【正文】 .管理 銷售 毛利 損耗 促銷 與每日的賣場 作業(yè)活動相結(jié)合 勞務 . 事務 店 商品 人 組織 銷 售 計 劃 2023/2/21 構(gòu)成預估基礎的五項賣場數(shù)字 2023/2/21 預估管理的重點 銷售預算額達成率 毛利預算額達成率 ?是否 100﹪ 達成？ ?兩者之間是否平衡？ Yes NO Yes NO 必須針對下列項目進行考核： ?加值率是否異常？ ?售價變更率是否偏高？ 是否集中在月底？ ?庫存是否過多？ 是否連續(xù)超量？ ?銷售業(yè)績構(gòu)成比是否異常？ 2023/2/21 進貨管理的基礎數(shù)字 相乘積 商品週轉(zhuǎn)率 2023/2/21 相乘積 相乘積 顧名思義，就是 數(shù)字相乘所 得之積運用的場合。 1. 為了維持毛利率，應該選擇哪些哪些商品進貨才好？ 2. 規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)時，應該如何調(diào)配 才好？ 2023/2/21 商品週轉(zhuǎn)率 ? 表示商品從進貨到出售為止的速度 ? 表現(xiàn)於商品的週轉(zhuǎn)次數(shù)和週轉(zhuǎn)日數(shù) ? 以週轉(zhuǎn)次數(shù)來表示時次數(shù)愈高愈好，反之， 週轉(zhuǎn)日數(shù)來表示時日數(shù)愈少愈好 ? 週轉(zhuǎn)次數(shù)低週轉(zhuǎn)日數(shù)長 =商品的週轉(zhuǎn)狀況不佳 ? 會引起的後果： 1. 進貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負擔 2. 造成商品損耗價格愈降愈低 3. 商品日漸陳腐 4. 佔據(jù)庫房以及賣場空間 2023/2/21 掌握銷售走勢的圖表數(shù)字 在整個月裡 ， 現(xiàn)在這個時候是處於 怎樣的時期 從全年的 銷售業(yè)績走勢來 看 ， 本月份處於上升 期還是下降期 去年的記錄 今後的走勢 和 去年每個月的 銷售業(yè)績走勢圖 去年這個時候 的每日銷售業(yè)績 走勢圖 掌握銷售走勢的圖表數(shù)字，活用手上資料 掌握營業(yè)狀況 和 銷售管理的基礎數(shù)字（一 ） 2023/2/21 掌握銷售走勢的圖表數(shù)字 ?去年的天氣 ， 氣溫如何？ ?去年何時有什麼樣的拍賣活動？ ?去年在賣場上做了特殊陳列嗎？ ?去年何種商品賣得最好？ (何時為其暢銷顛峰期？ ) ?去年何種商品賣得最差？ 而且一味 降價求售 ？ (什麼時候 降價求售 ？ ) ?去年的庫存量如何？ ?去年什麼人負責什麼工作？ 今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項商品的銷路怎麼樣？ 今年該項商品進貨多少？ 今年的庫存量如何？ 今年的工作人員陣容如何？ 2023/2/21 活用手中的資料 1. 銷售管理日報 2. 銷售分數(shù)與單價報告 3. 每日銷售管理表 4. 銷售業(yè)績排行榜 5. 訂貨存根一覽表 6. 人時生產(chǎn)管理表 7. 商品別損益計算書 銷售管理的基礎數(shù)字（二） 2023/2/21 作業(yè)分配上的問題點 其原因大都出在賣場主任沒有教導他們作業(yè)基準所致 賣場主任誤把自己當成作業(yè)員 賣場主管原本是要指導員工作業(yè)，卻在營業(yè)時間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責，監(jiān)督賣場作業(yè)是否按照分配計劃進行 使兼職和打工人員能夠按照基準從事作業(yè)，讓賣場主管得以遂行本來應負的督導業(yè)務，如此這般恢復原本應有的面貌，乃是賣場主管實施作業(yè)分配之前必須解決的問題。 2023/2/21 作業(yè)分配上的注意要點 1. 要讓部屬記住有關規(guī)定文 2. 預先定妥作業(yè)基準 3. 要求部屬每完成一項作業(yè)即須報告 4. 監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配計劃進行 5. 作業(yè)分配若未按照原訂計劃進行時 … 6. 指定突發(fā)狀況的處理人員 7. 下達臨機應變的作業(yè)指示 2023/2/21 一週之內(nèi)，自己要在什麼時候，從事什麼工 作？ 和其他同事之間的工作關係如何 ？ 一天之內(nèi)，要在什麼時候，從事什麼工作？ 2023/2/21 哪些是容易的工作（誰都會做的工作）？ 哪些是困難的工作（需要判斷力的工作）？ 2023/2/21 該項作業(yè)最須注意的事項（重點）是哪些？ 若是 00數(shù)量的商品該項作業(yè)要以△小時來完成 A作業(yè)將於△點鐘完成，因此 B作業(yè)要在點鐘開始 1 2 3 2023/2/21 自己的賣 場裡具有哪些種類的工作來進行？ 最佳作法應在 1天內(nèi)的什麼時候來做？ 自己的賣 場裡週間最忙碌的日子 .時段 .進貨日為何？ 各項工作的 最佳作法為何？ 最佳作法應在 1週內(nèi)的什麼時候來做？ 最佳作法需要花費多少時間？ 叫誰來做最好（工作人員的能力與經(jīng)驗度）？ 那麼這些工作要以何種流程來進行？ 1 6 5 4 3 2 8 7 作業(yè)分配上的注意要點 2023/2/21 活動理念 以 5W2H來作企劃 ?時間 (When) ?地點 (Where) ?主辦者 (Who) ?訴求對象 (Whom) ?什麼商品 (What) ?銷售方法 (How) ?銷售額 (How much) 預定銷售單位與銷售目標額為 … 店 作為訴求對象的商品為 … 作為銷售對象的商品為 … 提高的銷售法為 … 活動場所 : 部門 部 日 月 日 ~ 月 2023/2/21 商品活動的理念 2023/2/21 商品活動的型態(tài) ?季節(jié)重點銷售活動 ?特產(chǎn)展售活動 ?地方活動 ?大型活動場的活動 ?廠商贊助活動 （有以文化活動為主， 和以銷售活動為主）。 ?由未經(jīng)銷商品組成的銷 售活動。 2023/2/21 活動種類 ? 季節(jié)重點銷售活動 ? 特產(chǎn)展售活動 ? 地方活動 ? 廠商贊助活動 ? 由未經(jīng)銷商品組成的銷售 活動 2023/2/21 活動程序 ? 總部企劃的 活動流程 ? 店內(nèi)企劃的活動流程 2023/2/21 實施活動計劃的必要事項 1. 活動主題 3. 規(guī)模 4. 銷售預算 5. 人員計劃 6. 商品規(guī)劃 7. 賣場佈局 8. 演出計劃 2. 日程 2023/2/21 有關活動的三各計劃 ?年間計劃 擬案時期： 該年度 開始前的 2個月 ~1個月 起草方案： 由營業(yè)部 負責起草廣告案 ?各季計劃 擬案時期： 各季 開始前的 2個月 ~1個月 起草方案： 由商品部 的部門採購人員負責 ?月份計劃 擬案時期： 實施前 1個月擬訂下個月的計劃 起草方案： 由採購人員或賣場主任負責 2023/2/21 活動計劃的必要事項 銷售對象明確化 主題與標題明確化 選擇最適當?shù)匿N售期間 選擇經(jīng)銷商品與銷售目標 善用告示與 PH 確認銷售器具 、 用品 、 人員 維持活動的延續(xù)性 掌握時機 2023/2/21 市場調(diào)查是什麼 ? 市場調(diào)查就是秉持特定目的， 針對市場進行調(diào)查的活動 其目的在於 吸取本店所無的優(yōu)點，獲得情報以便因應顧客需求 為此目的，則須掌握下列四項重點 ? 清楚競爭店的狀況 ? 瞭解客層 ? 測量市場規(guī)模 ? 確知本店在地區(qū)市場上的佔有率 2023/2/21 市場調(diào)查的分類 商 圈 調(diào) 查 形成商圈的調(diào)查 統(tǒng)計上的分析調(diào)查 商圈