消費(fèi)者行為學(xué)之消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)(已改無錯(cuò)字)
2023-03-24 15:31:23 本頁面
【正文】 兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買動(dòng)機(jī)，其誘惑力大致相等但方向相反。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 購買動(dòng)機(jī)沖突類型及減緩沖突的方法 ? 雙趨沖突 消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)而又只能從中選擇其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。 ? 在廣告宣傳中強(qiáng)化某一選項(xiàng)的價(jià)值與利益，或通過降價(jià)，延期付款時(shí)某一選項(xiàng)更具吸引力。 ? 雙避沖突 消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時(shí)面臨的沖突。 ? 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)沖突中的問題存在不正確或不全面的觀念時(shí)，通過宣傳消除或部分消除這種觀念； ? 避趨沖突 消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開而造成的動(dòng)機(jī)沖突。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) （二）購買動(dòng)機(jī)的受挫和購買行為反應(yīng) 1. 購買動(dòng)機(jī)的受挫概念：消費(fèi)者在購買過程中，由于遭遇阻礙或干擾，致使其需要不能夠獲得滿足時(shí)的一種情緒反應(yīng)。 2. 動(dòng)機(jī)受挫的原因： 3. （１）外界條件的限制和阻礙。 4. （２）判斷發(fā)生偏差，使需求不能得到滿足。 5. （３）消費(fèi)者自身心理素質(zhì)的缺陷。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 受挫后購買行為反應(yīng) 1. 攻擊 消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的任何對(duì)象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈的不滿。 2. 退化 當(dāng)消費(fèi)者遭受多次挫折后，會(huì)出現(xiàn)一種比自己的年齡階段要幼稚許多、像孩子般未開化的行為方式。這種以自己未成年時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)來排除妨礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的障礙物的行為叫退化（ Regression）。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) ３．抑制 消費(fèi)者把自己又與動(dòng)機(jī)受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)、煩悶等竭力排除在記憶之外，從而消除焦慮。 ４．替代 當(dāng)消費(fèi)者在某一購買活動(dòng)中遭受挫折時(shí)，它可能改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動(dòng)來消除內(nèi)心的不滿感和緊張感。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) ?為消除或減少消費(fèi)者的挫折，企業(yè)要不斷提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、整個(gè)購買和消費(fèi)過程的滿意感。 ?片面刺激消費(fèi)者的期望，而不能提供與消費(fèi)者期望相一致的產(chǎn)品與服務(wù)，會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的挫折感，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)企業(yè)不利。 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 三種使現(xiàn)代人產(chǎn)生挫折感的沖突 ?競(jìng)爭(zhēng)與合作的沖突 ?滿足欲望與抑制欲望的沖突 ?自由與現(xiàn)實(shí)的沖突 CONSUMER BEHAVIOR 消費(fèi)者行為學(xué) 作業(yè) ? 找出一則重點(diǎn)體現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)需要的廣告和一則重點(diǎn)體現(xiàn)安全需要的廣告、解釋這兩則廣告是如何分別體現(xiàn)這兩種需要以及企業(yè)要如何滿足這兩種需要。 謝 謝 :18:4518:1818::18 18:1818:18::18:45 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 18分 45秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:18:4518:18:4518:183/23/2023 6:18:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :18:4518:18Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:18:4518:18:4518:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :18:4518:18:45March
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