【正文】 水平 ,離國際平均水平 (130 輛 /千人 )還有很大的差距 ,與歐美發(fā)達(dá)國家相比差距更大 ,這意味著汽車市場依然有很大的增長空間 ,為汽車零部件業(yè)發(fā)展壯大提供了充 足的市場空間。 三是企業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高 ,易形成規(guī)模與成本優(yōu)勢。 四是隨著汽車產(chǎn)業(yè)全球化趨勢的日益加強(qiáng) ,國際上汽車行業(yè)開始實(shí)行零部件“全球化采購”策略及國際汽車企業(yè)的本土化策略 ,國內(nèi)市場出現(xiàn)了巨大的零部件零部件缺口。很多知名國際汽車公司的自產(chǎn)零部件只占到 20%30%,其余部分均需要向其他企業(yè)采購 ,這就給汽車零部件生產(chǎn)帶來無限商機(jī)。 營銷策略 現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為 ,企業(yè)營銷活動成敗的關(guān)鍵 ,就在于它能否適應(yīng)不斷變化著的市場營銷環(huán)境。企業(yè)必須全面、客觀的分析和掌握外部環(huán)境的變化 ,以此為基礎(chǔ)和出發(fā) 點(diǎn)來制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略。 本企業(yè)屬新建項目 ,不能像大企業(yè)那樣擁有廣泛的商情網(wǎng)絡(luò) ,因此 ,應(yīng)從自身的實(shí)際出發(fā) ,根據(jù)自身的能力搜集市場信息?？梢猿浞掷脟H互聯(lián)網(wǎng)的信息服務(wù)系統(tǒng)提供市場信息 ,追尋市場發(fā)展趨勢 ,挖掘市場空隙。 目前 ,市場上許多價格高、需求量大、通用性強(qiáng)、購買頻率高的商品都被大型企業(yè)所壟斷 ,他們依賴大批量生產(chǎn)方法 ,充分發(fā)揮生產(chǎn)和營銷上的規(guī)模效應(yīng)、經(jīng)驗曲線來獲得收益。但新企業(yè)并非沒有機(jī)會可尋 ,本項目產(chǎn)品可以利用為大企業(yè)配套生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)零部件的機(jī)會獲取進(jìn)入市場的途徑。應(yīng) 當(dāng)注意避免直接與基礎(chǔ)好的大企業(yè)競爭 ,而是盡可能與之合作。要做到以質(zhì)量求生存、求發(fā)展、求效益 。要不斷加強(qiáng)成本管理 ,降低成本以適應(yīng)大企業(yè)對成本的要求 。要主動研發(fā)不同類型的產(chǎn)品為多個大公司配套 ,以分散自己的經(jīng)營風(fēng)險。還有就是生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品成熟的大企業(yè)不愿生產(chǎn)的特殊品以滿足不同需求 ,不斷地形成進(jìn)入障礙以避免其他企業(yè)的進(jìn)入而使行業(yè)內(nèi)競爭加劇。 形成獨(dú)有的產(chǎn)品特色。個性是新進(jìn)入成熟市場企業(yè)生存的基本 ,沒有個性的新進(jìn)入企業(yè)就無法生存 ,這就是市場競爭的殘酷法則。新的企業(yè)進(jìn)入成熟市場的成功 ,不在于擠占了多少大企業(yè)的 市場 ,而在于是否在自己的市場形成優(yōu)勢 ,并形成、擴(kuò)大優(yōu)勢 ,做強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)。因此 ,企業(yè)要想在未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮更大的作用 ,特別是在構(gòu)造未來發(fā)展戰(zhàn)略中 ,有必要根據(jù)市場變化的情況和新進(jìn)入企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn) ,進(jìn)行市場定位 ,重新打造企業(yè)競爭力。本著“人無我有 ,人有我優(yōu)”的原則 ,通過尋找市場上的空白 ,憑借自己的快速靈活的優(yōu)勢 ,一舉進(jìn)入空白市場 ,填補(bǔ)大企業(yè)的空缺。將自己定位于市場補(bǔ)缺者 ,利用自己的經(jīng)營特色 ,鎖定目標(biāo)群 ,從而在競爭中取勝。 建立企業(yè)穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊。市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施 ,營銷績效的產(chǎn)生 ,是營銷團(tuán)隊運(yùn)作的結(jié)果 。高效業(yè)績產(chǎn)生的背后也一定有一個營銷管理水平、合作狀態(tài)不錯的營銷團(tuán)隊在支撐運(yùn)作。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃 ,要善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新 ,發(fā)揮先行優(yōu)勢 ,發(fā)揚(yáng)產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)力量好 ,企業(yè)設(shè)備齊全 ,易于開展個性產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)勢 ,發(fā)揮“船小好調(diào)頭”之長 ,打主動戰(zhàn)。企業(yè)進(jìn)入新市場 ,要選準(zhǔn)時機(jī) ,不能進(jìn)入已到成熟期、衰退期的產(chǎn)銷活動 ,在市場導(dǎo)入期要留心觀察 ,認(rèn)真研究 ,尋找商機(jī) ,在快速增長初始期進(jìn)入 ,可以獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。 表 22 競爭力分析綜合對比 序號 比 較 內(nèi) 容 本項目 優(yōu)勢、劣勢 競爭對手優(yōu)勢、劣勢 與競爭對手對比 后的 優(yōu)勢、劣勢排序 國內(nèi) 競爭對手 國際 競爭對手 1 自然資源占有 優(yōu) 優(yōu) 優(yōu) 中 2 工藝技術(shù)裝備 優(yōu) 劣 優(yōu) 中 3 規(guī)模效益 中 優(yōu) 優(yōu) 中 4 新產(chǎn)品開發(fā)能力 中 優(yōu) 優(yōu) 中 5 產(chǎn)品質(zhì)量性能 優(yōu) 中 優(yōu) 優(yōu) 6 價格 優(yōu) 劣 劣 優(yōu) 7 商標(biāo)、商譽(yù)、品牌 劣 優(yōu) 優(yōu) 劣 8 區(qū)位 中 中 劣 中 9 人力資源 優(yōu) 中 劣 優(yōu) 總之 ,根據(jù)以上分析 ,本項目企業(yè)宜采取市場追隨者策略的競爭戰(zhàn)略 ,以企業(yè)設(shè)備先進(jìn)、機(jī)制靈活的特點(diǎn) ,充分利用本地勞動力價格優(yōu)勢 ,追隨先進(jìn)產(chǎn)品 ,以價格和服務(wù)取勝 。同時 ,積 極運(yùn)用市場拾遺補(bǔ)缺者策略 ,開發(fā)量小、附加值高的產(chǎn)品 ,充分挖掘企業(yè)生產(chǎn)能力 ,開拓新的產(chǎn)品市場 ,形成企業(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。 市場風(fēng)險與對策 主要原材料和產(chǎn)品價格波動的風(fēng)險與對策。由于本項目屬技術(shù)加工型企業(yè) ,原材料成本約占產(chǎn)品平均制造成本的 70%左右。因此 ,原材料供應(yīng)價格的任何變化均會對本項目的正常經(jīng)營產(chǎn)生較大影響。目前汽車消費(fèi)市場競爭非常激烈 ,隨著競爭的加劇和國內(nèi)外市場的變化 ,產(chǎn)品價格可能出現(xiàn)一定的波動 ,將給本公司的經(jīng)濟(jì)效益帶來影響。 對策 :強(qiáng)化企業(yè)管理 ,控制費(fèi)用支出 ,加強(qiáng)原材料消耗定額 管理 ,保持合理的庫存 。跟蹤原材料及產(chǎn)品價格走向 ,保證一定的前瞻性 ,根據(jù)價格走向采取不同的市場采購和營銷策略 。不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 ,通過加快技術(shù)引進(jìn)和創(chuàng)新 ,提高產(chǎn)品價格性能比 ,以在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高科技產(chǎn)品獲得較好的利潤 ,從而形成本項目產(chǎn)品特有的競爭優(yōu)勢。 部分主要產(chǎn)品市場占有率下降的風(fēng)險與對策。目前國內(nèi)外新車型、新技術(shù)不斷涌現(xiàn) ,國際廠商進(jìn)入中國市場 ,導(dǎo)致汽車零部件市場競爭愈來愈激烈 ,在這樣的市場環(huán)境下 ,汽車零部件企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的占有率將會上下波動。 對策 :大力開發(fā)生產(chǎn)為汽車廠的新車型配套的產(chǎn) 品 ,以高技術(shù)產(chǎn)品來進(jìn)一步擴(kuò)大配套市場份額 。在維修市場通過增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、加大維修市場的投入、適當(dāng)降低銷售價格等方法來提高維修市場的份額 。同時公司將全面加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理 ,進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本 ,提高產(chǎn)品質(zhì)量 ,強(qiáng)化售后服務(wù) ,加速技術(shù)的更新?lián)Q代等措施來提高產(chǎn)品的競爭能力 ,穩(wěn)定和提高主要產(chǎn)品的在國內(nèi)市場占有率 ,同時積極開拓國際市場 ,增加出口 ,盡可能減少和避免部分主要產(chǎn)品市場占有率下降的風(fēng)險。 ? 金融風(fēng)險與對策。本項目屬于技術(shù)、資金密集型行業(yè) ,生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、設(shè)備的技術(shù)改造、先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)都需要大量的資金 ,因此 ,存在難以持續(xù)融資的風(fēng)險。 對策 :與銀行方面建立自主、互利的銀企合作關(guān)系 ,積極爭取各大銀行對本項目的支持 。努力做好資金使用的計劃和管理工作 ,盡量縮短資金業(yè)務(wù)流程周期 ,提高資金利用效率。 市場的國際化將對市場營銷能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 對策 :引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù) ,提高產(chǎn)品的附加值和產(chǎn)品質(zhì)量 ,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力 。開展合資合作事宜 ,加強(qiáng)企業(yè)合作 。提高企業(yè)的產(chǎn)品研究開發(fā)水平 ,縮小與國際先進(jìn)水平的差距 。利用汽車廠家對零部件實(shí)行全球化采購的機(jī)遇 ,積極參與國際競爭 ,進(jìn)入全球零部件配套行列。 市場 風(fēng)險與對策。一是過度依賴整車市場的風(fēng)險與對策。本產(chǎn)品主要為汽車制造廠商配套 ,嚴(yán)重依賴于國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展水平 ,國家對汽車行業(yè)的政策變化以及我國汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r直接影響到本公司的生產(chǎn)經(jīng)營。二是行業(yè)內(nèi)部激烈競爭的風(fēng)險與對策。近十年來 ,我國轎車、微型、輕型、中型汽車發(fā)展較快 ,為其配套的零部件市場銷售狀況也較好 ,全國生產(chǎn)經(jīng)營零部件的企業(yè)眾多 ,為擴(kuò)大市場份額 ,許多廠家不惜采用低價銷售的策略 ,行業(yè)競爭十分激烈。行業(yè)內(nèi)的激烈競爭對本公司的產(chǎn)品銷售和盈利會造成一定的影響。三是市場分割和飽和的風(fēng)險。項目開發(fā)的新產(chǎn)品有很好的 競爭力和市場前景 ,由于地方保護(hù)主義的存在 ,外地產(chǎn)品的進(jìn)入多少存在一定的障礙 ,存在市場分割的風(fēng)險。四是市場開發(fā)不足的風(fēng)險與對策。由于技術(shù)力量、產(chǎn)品開發(fā)條件的相對不足 ,使公司產(chǎn)品在有些區(qū)域的維修市場進(jìn)入不足 ,或者對新車型的配套不及時 ,存在一定的市場開發(fā)不足的風(fēng)險。 對策 :一是抓住每一次機(jī)遇 ,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量 ,擴(kuò)大市場占有率 ,進(jìn)一步拓展用戶市場 ,實(shí)行多點(diǎn)配套 ,參與國際分工 ,實(shí)現(xiàn)市場多元化的發(fā)展格局 。二是利用產(chǎn)品技術(shù)含量處于國內(nèi)領(lǐng)先地位 ,為多家汽車廠家配套 。三是通過對國內(nèi)同行業(yè)廠商進(jìn)行兼并、聯(lián)合 ,使公司逐步發(fā) 展成為跨地域經(jīng)營的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán) 。四是引進(jìn)和培養(yǎng)高級開發(fā)人員 ,實(shí)現(xiàn)與汽車廠同步開發(fā)新車型的零部件。 業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險與對策。一是對主要客戶的依賴風(fēng)險。本項目主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)均受產(chǎn)品銷售批量的限制 ,對購買批量較大的主要客戶 ,銷售非常集中。如果主要客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況或采購政策發(fā)生變化 ,需求量減少 ,將對本公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生較大的影響。二是能源供應(yīng)及交通運(yùn)輸條件的限制風(fēng)險。項目生產(chǎn)耗能主要是電、水 ,外部能源供應(yīng)是否充足和及時 ,將對本公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生一定程度的影響。 對策 :本公司將在鞏固、發(fā)展已有 配套市場的基礎(chǔ)上 ,鞏固與提高社會維修市場的銷售份額 ,擴(kuò)大出口 ,參與汽車零部件全球分工配套體系 ,進(jìn)一步形成市場多元化的發(fā)展格局 。根據(jù)客戶定單及生產(chǎn)計劃 ,合理安排材料采購、庫存及產(chǎn)品發(fā)貨 ,保證原材料及產(chǎn)成品的及時運(yùn)輸 。在市場集中的地區(qū)或城市設(shè)立倉庫 ,便于產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)和及時供貨 ,減少交通運(yùn)輸限制的風(fēng)險。 3 建