【正文】 觀刺激物；（ 2）行動者；（ 3）所處關(guān)系或情境；其中，行動者的因素是屬于內(nèi)部歸因，客觀刺激物和所處的關(guān)系或情境屬于外部歸因。 l 歸因現(xiàn)象分為兩類：l 多線索歸因：能夠在多次觀察同類行為或事件的情況下的歸因；l 單線索歸因：依據(jù)一次觀察就做出歸因的情況。l 對上述三個因素的任何一個因素的歸因都取決于下列三種行為信息： l 區(qū)別性（ distinctiveness）： 指行動者是否對同類其它刺激做出相同的反應(yīng)，他是在眾多場合下都表現(xiàn)出這種行為還是僅在某一特定情境下表現(xiàn)這一行為。 l 如果行為的區(qū)分性低，則觀察者可能會對行為作內(nèi)部歸因；如果行為的區(qū)分性高，則活動原因可能會被歸于外部。 l 一貫性（ consistency）： 指行動者是否在任何情境和任何時候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?yīng)，即行動者的行為是否穩(wěn)定而持久。 l 行為的一貫性越高，觀察者越傾向于對其作內(nèi)部歸因。 l 一致性（ consensus）： 指其他人對同一刺激物是否也做出與行為者相同的方式反應(yīng)。如果每個人面對相似的情境都有相同的反應(yīng)，我們說該行為表現(xiàn)出一致性。 l 如果一致性高，進(jìn)行外部歸因。 l 這三個方面信息構(gòu)成一個協(xié)變的立體框架，根據(jù)上述三方面的信息與協(xié)變，可以將人的行為歸因于行動者、客觀刺激物或情境。 l 基本歸因錯誤（ Fundamentalattributionerror） ： 低估外部因素的影響而高估內(nèi)部或個人因素的影響。 l 自我服務(wù)偏見 (self—servingbias ） ： 把自己的成功歸因于內(nèi)部因素如能力或努力，而把失敗歸因于外部因素如運氣 。l 因果圖式說， 就是人們在日常生活中形成的關(guān)于各種現(xiàn)象之間的因果關(guān)系的基本認(rèn)知結(jié)構(gòu)，在具體的歸因過程中，這種認(rèn)知結(jié)構(gòu)會被特殊的事件喚醒而參與對行為的歸因。l 打折扣原則 是指人們對于他人行為的歸因，可能事先有幾種假設(shè)，如果其他似乎可能的原因同時出現(xiàn)，那么最初假定的原因就不可全信了，需要打折扣。l 增強原則 是指如果行為發(fā)生在有連續(xù)性的抑制原因出現(xiàn)的時候，那么一個可能的促進(jìn)性原因的強度將被理解得更高。 l 補償原則 是指內(nèi)部原因、外部原因、抑制性原因和促進(jìn)性原因?qū)τ诮Y(jié)果是互相補償?shù)摹? 凱利的歸因模型 波士頓矩陣法 l “市場成長率 —— 相對市場份額矩陣 ”投資組合分析方法l 市場成長率表示該業(yè)務(wù)的銷售量或銷售額的年增長率，用數(shù)字 0—20 ％表示，并認(rèn)為市場成長率超過 10％就是高速增長。l 相對市場份額表示該業(yè)務(wù)相對于最大競爭對手的市場份額，用于衡量企業(yè)在相關(guān)市場上的實力。用數(shù)字 （ 該企業(yè)銷售量是最大競爭對手銷售量的 10％） ——10 （該企業(yè)銷售量是最大競爭對手銷售量的 10倍）表示，并以相對市場份額為 線。l 需要注意的是，這些數(shù)字范圍可能在運用中根據(jù)實際情況的不同進(jìn)行修改。l 八個圓圈代表公司的八個業(yè)務(wù)單位，它們的位置表示這個業(yè)務(wù)的市場成長和相對市場份額的高低；面積的大小表示各業(yè)務(wù)的銷售額大小。 l 波土頓矩陣法將一個公司的業(yè)務(wù)分成四種類型：問題、明星、現(xiàn)金牛和瘦狗。 l 問題業(yè)務(wù)是指高市場成長率、低相對市場份額的業(yè)務(wù)，需要大量的資金投入。l 明星業(yè)務(wù)是指高市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是由問題業(yè)務(wù)繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為公司未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。企業(yè)必須繼續(xù)投資 。l 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。 l 瘦狗業(yè)務(wù)是指低市場成長率、低相對市場份額的業(yè)務(wù)。 l 在明確了各項業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位后，就需要進(jìn)一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)：216。 發(fā)展：繼續(xù)大量投資，目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額。主要針對有發(fā)展前途的問題業(yè)務(wù)和明星中的恒星業(yè)務(wù)。216。 維持：投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場份額。主要針對強大穩(wěn)定的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。216。 收獲：實質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。主要針對處境不佳的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)及沒有發(fā)展前途的問題業(yè)務(wù)和瘦狗業(yè)務(wù)。216。 放棄：目標(biāo)在于出售和清理某些業(yè)務(wù)，將資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。這種目標(biāo)適用于無利可圖的瘦狗和問題業(yè)務(wù)。 ? 這種方法的局限性：216。 由于評分等級過于寬泛，可能會造成兩項或多項不同的業(yè)務(wù)位于一個象限中；216。 其次，由于評分等級帶有折衷性，使很多業(yè)務(wù)位于矩陣的中間區(qū)域，難以確定使用何種戰(zhàn)略；216。 再次，這種方法也難以同時顧及到兩項或多項業(yè)務(wù)的平衡。216。 因此在使用這種方法時要盡量占有更多資料，審慎分析，避免因方法的缺陷造成決策的失誤。 波士頓矩陣法 市場成長率市場相對份額明星金牛問題狗類10x 4x 1x 22%10%6%0波士頓咨詢公司市場成長 —— 份額矩陣價值工程法 l 價值工程（ ValueEngineering， VE） 又稱為價值分析（ Value Analysis， VA） ，指的是通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行功能分析，使目標(biāo)以最低的總成本（壽命周期成本），可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值。l 價值工程主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高對象的價值。 l 價值，指的是反映費用支出與獲得之間的比例，用數(shù)學(xué)比例式表達(dá)如下：價值 =功能／成本。 l 提高價值的基本途徑有 5種：l 提高功能，降低成本，大幅度提高價值 。l 功能不變，降低成本，提高價值 。l 功能有所提高，成本不變，提高價值 。l 功能略有下降，成本大幅度降低，提高價值 。l 提高功能，適當(dāng)提高成本，大幅度提高功能，從而提高價值。 l 開展價值工作的原則 ：l （ l） 分析問題要避免一般化，概念化，要作具體分析。l （ 2）收集一切可用的成本資料。l （ 3）使用最好、最可靠的情報。l （ 4）打破現(xiàn)有框框，進(jìn)行創(chuàng)新和提高。l （ 5）發(fā)揮真正的獨創(chuàng)性。l （ 6）找出障礙，克服障礙。 216。 (7）充分利用有關(guān)專家，擴(kuò)大專業(yè)知識面。216。 （ 8）對于重要的公差，要換算成加工費用來認(rèn)真考慮。216。 （ 9）盡量采用專業(yè)化工廠的現(xiàn)成產(chǎn)品。216。 （ l0） 利用和購買專業(yè)化工廠的生產(chǎn)技術(shù)。216。 （ 11）采用專門生產(chǎn)工藝。216。 （ l2） 盡量采用標(biāo)準(zhǔn)。216。 (13）以 “我是否這樣花自己的錢 ”作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。 167。 第 1條至第 5條是屬于思想方法和精神狀態(tài)的要求，提出要實事求是，要有創(chuàng)新精神；167。 第 6條至第 12條是組織方法和技術(shù)方法的要求，提出要重專家、重專業(yè)化、重標(biāo)準(zhǔn)化；167。 第 13條則提出了價值分析的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 ? 價值工程的工作程序和步驟：216。 選定對象，收集情報資料，進(jìn)行功能分析，提出改進(jìn)方案，分析和評價方案，實施方案，評價活動成果。216。 7個合乎邏輯程序的問題： （ 1）這是什么？（ 2）這是干什么用的？（ 3）它的成本多少？（ 4）它的價值是多少？（ 5）有其他方法能實現(xiàn)這個功能嗎？（ 6）新的方案成本多少？功能如何？（ 7）新的方案能滿足要求嗎？ 167。 進(jìn)行一項價值分析，首先需要選定價值工程的對象。一般說來，價值工程的對象是要考慮社會生產(chǎn)經(jīng)營的需要以及對象價值本身被提高的潛力。 v 一般采取經(jīng)驗分析法、 ABC分析法以及百分比分析法。 價值工程法 167。 選定分析對象后需要收集對象的相關(guān)情報，包括用戶需求、銷售市場、科技技術(shù)進(jìn)步狀況、經(jīng)濟(jì)分析以及本企業(yè)的實際能力等等。167。 有了較為全面的情報之后就可以進(jìn)入價值工程的核心階段 —— 功能分析。v 在這一階段要進(jìn)行功能的定義、分類、整理、評價等步驟。經(jīng)過分析和評價，分析人員可以提出多種方案，從中篩選出最優(yōu)方案加以實施。167。 在決定實施方案后應(yīng)該制定具體的實施計劃、提出工作的內(nèi)容、進(jìn)度、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任等方面的內(nèi)容，確保方案的實施質(zhì)量。167。 組織成果評價 。 ? 價值工程大體可應(yīng)用在兩大方面：216。 一是在工程建設(shè)和生產(chǎn)發(fā)展方面。167。 具體做法有：工程價值分析、產(chǎn)品價值分析、技術(shù)價值分析、設(shè)備價值分析、原材料價值分析、工藝價值分析、零件價值分析和工序價值分析等等。216。 二是在組織經(jīng)營管理方面。 167。 對經(jīng)營品種價值分析、施工方案的價值分析、質(zhì)量價值分析、產(chǎn)品價值分析、管理方法價值分析、作業(yè)組織價值分析等。價值工程法 CI戰(zhàn)略計劃 l CI（ CorporateIdentity），也稱 CIS， （ CorporateIdentitySystem），即企業(yè)形象識別系統(tǒng)，是指企業(yè)有意識，有計劃地將自己企業(yè)的各種特征向社會公眾主動地展示與傳播，使公眾在市場環(huán)境中對某一個特定的企業(yè)有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的印象和認(rèn)識，以便更好地識別并留下良好的印象。l CI一般分為三個方面：l 企業(yè)理念識別 —— MindIdentity（ MI）， 是指企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中所形成的企業(yè)共同認(rèn)可和遵守的價值準(zhǔn)則和文化觀念，以及由企業(yè)價值準(zhǔn)則和文化觀念決定的企業(yè)經(jīng)營方向、經(jīng)營思想和經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。l 企業(yè)行為識別 —— BehaviorIdentity(BI）， 是企業(yè)理念的行為表現(xiàn)，包括在理念指導(dǎo)下的企業(yè)員工對內(nèi)和對外的各種行為，以及企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營行為。l 企業(yè)視覺識別 —— VisualIdentity（ VI）， 是企業(yè)理念的視覺化，通過企業(yè)形象廣告、標(biāo)識、商標(biāo)、品牌、產(chǎn)品包裝、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境布局和廠容廠貌等媒體及方式向大眾表現(xiàn)、傳達(dá)企業(yè)理念。l CI的核心目的是通過企業(yè)行為識別和企業(yè)視覺識傳達(dá)企業(yè)理念，樹立企業(yè)形象。 l 實施 CI戰(zhàn)略應(yīng)遵循下述幾個原則：l 堅持戰(zhàn)略性的原則。l 堅持民族性的原則。 l 堅持個性化的原則。 l 堅持整體性的原則。 l 企業(yè)的銷售額和廣告認(rèn)知度是評價 CI效果的決定因素。 ——日本日經(jīng)研究所 l CI導(dǎo)入效果的量化評價體系，包括 MI、 BI對外活動識別部分、 BI對內(nèi)活動識別部分、 VI應(yīng)用要素部分、 VI基本要素部分等 5類 30個指標(biāo)。 l 實踐表明 CI對企業(yè)的市場營銷與公共關(guān)系建設(shè)有非常直接的作用。 l CI是商品推銷時代的產(chǎn)物， CI的運作帶有明顯的商品推銷時代的特點，即企業(yè)按照自我理解和自我設(shè)計向市場和顧客宣傳自己。 CI戰(zhàn)略計劃 CS經(jīng)營戰(zhàn)略 l CS（ CustomerSatisfaction），意為 “顧客滿意 ”。 l CS的基本指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而不是企業(yè)自身的利益和觀點來分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護(hù)顧客的利益。 l “顧客 ”不僅指企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務(wù)的對象，而且指企業(yè)整個經(jīng)營活動中不可缺少的合作伙伴。l CS戰(zhàn)略的內(nèi)容包括：l （ 1）站在顧客的立場上研究和設(shè)計產(chǎn)品。l （ 2）不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，包括提高服務(wù)速度、質(zhì)量等方面。l （ 3）十分重視顧客的意見。l （ 4）千方百計留住老顧客，他們是最好的 “推銷員 ”。l （ 5）建立與顧客為中心相應(yīng)的企業(yè)組織。l 要求對顧客的需求和意見具有快速的反應(yīng)機制，養(yǎng)成鼓勵創(chuàng)新的組織氛圍，組織內(nèi)部保持上下溝通的順暢。 l （ 6）分級授權(quán)。 l 如果執(zhí)行工作的人員沒有充分的處理決定權(quán)，什么問題都須等待上級命令，顧客滿足是無法保證的。通用電氣公司矩陣 l GE矩陣 —— 吸引力／實力矩陣l GE矩陣可以用來根據(jù)事業(yè)單位在市場上的實力和所在市場的吸引力對這些事業(yè)單位進(jìn)行評估，也可以表述一個公司的事業(yè)單位組合判斷其強項和弱點。 l 繪制 GE矩陣，需要找出內(nèi)部和外部因素，然后對各因素加權(quán)，得出衡量內(nèi)部因素和市場吸引力外部因素的標(biāo)準(zhǔn)。 l 繪制 GE矩陣步驟：l 定義各因素。l 選擇要評估業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）實力和市場吸引力所需的重要因素。在 GE內(nèi)部，分別稱之為內(nèi)部因素和外部因素。 l 估測內(nèi)部因素和外部因素的影響。l 從外部因素開始，縱覽這張表（使用同一組經(jīng)理），并根據(jù)每一因素的吸引力大小對其評分。若一因素對所有競爭對手的影響相似，則