大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件(已改無錯(cuò)字)
2023-03-13 15:41:17 本頁面
【正文】 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 46 大聯(lián)想學(xué)院 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 47 大聯(lián)想學(xué)院 47 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 找出客戶的“熱鍵” 48 大聯(lián)想學(xué)院 48 實(shí)現(xiàn)銷售 關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)： 第一時(shí)間了解采購(gòu)信息 擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案 有效的產(chǎn)品推薦揚(yáng)長(zhǎng)避短 重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān) 影響客戶的選型 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格） 有效爭(zhēng)取資源，組合資源 49 大聯(lián)想學(xué)院 49 如何爭(zhēng)取聯(lián)想的大客戶資源 ?聯(lián)想對(duì)行業(yè)支持原則 ? ）優(yōu)先支持行業(yè)代理 ? ）優(yōu)先支持多投入渠道 ? ）優(yōu)先支持項(xiàng)目能力強(qiáng)的渠道 ?渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項(xiàng) ? ）事先通報(bào) ? ）即時(shí)溝通 50 大聯(lián)想學(xué)院 50 實(shí)現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 51 大聯(lián)想學(xué)院 51 實(shí)現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 經(jīng)驗(yàn)分享： 防患于未然 要給自己留余地 。 52 大聯(lián)想學(xué)院 52 實(shí)現(xiàn)銷售 成功案例分析 53 大聯(lián)想學(xué)院 53 實(shí)現(xiàn)銷售 避免什么 輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì) 結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 54 大聯(lián)想學(xué)院 54 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 55 大聯(lián)想學(xué)院 55 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 56 大聯(lián)想學(xué)院 56 自我總結(jié) 客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度） 、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、成功失敗案例總結(jié) 、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 、資源需求 向你的老板展現(xiàn)你的能力 57 大聯(lián)想學(xué)院 57 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 58 大聯(lián)想學(xué)院 58 顧問式銷售 效果 關(guān)系 強(qiáng) 制 型 報(bào) 酬 型 契 約 型 專 家 型 咨 詢 型 59 大聯(lián)想學(xué)院 59 顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！ 60 大聯(lián)想學(xué)院 60 顧問式銷售的目的 ? 顧客不再是上帝 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問 ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值 61 大聯(lián)想學(xué)院 61 顧問式銷售 目前能做什么 經(jīng)驗(yàn)積累 自我能力提升 尋找伙伴 62 大聯(lián)想學(xué)院 62 課程總結(jié) 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ； 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 63 大聯(lián)想學(xué)院 63 心得體會(huì) ?時(shí)間是最好的老師 ?知易行難 ?提升個(gè)人發(fā)展的空間 64 大聯(lián)想學(xué)院 ? 靜夜四無鄰，
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