【正文】 目?jī)r(jià)值研判及主營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題研判 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決方案建議項(xiàng)目特點(diǎn)分析：營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題研判n珠海第一商圈的核心地段，周邊商業(yè)成熟；n爛尾 20年，幾次啟動(dòng)均失敗，現(xiàn)在要賣(mài)；n珠海第一高樓。營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題一：如何得到市場(chǎng)的認(rèn)可，并創(chuàng)造價(jià)值的巔峰？項(xiàng)目特點(diǎn)分析：營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題研判n集中式的商業(yè)結(jié)構(gòu)；n1—6F的樓層；n項(xiàng)目完成后資本需要撤離。營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題二：在投資方?jīng)]有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的前提下，如何平衡經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的關(guān)系？營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題三：如何從鋪位劃分及組合上優(yōu)惠銷(xiāo)售？營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題歸納：營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題研判n 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造： 如何取得市場(chǎng)的認(rèn)可，并在銷(xiāo)售時(shí)創(chuàng)造價(jià)值巔峰；n 平衡銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系： 大量的內(nèi)鋪銷(xiāo)售，在投資方?jīng)]有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意向的情況下， 如何盡量平衡銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系；n 鋪位的優(yōu)化方式營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：雙核中心（核心商圈的核心地段）城市地標(biāo)性第一高樓營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)很多，價(jià)值清晰爛尾 20年，多次啟動(dòng)失敗解決問(wèn)題：這一次為什么能成功市場(chǎng)信心是啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：重建市場(chǎng)信心 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值巔峰營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，核心需要解決的問(wèn)題 這一次為什么能成功這一次是誰(shuí)在做有沒(méi)有在實(shí)際的做誰(shuí)會(huì)來(lái)使用營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：華融的國(guó)資背景和雄厚的實(shí)力是這一次能成功的基礎(chǔ)和保障。中國(guó)華融資產(chǎn)管理公司簡(jiǎn)介性質(zhì)： 經(jīng) 國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立 的國(guó)有獨(dú)資金融機(jī)構(gòu)實(shí)力： 注冊(cè)資本金 100億元 人民幣。全國(guó)設(shè)有 32家辦事處和營(yíng)業(yè)部，擁有 10家平臺(tái)公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及 30個(gè)省、市、自治區(qū)。業(yè)務(wù)范圍：以資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理為主業(yè) ，證券、租賃、信托、投資、基金、期貨、銀行等業(yè)務(wù)為依托的綜合性金融服務(wù)體系使命： 促進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行改革發(fā)展、國(guó)有企業(yè)減債脫困、維護(hù)金融體系穩(wěn)定運(yùn)行、最大限度減少?lài)?guó)家損失、促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。讓市場(chǎng)信服的改造。項(xiàng)目的案名要有：華融營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造： 看得見(jiàn)的改造。項(xiàng)目實(shí)際的施工改造是市場(chǎng)相信其能成功的實(shí)際動(dòng)作。 不僅是營(yíng)銷(xiāo)中心，還需要外立面的施工營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造： 運(yùn)作的進(jìn)度。持續(xù)的簽約信息發(fā)布是項(xiàng)目改造成功信息的重要方式之一。營(yíng)銷(xiāo)主階段每周或者密集性的召開(kāi)招商簽約會(huì)或招商成功發(fā)布會(huì)，并通過(guò)媒體放大。營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造： 增加公信力政府的參與是市場(chǎng)及投資者信心的重要方式之一。邀請(qǐng)珠海市市長(zhǎng)及主要領(lǐng)導(dǎo)參與項(xiàng)目的剪彩儀式或重啟發(fā)布會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造： 媒體宣傳語(yǔ)包裝亮相階段一定要有強(qiáng)勢(shì)的媒體和包裝配合。在通過(guò)一些列信心重建的基礎(chǔ)上，強(qiáng)勢(shì)宣傳，從信心重建階段直接進(jìn)入銷(xiāo)售階段。營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：當(dāng)前階段 信心重建階段 營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)階段位置很好的爛尾樓 爛尾樓要改造了，真的 假的 以后會(huì)成什么樣信心重建階段就是要讓客戶(hù)從討論這一次行不行到討論以后會(huì)怎么樣，從觀(guān)望中成為參與者。營(yíng)銷(xiāo)解決方案惋惜 觀(guān)望 追捧營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：這一次改造是真的，會(huì)成功的信心項(xiàng)目的雙核心地段 城市核心商圈的核心地段有大量品牌商戶(hù)的進(jìn)駐，好使用只要解決項(xiàng)目的信心問(wèn)題，結(jié)合優(yōu)越的位置，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值突出營(yíng)銷(xiāo)的核心因素營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：重建市場(chǎng)信心 解決問(wèn)題：這一次為什么能成功提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)利好、產(chǎn)品策略、媒體策略、創(chuàng)造價(jià)值巔峰 第一高樓、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)策略營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：在樹(shù)立市場(chǎng)信心的基礎(chǔ)上，再結(jié)合城市發(fā)展、港珠澳大橋、橫琴新區(qū)規(guī)劃等營(yíng)銷(xiāo)利好提升整體價(jià)值，同時(shí)配合產(chǎn)品的規(guī)劃與媒體的宣傳。營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造：廣州國(guó)際金融中心 上海環(huán)球金融中心 深圳京基 100商業(yè)： KKMALL珠海時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)：珠海標(biāo)桿商業(yè)對(duì)比北京、上海、廣州、深圳及國(guó)際上第一高樓的裙樓商業(yè)價(jià)值，創(chuàng)造本項(xiàng)目的價(jià)值制高點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)的客戶(hù)策略，掀起市場(chǎng)熱潮和搶購(gòu)氛圍。營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：根據(jù)目前甲方提供的初步銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃（暫不考慮本方案的調(diào)整建議），項(xiàng)目銷(xiāo)售的對(duì)象超過(guò) 90%是內(nèi)鋪。類(lèi)別 內(nèi)鋪 總體 內(nèi)鋪占比個(gè)數(shù) 316 336 %面積（㎡）4673 5161 %銷(xiāo)售產(chǎn)品內(nèi)鋪面積占比約 90%，其中大部分是 1F及 23F的內(nèi)鋪。大量的內(nèi)鋪銷(xiāo)售必然面臨銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的矛盾營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：根據(jù)我公司對(duì)珠三角近 10年主要內(nèi)鋪銷(xiāo)售的深入研究，內(nèi)鋪銷(xiāo)售主要有兩種情況 ① 經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)完全對(duì)應(yīng)或絕大部分對(duì)應(yīng)； ② 經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)不對(duì)應(yīng)。項(xiàng)目名稱(chēng) 港惠新天地 南山萬(wàn)花筒 中港城 中信地鐵商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)說(shuō)明 長(zhǎng)期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 長(zhǎng)期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 短期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 3年統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)位置描述 惠城區(qū)商圈次中 心 南山成熟商業(yè)區(qū) 福田居住區(qū) 福田商業(yè)城市區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu) 集中式商業(yè) 集中式商業(yè) 集中式商業(yè) 地鐵街區(qū)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)鋪位關(guān)系 不對(duì)應(yīng) 不對(duì)應(yīng) 不完全對(duì)應(yīng) 大部分對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)狀況 良好 良好 失敗 基本正常，部分空置經(jīng)營(yíng)狀況 3年年返 8% 15年年返 8% 3年年返 8%營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：以上研究案例中，港惠新天地和南山萬(wàn)花筒都是經(jīng)過(guò)返租期到或主力店撤場(chǎng)后的空置過(guò)程，開(kāi)發(fā)商后期和每個(gè)小業(yè)主進(jìn)行溝通洽談，最終達(dá)成長(zhǎng)期返租協(xié)議，方使得項(xiàng)目得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)；結(jié)合我公司對(duì)諸多案例的研究，得出以下結(jié)論：n 內(nèi)鋪一般都必須采用返租銷(xiāo)售的方式 n 產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)不對(duì)應(yīng)的內(nèi)鋪必須長(zhǎng)期返租經(jīng)營(yíng)：n 產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)應(yīng)能夠在一定程度上降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：本項(xiàng)目華融為風(fēng)投 項(xiàng)目改造完后會(huì)適時(shí)退出金山公司的商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)也不多在滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求的前提下，盡量降低經(jīng)營(yíng)壓力綜述：項(xiàng)目應(yīng)盡量采取產(chǎn)權(quán)單位與經(jīng)營(yíng)單位對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售模式進(jìn)行銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：由多個(gè)產(chǎn)權(quán)單位組成一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位本項(xiàng)目銷(xiāo)售單位劃分示意圖本項(xiàng)目定位為購(gòu)物中心，品牌商戶(hù)需求面積較大大面積鋪位不利于銷(xiāo)售，必須劃分本項(xiàng)目不能完全實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的對(duì)應(yīng)綜述：本項(xiàng)目結(jié)合實(shí)際采用多個(gè)產(chǎn)權(quán)組合成為經(jīng)營(yíng)單位的產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)基本對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售方式。營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：返租期限：招商角度：商家簽約期限的需要銷(xiāo)售角度：越短越好（表價(jià)和實(shí)收關(guān)系）經(jīng)營(yíng)角度：滿(mǎn)足市場(chǎng)培育本項(xiàng)目購(gòu)物中心，大部分簽約周期在 3年內(nèi)建議統(tǒng)一返租期為 3年具體做法：建議遵循市場(chǎng)慣例： 3年 24%一次性沖抵總價(jià)營(yíng)銷(xiāo)解決方案平衡銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系：根據(jù)我公司對(duì)返租項(xiàng)目的研究，所有返租項(xiàng)目返租期到后都會(huì)出現(xiàn)一定經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理是集中式商業(yè)運(yùn)營(yíng)的保障，本項(xiàng)目雖然只進(jìn)行 3年返租，但仍建議長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)管理，具體建議如下：由甲方成立或引進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理公司，在銷(xiāo)售時(shí)與客戶(hù)簽訂 15年經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，前三年 24%直接沖抵總房款，后期 12年每年實(shí)收租金的 9295%歸屬業(yè)主， 58%作為經(jīng)營(yíng)管理推廣費(fèi)用，項(xiàng)目位置較好租金較高，具備很強(qiáng)的操作性。營(yíng)銷(xiāo)解決方案銷(xiāo)售區(qū)域建議：營(yíng)銷(xiāo)解決方案項(xiàng)目銷(xiāo)售以?xún)?nèi)鋪為主 經(jīng)營(yíng)角度： 2F的內(nèi)鋪與 4F內(nèi)鋪風(fēng)險(xiǎn)相似銷(xiāo)售角度：價(jià)差明顯， 4F有價(jià)格優(yōu)勢(shì)解決經(jīng)營(yíng)的前提下4F存在銷(xiāo)售的可能性投資方有更多回款要求的情況下初判可以銷(xiāo)售5F及以上不建議銷(xiāo)售：難度、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的劃分：結(jié)合項(xiàng)目重建市場(chǎng)信心及甲方回款要求，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏初步建議按以下劃分：8月7月 9月 10月6月準(zhǔn)備期營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放 認(rèn)籌啟動(dòng) 開(kāi)盤(pán)大客戶(hù)溝通提前啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的劃分：我公司在操作萬(wàn)科珠賓項(xiàng)目累計(jì)了約 600批珠海及澳門(mén)香港的頂級(jí)客戶(hù) ：根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：大客戶(hù)洽談周期較長(zhǎng)，較為理性，也可提前定鋪?lái)?xiàng)目確定工程進(jìn)展、銷(xiāo)售方式、交鋪時(shí)間及開(kāi)業(yè)時(shí)間后就可進(jìn)入洽談階段營(yíng)銷(xiāo)解決方案銷(xiāo)售執(zhí)行建議：房地產(chǎn)銷(xiāo)售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售房地產(chǎn)銷(xiāo)售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售 ,銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵所在銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵所在 ,我司在項(xiàng)目操作過(guò)我司在項(xiàng)目操作過(guò)程中通過(guò)以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售收益最大化：程中通過(guò)以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售收益最大化：集中客戶(hù)積累