【正文】 善該計劃 挑選人員和培訓 ——提供資源 ——減少障礙。實施計劃 必要時修訂。繼續(xù) 持之一恒。從紙面計劃到實際行動一、隨著計劃的實施根據事實進行修訂。二、將工作分割來完成 全力以赴 對付常見通病 —拖延 —有兩個有用的方案 工作分割三、制定子計劃 把計劃框架分成子任務并確定其中要優(yōu)先完成的部分。四、職能 根據時間將工作中包含的職能進行分配，確定優(yōu)先順序和重要性排列五：簡化工作布局 從紙面計劃到實際行動六：齊心協(xié)力七：準確行動八：尋找更好的方法 事先預期與處理危機的能力是同等重要的九：啟動工作十：專業(yè)知識四、營銷團隊的組建與管理 課程大綱 高級效的營銷員 績效管理實務 銷售績效評估 營銷團隊建設（一）、高績效的營銷員銷售人員的基本素質： 知識：產品、技術、專業(yè)、相關知識 態(tài)度：積極、樂觀、進取的態(tài)度 技能：銷售、服務、技術技能 習慣：良好的自我工作習慣優(yōu)秀銷售員素質：哈佛研究數十年優(yōu)秀銷售高手的特質是什么？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關，——自我達成鞭策力（企圖心）——敏銳快捷洞察力（同理心）外在表現：勤奮、自信、思考、學習、 耐心、親和、熱情、自律完整專業(yè)的產品知識終生學習、自我提升每天讀書、研修半小時，三年成為行業(yè)內專家產品的核心、有形、附加價值產品的特色和比較優(yōu)勢客戶的特色和比較優(yōu)勢客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案積極熱情的自身態(tài)度n 心理態(tài)度的二八定律n 掌控自我心理、灌溉心靈花園n 撕掉身上的灰色標簽，重新框視n 進行成功心理預演，品嘗贏家滋味n 每天成功的心理暗示，積極心態(tài)，n 重復目標 15次n 突破自我設障，向潛能挑戰(zhàn)（拍手游戲）n 專業(yè)嫻熟的顧問技能n 客戶的購買決定 80%受心理因素影響n 營銷還是推銷產品，以客戶為核心n 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多n 顧問式銷售，解決問題n 詢問 —檢查 —診斷 —開處方n 尊重人性，永不爭辯，建立信任度n 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣（紙牌）良好高效的工作習慣n 馬上改變壞習慣，重復 37次n 終生學習的習慣n 模仿成功者的習慣n 時間管理的習慣n 目標管理的習慣n 客戶管理服務的習慣n 每天拜訪客戶的習慣（二）、績效管理實務n 為什么銷售工作需要績效管理n 自由、彈性、習慣、誘惑n 非現場管理，不易掌握n 拜訪活動是決定業(yè)績多少n 低績效引起負面情緒惡性循環(huán)n 銷售工作似逆水行舟，不進則退拜訪顧客是銷售人員的一項本職工作。n 銷售人員的活動量管理n 是銷售管理中最重要的一項日常工作n 一份耕耘，一份收獲n 沒有什么可以代替拜訪客戶n 問題：n 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？n 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎 ？麥肯錫確定關鍵業(yè)績指n 每月人均業(yè)績，人均收入n 每月新增客戶量，成交客戶量n 新客戶首購金額（平均）n 老客戶重購金額（平均 /次）n 單個客戶年累積業(yè)績n 拜訪客戶平均成交比率n ……麥肯錫尋找關鍵驅動因素n 成交比率n 客戶數量 拜訪客戶量 n 年總業(yè)績 平均購買金額 購買力n 購買次數 服務拜訪n 年總業(yè)績 —————人均業(yè)績 —————人均收入 人均拜訪量（日、周或月）麥肯錫銷售活動管理報表n 日報表（活動記錄和次日計劃）n 客戶登記表（客戶資料和購買記錄）n 周報表（目標、達成、差距、原因分析、n 改進措施、時間）n 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、n 改進措施、時間）n 月計劃表 （重點工作、具體措施、責任人n 預期效果、時間）經營管理分析會議n 每日早例會或夕例會、電話追蹤n 每周經營分析會n 每月經營分析會（績效評估會）n 每月述職報告會n 每季（半年、年）經營分析會n 每月、半年、年優(yōu)秀表彰會經營分析會議實務n 主題明確n 目標是什么，達到哪一步n 存在什么問題，為什么？n 如何解決？解決問題方案n 如何落實任務，協(xié)調作業(yè)n 下一步的目標，任務（三）、銷售績效評估n 績效評估是經理人與員工、經銷商雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。n 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。n 銷售績效評估分為業(yè)績指標與工作表現兩方面。評估標準和評估內容n 評估業(yè)務指標：銷售業(yè)績、訂單金額n 客戶數量、拜訪次數n 新客戶數量、銷售費用n 評估具體內容：銷售業(yè)績管理n 銷售技巧n 工作產品知識n 自我管理n 專業(yè)形象n 文件報告質量 （四）、營銷團隊建設n 有效激勵系統(tǒng)n 團隊相互合作n 銷售技能的輔導訓練n 日常管理和自我管理有效激勵系統(tǒng)n 業(yè)績 =士氣 “乘以 ”激勵n 業(yè)績必須依靠有效激烈和推動n 真正的激勵是生涯規(guī)劃和素質成長n 挖掘精神面的激勵，榮譽感n 物質獎勵有邊際遞減效應團隊相互合作n 一群人是群體不是團隊。n 團隊是有：共同愿望、使命感、價值觀、清晰目標、相互協(xié)作、自我管理、開放溝通、持續(xù)學習、創(chuàng)新精神、高效運做。n 團隊的 “智商 ”概念：學習型團隊。n 團隊銷售策略：推銷會議、講座、研討會、聯(lián)誼會、現場展示會集體作業(yè)方式。人員輔導培訓n 人力資源、人力資本n 人才戰(zhàn)略、培訓戰(zhàn)略n 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢n 企業(yè)的造血功能成敗n 輔導培訓是最好的員工福利n 培訓能起到管理達不到的效果n 全面的人員輔導訓練計劃n 企業(yè)存在的目的：創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，而利潤只是副產品 ——杜拉克n 松下是一家專門培養(yǎng)人才的公司，順便做點電器生意。n ——松下幸之助培訓內容：n 產品知識：完整的專業(yè)技術知識。n 競爭優(yōu)勢：做與競爭對手的優(yōu)勢分析n 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。n 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等n 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。n 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。n 客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。銷售專員的輔導n 管理者必須是培訓者和教練n 企業(yè)內部大量的銷售員工培訓應該通過銷售主管、銷售經理來完成n 營銷經理應花 50%的時間來培訓員工， 50%的時間來做績效考核n 銷售技能的提高靠日常訓練和輔導n 建立每位員工的輔導、訓練檔案n 漁缸式實戰(zhàn)演練是高效率的小組團隊訓練方式針對員工做意愿技能分析 技能 10 老兵 明星 10 5 5 5 10 意愿 5 病貓 新人 10日常輔導指導方式n 每日早例會、夕例會、個別輔導n 電話輔導和跟蹤n 每周輔導訓練會n 陪同拜訪訓練 ——示范學習n ——操作觀察n