【正文】 n 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？n 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎 ？麥肯錫確定關(guān)鍵業(yè)績指n 每月人均業(yè)績，人均收入n 每月新增客戶量，成交客戶量n 新客戶首購金額（平均）n 老客戶重購金額（平均 /次）n 單個客戶年累積業(yè)績n 拜訪客戶平均成交比率n ……麥肯錫尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素n 成交比率n 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 n 年總業(yè)績 平均購買金額 購買力n 購買次數(shù) 服務(wù)拜訪n 年總業(yè)績 —————人均業(yè)績 —————人均收入 人均拜訪量（日、周或月）麥肯錫銷售活動管理報(bào)表n 日報(bào)表（活動記錄和次日計(jì)劃）n 客戶登記表（客戶資料和購買記錄）n 周報(bào)表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、n 改進(jìn)措施、時(shí)間）n 月評估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、n 改進(jìn)措施、時(shí)間）n 月計(jì)劃表 （重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人n 預(yù)期效果、時(shí)間）經(jīng)營管理分析會議n 每日早例會或夕例會、電話追蹤n 每周經(jīng)營分析會n 每月經(jīng)營分析會（績效評估會）n 每月述職報(bào)告會n 每季（半年、年）經(jīng)營分析會n 每月、半年、年優(yōu)秀表彰會經(jīng)營分析會議實(shí)務(wù)n 主題明確n 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步n 存在什么問題，為什么？n 如何解決？解決問題方案n 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)n 下一步的目標(biāo)，任務(wù)（三）、銷售績效評估n 績效評估是經(jīng)理人與員工、經(jīng)銷商雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。通過表揚(yáng)、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容n 評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額n 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)n 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用n 評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理n 銷售技巧n 工作產(chǎn)品知識n 自我管理n 專業(yè)形象n 文件報(bào)告質(zhì)量 （四）、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)n 有效激勵系統(tǒng)n 團(tuán)隊(duì)相互合作n 銷售技能的輔導(dǎo)訓(xùn)練n 日常管理和自我管理有效激勵系統(tǒng)n 業(yè)績 =士氣 “乘以 ”激勵n 業(yè)績必須依靠有效激烈和推動n 真正的激勵是生涯規(guī)劃和素質(zhì)成長n 挖掘精神面的激勵，榮譽(yù)感n 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)團(tuán)隊(duì)相互合作n 一群人是群體不是團(tuán)隊(duì)。n 團(tuán)隊(duì)的 “智商 ”概念：學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。人員輔導(dǎo)培訓(xùn)n 人力資源、人力資本n 人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略n 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢n 企業(yè)的造血功能成敗n 輔導(dǎo)培訓(xùn)是最好的員工福利n 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果n 全面的人員輔導(dǎo)訓(xùn)練計(jì)劃n 企業(yè)存在的目的：創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，而利潤只是副產(chǎn)品 ——杜拉克n 松下是一家專門培養(yǎng)人才的公司，順便做點(diǎn)電器生意。n 競爭優(yōu)勢：做與競爭對手的優(yōu)勢分析n 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。n 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。銷售專員的輔導(dǎo)n 管理者必須是培訓(xùn)者和教練n 企業(yè)內(nèi)部大量的銷售員工培訓(xùn)應(yīng)該通過銷售主管、銷售經(jīng)理來完成n 營銷經(jīng)理應(yīng)花 50%的時(shí)間來培訓(xùn)員工， 50%的時(shí)間來做績效考核n 銷售技能的提高靠日常訓(xùn)練和輔導(dǎo)n 建立每位員工的輔導(dǎo)、訓(xùn)練檔案n 漁缸式實(shí)戰(zhàn)演練是高效率的小組團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練方式針對員工做意愿技能分析 技能 10 老兵 明星 10 5 5 5 10 意愿 5 病貓 新人 10日常輔導(dǎo)指導(dǎo)方式n 每日早例會、夕例會、個別輔導(dǎo)n 電話輔導(dǎo)和跟蹤n 每周輔導(dǎo)訓(xùn)練會n 陪同拜訪訓(xùn)練 ——示范學(xué)習(xí)n ——操作觀察n ——配合默契n 注意：不要一言堂，要多聽多問。n 領(lǐng)導(dǎo)管理趨勢n 何為杰出的領(lǐng)導(dǎo)人n 如何授權(quán)n 如何成為有魅力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)管理趨勢n 領(lǐng)導(dǎo)：是經(jīng)由協(xié)助個體完成個人目標(biāo)進(jìn)而達(dá)到n 整體目 標(biāo)。人治管理：草創(chuàng)之初（或緊急狀況或劣根性強(qiáng)）組織管理：組織順則政通，政通則人和。 組織三步驟：參與、承諾、承擔(dān)。肖像管理（簡而言之：精神管理）領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)：眾人所同意的領(lǐng)導(dǎo)才是真正的領(lǐng)導(dǎo)。得人心的領(lǐng)導(dǎo)最有效，領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)就是帶心。授權(quán)的三個條件： 管理者賦予員工任務(wù)管理者賦予員工職權(quán)管理者賦予員工責(zé)任，即承擔(dān)成敗。高階主管的使命：政策的制定： 年度 高階 月周 主管 日 個人資源的分配能力的復(fù)制專業(yè)的顧問如何成為有魅力的領(lǐng)導(dǎo)？創(chuàng)造魅力的基本條件 ：（比如別人跟你在一起）能夠成長什么？（能力）能夠得到什么？（好處）能有什么希望？（前途）如何與員工有效溝通？n 員工使命感分析（墓志銘）n 員工價(jià)值觀的確立n 員工與企業(yè)價(jià)值觀的共通點(diǎn)n 員工生涯規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)者的基本條件權(quán)力 權(quán)威 績效 （以前獲得的成績） 技能性的專業(yè)能力 工作上的管理經(jīng)營能力權(quán)威 管理能力 個人能力 對于人、事的管理能力智慧 包容無私 （對人無分別） 勇氣（勇于承擔(dān)） 權(quán)威如何增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力？ 領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)：雄鷹在手不放飛是枉然。傾聽：讓耳朵的地位高于口（皆聽則明）。為什么員工表現(xiàn)不佳？不知道要做什么？不知道怎么做？不相信這件事該做。做的優(yōu)先順序不對。不重視培育部屬的原因“人才 ”是企業(yè)最重要的資源，因此人才需要有計(jì)劃的培育。過去失敗的經(jīng)驗(yàn)效果不如預(yù)期的好怕留不住人及浪費(fèi)資源怕比自己能力強(qiáng)，而造成壓力。 領(lǐng)導(dǎo)力并非天生，不同的性格，都可能成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 三月 21三月 21Tuesday, March 30, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 2100:52:0700:52Mar2130Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 2100:52:0700:52:07March 30, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2112:52 上午 三月 2100:52March 30, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 12:52:07 上午 12:52 上午 00:52:07三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 00:52:0700:52:0700:523/30/2023 12:52:07 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 00:52:0700:52:0700:52Tuesday, March 30, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 30 三月 202312:52:07 上午 00:52:07三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023/3/30 0:52:0700:52:0730 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Tuesday, March 30, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2100:52:0700:52Mar2130Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 30 三月 202312:52:07 上午 00:52:07三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/30 0:52:0700:52:0730 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng)