【正文】 重點(diǎn)客戶應(yīng)該進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，做好大客戶關(guān)系管理 從客戶到產(chǎn)業(yè)化基地參觀到最終落戶，產(chǎn)業(yè)化基地主要通過招商人員提供有關(guān)信息，協(xié)調(diào)相關(guān)的服務(wù)并進(jìn)行談判，招商人員的專業(yè)素質(zhì)和招商技巧是招商成功與否的關(guān)鍵因素 能夠了解重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)的國內(nèi)外形勢、發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)技術(shù)、一般術(shù)語、主要分布和代表企業(yè)等情況，有針對(duì)性的向客戶進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化基地介紹及宣傳，能夠從企業(yè)營運(yùn)的角度有針對(duì)性的設(shè)計(jì)包括財(cái)稅優(yōu)惠政策、土地價(jià)格、投資流程等投資指南等 提升產(chǎn)業(yè)化基地招商專業(yè)水準(zhǔn) 示意 招商引資工作方向 招商引資工作重點(diǎn) 招商引資營銷戰(zhàn)略 營銷策略定位 目標(biāo)客戶的調(diào)研 宣傳策略 營銷手段選擇 重點(diǎn)目標(biāo)客戶管理 區(qū)域品牌定位 …… 強(qiáng)化優(yōu)勢 弱化劣勢 吸引客戶、留住客戶 示意 圍繞招商引資工作的方向和重點(diǎn)，制定產(chǎn)業(yè)化基地的企業(yè)客戶營銷營銷戰(zhàn)略措施，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)化基地的優(yōu)勢、弱化劣勢領(lǐng)域，為制定具體的營銷方案制定總綱 企業(yè)客戶營銷方案 塑造產(chǎn)業(yè)化 基地形象 招商引資行動(dòng) 設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)化基地形象基本因素及特征 從產(chǎn)業(yè)化基地內(nèi)部環(huán)境塑造產(chǎn)業(yè)化基地形象 制作產(chǎn)業(yè)化基地宣傳用品 通過各種渠道擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)化基地知名度 建立招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行市場、行業(yè)、目標(biāo)客戶研究與分析 招商引資方式的設(shè)計(jì)與實(shí)施方案 客戶關(guān)系的維護(hù)和管理 具體來說，產(chǎn)業(yè)化基地企業(yè)客戶營銷方案主要包括以下幾部分的內(nèi)容 戰(zhàn)略實(shí)施方案的第二項(xiàng)主要內(nèi)容是設(shè)計(jì)興園公司組織結(jié)構(gòu)，以及人員配備計(jì)劃。根據(jù)經(jīng)營模式，確定興園公司的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具有的職能，并設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)圖 制定招商目標(biāo) 目標(biāo)企業(yè)分類 與分析 營銷模式設(shè)計(jì) 信息調(diào)研 規(guī)劃廣告策略 招商成果統(tǒng)計(jì) 分析 招商活動(dòng)的設(shè)計(jì)和策劃 招商人員招聘和培訓(xùn)計(jì)劃 劃分產(chǎn)業(yè)和區(qū)域 新服務(wù)項(xiàng)目推廣計(jì)劃 客戶關(guān)系管理 …… 興園公司 信息部 公共關(guān)系部 策劃部 客戶部 …… 示意 戰(zhàn)略實(shí)施方案的第三項(xiàng)主要內(nèi)容是對(duì)興園公司投資產(chǎn)業(yè)化基地的收益率進(jìn)行分析，這個(gè)工作需要建立在興園公司土地獲取策略的基礎(chǔ)上 土地獲取策略 國家土地政策 獲取土地的方式 獲取土地的價(jià)格 在充分研究國家、省市、地方現(xiàn)行土地開發(fā)政策及其發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，并考慮到地方的有關(guān)優(yōu)惠政策，研究如何在政策允許的范圍內(nèi)，最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以最佳方式獲取土地 確定獲取土地的方式，包括工業(yè)用地和商業(yè)用地的獲取方式：劃撥、協(xié)議出讓、掛牌、拍賣、招標(biāo)？ 包括直接價(jià)格和優(yōu)惠價(jià)格（充分考慮到政府的優(yōu)惠政策） 根據(jù)土地獲取策略，計(jì)算土地轉(zhuǎn)讓交易的成本構(gòu)成 土地補(bǔ)償 人口安置 青苗補(bǔ)償 土地所有者權(quán)益轉(zhuǎn)讓成本（含基建成本） 土地轉(zhuǎn)讓交易的成本構(gòu)成 其他費(fèi)用 土地安置補(bǔ)償費(fèi)用 附著物補(bǔ)償 基建成本 拆遷成本 上交國家 /省 /市的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、稅費(fèi) 興園公司的管理費(fèi)用和融資成本等 集體單位 拆遷補(bǔ)償 示意 項(xiàng)目 子項(xiàng)目 計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 據(jù) 計(jì)算結(jié)果 土地安置補(bǔ)償費(fèi) 土地補(bǔ)償 以平均年產(chǎn)值為基礎(chǔ)，按照確定的補(bǔ)償倍數(shù)和補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 附著物補(bǔ)償 按照附屬物補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 人口安置 按照安置補(bǔ)助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 青苗補(bǔ)償 按照一熟作物的產(chǎn)值計(jì)算 總計(jì) 各項(xiàng)費(fèi)用之和 單位成本 各項(xiàng)費(fèi)用除以總面積 征用農(nóng)村集體土地上的房屋拆遷安置辦法由市及各縣（市）人民政府根據(jù)實(shí)際情況依法另行確定 土地安置補(bǔ)償費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 然后對(duì)產(chǎn)業(yè)化基地的其他成本、收入項(xiàng)目構(gòu)建模型 土地成本模型 經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型 基建成本模型 工業(yè)地價(jià)模型 商業(yè)地價(jià)模型 稅收貢獻(xiàn)模型 項(xiàng)目投入產(chǎn)出模型 1 2 3 6 7 4 5 示意 ?? ??MmmmtCFV1 )1(其中： V＝ 產(chǎn)業(yè)化基地所得的收益 M＝ 產(chǎn)業(yè)化基地運(yùn)作的總年數(shù) CFm＝ 該項(xiàng)目在第 m年時(shí)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流 t＝ 反映預(yù)期現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)的貼現(xiàn)率，包括將銀行利率、通貨膨脹率以及各投資方所預(yù)期的最低投資收益率考慮在內(nèi)的因素。 最后構(gòu)建投資收益測算模型，采用現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)收益測算方法對(duì)產(chǎn)業(yè)化基地的投資項(xiàng)目進(jìn)行初步的投資收益風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 目錄 一． 項(xiàng)目背景及目標(biāo) 二． 項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三． 項(xiàng)目工作步驟和成果 四． 項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式和報(bào)價(jià) 五． 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 六． 新華信管理咨詢簡介 階段一：工作步驟 主要工作步驟 : 1. 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 明確并相互介紹項(xiàng)目組成員，以及項(xiàng)目組成員的工作責(zé)任 ? 說明階段性工作完成時(shí)間和階段匯報(bào)時(shí)間 ? 明確訪談對(duì)象，確認(rèn)實(shí)地采訪計(jì)劃以及工作內(nèi)容 2. 周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究 ? 選取重點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)因素進(jìn)行分析 ? 根據(jù)分析結(jié)果，確定區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于產(chǎn)業(yè)化基地戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)生的影響 3. 周邊區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r研究 ? 研究周邊區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況 ? 根據(jù)研究結(jié)果，預(yù)測周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，總結(jié)產(chǎn)業(yè)化基地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì) 4. 基地資源與環(huán)境分析 ? 分析產(chǎn)業(yè)化基地資源與環(huán)境 ? 明確基地在周邊科技園區(qū)的競爭中的優(yōu)勢和劣勢 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況可能進(jìn)行調(diào)整 周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì) 研究 周邊區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r研究 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 基地資源與環(huán)境 分析 相關(guān)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型研究 土地政策研究 階段一：工作步驟（續(xù)） 主要工作步驟 : 5. 相關(guān)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型研究 ? 確定模式研究的目標(biāo)園區(qū) ? 研究園區(qū)的發(fā)展和經(jīng)營管理體系 ? 總結(jié)目標(biāo)園區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 6. 土地政策研究 ? 研究國家相關(guān)的土地政策 ? 研究省、市、地方相關(guān)的土地政策 ? 總結(jié)土地政策對(duì)于產(chǎn)業(yè)化基地的影響 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況可能進(jìn)行調(diào)整 周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì) 研究 周邊區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r研究 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 基地資源與環(huán)境 分析 相關(guān)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型研究 土地政策研究 階段一：主要工作成果 工作成果 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)資料 ? 產(chǎn)業(yè)化基地外部環(huán)境分析 ? 國家土地政策研究報(bào)告 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況可能進(jìn)行調(diào)整 階段二：工作步驟 主要工作步驟 : 1. 確定產(chǎn)業(yè)化基地的定位 ? 確定產(chǎn)業(yè)化基地的定位 2. 確定產(chǎn)業(yè)化基地的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 ? 確定產(chǎn)業(yè)化基地的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的具體內(nèi)容 ? 確定各產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃，包括規(guī)模、用地、企業(yè)數(shù)量等 ? 確定各產(chǎn)業(yè)分階段的發(fā)展經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 3. 產(chǎn)業(yè)化基地用地規(guī)劃 ? 制定各類產(chǎn)業(yè)的用地計(jì)劃 ? 制定產(chǎn)業(yè)化基地的整體用地規(guī)劃，包括工業(yè)用地和商業(yè)用地的比例 確定產(chǎn)業(yè)化基地的定位 確定產(chǎn)業(yè)化基地的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)化基地用地 規(guī)劃 階段二：主要工作成果 工作成果 ? 產(chǎn)業(yè)化基地戰(zhàn)略定位和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告 ? 產(chǎn)業(yè)化基地用地規(guī)劃報(bào)告 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況可能進(jìn)行調(diào)整 階段三：工作步驟 主要工作步驟 : 1. 各種經(jīng)營模式比較分析 ? 確定園區(qū)的經(jīng)營模式 ? 研究各種經(jīng)營模式的特點(diǎn)和資源需求 2. 確定近、中、遠(yuǎn)期的經(jīng)營模式 ? 分析目標(biāo)企業(yè)客戶的需求 ? 根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合產(chǎn)業(yè)化基地的具體情況，確定興園公司在近、中、遠(yuǎn)期的經(jīng)營模式 ? 根據(jù)經(jīng)營模式，確定興園公司的角色定位 3. 確定合作開發(fā)模式 ? 根據(jù)所選定的模式的資源需求和興園公司資源上的差距，確定合作伙伴范圍 ? 確定與合作伙伴的合作開發(fā)模式 各種經(jīng)營模式 比較分析 確定近、中、遠(yuǎn)期的經(jīng)營模式 確定合作開發(fā)模式 階段三：主要工作成果 工作成果 ? 產(chǎn)業(yè)化基地經(jīng)營模式報(bào)告 ? 產(chǎn)業(yè)化基地合作模式報(bào)告 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況可能進(jìn)行調(diào)整 階段四：工作步驟 主要工作步驟 : 1. 產(chǎn)業(yè)化基地發(fā)展?fàn)I銷策略 ? 制定針對(duì)政府的營銷策略 ? 制定針對(duì)產(chǎn)業(yè)化基地開發(fā)合作伙伴的營銷策略 ? 制定針對(duì)招商企業(yè)的營銷策略 2. 組織結(jié)構(gòu)保障 ? 根據(jù)經(jīng)營模式，確定興園公司的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具有的職能 ? 設(shè)計(jì)興園公司的組織結(jié)構(gòu) 3. 投資收益分析 ? 確定土地獲取策略 ? 計(jì)算土地交易成本 ? 構(gòu)建投資收益模型，對(duì)產(chǎn)業(yè)化基地進(jìn)行初步的投資評(píng)估 產(chǎn)業(yè)化基地發(fā)展?fàn)I銷策略 組織結(jié)構(gòu)保障 投資收益分析 階段四：主要工作成果 工作成果 ? 產(chǎn)業(yè)化基地戰(zhàn)略實(shí)施報(bào)告 ? 興園公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置報(bào)告 ? 產(chǎn)業(yè)化基地土地獲取策略 ? 產(chǎn)業(yè)化基地投資收益模型 項(xiàng)目提交成果匯總 提交文件 階段一 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)資料 ? 產(chǎn)業(yè)化基地外部環(huán)境分析 ? 國家土地政策研究報(bào)告 階段二 ? 產(chǎn)業(yè)化基地戰(zhàn)略定位和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告 ? 產(chǎn)業(yè)化基地用地規(guī)劃報(bào)告 階段三 ? 產(chǎn)業(yè)化基地經(jīng)營模式報(bào)告 ? 產(chǎn)業(yè)化基地合作模式報(bào)告 階段四 ? 產(chǎn)業(yè)化基地戰(zhàn)略實(shí)施報(bào)告 ? 興園公司組織結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 產(chǎn)業(yè)化基地土地獲取策略 ? 產(chǎn)業(yè)化基地投資收益模型 整個(gè)項(xiàng)目階段 ? 相關(guān)培訓(xùn)資料（視情況而定） * 注：在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，新華信將根據(jù)公司和項(xiàng)目需要，提供 2次（內(nèi)容待定）相關(guān)培訓(xùn)。 一． 項(xiàng)目背景及目標(biāo) 二． 項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三． 項(xiàng)目工作步驟和成果 四． 項(xiàng)目安排、運(yùn)作方式和報(bào)價(jià) 五． 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 六． 新華信管理咨詢簡介 目錄 問題分析的深入性 項(xiàng)目內(nèi)容的具體性 雙方溝通的及時(shí)性 員工訪談的充分性 項(xiàng)目成果的可行性 成果執(zhí)行的持續(xù)性 新華信認(rèn)為項(xiàng)目的成功依賴于以下六個(gè)關(guān)鍵因素： 項(xiàng)目董事和總監(jiān) 二名 項(xiàng)目經(jīng)理 一名 項(xiàng)目成員 三名 支持人員 按項(xiàng)目要求配置