汽車銷售流程培訓(xùn)資料(已改無錯字)
2023-03-28 14:04:45 本頁面
【正文】 銷售流程 試乘試駕的目的： 讓顧客對產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn) 通過試乘試駕建立顧客對產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望 通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售 咨詢顧問管理咨詢 46 銷售流程 試乘試駕流程的重點(diǎn) 試駕過程中強(qiáng)調(diào)： 安靜性和行駛舒適性 加速性 穩(wěn)定操控性 駐車性能 高速性能 …… 咨詢顧問管理咨詢 47 銷售流程 注意： 試駕顧客必須出示駕照，并由銷售員進(jìn)行復(fù)印。 試駕顧客必須在《試駕同意書》上簽字。 咨詢顧問管理咨詢 48 銷售流程 報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容： 說明商品的價(jià)格 說明保險(xiǎn) 說明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用 咨詢顧問管理咨詢 49 銷售流程 購買信號： “何時(shí)可以交車？” 要求再度試乘試駕 詢問一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié) 討論按揭、保險(xiǎn) 反復(fù)回展廳看車 帶親人、朋友來看車 咨詢顧問管理咨詢 50 銷售流程 ?讓顧客明確所有的細(xì)節(jié)，也可以再次總結(jié)雪佛蘭的優(yōu)勢 ?銷售人員明確地請顧客作出承諾，也就是讓顧客簽約 ?當(dāng)交易成功，銷售人員一定要向顧客道喜，讓顧客感覺到他（她）做出了正確的選擇 咨詢顧問管理咨詢 51 銷售流程 如何處理“我再考慮一下”？ 提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商 盡量制造機(jī)會，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定。 當(dāng)商談進(jìn)行得不順利時(shí)，即便沒能成交，也要一如既往地對待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談 咨詢顧問管理咨詢 52 銷售流程 交車時(shí)的客戶心理 ? “我希望我的新車能按時(shí)交貨?！? ? “我需要有充分的時(shí)間和幫助來了解我必須要了解的一些車輛的操作和維修的問題?！? 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠實(shí)的建議 顧客的期望 咨詢顧問管理咨詢 53 銷售流程 來店時(shí) 商品說明時(shí) 商談時(shí) 促成簽約時(shí) 交車時(shí) 購買后 銷售人員的精神狀態(tài) 顧客的精神狀態(tài) 交車時(shí)顧客與銷售員的心理變化示意圖 咨詢顧問管理咨詢 54 銷售流程 交車的目的和意義： 交車是與顧客保持良好關(guān)系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時(shí)刻。通過標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，確保車輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓顧客對業(yè)勤雪佛蘭的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。 為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點(diǎn)。 咨詢顧問管理咨詢 55 銷售流程 步驟 執(zhí)行要點(diǎn) 預(yù)備物品 關(guān)注貨源情況 ? 即使是在交車日期不能預(yù)定的情況下，也定期與顧客保持聯(lián)絡(luò) ? 如果出現(xiàn)向顧客說明的預(yù)定交車日期發(fā)生延遲的情況，向顧客說明其原因及解決方案 聯(lián)系交車日期 確認(rèn)車輛 ? 確保舉行交車的場地清掃潔 ? 交車日、交車時(shí)間決定之后，通知顧客并確認(rèn) ? 確認(rèn)是否有開票通知單、裝飾單、交車確認(rèn)表、檢查表、客戶信息表等，也提前檢查妥當(dāng) ? 確認(rèn)顧客所要求的加裝物品并檢查加裝物品是否正常工作，并把車提前清洗完畢 ? 銷售人員在交車前，應(yīng)對照“交車驗(yàn)收單”，對交付車輛進(jìn)行驗(yàn)收、確認(rèn) 開票通知單 裝飾單 交車確認(rèn)表 檢查表 客戶信息表 …… 準(zhǔn)備交車 交車準(zhǔn)備 咨詢顧問管理咨詢 56 銷售流程 交車的文件和工具介紹： 出庫單 銷售合同 發(fā)票結(jié)算單 新車交付檢驗(yàn)表 客戶信息表 交車服務(wù)驗(yàn)收清單 咨詢顧問管理咨詢 57 銷售流程 介紹車輛的功能及操作 帶領(lǐng)客戶做交車 介紹車輛的使用、保養(yǎng)規(guī)則 介紹售后服務(wù)人員與客戶認(rèn)識 介紹會員手冊及相關(guān)內(nèi)容 做好交車準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻！ 咨詢顧問管理咨詢 58 銷售流程 車輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作 咨詢顧問管理咨詢 59 銷售流程 三表一卡的講解： 客戶信息表、
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