（2分）5．答：（1）基于成本的定價法（2分）（2）急于價值的定價法（2分）（3）基于競爭的定價法（2分）分析題：中國經(jīng)過20多年的發(fā)展，宏觀環(huán)境發(fā)生了很大的變化。請分析中國自然環(huán)境的變化及趨勢，并分析對相關(guān)企業(yè)帶來的機會和威脅。答：（1）資源短缺（2分）