市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)講座(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-23 19:00:26 本頁(yè)面
【正文】 的技巧： ?理想的訪問(wèn)應(yīng)該在沒(méi)有第三者的環(huán)境下進(jìn)行，但訪問(wèn)員總會(huì)接受各種干擾，所以要有控制環(huán)境的技巧 。 說(shuō)：“你的觀點(diǎn)很對(duì)，我希望待會(huì)兒請(qǐng)教你，但此時(shí)，我只對(duì)被訪者的觀點(diǎn)感興趣?！? ?訪問(wèn)員應(yīng)該盡力使訪問(wèn)在脫離其他家庭成員的情況下進(jìn)行。如果訪問(wèn)時(shí)由于其他家庭成員的插話，訪問(wèn)員得不到被訪者自己的回答，則應(yīng)該中止訪問(wèn)。 不要以為，一次訪問(wèn)有許多人的觀點(diǎn)是好事，恰恰相反，這樣的訪問(wèn)是無(wú)效的。 43 ? 如果周?chē)惺找魴C(jī)或電視機(jī)發(fā)出很大的噪音，訪問(wèn)員很難建議把聲音關(guān)小。這時(shí)，如果訪問(wèn)員把說(shuō)話聲逐漸降低，被訪者就注意到了噪聲并會(huì)主動(dòng)關(guān)掉。 ?對(duì)于開(kāi)放題，一般要求充分追問(wèn)，追問(wèn)技巧又有太多的講究。下面是一例 ： 訪問(wèn)員：“你覺(jué)得這種面包怎么樣？” 被訪者：“這種面包挺好的?！? 這是模糊的回答，不知道具體什么好，所以訪問(wèn)員 要繼續(xù)問(wèn)。 訪問(wèn)員：“怎么好？請(qǐng)具體說(shuō)一下?！? 被訪者：“味道好，顏色也好看。” 這樣的回答還不到位，訪問(wèn)員要繼續(xù)追問(wèn)。 訪問(wèn)員：“你說(shuō)的味道好是指 ......？” 被訪者：“甜度合適，也不粘牙，口感均勻。” ? 44 ?速溶咖啡的調(diào)查 ?帕林是柯的斯出版公司的經(jīng)理，本世紀(jì)初，他就在公司設(shè)立了世界上最早的調(diào)研組織。當(dāng)時(shí)，柯的斯公司的業(yè)務(wù)代表向美國(guó)鼎鼎有名的 Campbell湯料公司推銷(xiāo)“星期六郵刊”的廣告版面。但對(duì)方告訴他：郵刊不是湯料公司的好媒體，因?yàn)猷]刊的主要讀者是工薪階層，而 Campbell的湯則是高收入家庭購(gòu)買(mǎi)為主。工薪階層主婦為了省錢(qián)，往往自己湊合著自己燒湯，只有高收入家庭才愿意化 10美分買(mǎi)已經(jīng)調(diào)配好的 Campbell湯。帕林要想辦法反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。為此，他抽取了一條垃圾運(yùn)輸線，讓人從該線路的各個(gè)垃圾堆中收集湯料罐，他發(fā)現(xiàn)從富裕區(qū)收集到的湯料罐幾乎沒(méi)有，因?yàn)楦辉＜彝タ偸亲屍腿藙?dòng)手準(zhǔn)備湯料。大部分湯料罐從藍(lán)領(lǐng)區(qū)收集到，帕林認(rèn)為對(duì)藍(lán)領(lǐng)階層的婦女來(lái)說(shuō)，節(jié)約做湯時(shí)間可以更多地為家人做衣服或者其它掙錢(qián)的活。在擺出這些發(fā)現(xiàn)后，Campbell很快成為郵刊的廣告客戶。 從此，“垃圾調(diào)研法”就產(chǎn)生了。 45 第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃注意事項(xiàng) ? 策劃 不是越復(fù)雜越好 ； ? 策劃要 緊扣目標(biāo) ； ? 注重 效益性 ； ? 注重 操作性，可行性分析十分重要 ； ? 注重 創(chuàng)意的創(chuàng)新性； ? 策劃 ≠策劃書(shū) ： 策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，策劃書(shū)只是策劃的結(jié)果，是策劃的書(shū)面體現(xiàn)的形式； 更重要的是要把策劃書(shū)的內(nèi)容推銷(xiāo)出去，并付諸實(shí)施，從而完成整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。 46 ? 相關(guān)的理論依據(jù)及充分的調(diào)研數(shù)據(jù) ? 適當(dāng)舉例 ? 運(yùn)用圖表幫助理解 ? 排版美觀 ? 注意細(xì)節(jié) ? 突出重點(diǎn) 47 ? 策劃成功的首要條件：策劃人員的 決心和行動(dòng) ； 團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作 。 在接受一項(xiàng)策劃時(shí)，應(yīng)盡快尋找 創(chuàng)意 和執(zhí)行； ? 策劃并不是把某種經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)原封不動(dòng)地搬過(guò)來(lái)，而是要以此為基礎(chǔ)組合 擴(kuò)展成為一種 新的經(jīng)驗(yàn) 。 ? 國(guó)際慣例： 策劃書(shū)字?jǐn)?shù) 4萬(wàn)之間。 頁(yè)數(shù)： 2050頁(yè)。 48 品牌推廣的細(xì)節(jié) ? 在什么范圍內(nèi)推廣 ? 重點(diǎn)客戶是誰(shuí)、有何特征 ? 功能、價(jià)格、包裝是否是客戶所喜歡的 ? 購(gòu)買(mǎi)渠道是否便利 ? 信息傳遞的媒體、消費(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)方式 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、他們的策略如何 49 第六部分 策劃書(shū)講解技巧 50 ? 語(yǔ)言： 適當(dāng)舉例、幽默、語(yǔ)速、音量 ? 外觀： 職業(yè)裝、視線、表情與站姿 ? 內(nèi)容： 結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)、細(xì)節(jié) 51 回答評(píng)委提問(wèn)的技巧 ? 自信、縝密、不要答非所問(wèn) ? 少用否定句、多用肯定句 ? 明確自己的主張、自圓其說(shuō)、靈活應(yīng)變 ? 注意時(shí)間控制、 ? 結(jié)束時(shí)，總結(jié)策劃書(shū)的概要 ? 致謝 52 濃妝艷抹 妝品連鎖 簡(jiǎn)介 ? 化妝品既是一個(gè)產(chǎn)業(yè)也是一種文化，在如今的金融環(huán)境下，化妝品是市場(chǎng)上的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)定位不可撼動(dòng)。 ? 濃妝艷抹妝品連鎖店 創(chuàng)立于 2023年 ，以獨(dú)道的營(yíng)銷(xiāo)方式，及對(duì)消費(fèi)者和整個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，不斷地超越創(chuàng)新，保持穩(wěn)定及快速發(fā)展的良好勢(shì)態(tài)，在整個(gè)市場(chǎng)上的地位也穩(wěn)步上升。我公司帶領(lǐng)著一支專業(yè)、團(tuán)結(jié)、有激情、有夢(mèng)想的年輕團(tuán)隊(duì)，本著“讓您美麗，要您更美麗！”的使命，致力于專業(yè)的美容護(hù)膚知識(shí)，以優(yōu)資的產(chǎn)品與服務(wù)滿足顧客的需求同，盡心盡職的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)每位顧客的美麗愿望。 53
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