以需求為導(dǎo)向的銷售面談(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-24 07:34:45 本頁(yè)面
【正文】 謝您給我的時(shí)間 ，我今天來(lái)見您的目的就是我在電話里所說(shuō)，希望用1520分鐘 的時(shí)間，幫您做個(gè)分析， 買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理 。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。 無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后 ，您自己或是您的朋友有這方面需要的話，也可以聯(lián)系我。另外，陳先生 今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密，請(qǐng)您放心 。 步驟 4：安排雙方座位 目的： 方便向客戶展示資料 安排適合面談的地方 業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)兒我們會(huì)涉及到一些資料展示， 您不介意我們坐近些吧？ 關(guān)鍵句 —— 步驟 5：介紹公司 目的：增強(qiáng)客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心 工具：公司介紹，如 《 聚焦太平 》 等 示范： 業(yè)務(wù)員： 陳先生， 不知道您對(duì)太平人壽了解的多不多？首先我想介紹一下我們公司，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以 了解投保公司的實(shí)力背景非常重要 。太平品牌創(chuàng)建于 1929年，至今已有 80余年歷史，是目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)、品牌歷史最悠久的中資壽險(xiǎn)公司之一，今年公司又升級(jí)為副部級(jí)央企 …… 你看，這是公司的一些老照片 ……如果有時(shí)間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。 步驟 6：收集客戶資料 目的：了解客戶的有關(guān)情況 工具：需求分析記錄表 方向： ?單位福利情況 ?個(gè)人保險(xiǎn)情況 ?家庭背景情況 ?收入分配情況 步驟 7：激發(fā)客戶需求 目的：讓客戶明確自己的壽險(xiǎn)需求 工具：需求分析記錄表 方向： ? 家庭保障 ? 教育基金 ? 退休基金 ? 應(yīng)急現(xiàn)金 ? 有計(jì)劃的理財(cái) 示范： 業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問題中的一個(gè)發(fā)生了， 您覺得哪個(gè)對(duì)您的影響最大？ 客 戶：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 業(yè)務(wù)員：陳先生，我會(huì) 根據(jù)您前面的資料，給您設(shè)計(jì) 一個(gè)最適合您的計(jì)劃 。陳先生，剛才您很同意您的家庭保障需要大概 29萬(wàn)元，房子的按揭是 27萬(wàn)，小明的教育基金是 8萬(wàn)，那就是說(shuō)您暫時(shí)需要的保障額是 64萬(wàn)元。您認(rèn)可嗎？ 步驟 8：重申客戶需求和預(yù)算 步驟 9：約定下次會(huì)面的時(shí)間 技巧：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法 目的：安排下次面談的時(shí)間及地點(diǎn) 示范：陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給 您做這份計(jì)劃，后天同樣時(shí)間或者下午四點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 銷售面談步驟回顧 道 明 來(lái) 意 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 介紹公司 收集客戶資料 約定下次會(huì)面的時(shí)間 激發(fā)客戶需求 重申客戶需求和預(yù)算 自 我 介 紹 根據(jù)以下信息，與身邊同學(xué)一起，按照銷售面談流程及邏輯進(jìn)行演練。 客戶資料： 丈夫：劉先生，男， 37歲，企業(yè)單位中層干部，月收入 8000元； 妻子：劉太太，女， 33歲，醫(yī)院護(hù)士 ，月收入 4500元； 兒子：天 天，男， 7歲，預(yù)計(jì) 22歲大學(xué)畢業(yè) 家庭每月生活開支 4000元（含房貸 1000元），劉先生認(rèn)為比較適合的 投資回報(bào)是 4% 演練時(shí)間 ?銷售面談概述 ?銷售面談的關(guān)鍵之一 —— 收集客戶資料 ?銷售面談的關(guān)鍵之二 —— 激發(fā)客戶需求 ?銷售面談的九大步驟 課程回顧 通關(guān)說(shuō)明 通關(guān)內(nèi)容：資料收集的四個(gè)方面與五把金鑰匙 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：邊畫邊講，激發(fā)客戶需求 — 五把金鑰匙的邏輯 通關(guān)時(shí)間： 通關(guān)地點(diǎn)： 知、信、行合一 謝謝！ 謝 謝 :34:1907:3407::34 07:3407:34::34:19 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 34分 19秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:34:1907
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